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課程背景

為什么銷售員說的口干舌燥，客戶卻無動于衷？

針對不同性格客戶采用一成不變的銷售方式？

我的客戶是什么類型？他們最關注的是什么？

如何讀懂客戶的內(nèi)心戲？如何分析客戶的真實需求？

如何才能贏得客戶信任？如何才能引導客戶成交？

銷售是一項考驗各方面綜合能力的職業(yè)，需要從業(yè)人員掌握豐富的知識和技巧、超高的情商、良好的職業(yè)素養(yǎng)。本課程旨在通過銷售的“軟、硬技巧”、客戶的需求分析、銷售環(huán)節(jié)的掌控，輔以職業(yè)化能力提升和銷售情商訓練，讓銷售人員提升自我綜合素質(zhì)，明確個人職業(yè)規(guī)劃，并且了解銷售各環(huán)節(jié)中的關鍵成功要素，并通過同理心、親和力、自信、情緒控制等方面著重提高銷售人員技能，讓銷售人員更加認知自己，更好的協(xié)調(diào)團隊，更細致的了解客戶，有效提升銷售結(jié)果！

授課對象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表

學員收益

1、熟練運用根據(jù)不同銷售階段運用不同的銷售策略；

2、學習不同銷售階段的軟、硬技巧和問題應對策略，提高客戶認可和成單；

3、學習情緒控制與表達溝通技巧，不用說太多話就能達成更多的銷售額；

4、幫助更好的把握銷售機會，同時縮短銷售周期；

5、以技能教練為主，確保掌握實戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；

6、提升個人綜合素養(yǎng)，鍛煉職業(yè)化思維，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)化能力；

7、協(xié)作同事成為情商型銷售團隊，吸引和留住更多優(yōu)質(zhì)客戶。

課程綱要

第一部分：自我認知及定位

一、營銷團隊性格特征及分析

1.性格銷售力

2.銷售風格九宮格

3.自我銷售力修煉

第二部分：“修身、知彼”職業(yè)化銷售成長

一、“修身”-銷售人員的自我修養(yǎng)

1.銷售職業(yè)素養(yǎng)提升

① 職業(yè)化思維訓練-思考更清晰，表達更準確

② 電話溝通技巧-高效溝通，精準表達

③ 商務郵件撰寫及公文寫作規(guī)范

④ 方案匯報及演示技巧

2.銷售商務禮儀

二、“知彼”-讓你的客戶愛上你

1.客戶性格分析

2.消費動機和因素分析

3.客戶組織關系分析

4.不同性格特點的客戶溝通技巧

5.日常客戶維護技巧

第三部分：絕對成交的八步秘訣

第一步：銷售前的準備之道

一、把產(chǎn)品賣給每一位客戶

1.撒網(wǎng)之道—如何與每一位客戶建立溝通

2.愉悅之道—如何讓每一位顧客都如沐春風

3.雨露之道—不揣測客戶的能力和意愿

4.溝通之道—正確稱呼不同客戶

二、職業(yè)化工作狀態(tài)

1.情緒之道—不要把私人問題帶進職場

2.職業(yè)之道—專業(yè)的職業(yè)形象和行為

三、顧客服務技巧

1.傾聽之道—如何識別顧客的想法而不是他們的話

2.敏銳之道—善于捕捉和發(fā)現(xiàn)購買信號

3.專業(yè)之道—用專業(yè)讓客戶信任和喜歡你

第二步：開場白-開啟銷售的關鍵步驟

一、化解抵觸情緒

1.如何快速打破僵局建立溝通

二、開場白一定不要談及銷售

1.說什么顧客才愿意聽

2.如何拋出創(chuàng)造性、機智的問題

3.如何引導和鼓勵顧客交流

三、開啟銷售的秘密武器就是閑聊

第三步：購買動機的秘密

一、發(fā)現(xiàn)客戶底層的購買動機

二、挖掘客戶的購買需求—顧客要的是釘子還是墻上的那個洞？

1.不被第一需求迷惑—如何開放性，發(fā)現(xiàn)性的提問

2.挖掘購買動機的高級技巧—問答贊

第四步：產(chǎn)品展示的魅力

一、魅力產(chǎn)品展示五步法

二、FABG終極演示話術

第五步：繼續(xù)挖掘客戶的購買潛力—試探成交與附加銷售

一、試探成交的黃金法則-附加銷售

二、試探成交的有效步驟

第六步：處理異議的原則和技巧

一、客戶出現(xiàn)異議的原因

1.銷售的工作沒做到位

2.顧客不清楚自己的需求

二、如何應對客戶的異議

1.傾聽完整的異議

2.承認異議

3.請求許可后再繼續(xù)

4.確認價值

5.錯誤檢測

6.向顧客詢問價格

三、問題檢測策略

1.FABG再次檢測

四、當顧客抱怨價格過高時

1.判斷價格過高的最后原因

第七步：讓顧客主動說成交

一、促進成交的10種基本技巧

二、如何應對客戶的打折要求

1、客戶的“不忘初心”

三、移交銷售

2、邀請其他人參與，更好的幫助銷售

3、禮貌的介紹新的銷售人員，并回顧銷售細節(jié)

第八步：成交確認與下次邀請

一、猶豫應對——對是否購買產(chǎn)生猶豫的客戶應對

二、發(fā)出邀請——建立二次銷售機會

第四部分：情境化學習復盤-不同銷售階段技巧演練

一、分組進行不同銷售階段的情境化實操演練（老師結(jié)合企業(yè)需求命題）

二、學員互相點評，領導觀摩

三、學員知識點復盤總結(jié)

四、導師總結(jié)（領導總結(jié)）

盧老師

講師資歷：

多家 500 強企業(yè)特聘講師

美國職業(yè)協(xié)會注冊國際高級職業(yè)培訓師

美國職業(yè)協(xié)會國際高級課程開發(fā)師

北京職業(yè)協(xié)會培訓師專委會委員

雛鷹創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長

國家認證職業(yè)生涯規(guī)劃培訓師

版權課程結(jié)構性思維認證講師

建輝慈善基金會人才研究院 院長

職業(yè)經(jīng)歷：

北京郵電大學國際金融 EMBA 研修，擔任多家企業(yè)高級總裁助理、營銷總經(jīng)理、VP、企業(yè)大學校長等職務。

曾服務于某軍工企業(yè)任副總經(jīng)理，負責政府關系維護（組織各省委、市委級領導參觀考察項目， 來京訪問參觀等）。政府國際援助項目（配合商務部對外援助司進行部分國際援助物資的籌備和采購）。政府接待及活動執(zhí)行（曾參與前國家領導人考察中國人民解放軍總后勤部承德軍區(qū)任務接待、某國家領導人總后勤保障部北京軍區(qū)表彰座談會活動接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長年終總結(jié)培訓、2012-2015 年政協(xié)委員代表團企業(yè)參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務禮儀經(jīng)驗。

曾擔任某知名集團互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷總經(jīng)理，創(chuàng)造了四年銷售額復合增長率 50%以上的驕人業(yè)績，開拓了三個全新業(yè)務版塊，全國開設 5 個業(yè)務大區(qū)，14 家省級分公司，拓展 5 個省級代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國際業(yè)務辦事機構，管理員工 550 余名，達成年銷售業(yè)績 15 億元。與多家事業(yè)單位、省政府、省級部門建立了戰(zhàn)略合作和政府專項資金支持。極強的戰(zhàn)略格局和執(zhí)行力，

一流的業(yè)務開拓和談判能力，輔以優(yōu)秀的職業(yè)化素養(yǎng)和職業(yè)禮儀，多次受到國家人大常委領導、省級領導的特別接見。

十八年的企業(yè)管理、公司運營、營銷管理和一線銷售工作背景，對不同企業(yè)管理特點、營銷技巧、商務談判有深刻理解，對企業(yè)培訓尤其營銷崗位培訓有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，內(nèi)容覆蓋卓越領導力、中高層干部能力提升、儲備干部培育、職業(yè)禮儀和職業(yè)生涯規(guī)劃等。服務客戶涉及互聯(lián)網(wǎng)、軟件技術、電子商務、金融證券、商貿(mào)物流、零售百貨、文化藝術、教育培訓等行業(yè)。

授課特點：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學員更容易理解理論知識，啟發(fā)學員舉一反三，令人印象深刻。

實戰(zhàn)落地：實戰(zhàn)派講師，具有豐富的一線工作經(jīng)驗，成功的管理經(jīng)驗萃取為有效的實操工具和方法，課程摒棄不太實用大而全的理論說教，聚焦實際的工作任務或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強的工具與步驟，輔以能力測評和行動計劃，有效助力學員提升和長期發(fā)展。

靈活定制：課程結(jié)構及理論的來源有科學的理論依據(jù)，真實的案例場景剖析，每次課程都會根據(jù)客戶的需求與學員的情況進行重構、再設計，使課程內(nèi)容更有針對性。

氛圍輕松：根據(jù)成人學習的心理特點，圍繞教學目標，系統(tǒng)安排課程的進度與節(jié)奏，科學匹配相應的教學活動

（活動體驗、沙盤模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學習過程體驗。

交叉學科：多年的一線實踐經(jīng)驗+多行業(yè)領域的培訓咨詢案例+干練優(yōu)雅的職業(yè)氣質(zhì)+幽默適當?shù)氖谡n方式+教學設計的自如運用。

擅長課程：

領導力：

《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》

《創(chuàng)新思維與跨界營銷》

《高情商溝通與職業(yè)化思維》

《贏在職業(yè)化-菁英團隊綜合素養(yǎng)提升》

銷售力：

《主動購買 - 高績效銷售訓練與客戶分析技巧》

《引爆終端業(yè)績的客戶讀心術》

《雙贏共贏創(chuàng)贏 - 商務談判技巧》

《銷售人員選育留 - 搭建銷售人才梯隊》

《不銷而銷-服務行業(yè)營銷流程及環(huán)節(jié)設計》

職場力：

《職場及銷售商務禮儀》

《高端商務及政務接待禮儀》

《職商-企業(yè)中堅力量培養(yǎng)與賦能》

《高品質(zhì)溝通與職業(yè)化執(zhí)行力》

《智“會”-高效會議管理》

部分服務客戶及項目案例：

客戶名稱項目名稱

北京公交集團中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務禮儀》

中國電信中層干部綜合素養(yǎng)提升項目《商務溝通管理》

華發(fā)股份集團95 計劃《向下溝通管理》，新員工《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

重慶百貨集團營銷團隊業(yè)績提升項目《引爆終端業(yè)績的銷售技巧》

新世紀百貨集團柜組長店長銷售技巧提升《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

重慶銀行新員工綜合素養(yǎng)培養(yǎng)項目《職業(yè)化素養(yǎng)提升》

中信銀行信用卡中心戰(zhàn)略聯(lián)盟部業(yè)績提升項目《創(chuàng)新思維與跨界營銷》《職業(yè)化思維與商務溝通》

國家電網(wǎng)中層干部綜合素養(yǎng)提升項目《商務溝通管理》、《職業(yè)化塑造》

重慶燃氣集團科長級干部綜合能力提升《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》、《邏輯性思維》

東風 Honda 集團總經(jīng)理級年度培訓《服務營銷設計》

魯能物業(yè)管理人員職業(yè)化能力提升項目《營銷團隊綜合素養(yǎng)提升》

京東物流中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務談判》

攀鋼鈦業(yè)中層干部綜合素養(yǎng)提升《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

廣東省茶文化促進會一線銷售團隊提升項目《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業(yè)化思維》

美團大眾點評種子講師教練賦能提升項目《三維七步精彩課程設計》

郎薩家私營銷人員業(yè)績提升項目《服務營銷技巧》、《高績效銷售技巧》

廣東中山名門鎖業(yè)培訓學院內(nèi)訓師提升項目《7S 精彩課堂呈現(xiàn)》

有米科技管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項目《營銷團隊綜合素養(yǎng)提升》

黑格科技銷售團隊技能提升《營銷團隊綜合素養(yǎng)提升》

銳明科技技術人員綜合素養(yǎng)提升項目《職業(yè)化思維與高情商溝通》

博康健身集團銷售團隊業(yè)績提升項目《營銷能力技巧》、《員工職業(yè)規(guī)劃》、《商務談判技能》

北京建設投資集團中高層管理能力提升項目《助力職業(yè)化人生》、《營銷團隊綜合素養(yǎng)提升》

佳亨國際投資移民管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項目-團隊素養(yǎng)提升 3 階段

積云教育集團銷售團隊業(yè)績提升項目《大客戶商務談判》、《職業(yè)化思維》、《商務禮儀》

慧科教育集團銷售團隊業(yè)績提升項目《大客戶商務談判》、《營銷團隊綜合素養(yǎng)提升》

北京航空航天大學、青

島大學等 20 余所高校大學生職業(yè)化思維訓練項目《大學生職業(yè)規(guī)劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場禮儀》

企業(yè)營銷咨詢慧科教育集團、京津港國際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂堡啤酒、臺邦電子元器件、北陽瑪

鋼、新美裝飾控股集團等

深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)總工會、

南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心松山湖黨委、團委

松山湖人社局《團隊綜合素養(yǎng)提升》《問的技巧聽的魅力-打動客戶的問聽妙招》《雙贏談判進程與博弈溝通技巧》《戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新思維》《打造職場陽光心態(tài)》、《高效能時間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標桿團隊打造集全員執(zhí)行力提升》

深圳外商協(xié)會《雙贏談判技巧》《外資企業(yè)落地戰(zhàn)略規(guī)劃實戰(zhàn)》

新愛嬰教育集團企業(yè)大學規(guī)劃及建設、全員人才培養(yǎng)方案

新美裝飾控股集團企業(yè)大學規(guī)劃及建設、全員人才培養(yǎng)方案

服務客戶（排名不分先后）：

生產(chǎn)、制造：京東方集團、順鑫農(nóng)業(yè)集團、北京二商集團、北汽新能源、攀鋼鈦業(yè)、新疆特變電工、重慶制飛醫(yī)藥、科海化工、全棉時代、雅昌印刷、名門鎖業(yè)、北汽福田、長安汽車、六妙白茶、荷木服飾等

房地產(chǎn)、建筑：華發(fā)集團、鴻榮源地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)、金融街控股、金茂集團、龍湖地產(chǎn)、萬達地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、鏈家、安居客、新美裝飾集團等

百貨、電子商務：重慶百貨、新世紀百貨、沃爾瑪零售大學、家樂福、有贊、亞馬遜中國、拼多多等政府、組織：北京公交集團、工信部網(wǎng)絡與信息化部、北京市順義區(qū)區(qū)委、深圳寶安區(qū)政府、深圳市茶文化促進會、深圳南山區(qū)總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協(xié)會、深圳讀書會等

院校、教育機構：清華大學、北京航空航天大學、北大商學院、青島大學、達內(nèi)教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團、學而思、好未來、開課吧、新愛嬰、佳亨國際投資移民、如靜書法等

能源、航空：重慶燃氣、華潤集團、中廣核、國家電網(wǎng)、華北電力、國航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯(lián)盟等

通信、互聯(lián)網(wǎng)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京東、百度、美團、人人車、聚美優(yōu)品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險、金融：中國平安、陽光保險、中國銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業(yè)銀行、新韓銀行、國安集團、恒泰證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等。

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