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課程背景：

作為銀行客戶經理，經過行業的多年的培訓，大部分員工已經掌握了電話營銷的基本技能。本課程的內容，立足基礎，重在提高：

1. 提高生客到熟客的速度

2. 提升客戶經理批量經營客戶的能力

3. 強化客戶經理專業提升與情感營銷技能

4. 優化產品銷售落地流程

本課程的經驗總結，來源于銀行、信托、互聯網金融等不同特點的金融機構，通過對近10年行業內成功電訪關鍵點的提煉和失敗原因的分析，結合客戶心理學以及專業電訪技巧，制定了從陌生首電—微信經營—面訪KYC—產品營銷落地—客戶轉介紹的全流程攻略，全部技能皆可復制，以達到適合最廣泛最普通客戶經理能應用的目的。

課程收益：

掌握建立精英理財師人設的技能套路；

提升一線銷售人員電話邀約能力、面訪交流能力、深度挖掘能力

掌握與客戶面訪的對話技巧，避免與客戶見光死；

運用FABE法則銷售，快速實現產品銷售完成任務指標；

鍛造理財經理營銷獲客標準化能力；

課程對象：

銀行零售/個金條線的網點負責人、理財經理

課程大綱

導入：資管格局與線上營銷的變革

一、資管格局的改變

案例：2020年財富管理行業的凈值化元年

1）銀行的非標紅利消失，客戶經理的工作模式變化了嗎？

2）資管八雄的崛起對誰的影響最大？

3）各家機構競爭客戶的武器是什么？

頭腦風暴：銀行的電話營銷有哪些優勢和劣勢？

二、電話營銷的產能價值

1. 個人效率快速提高

2. 團隊成員復制帶動

三、電話營銷的基礎邏輯

1. 客戶愿意聽電話營銷的邏輯——時間、舒適度、價值

案例：某企業的電話營銷錄音

2. 電話營銷的角色邏輯

演練：客戶經理想扮演的角色與客戶期望的角色之間的矛盾

討論：電話主動權的角色由誰掌握？

3. 電話營銷的效率思維

頭腦風暴：進階版FABE的話術模式

討論：如何使用工具提高電話營銷效果

第一講：初戰告捷——電訪高效五步曲

討論：

1. 以前的電話營銷培訓技巧還適用當下嗎?

2. 電話營銷前要不要短信、微信預熱？

3. 第一通電話的目的是什么？

4. 電話的最終目的是不是見面？

一、電話約訪六大禁忌

禁忌一：未清楚表明自己身份

禁忌二：未確認客戶身份與接聽方式

禁忌三：約訪企圖不強烈

禁忌四：使用負面的語言回答或引導

禁忌五：不耐心傾聽客戶反饋、忽視客戶疑問或顧慮

禁忌五：電話中過多營銷產品

二、成功電訪準備五要素

要素一：開場準備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由梳理

實戰演練：電話營銷自我介紹話術編寫

要素二：電話目標——通話目標的隨機應變

要素三：客戶分類——不同客戶標簽的電話區別

要素四：通話時間——不同客群的時間選擇

要素五：邀約主題提煉——六大邀約主題

關鍵點：對于客戶可能提出的問題，提前想清楚，并做出預案

三、電訪異議處理四段邏輯

第一段：認同+陳述+反問

第二段：忽視法

第三段：借力打力

第四段：適時示弱+給與期待

案例學習：兩通失敗電話的分析

四、電話收尾

1. 電話收尾的兩個要點

要點一：復述+引導

要點二：肯定+約定

2. 專業電訪收尾話術技巧

1）“我考慮考慮再說”

2）“我還是不想嘗試”

3）“現在沒有閑置資金”

五、電話約訪后檢視評估

1. 電話營銷的自我檢視

工具：PDCA——實現結果和過程雙提升

工具：電話營銷回聽自評表

實戰練習：電話營銷實戰錄音回聽練習

2. 電話營銷的評估反饋

模型：電話營銷點評分析

第二講：增強粘性——私域流量營銷

一、微信營銷的戰地爭奪

1. 公域流量與私域流量的區別

2. 知識營銷傳播的媒介

3. 個人IP到客戶端的傳播

二、微信經營的三大要點

1. 電子名片

2. 微信頭像

3. 打造人設

三、以客戶轉化為目的，經營朋友圈

1. 內容發布技巧

1）文章鏈接寫導語的三大技巧

2）原創的文字與圖片工具

3）正能量形象的樹立

4）學會使用@功能

5）重點內容選擇時間段發布

6）適當暴露自己的個人生活

2. 互動點評技巧

1）點評的三個原則

2）主動互動的技巧

第三講：知己知彼——顧問式營銷KYC面訪

頭腦風暴：與陌生客戶“奔現”聊什么？

一、顧問式營銷，先營銷自己

1. 開場三步走

第一步：KYS自己

第二步：KYS行業

第三步：KYS組織

2. 建立信任：首因效應

3. 贊美的六大技巧與話術

二、顧問式營銷之深度KYC

1. KYC的三大層級

層級一：客戶需求的探尋與挖掘

層級二：客戶過往投資經歷的理解

層級三：客戶認同感的建立

2. KYC使用的三大要點

要點一：以對的方法提對的問題

要點二：甄選高價值的問題

要點三：科學的提出問題

演練：根據KYC調整銷售目標

第四講：專業致勝——產品營銷技能

一、四種銷售方法實戰

第一種：SPIN銷售法

第二種：FABE銷售法

第三種：右腦銷售法

第四種：資產配置銷售法

二、銷售異議處理的兩大技巧

技巧一：太極溝通法與標準化流程打造

技巧二：正式武器與備胎計劃的準備

實戰演練：分組使用四種方法，營銷重點產品

第五講：產能速增——邀約客戶轉介的能力鍛造

一、客戶轉介的產能意義

1. 營銷效率的提升

2. 客戶分層的劃分

3. 客戶流失的降低

二、客戶轉介的技巧

1. 面對老年客群的轉介方向：社會活動圈

2. 白領客群的轉介方向：家族賬戶法

3. 高凈值客群的轉介方向：成交對賭法

課程收尾

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

趙老師

銀行零售產能提升教練

10年銀行零售營銷實戰經驗

河南財經政法大學心理學學士

曾任：興業銀行 |貴賓理財經理

曾任：中信銀行 | 營業廳經理

曾任：民生信托 | 私人銀行總監

現任：互聯網第三方金融企業|華北區負責人

——專業-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/會計從業資格

——實戰-理財行家——

→現存量合格投資者客戶150名，服務高凈值客戶300+人，管理資產高達10+億

→在興業銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽

——擅長領域——

→私人銀行/資產配置/理財經理營銷技巧/零售轉型/廳堂營銷策劃/客戶關系維護與營銷

實戰經驗：

趙老師10年一直在銀行零售業務的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯網金融等多類型的金融企業工作，對客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理等私人銀行業務有獨到的見解和扎實的理論基礎：

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時，曾自創一套【電話營銷話術】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶，2年內吸引客戶在銀行個人存款規模達1.5億，個人業績一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。

（2）在信托公司任職時，通過電話邀約、沙龍組織、產品路演等活動，使得個人入職第一年客戶管理資產規模就達到5億，快速進入公司“高峰論壇精英會”。

（3）在互聯網第三方金融企業任職時，通過線上活動、直播形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達4億，期繳一百萬以上的大額保單15張，提任華北區負責人。

02-在高凈值客戶財富管理方面：

（1）曾利用自身的專業能力，對私人銀行客戶進行盤點分類，促使興業銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產管理規模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經理”。

（2）曾通過產品資產配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產由720萬提升至1600萬。

（3）曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉型為權益類投資，為民生信托公司開發22名600萬以上高凈值客戶，其中資產量億萬級別客戶5位，實現每月基金業績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團隊管理賦能方面：

（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業資格證、保險從業資格證等從業資格考試，累計幫助近200名員工獲得各類金融行業從業資格證。

（3）曾每年為團隊進行《新晉大堂經理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學員的綜合技能。

主講課程：

《資產配置的底層邏輯與實戰方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經營之術》

《從陌電到客戶轉介——全流程標準化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升》

《讓客戶主動買——私募基金營銷產能提升強訓營》

《新財富管理格局下銀行網點綜合營銷能力鍛造》

《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》

《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》

《基業長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》

授課風格：

● 邏輯思維清晰，語言表達通俗敏捷，風格多元而靈動，幽默且不失嚴謹；

● 重視學員的參與，極富親和力，擅長捕捉培訓的重難點，培訓節奏根據學員反映實時調整；

● 結合多年工作積累的真實而豐富的案例，把“實戰落地”作為培訓目標，搭配提升營銷效率的各種APP，課程中即可進行實戰的操作。

部分服務客戶：

中國銀行（中山、順德、韶關、盤龍、南沙、番禺、蘇州）農業銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設銀行（許昌、洛陽、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行駐馬店分行、云南省聯社、中銀富登村鎮銀行、南陽方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、民生證券、安信證券……

部分客戶評價：

一張口就知道趙老師是干過一線的，我突然明白，找到自己的營銷方法至關重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專業。挑選適合自己氣質的方法然后結合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業績好了，才會真正愛上營銷。

——建設銀行山東分行某支行 王經理

在證券公司工作，我們的優勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經紀業務，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營銷面對業績，真是痛苦。聽了趙老師的課，了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券鄭州分部 焦經理

我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累，遇到瓶頸?？蛻粼絹碓骄?，油鹽不進。聽了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡單，原來做業務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的套路技巧，我要立馬用起來

——河南南陽農商行 學員感悟

我是轉崗一年多的理財經理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業度不夠。上過課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——浦發銀行長沙分行 李經理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課，覺得工作得有方法才能出效率，又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行 學員感悟

已經考過兩次基金從業了，試過上網校聽課、看書，感覺知識點太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓，直接簡單粗暴的劃重點，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行 崔主任

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