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前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：

海外客戶拜訪8項內(nèi)容和8個步驟 ，如何順利“激活”海外市場？

如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？

針對海外市場的不同客戶，如何實施針對性策略，實現(xiàn)海外銷售增長？

如何拜訪客戶，應(yīng)對不同場景的客戶疑問？海外問題客戶如何應(yīng)對？

如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？

如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶激勵計劃？

為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個《海外客戶拜訪及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運(yùn)營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。

特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實際結(jié)合，通過“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為 “實戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：

掌握海外客戶拜訪內(nèi)容和方法，避免客戶拜訪無功而返；

學(xué)習(xí)海外渠道“動銷”技能，扶植客戶，啟動海外市場；

學(xué)習(xí)海外客戶溝通的5大場景，掌握不同客戶應(yīng)對策略；

學(xué)會激活問題客戶，化解渠道沖突和爭議，提升銷售業(yè)績；

海外客戶關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵7種方式；

學(xué)習(xí)Sales角色轉(zhuǎn)換技能，構(gòu)建和諧、積極海外客戶關(guān)系。

對象：

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

導(dǎo)言 海外渠道客戶管理誤區(qū)

不想管/不讓管/不會管

丟渠道/ 丟市場/丟銷售

海外渠道管理3個階段

一.海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟

1.海外客戶拜訪8個內(nèi)容/目的

考察市場——掌握趨勢

競爭表現(xiàn)——營銷策略

印證實力——客戶定位

了解需求——提供方案

傾聽抱怨——處理異議

新的訂單——銷售回款

客戶激勵——增進(jìn)關(guān)系

研究案例——積累戰(zhàn)術(shù)

2.海外客戶拜訪8個步驟

客戶拜訪的常見誤區(qū)

海外客戶拜訪8步驟

有效客戶拜訪的Tips

海外客戶拜訪工作報表

3.海外客戶拜訪的5大場景

海外市場啟動，新客戶拜訪

挖掘市場需求，促進(jìn)客戶成長

如何解決渠道客戶成長中的問題？

海外“問題客戶”如何“激活”？

如何處理客戶授權(quán)異議和渠道沖突？

二.海外市場啟動，新客戶拜訪

1.海外市場啟動步驟

海外產(chǎn)品上市問題

海外市場啟動流程

產(chǎn)品上市“8要素”

“扶上馬，送一程”

練習(xí)：海外渠道客戶支持計劃

2.出席海外新市場發(fā)布會

回顧商務(wù)計劃

檢視市場策略

海外客戶/產(chǎn)品發(fā)布會

企業(yè)/產(chǎn)品E3宣講法

練習(xí)：海外客戶會議宣講推介

三.海外市場激活，促進(jìn)客戶成長

1.現(xiàn)場拜訪，挖掘需求

轉(zhuǎn)換身份：一線銷售員

轉(zhuǎn)換思想：客戶銷售顧問

海外拜訪客戶“3不，3多”

立足客戶需求，定制方案

案例：激光設(shè)備銷售經(jīng)理的經(jīng)歷

2.如何建立海外銷售標(biāo)桿？

海外終端賣場“激活”

“賣場激活”3個衡量指標(biāo)

海外銷售標(biāo)桿的4項內(nèi)容

學(xué)習(xí)，積累，轉(zhuǎn)化和沉淀

練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃

3.海外渠道 “點/線/面”管理

面：海外市場渠道布局

線：區(qū)域市場銷售計劃

點：客戶售點ABC分析

打通客戶進(jìn)銷存管理循環(huán)

四.成長的煩惱，客戶渠道典型問題

1.典型客戶分析：銷售較好客戶

銷售較好客戶的訴求特征

客戶解析及相應(yīng)銷售對策

2.典型客戶分析：銷售一般客戶

銷售一般客戶的訴求特征

客戶解析及相應(yīng)銷售對策

3.典型客戶分析：銷售較差客戶

銷售較差客戶的訴求特征

客戶解析及相應(yīng)銷售對策

4.市場促進(jìn) “5P營銷魔方”

“5P靶點”：2個人物聚焦

產(chǎn)品導(dǎo)入：1個目標(biāo)，4個要點

價格策略：1個原則，8種選擇

練習(xí)：海外“5P營銷魔方”實踐

第二天

五.海外問題客戶，如何 “激活”？

1.何為海外“問題”客戶？

無增長客戶

糾紛及爭議客戶

中斷一段合作

2.海外問題客戶“激活”？

深入一線，了解客情

深入溝通，做足功夫

內(nèi)外結(jié)合，解決問題

推拉并用，激活客戶

案例：O品牌海外客戶“激活”

3.海外客戶爭議談判技巧

了解背景，把握人性

尊重差異，理解不同

追求雙贏，展示利益

善于造勢，乘機(jī)拿下

六.海外渠道客戶沖突處理

1.海外客戶渠道沖突表現(xiàn)

海外銷售授權(quán)沖突

銷售產(chǎn)品及價格沖突

如何看待海外渠道沖突？

2.海外渠道客戶授權(quán)技巧

獨家授權(quán)受制與反制效應(yīng)

“漸進(jìn)式”獨家授權(quán)談判

強(qiáng)弱：如何收回獨家授權(quán)？

練習(xí)：海外獨家銷售代理取消談判

3.如何處理渠道銷售沖突？

海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略

分化：海外銷售沖突處理

牽引：海外銷售糾紛處理

練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理

七.構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系

1.構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義

海外客戶關(guān)系現(xiàn)實窘境

構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義

客戶關(guān)系管理三結(jié)合法

2.海外業(yè)務(wù)員角色轉(zhuǎn)變

初階Sales階段

成為海外“橋梁”

晉升“海外客戶大使”

3.建立積極的海外客戶關(guān)系

打破關(guān)系僵局的6要點

良好客戶關(guān)系4個要訣

客戶關(guān)系管理3個禁忌

海外客戶服務(wù)立體營銷

4.海外客戶激勵7種方式

客戶激勵就一定給錢嗎？

海外客戶激勵的原則

海外客戶激勵E3法

年度客戶激勵3結(jié)合

練習(xí)：年度海外客戶激勵方案

八.海外渠道客戶風(fēng)險管理

1.海外市場環(huán)境風(fēng)險應(yīng)對

PEST風(fēng)險防范

匯率及匯兌風(fēng)險

市場準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險

2.海外客戶信用風(fēng)險管理

客戶賬期再認(rèn)識

客戶欺詐識別及應(yīng)對

海外大客戶“三高”風(fēng)險

3.海外客戶“資產(chǎn)”管理

經(jīng)銷商評估綜合指標(biāo)

海外客戶資產(chǎn)梳理矩陣

海外客戶運(yùn)營管理升級

海外業(yè)務(wù)員的5個角色

案例：B鑄就俄羅斯第一品牌

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA），香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC，商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)以及國內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國內(nèi)為數(shù)不多同時具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的復(fù)合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設(shè)及客戶管理系列課程，被譽(yù)為“海外渠道營銷專家”，長期受商務(wù)部邀請為各省外貿(mào)企業(yè)及深圳高新協(xié)會授課。

具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運(yùn)營及管理經(jīng)驗。除消費(fèi)品領(lǐng)域外，張老師在海外工業(yè)品營銷領(lǐng)域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經(jīng)驗，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實踐》演講。

由張慧海先生發(fā)起成立的《跨國經(jīng)營》工作室是國內(nèi)首家專注海外營銷咨詢機(jī)構(gòu)，經(jīng)過長期調(diào)研和實踐推出了《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》項目，在國內(nèi)首創(chuàng)“海外營銷升級四步作業(yè)法”，通過學(xué)習(xí)和比照系統(tǒng)管理工具箱，結(jié)合自身外銷業(yè)務(wù)自測檢查，幫助企業(yè)“尋找機(jī)會點，發(fā)現(xiàn)問題點，尋找增長點”，指導(dǎo)企業(yè)制訂符合自身實際、具有執(zhí)行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》、《跨文化商務(wù)環(huán)境管理》。

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