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背景

本課程以華為在全球銷售人才培養(yǎng)過程中存在的問題為契機，深入分析華為對于銷售市場的洞察，結(jié)合未來銷售領(lǐng)域的深刻變化，充分參考美軍關(guān)于未來戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略規(guī)劃，提出具有華為特點的銷售人才培養(yǎng)和銷售平臺建設(shè)思路。

解決的問題

1、系統(tǒng)了解銷售人才培養(yǎng)的癥結(jié)，規(guī)劃面向未來的人才培養(yǎng)框架和能力模型；

2、掌握華為對于銷售流程的規(guī)劃和優(yōu)化經(jīng)驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設(shè)的經(jīng)驗；

3、充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，構(gòu)建銷售人才培養(yǎng)的后方支持平臺

目標(biāo)學(xué)員

銷售經(jīng)理；銷售骨干

課程內(nèi)容

1華為銷售人才的培養(yǎng)背景

獵人和農(nóng)夫的故事

提升銷售管理水平的必要性

銷售隊伍管理的業(yè)界觀點

華為一線銷售人員分布情況

全球華為銷售人才能力培養(yǎng)的問題總結(jié)

華為對于全球銷售人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

管理思考1：遵從華為公司學(xué)習(xí)發(fā)展的理念及導(dǎo)向

管理思考2：符合公司學(xué)習(xí)發(fā)展工作重點與價值定位

管理思考3：面向?qū)ο蟆⒚嫦蚪Y(jié)果的人才發(fā)展框架

2華為銷售人才能力提升整體框架

鐵三角銷售人才的角色認知

1.鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2.鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關(guān)系負責(zé)

3.鐵三角的分工及角色認知

4.鐵三角角色模型

5.鐵三角配置建議（小）

6.鐵三角配置建議（中）

7.鐵三角配置建議（大）

8.鐵三角PBC考核

掌握及運用業(yè)務(wù)運作流程工具

1.優(yōu)秀的銷售流程的七大特征

2.華為銷售業(yè)務(wù)運作的流程工具

提升日常工作所需通用技能

1.客戶線能力模型

2.瞄準任職要求，分層聚焦提升客戶線專業(yè)能力

3.銷售人員賦能課程架構(gòu)

扎馬步——銷售新員工培養(yǎng)方案整體框架

打項目——初級銷售人員賦能項目方案

做生意——中級銷售人員賦能項目

交朋友——高級銷售人員賦能

3華為銷售人才專業(yè)氛圍營造

圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺，提升作戰(zhàn)效率

構(gòu)建立體化作戰(zhàn)平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐

客戶360畫像

重要信息智能推送

一線銷售項目的運作協(xié)同

項目協(xié)同——最新動態(tài)

典型案例匯總

客戶拜訪談資

專家資源池專業(yè)服務(wù)

營造專家氛圍，牽引專業(yè)人才不斷涌現(xiàn)

客戶線連長社區(qū)

創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，加速實戰(zhàn)經(jīng)驗快速捕獲與共享

杜老師

杜祥林 老師

——華為營銷與領(lǐng)導(dǎo)力提升專家

現(xiàn)任華為技術(shù)有限公司管理顧問、華為大學(xué)教授

曾任華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關(guān)系管理部部長、客戶關(guān)系管理部部長

曾任華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

曾任華為歐洲地區(qū)部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

曾任華為廣州代表處副代表

曾任華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長

曾任華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

曾任華為捷克分公司總經(jīng)理

曾任深圳維正集團CHO、首席戰(zhàn)略官、維正大學(xué)校

富士康創(chuàng)新學(xué)院顧問、長城集團（汽車）企業(yè)大學(xué)榮譽院長

【個人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗。20多年的團隊管理、企業(yè)管理和市場管理經(jīng)驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經(jīng)驗。

杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗、人力資源管理能力和團隊建設(shè)能力以及豐富有效的市場營銷經(jīng)驗。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰(zhàn)”到《華為基本法》的起草，引進IBM咨詢團隊，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。

杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場拓展到團隊建設(shè)，企業(yè)運營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗，也學(xué)到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運營的宏觀把握和干部梯隊的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設(shè)相結(jié)合，有較強的戰(zhàn)略解析和計劃能力，很強的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關(guān)系建立和溝通能力。

有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強，執(zhí)行力堅決、原則性強，企業(yè)文化和價值觀傳承能力強，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和管理理論功底，在提升領(lǐng)導(dǎo)力、管理者角色認知、績效考核、高績效團隊建設(shè)、營銷管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)文化建設(shè)等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗，授課氣場強大，直擊問題本質(zhì)。

【主講課程】

管理類（領(lǐng)導(dǎo)力提升）：

《管理者角色認知》

《高績效團隊建設(shè)》

《點燃激勵的火炬-優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵技巧》

《員工管理藝術(shù)案例研討-員工管理高爾夫》

《組織高效執(zhí)行的生命密碼》

《四大神器解決績效管理難題》

《員工激勵與組織氛圍建設(shè)》

《打破部門墻-跨部門團隊合作》

《BLM-戰(zhàn)略解碼到落地執(zhí)行》

《企業(yè)人才戰(zhàn)略管理》

《企業(yè)文化如何打造如何落地》

市場營銷

《LTC-行業(yè)客戶解決方案銷售技巧》

《客戶拜訪與溝通》

《客戶關(guān)系拓展》

【服務(wù)客戶】

全國各省市移動電信聯(lián)通鐵塔等近400多家省級、市級公司的中高層。服務(wù)于陽光能源、華友鈷業(yè)、青海能源、維正集團、青海能源、獵聘、深圳人力資源局、山東經(jīng)貿(mào)委、廣州裂變學(xué)院、中國創(chuàng)新人才論壇、中國重工、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、平安銀行、中國安保、、中國電建、上海盛大網(wǎng)絡(luò)、中國長城集團等大型上市企業(yè)和國企、央企。從事教育培訓(xùn)10多年來，服務(wù)過近2000家企業(yè)。

【客戶評價】

杜老師的課程有理論高度，同時又能抓住落地的關(guān)鍵點，“績效管理一定要切記不能因為指標(biāo)而忘了目標(biāo)”，“績效結(jié)果的應(yīng)用一定是要給火車頭加滿油”，這些觀點過去很久了，還讓我記憶猶新！ ——長城汽車集團 高總

聽了杜老師的課，更加深刻的理解了，華為以奮斗者為本的價值分配體系恰好是其以客戶為中心的內(nèi)驅(qū)力建設(shè)，通過系統(tǒng)的、全面分配設(shè)計，真正實現(xiàn)“力出一孔、利出一孔”，值得我們學(xué)習(xí)。 ——青海能源集團 李總杜老師講的都是在工作中很實際的內(nèi)容，比起很多高大上的課程，這個更受歡迎，希望增加講解時間，可以把每一項講的更細致。 ——天津電信 魏總杜老師講的課真的很深入人心，讓我們對華為的企業(yè)文化有很深刻的認識與理解。

——浙江華友鈷業(yè) 王總

杜祥林老師的分享很有實際意義，很大程度上解決了我在公司績效管理方面存在的一些困惑！ ——深圳人力資源局總監(jiān) 胡總

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