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課程背景

VUCA 及“后疫情“時(shí)代，所有的管理者都面臨著更多的不確定性、易變性，企業(yè)發(fā)展面臨更多挑戰(zhàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更為嚴(yán)峻。當(dāng)前企業(yè)普遍規(guī)章制度嚴(yán)格，績(jī)效目標(biāo)快速提升，員工工作時(shí)間長(zhǎng)、個(gè)性化突出、企業(yè)的有效激勵(lì)手段相對(duì)單一，造成很多銷售一線員工職業(yè)倦怠感明顯、目標(biāo)方向不清晰、內(nèi)在動(dòng)力不足。面對(duì)這種情況，傳統(tǒng)的管理模式和領(lǐng)導(dǎo)方式已不能最大效率地激發(fā)銷售人員積極性、支持銷售人員成長(zhǎng)、推動(dòng)業(yè)績(jī)提升。

新時(shí)代、新形勢(shì)召喚教練型管理者。目前很多優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)和正在引進(jìn)教練管理技術(shù)，支持管理者成為一名優(yōu)秀的教練型領(lǐng)導(dǎo)。教練型領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)自身的不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、豐富管理手段、提高深度聆聽、有力提問(wèn)、有效反饋、多維溝通等能力，關(guān)注員工的職業(yè)發(fā)展和內(nèi)在需求，開展同員工賦能對(duì)話，協(xié)助員工提高自我認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在潛能，運(yùn)用教練型管理技術(shù)激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)動(dòng)力、引爆員工潛能，使員工快速實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。同時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)企業(yè)／團(tuán)隊(duì)愿景、更高效地打造員工和企業(yè)目標(biāo)的一致性，從而營(yíng)造正向激勵(lì)氛圍、上下形成有效合力、實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升、合作共贏！

課程目標(biāo)

1、理解教練式管理的概念和意義，提高對(duì)教練式管理方式的自我認(rèn)知；

2、掌握各種教練管理工具，掌握不同特質(zhì)員工的教練方式，提升教練型領(lǐng)導(dǎo)力和管理效率；

3、掌握教練式團(tuán)隊(duì)建立、打造自驅(qū)型組織，開發(fā)和提高銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力，有效提升銷售績(jī)效；

4、掌握深度聆聽、教練問(wèn)話、高級(jí)隱喻等教練式輔導(dǎo)技巧，洞察員工內(nèi)在深層需求，運(yùn)用引導(dǎo)、教練技術(shù)激發(fā)員工內(nèi)驅(qū)カ，推動(dòng)銷售意愿和銷售技能提升；

5、掌握有效反饋、對(duì)上對(duì)下、對(duì)話模型等多維度高效溝通方式和工具，打造高效協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)。

授課對(duì)象

銷售管理中層

課程大綱

導(dǎo)入：

什么是團(tuán)隊(duì)？

為什么員工需要有效輔導(dǎo)和激勵(lì)？

員工輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)是什么？

【案例：】A 公司高潛人員跳槽帶來(lái)的思考

第一講：如何創(chuàng)建高效銷售團(tuán)隊(duì)？

一、什么樣的團(tuán)隊(duì)是高效團(tuán)隊(duì)？

1．高效團(tuán)隊(duì)的定義

2．高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)（8個(gè)一）

1)一個(gè)目標(biāo)

2）一個(gè)愿景

3）一個(gè)文化

4）一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

5）一份責(zé)任

6）一種溝通

7）一個(gè)優(yōu)勢(shì)

8)一個(gè)規(guī)則

二、組織楊三角模型

1．團(tuán)隊(duì)中員工的三種類型

1）自燃型

2）助燃型

3）阻燃型

2．組織楊三角模型

1）打造員工能力

2）塑造員工思維

3）改進(jìn)員工管理

三、員工能力意愿類型與管理方式

1．員工能力意愿模型

1）能力強(qiáng)意愿強(qiáng)一ー人オ

2）能力強(qiáng)意愿弱一ー人財(cái)

3）能力弱意愿強(qiáng)一ー人材

【案例】你愿意用誰(shuí)？

2．員工能力意愿模型下的管理方式

1）能力強(qiáng)意愿強(qiáng)——授權(quán)

2）能力強(qiáng)意愿弱一一激勵(lì)

3）能力弱意愿強(qiáng)一一指導(dǎo)

4）能力弱意愿弱——命令／激發(fā)

【案例】新來(lái)的員工該如何培養(yǎng)？

四、關(guān)注內(nèi)在的教練式輔導(dǎo)

導(dǎo)入：什么是教練式輔導(dǎo)？

1.VUCA時(shí)代呼喚教練式輔導(dǎo)

1）易變性

2）不確定性

3）復(fù)雜性

4）模糊性

2．教練式輔導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)

1）成果導(dǎo)向

2）關(guān)注成長(zhǎng)

3) 正向思維

4）腦神經(jīng)科學(xué)

第二講：如何激發(fā)銷售人員內(nèi)在動(dòng)力

一、探索銷售人員內(nèi)在需求

1．冰山模型

1）外顯一一行為、語(yǔ)言等

2）內(nèi)隱一一信念、需求、價(jià)值觀工具：冰山模型

【案例】不開心就辭職的新生代員工

【互動(dòng)】照鏡子

2．聆聽海螺

1）選擇性聆聽

2）聚焦式聆聽

3）全方位聆聽

【工具】聆聽海螺

【練習(xí)】運(yùn)用聆聽海螺練習(xí)聚焦式聆聽，聆聽員工內(nèi)在需求。

二、開啟銷售人員動(dòng)力之源

1．員工工作動(dòng)力來(lái)源的三個(gè)層面

1）內(nèi)在動(dòng)力

2）外在壓力

3）優(yōu)勢(shì)匹配

【案例】小蘇明明有能力，可為什么總是不盡力？

2．正向思維一一限制性信念的反轉(zhuǎn)

【練習(xí)】自我限制性信念的反轉(zhuǎn)練習(xí)

3．神奇的魔力思維激活員工愿景

【案例】一次沒(méi)有推銷的銷售

第三講：如何對(duì)銷售人員進(jìn)行教練式溝通？

一、溝通技巧之有力提問(wèn)

1．提問(wèn)的兩種類型

1）封閉式

2）開放式

【課堂互動(dòng)】超級(jí)警探

2．提問(wèn)技巧的三多三少

1）多開放少封閉

2）多成果少問(wèn)題

3）多啟發(fā)少追因

3．魔力思維層次提問(wèn)法

【案例】微軟的清潔工

【課堂練習(xí)】魔力思維六層次提問(wèn)法

二、團(tuán)隊(duì)溝通之正面反饋

1．及時(shí)反饋

【互動(dòng)】你玩過(guò)的游戲

2．零級(jí)反饋

3．一級(jí)反饋

4．二級(jí)反饋

【情景案例】新未來(lái)公司的主管收到的不同反饋

【課堂練習(xí)】郊外采摘

三、對(duì)上對(duì)下的高效溝通

1．向上工作匯報(bào)

【案例】項(xiàng)目對(duì)接會(huì)取消了

2．向上請(qǐng)示工作

【案例】客戶要來(lái)拜訪

3．向下分配工作

4．向上接受任務(wù)

四、開展銷售人員績(jī)效面談

1．績(jī)效面談7步走

第一步：準(zhǔn)備

第二步：情境

第三步：反饋

第四步：傾聽

第五步：商討

第六步：總結(jié)

第七步：跟進(jìn)

2．績(jī)效面談的三大關(guān)注點(diǎn)

1）事前準(zhǔn)備

2）給予反饋

3）商討改變

【練習(xí)】績(jī)效面談練習(xí)

第四講：如何在銷售團(tuán)隊(duì)管理中運(yùn)用教練技術(shù)？

一、教練模型——GROW 模型

1. GROW 模型

1) Goal ：目標(biāo)

2) Reality :當(dāng)前現(xiàn)實(shí)

3) Options ：選擇

4) Way / Wil ：步驟／意愿

2. GROW 對(duì)話模型的應(yīng)用

1) G ( Goal )：目標(biāo)——我們要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？

2) R ( Reality )：現(xiàn)狀——目前情況下正在發(fā)生什么？

3) O ( Options )：選擇——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進(jìn)？

4) W ( Way )：步驟——要實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)下一步具體需要做什么？

二、教練工具

1．教練狀態(tài)

1）活在當(dāng)下——專注

2）充滿好奇——尊重

3）看回本質(zhì)——中正

2．教練親和力

1）真誠(chéng)、尊重

2）聲調(diào)配合

3）肢體語(yǔ)言配合

4）先跟后帶

3．教練問(wèn)話

1）你注意到什么？

2）你要有所改變的是什么？

3）你做些什么這些改變就會(huì)出現(xiàn)？

4）你會(huì)如何設(shè)計(jì)你的行動(dòng)計(jì)劃？

5）什么時(shí)候開始？

4．平衡輪圈教練法

1）你的平衡輪

2）教練問(wèn)話

5．上堆下切教練法

1）上堆問(wèn)話

2）下切問(wèn)話

3）平行問(wèn)話

6．換框教練法

1）時(shí)間換框

2）空間換框

3）意義換框

4）因果換框

7．隱喻教練法

1）明喻、暗喻及隱喻的區(qū)別

2）隱喻的運(yùn)用

3）高級(jí)隱喻

【案例】海通中層管理干部通過(guò)教練工具練習(xí)和使用在管理上發(fā)生的奇妙變化

【訓(xùn)練】教練工具使用技巧逐一訓(xùn)練

【工具】平衡輪圈；九芒星圖

三、教練對(duì)話的四種語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

1．朋友式

2．戰(zhàn)士式

3．智慧長(zhǎng)者式

4．魔法師式

【課堂練習(xí)】四種語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的演練

第五講、課程回顧、復(fù)盤及總結(jié)

朱老師

朱天佑老師

——著名教練型管理及TTT專家

中國(guó)NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力先行者，20年世界500強(qiáng)高管及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

原上海陸家嘴期貨學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

曾任世界500強(qiáng)中國(guó)人壽、中國(guó)人保高管

中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授、中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)旗下中國(guó)銀保傳媒特聘專家講師

曾任某中外合資金融企業(yè)總公司部門總經(jīng)理

國(guó)際NLP專業(yè)教練、國(guó)際注冊(cè)NLP執(zhí)行師

美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)AACTP注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師、促動(dòng)師

中國(guó)影響力人物數(shù)據(jù)庫(kù)“行業(yè)影響力人物”

法國(guó)布雷斯特商學(xué)院（BBS）碩士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

朱老師師從喬布斯前教練、國(guó)際NLP大師Robert Dilts（羅伯特·迪爾茨）等國(guó)際大師系統(tǒng)學(xué)習(xí)、研究NLP及教練技術(shù)，將NLP、教練技術(shù)、九型人格、促動(dòng)技術(shù)及萃取技術(shù)等前沿管理技術(shù)與自身豐富的世界500強(qiáng)管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，幫助眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)和經(jīng)營(yíng)績(jī)效倍增。

帶領(lǐng)世界500強(qiáng)中國(guó)人保多家下屬機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)脫困，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)人力和經(jīng)營(yíng)績(jī)效增長(zhǎng)200%以上。

帶領(lǐng)大型國(guó)企海通證券旗下海通期貨全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)落實(shí)提升管理干部教練型管理能力和銷售骨干專業(yè)化、系統(tǒng)化銷售能力，實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)50%以上增長(zhǎng)及銷售成本20%以上的節(jié)支。

幫助某知名合資企業(yè)落地教練型管理模式，提前半年建立整套教練型管理系統(tǒng)及文化，并配套建立五大管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，近三年每年實(shí)現(xiàn)40%以上的增長(zhǎng)。

朱老師將中外先進(jìn)管理思想與二十年豐富企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)深度融合，專注研究VUCA時(shí)代企業(yè)變革轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展，提出“HO柔性管理”思想、NLP教練型管理模式及“時(shí)空層立體塔”模型，并在多家企業(yè)落地實(shí)施，取得良好效果。

朱老師期望通過(guò)“HO柔性管理”思想及NLP教練型管理模式的持續(xù)研究和應(yīng)用，賦能中國(guó)企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)、強(qiáng)企夢(mèng)而奉獻(xiàn)自身智慧和力量！

【授課風(fēng)格】

邏輯清晰，重點(diǎn)突出，深入淺出。

風(fēng)趣幽默，激情親和，寓教于樂(lè)。

抽絲剝繭，分析引導(dǎo)，觸動(dòng)靈魂。

【課程優(yōu)勢(shì)】

課程宗旨：中西結(jié)合，實(shí)戰(zhàn)落地，效果導(dǎo)向。

課程內(nèi)容：前沿理念，配套工具，賦能技巧。

教學(xué)方法：線上線下，引導(dǎo)體驗(yàn)，教練促動(dòng)。

教學(xué)案例：經(jīng)典案例，真實(shí)案例，身邊案例。

訓(xùn)后跟進(jìn)：課后作業(yè)，練習(xí)鞏固，落地轉(zhuǎn)化。

【主講課程】

《LP——卓越團(tuán)隊(duì)激勵(lì)及潛能開發(fā)特訓(xùn)營(yíng)》

《世界500強(qiáng)都在使用的前沿管理技術(shù)——NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力》

《從自我生長(zhǎng)到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT課程開發(fā)與授課技巧高級(jí)研修班》

《從自我生長(zhǎng)到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT內(nèi)訓(xùn)師授課技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》

【服務(wù)客戶】

銀行系統(tǒng)：中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等。

中國(guó)人壽：中國(guó)人壽總公司、廣東省分公司、上海市分公司、浙江省分公司、河南省分公司、天津市分公司、湖南省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、福建省分公司、山西省分公司、甘肅省分公司、陜西省分公司、海南省分公司、青島市分公司、廈門市分公司、溫州市分公司、宜昌市分公司、黃岡市分公司、隨州市分公司、銀海支公司等。

中國(guó)平安：平安集團(tuán)、江蘇分公司、上海分公司、海南分公司、大連分公司、三亞分公司等。

中國(guó)人保：中國(guó)人保壽險(xiǎn)總公司、廣東省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、海南省分公司、武漢市分公司、十堰中心支公司、宜昌中心支公司、恩施中心支公司、汕頭中心支公司、潮州中心支公司、揭陽(yáng)中心支公司、肇慶中心支公司等。

金融企業(yè)：海通證券、申銀萬(wàn)國(guó)證券、圓信永豐基金、海通期貨、興業(yè)期貨、新湖期貨、大陸期貨、恒昌財(cái)富等。

政府機(jī)構(gòu)：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)旗下中國(guó)銀保傳媒、中金所、中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)、上海浦東金融管理局、上海期貨業(yè)協(xié)會(huì)、海南省企業(yè)家協(xié)會(huì)等。

企業(yè)實(shí)體：西門子醫(yī)療、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中保永明國(guó)際、海南天日、北京大本營(yíng)、翼騰文化（上海）等。

保險(xiǎn)公司：新華人壽、泰康人壽、華泰人壽、農(nóng)銀人壽、大家保險(xiǎn)、長(zhǎng)生人壽、橫琴人壽、三峽人壽等。

【客戶評(píng)價(jià)】

1、朱老師功力深厚，專業(yè)扎實(shí)，還有我更為看重的負(fù)責(zé)和敬業(yè)。我鄭重向你推薦他！

——三峽人壽副總裁（主持工作） 于致華

2、朱老師作為職業(yè)生涯超過(guò)20余年的管理及營(yíng)銷資深人士，不但具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且擅用NLP、教練技術(shù)及九型人格提升專業(yè)維度，加之極富感染力的授課方式，帶給學(xué)員由內(nèi)而外的持久改變。

——中國(guó)銀保傳媒培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 董女士

3、朱老師博學(xué)、務(wù)實(shí)，掌握前沿的教練型管理和營(yíng)銷方法，授課激情又不乏親和力，具有超強(qiáng)的感染力，給人觸動(dòng)靈魂的改變。他是我最敬佩的老師，沒(méi)有之一。

——圓信永豐基金首席市場(chǎng)官 熊女士

4、朱老師的管理和營(yíng)銷課理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，具有很強(qiáng)的可操作性，加之他精通實(shí)用心理學(xué)和行為學(xué)，更為他的課程錦上添花。

——SIEMENS西門子醫(yī)療亞太區(qū)市場(chǎng)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 聶先生

5、朱老師的授課是我所參加的眾多課程中令我收獲最大的“三合一”——專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、激情。

——廣東郵儲(chǔ)銀行某支行 謝少輝行長(zhǎng)

6、朱老師專業(yè)、敬業(yè)、實(shí)戰(zhàn)，多年熱衷于將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)模式積極分享，用以幫助更多人成功。

——中國(guó)人保壽險(xiǎn)某省分公司總經(jīng)理 李先生

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