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課程背景：

競爭戰(zhàn)略：面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇基本集中在總成本領先、聚焦、差異化三個方面。差異化競爭主要通過產(chǎn)品和服務的差異化競爭來實現(xiàn)。在這當中，服務差異化戰(zhàn)略由于其具有投入小、見效快之優(yōu)點，又被很多企業(yè)優(yōu)先選擇。如何快速建立差異化的服務競爭優(yōu)勢，助力企業(yè)營銷目標和公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)，這是很多企業(yè)重點關注的問題。

體驗經(jīng)濟：目前社會經(jīng)濟的發(fā)展已經(jīng)從商品經(jīng)濟、產(chǎn)品經(jīng)濟、服務經(jīng)濟發(fā)展到了體驗經(jīng)濟。在這大的趨勢背景下，很多企業(yè)都在思考如何做好客戶體驗管理并在較短的時間內(nèi)迅速提升客戶體驗，從而提升客戶忠誠度和品牌口碑傳播，促進銷售和利潤的提升。

企業(yè)痛點：客戶體驗管理提升涉及到方方面面，需要投入的總體資源也很多。有沒有哪部分是需要優(yōu)先改善，并且能產(chǎn)生投入小、見效快的效果呢？答案就是優(yōu)先提升服務意識和溝通技巧，它在實踐中已經(jīng)被證明為很多企業(yè)所采用。

課程收益：

企業(yè)層面：幫助企業(yè)找到一個能用較少的投入，并在較短的時間內(nèi)提升客戶體驗的有效方法，并讓學員掌握使用這些方法的知識和技能，客戶口碑和企業(yè)形象得到提升，有效助力營銷增長和公司持續(xù)成長。

學員層面：學習和掌握客戶體驗管理、服務意識、溝通技巧方面的專業(yè)知識和技能，提升專業(yè)素養(yǎng)，提升工作成效。

服務標桿：通過培訓掌握的技能，幫助學員在后續(xù)的服務管理工作中，有效推進標桿管理，塑造更多的服務明星，讓企業(yè)的優(yōu)質服務故事得到更好的傳播。

課程對象：

客服及呼叫中心體系的一線及中基層管理人員

課程工具（節(jié)選）：

工具一：KANO客戶需求分析模型

工具二：客戶體驗旅程圖分析

工具三：SERVQUAL服務質量模型

工具四：服務意識的層次模型

工具五：個性化服務的模型

工具六：優(yōu)秀聲音形象模型

工具七：有效服務溝通模型

工具八：九型人格分析與溝通模型

課程大綱

案例導入：某醫(yī)檢行業(yè)的頭部公司的快速提升客戶體驗的案例

第一講：正確認識“服務”——關于服務的“核心”

一、揭開“服務”的面紗

1. 什么是“服務”

——服務、客戶服務、服務業(yè)

2. 服務業(yè)的發(fā)展趨勢

——世界各國和中國服務業(yè)占GDP比重的發(fā)展趨勢

3. 產(chǎn)品經(jīng)濟、服務經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟區(qū)別

——交付物、生產(chǎn)方式、產(chǎn)品屬性、供給方法、需求要素

4. 新技術深刻改變服務業(yè)

——AI、移動互聯(lián)網(wǎng)、短視頻、視頻客服、機器人

二、服務的十大要素

1. 客戶滿意度

2. KANO客戶需求

3. 客戶忠誠

4. 潛在需求

5. 凈推薦值（NPS）

6. 服務渠道

7. 服務方式

8. 客戶終生價值

9. 關鍵服務時刻（MOT）

10. 客戶體驗管理

核心知識點的應用案例：

1）客戶期望值管理：期望值的管理方式

案例：美的-服務旺季期望值管理

案例：華為-維修服務期望值管理

2）客戶體驗管理旅程：旅程圖的繪制及分析、峰終定律、優(yōu)秀體驗管理

案例：迪士尼的客戶體驗旅程管理

案例：茶顏悅色的場外服務管理

第二講：服務的“根”——意識提升

一、優(yōu)秀服務意識的表現(xiàn)

表現(xiàn)一：熱情

表現(xiàn)二：主動

表現(xiàn)三：同理心

二、服務意識欠缺的四大原因

原因一：缺乏主動服務的訓練

原因二：專業(yè)知識不足

原因三：沒有服務壓力傳遞機制

原因四：沒有服務文化傳承

三、服務意識的四個層次

層次一：冷漠服務

層次二：被動服務

層次三：主動服務

層次四：預測需求

四、提升服務意識的六大方法

1. 素質模型

2. 入職培訓

3. 技能訓練

4. 分層輔導

5. 服務標桿

6. 壓力釋放

案例：鼎泰豐（餐飲業(yè)）

五、提升個性化服務水平的技巧

1. 因人而異

2. 因時而變

3. 因地制宜

案例：美的、海爾、小米等

演練：結合企業(yè)的實際情況進行重點場景的服務個性化演練

第三講：服務的“枝”——溝通技巧提升

一、溝通中的聲音形象提升（好聲音評判的三維度）

維度一：語速

維度二：語氣

維度三：語調(diào)

案例：金域醫(yī)學、招商信諾、美保科技的聲音形象提升訓練成功案例剖析

演練：結合企業(yè)實際服務場景的聲音形象提升

二、溝通技巧提升

1. 有效服務溝通的四部曲

第一部曲：挖掘需求

第二部曲：表達同理

第三部曲：正面表達

第四部曲：提出方案

演練：結合企業(yè)重點服務場景的溝通四部曲的演練

2. 九型人格分析與溝通技巧

3. 投訴處理技巧——四種常見的疑難客戶類型

類型一：感情用事訴說型

類型二：固執(zhí)己見型

類型三：有備而來型

類型四：有強宣傳能力型

演練：結合企業(yè)實際場景的有效服務溝通

演練：結合企業(yè)實際場景的投訴處理技巧

三、服務營銷技巧提升

工具：FBA法則

演練：結合企業(yè)實際服務場景的FBA法則話術設計

演練：結合企業(yè)實際場景的FBA法則話術分小組演練及PK

四、內(nèi)部客戶溝通技巧提升

1. 正確認識內(nèi)部客戶

1）內(nèi)部客戶的種類——員工、經(jīng)銷商、服務商、供應商等

2）內(nèi)部客戶在服務價值鏈中的價值

2. 內(nèi)部客戶溝通的要點

1）內(nèi)部溝通方式的合理選擇

2）內(nèi)部溝通技巧的核心要點

演練：常見內(nèi)部客戶溝通類型

五、溝通技巧提升的知識管理

1. 知識管理體系的建立：

1）客服知識管理組織體系的建立

2）客服知識管理流程的建立

演練：結合企業(yè)實際情況的知識管理架構的設計

2. 模板庫的管理要點

1）模板庫的場景梳理要點

2）模板庫的維護管理要點

第四講：服務的“葉”——客服壓力調(diào)節(jié)與服務質量

一、客服人員的壓力三大來源

來源一：管理

1）行業(yè)層面

2）公司層面

3）部門層面

來源二：溝通

1）與客戶的溝通

2）與上級的溝通

3）與平級的溝通

4）跨部門的溝通

來源三：自我

1）自我認識

2）個人能力

3）身體及其他方面原因

二、有效的壓力調(diào)節(jié)措施

措施一：微笑修煉

措施二：管理的提升

措施三：心理輔導

措施四：自我調(diào)節(jié)

1）觀念的轉變

2）環(huán)境的轉變

3）學習的轉變

4）愛好與鍛煉

黎老師

黎冰老師 服務管理實戰(zhàn)專家

24年高級客戶服務管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任：美的集團（中國營銷總部）丨服務管理經(jīng)理

曾任：泛華保險服務集團（亞洲最大保險中介）丨客服中心副總經(jīng)理

曾任：金域醫(yī)學檢驗集團（醫(yī)檢行業(yè)頭部企業(yè)）丨客服總監(jiān)

曾任：深圳潤迅（服務外包頭部企業(yè)）丨首席咨詢專家、戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理

▼ 多家知名企業(yè)客戶服務管理領域特邀講師：華為、卡特機器、招商信諾、華帝、創(chuàng)維、比亞迪、港華燃氣、美保科技、美的等

▼ 50+個大型企業(yè)服務管理項目操盤者：

美的制冷家電集團-【全國統(tǒng)一呼叫中心項目、集團客服管理信息系統(tǒng)項目】

泛華保險服務集團-【全渠道呼叫中心平臺建設項目、集團客服體系管理整合項目】

金域醫(yī)學檢驗集團-【集團呼叫中心運營管理提升項目、服務體系知識管理項目】

環(huán)球易購電子商務-【全球客服培訓體系項目、智能知識庫建設項目】

▼ 擅長領域：服務戰(zhàn)略、服務策略、客戶體驗管理、呼叫中心、服務管理、團隊建設、投訴處理、高效溝通、知識管理、上門服務管理提升……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黎老師是一位實戰(zhàn)派講師，24年專注于服務管理領域研究及實踐當中，擅長針對企業(yè)的痛點，提供服務戰(zhàn)略到服務策略的整體解決方案，從內(nèi)到外推動企業(yè)發(fā)展：

■ 任職于美的集團（全球最大家電制造集團）期間

（1）呼叫中心搭建和運營管理：從0-1搭建美的制冷家電集團全國統(tǒng)一呼叫中心，并主導運營管理10多年，期間不斷升級擴容，坐席規(guī)模達到了1000多人。

（2）地面服務網(wǎng)絡管理：負責地面服務網(wǎng)絡（10多萬人）的建設和管理，主導推動了全國網(wǎng)點服務標準化提升項目，該項目奠定了美的的服務口碑處于行業(yè)領先地位。

（3）服務信息系統(tǒng)搭建：負責客服信息系統(tǒng)的建設，包括整體需求分析、上線推進及擴容升級，為美的的服務管理升級打下了堅實基礎，大大提升了管理效率和服務質量，該項目也獲得美的集團管理創(chuàng)新獎。

——總成果：在美的工作的13年多的時間里，主導負責的服務信息化、呼叫中心、地面服務網(wǎng)絡管理三大系統(tǒng)，為美的服務戰(zhàn)略的實現(xiàn)奠定了堅實基礎，有效助力了美的從百億到千億營收的高速發(fā)展。

■ 任職于泛華保險服務集團（亞洲最大保險中介）期間：

（1）全媒體呼叫中心平臺建設：負責了集團各產(chǎn)品（保險電商、產(chǎn)險、壽險、理財、互助保險等）B2C、B2B客服流程和呼叫中心平臺的建設，為企業(yè)搭建了一站式的服務平臺。

（2）集團各客服體系的整合：統(tǒng)籌推動了集團各事業(yè)部的客服工作的整合管理工作，充分發(fā)揮了整合的效益，提升了服務質量和運營效率。

（3）客戶體驗管理提升：負責B端和C端客戶體驗管理提升工作，包括各服務接觸點體驗提升、網(wǎng)站產(chǎn)品和服務流程測試及體驗提升、整體客戶體驗旅程優(yōu)化等，有效助力了集團銷售的快速增長。

——總成果：負責的服務各信息系統(tǒng)的搭建，以及推動的集團各業(yè)務線客服體系的整合，為集團整體客服體系的服務質量、服務效率提升和專業(yè)團隊的培養(yǎng)做出了顯著的貢獻。

■ 任職于金域醫(yī)學檢驗集團（醫(yī)檢行業(yè)頭部公司）期間：

（1）客戶體驗提升：負責組織梳理并優(yōu)化了公司的服務管理流程和服務標準，推動核心流程痛點的服務改善，公司內(nèi)外部客戶口碑提升明顯，為公司業(yè)務的快速發(fā)展提供了有力保障。

（2）呼叫中心體系搭建：主導全國分布式呼叫中心系統(tǒng)的搭建和運營管理，推動平臺功能升級及各項管理制度的完善，使公司的呼叫中心成為專業(yè)、規(guī)范、高效的統(tǒng)一服務平臺，并成為了醫(yī)療服務的的標桿呼叫中心。

（3）運營管理提升：重點推動了服務體系的聲音形象提升、知識管理體系搭建及知識管理提升，以及跨部門的服務價值鏈協(xié)同，大大提升了運營效率。

——總成果：主導企業(yè)服務項目的開展，其中客服聲音形象提升項目，獲得了廣東省“五小”創(chuàng)新獎，并樹立了醫(yī)學服務行業(yè)的典范；知識管理提升項目大大提升了工作效率和服務質量，項目獲集團管理創(chuàng)新獎。

主講課程：

《創(chuàng)造服務差異化競爭優(yōu)勢——客戶體驗管理提升》

《管理創(chuàng)造效益——服務管理技能提升》

《從0到1搭建呼叫中心——建立一站式服務平臺》

《專業(yè)創(chuàng)造價值——呼叫中心運營管理提升》

《快速提升體驗的秘訣——服務意識與溝通技巧提升》

《上門服務人員管理提升——提升藍領服務人員的價值》

咨詢項目：

《客服及呼叫中心體系搭建與運營管理提升》

《客戶體驗管理提升》

授課風格：

實戰(zhàn)性強：大量來源于知名企業(yè)的實操過的成功案例，讓成功可以復制。

系統(tǒng)性強：站在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度，全局考慮、系統(tǒng)思考，支撐企業(yè)長期發(fā)展。

互動性強：全程互動式教學，寓教于樂、在輕松活潑的氛圍中完成了知識到技能的訓練。

部分服務過的客戶：

制造行業(yè)：華為、美的、卡特機器、比亞迪、華帝、康寶、顧家家居、玉柴機器、奧柏空調(diào)、純米電器、碧捷科技、奧拓電子、美博空調(diào)、曼頓科技、綠瘦集團等

服務行業(yè)：金域醫(yī)學、港華燃氣、深圳潤迅、美的物業(yè)、新邦物流、跨越速運、一智通物流、真功夫、明誠電器、創(chuàng)維安時達、華業(yè)電器、一號家政、超越電器、潤杰醫(yī)療、蛇口游輪母港、儲優(yōu)人力、鼎盛科技、天騁信息科技、京為科技等

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：騰訊、環(huán)球易購、泛華保網(wǎng)、比客旅游網(wǎng)、要出發(fā)周邊游等

軟件行業(yè)：平安智慧城市、東軟集團、云趣科技、網(wǎng)易七魚、云徙科技、Udesk、商網(wǎng)云、百可錄科技、安然威客等

金融行業(yè)：泛華保險、普益財富、美的金融、招商信諾、國信證券、美保科技、悅保健康等

其它：中國移動、碧桂園、美的置業(yè)等

部分授課評價：

今天參加了黎老師的服務管理技能訓練的課程，滿滿的干貨，受益匪淺，并引發(fā)了我們對管理提升效益的深入思考。團隊伙伴們都踴躍投入，課堂氛圍活躍，大家都感覺收收獲很大，培訓中所學到的方法都可以用在我們的實際管理提升工作中。

——華為企業(yè)服務中心 李主管

參加了黎老師的客戶體驗管理提升的課程，深刻感受到學習有用的知識原來還可以用如此輕松活潑的方式。客戶體驗管理不是一個虛無縹緲的概念，而是可以轉變成為我們提升服務的具體措施。課程提供的知識和技能對我們服務網(wǎng)點的服務管理提升特別有幫助。同時我們深刻感受到，優(yōu)秀的服務一定是訓練出來的。我們會把學到的訓練方法帶回到我們自己網(wǎng)點的內(nèi)部轉訓中去。

——美的佛山服務網(wǎng)點 熊經(jīng)理

今天安排了公司的第二批新員工參加黎老師的客戶服務能力提升培訓的課程，兩批參訓的學員們評價都很高。課程提供了大量可用于實際工作中的知識和方法，并在課堂了掌握了很多有用的技能。這個課程對于訓練新員工特別有幫助，同時黎老師提供的跟蹤服務，有效提升了我們學員的服務意識和聲音形象，對于提升公司的服務競爭力非常有幫助。

——美保科技有限公司 黃經(jīng)理

我們在全國服務經(jīng)理的集中培訓中，安排了黎老師的客戶體驗管理提升的課程，對于提升各區(qū)域服務經(jīng)理的綜合管理能力非常及時和有幫助。客戶體驗管理提升是個系統(tǒng)工程，課程提供的關于客戶體驗管理知識、工具和方法，以及分享的各個成功案例，都是各服務經(jīng)理需要掌握的核心內(nèi)容，對我們后續(xù)的服務管理提升非常有益。

——卡特機器客服中心 王經(jīng)理

為有效提升客戶體驗，以及提高壽險的繼續(xù)率等運營指標，我們安排了黎老師的服務之星成長訓練課程。通過課程我們不僅學習到了提升客戶體驗的底層邏輯，并且掌握了很多工作中提升管理和個人績效所必須的技能和方法。同時，通過黎老師的聲音形象訓練跟蹤服務，本次培訓對我們的服務之星成長訓練項目提供了非常大的幫助。

——招商信諾客服中心 林主管

我們公司是一個服務型公司，服務水平的好壞影響到公司經(jīng)營的方方面面。為提升我們的服務管理水平，我們請黎老師做了關于服務管理常用技能的訓練課程。這個課程屬于實戰(zhàn)型，我們希望培訓后即能用到工作改善中去的。黎老師的課程內(nèi)容很接近我們企業(yè)的實際情況，提供的知識、方法都可以在實際工作中得到應用，實戰(zhàn)的案例對我們也很有啟發(fā)，因為很多服務管理面臨的問題是相通的。

——佛山明誠電器公司 黃總

對上門服務人員的管理是我們一直以來的一個難題，為此我們請到了黎老師給我們做關于上門服務管理提升的專題培訓。黎老師的知識面很豐富，有深厚的服務管理理論基礎，同時他也是從服務一線成長起來的服務專家，因此和我們的學員有很多共同語言，培訓的效果非常好。通過本次培訓對我們的旺季保障及公司的長遠發(fā)展都起到了非常好的推動作用。

——北京華業(yè)電器公司 楊總

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