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學(xué)員：

開發(fā)人員、銷售人員、市場營銷人員、營銷管理人員等

課程收益：

1.掌握市場信息的范圍和用途

2.掌握收集市場信息的途徑和方法

3.掌握分析和應(yīng)用市場信息的方法

課程大綱

一、市場信息的用途和范圍

二、

1.什么是市場信息？

-定義

-用途

2.如何進(jìn)行行業(yè)分析？

-行業(yè)分析工具

-課堂練習(xí)

3.如何分析目標(biāo)客戶？

-如何尋找目標(biāo)客戶？

-目標(biāo)客戶梳理工具

4.如何分析競爭對手？

-邁克爾波特五力競爭模型

-市場參與者金字塔

-分析競爭對手的哪些方面？

5.案例分析

三、如何獲取客戶信息？

1.找對人的五個步驟

2.- 分析客戶 (需求分析工具)

3.- 弄清客戶采購流程

4.- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工

5.- 接近客戶

6.- 贏得客戶信任

7.案例分析：某半導(dǎo)體設(shè)備公司

四、如何獲取競爭對手信息？

五、

1. 獲取競爭對手信息的三大渠道

- 網(wǎng)絡(luò)搜索

- 側(cè)面了解

- 走訪市場

2. 競爭對手信息清單

- 市場戰(zhàn)略層面

- 銷售與推廣策略層面

- 銷售執(zhí)行層面

3. 如何校驗信息的準(zhǔn)確性？

4. 案例分析：某機(jī)械設(shè)備公司

六、如何同行通過論壇、展會等渠道收集市場信息？

1.論壇、展會等線下場合的價值

2.- 了解行業(yè)趨勢

3.- 了解標(biāo)桿企業(yè)動態(tài)

4.- 發(fā)現(xiàn)潛在客戶

5.如何在論壇、展會收集信息？

6.- 事先準(zhǔn)備問題清單

7.- 向工作人員咨詢

8.- 與行業(yè)專家、權(quán)威互動

9.- 整理書面資料和名片

七、如何有效分析和應(yīng)用信息？

1.信息整理

2.- 信息梳理和歸納工具：思維云盤

3.- 整理客戶信息（公司信息、項目信息、各關(guān)鍵人個人信息）

4.- 整理競爭對手信息（公司信息、項目信息、相關(guān)人員個人信息）

5.- 課堂練習(xí)

6.明確項目目標(biāo)

7.- 短期目標(biāo)

8.- 中期目標(biāo)

9.- 長期目標(biāo)

10.厘清項目推進(jìn)存在的問題和機(jī)會

11.- 項目機(jī)會評估工具

12.- 羅列所有的問題

13.- 羅列所有的機(jī)會

14.- 課堂練習(xí)：繪制問題機(jī)會輪

15.分析問題原因

16.- 問題分析工具：雙金字塔

17.- 可見的5%原因

18.- 不可見的95%原因

19.- 課堂練習(xí)

20.尋找解決方案

21.- 探索解決問題的規(guī)律

22.- 學(xué)習(xí)最佳實踐案例

23.- 創(chuàng)新思維工具：全系統(tǒng)思維盤

24.制訂銷售策略

25.- 羅列可以采取的銷售行動

26.- 選擇最佳方案

27.- 匹配需要的資源

28.- 課堂練習(xí)：制訂行動計劃

29.案例分析

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

專業(yè)領(lǐng)域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)

市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業(yè)、寶武集團(tuán)、寶鋼國際、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、日本大福物流設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán)、華峰（化工）集團(tuán)、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機(jī)床、新代科技、羅姆半導(dǎo)體、富士電機(jī)、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導(dǎo)體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動機(jī)、科達(dá)制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等

消費品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團(tuán)、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團(tuán)、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團(tuán) 等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、京東物流、運聯(lián)物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團(tuán)、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團(tuán)、華測檢測、禾邦認(rèn)證、等

汽車行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學(xué)、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團(tuán)、綠地集團(tuán)、平安不動產(chǎn)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海電信、澳洋集團(tuán)、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團(tuán)、上海市北高新集團(tuán)、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術(shù)研究所、西子集團(tuán)、四方維電子供應(yīng)鏈、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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