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【課程收獲】：

“九招制勝課程”是一門戰(zhàn)略營(yíng)銷的課程。適合開(kāi)拓全球市場(chǎng)的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理的學(xué)習(xí)。課程完整再現(xiàn)了華為公司全球市場(chǎng)拓展的 “征途”。提煉總結(jié)出客戶關(guān)系制勝的九招包括：

一、解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略；

二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；

三、發(fā)展教練；

四、識(shí)別客戶的需求；

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

六、差異化營(yíng)銷方案制定；

七、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型；

八、呈現(xiàn)價(jià)值；

九、項(xiàng)目運(yùn)作。

課程中學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí) “解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略”，如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶的發(fā)展戰(zhàn)略的方法和實(shí)踐。提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；在海外激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中如何包括：識(shí)別客戶需求，發(fā)展教練，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與其展開(kāi)博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴的過(guò)程。通過(guò)華為的標(biāo)桿影響力，為即將和已經(jīng)拓展海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)在開(kāi)拓過(guò)程中提供示范作用和借鑒意義。

【學(xué)員對(duì)象】：

企業(yè)CXO、國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理

【主要內(nèi)容】：

一、九招制勝-營(yíng)銷戰(zhàn)略思維；

——（第一招）

二、客戶對(duì)戰(zhàn)略供應(yīng)商的要求和定位；

三、企業(yè)成長(zhǎng)的五個(gè)階段？

四、客戶戰(zhàn)略構(gòu)成四個(gè)要素？

五、如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？

解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略

案例：解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

六、客戶關(guān)系管理：

——（第二招）；

客戶關(guān)系定義

客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段 普遍客戶關(guān)系拓展方法？

客戶關(guān)系拓展六大途徑？

阿聯(lián)酋客戶案例？ 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

西班牙客戶案例？ 組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

拉美T客戶合作案例？

七、發(fā)展客戶成為教練；

——（第三招）； 誰(shuí)可以成為教練？

英國(guó)客戶案例 客戶組織的職位與影響力梯度

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

七、識(shí)別客戶需求 ；

——（第四招）； 客戶需求背后的故事

錯(cuò)誤理解客戶需求案例 客戶偏好

客戶偏好軌跡

獲益企業(yè)案例

整體產(chǎn)品模型

產(chǎn)品生命周期三個(gè)階段

五類客戶群體購(gòu)買行為分析

創(chuàng)新者

早期采用者

早期大眾

后期大眾

落后者

八、鐘型曲線中的裂縫（跨越裂谷）；

——（第四招）；

九、競(jìng)爭(zhēng)性定位羅盤——（第五招）；

技術(shù)

產(chǎn)品

營(yíng)銷

市場(chǎng)

十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

——（第五招）； 強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？ ? SWOT故事案例 利器&軟肋模型

S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

十一、差異化營(yíng)銷方案制定；

（第六招） 差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？ 差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？

某友商成功案例 差異化方案的制定？

差異化營(yíng)銷案例分享

對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作

十二、顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練；——（第七招）

客戶的采購(gòu)流程？ 供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？ 客戶三種價(jià)值的訴求模式？

如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例 影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？

如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

十三、呈現(xiàn)價(jià)值；——（第八招）

客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？

價(jià)值呈現(xiàn)的策略？

呈現(xiàn)價(jià)值的方法？

友商價(jià)值呈現(xiàn)案例

策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

十四、項(xiàng)目運(yùn)作：——（第九招）

項(xiàng)目運(yùn)作成功的關(guān)鍵要素

項(xiàng)目運(yùn)作失敗總結(jié) ? 課程總結(jié)

常老師

華為常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

常興老師25年在企業(yè)中高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。25年在企業(yè)中高層營(yíng)銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國(guó)家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級(jí)LT運(yùn)營(yíng)商寬帶全國(guó)招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開(kāi)發(fā)了華為公司營(yíng)銷精品課程有：【顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項(xiàng)目營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程】【海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。

09年作為華為海外市場(chǎng)部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營(yíng)銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2

000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷售流程梳理小組】，參與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實(shí)施。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：作為咨詢顧問(wèn)為國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷售流程和營(yíng)銷體系。在營(yíng)銷課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎(jiǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。并將項(xiàng)目沙盤應(yīng)用于各個(gè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

華為常興老師授課風(fēng)格

常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學(xué)，擅長(zhǎng)課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開(kāi)發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動(dòng)性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合。

【主講領(lǐng)域】：

1、《組織—組織大客戶項(xiàng)目型銷售》—【顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】

2、《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢項(xiàng)目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項(xiàng)目》—【世界級(jí)解決方案銷售流程】

5、《卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢項(xiàng)目》—【卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀》—【“誰(shuí)”毀掉了公司的訂單】

7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

華為常興老師授課見(jiàn)證

蘇州建設(shè)銀行 【對(duì)公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、深圳農(nóng)業(yè)銀行【對(duì)公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、桂林設(shè)銀行 【銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理】 鎮(zhèn)江中國(guó)銀行 【對(duì)公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、四川建設(shè)銀行 【中層干部管理領(lǐng)航培訓(xùn)項(xiàng)目】、招商銀行 【管理啟航行動(dòng)學(xué)習(xí)—創(chuàng)新思維】、深圳移動(dòng) 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 、中國(guó)銀行 【管理核心角色領(lǐng)導(dǎo)力行動(dòng)學(xué)習(xí)】、 山東省郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)銀行淄博分行 《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營(yíng)、包頭） 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 ?北京銀行、興業(yè)銀行 【對(duì)公銷售-沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、蘇州銀行 《談判藝術(shù)》 ?深圳農(nóng)行【 初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤演練】、廣州招行【 對(duì)公客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》、《客戶深度拜訪與客情關(guān)系維護(hù)》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實(shí)戰(zhàn)演練、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理培訓(xùn)項(xiàng)目】 、華為公司 【全球跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目】、華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤模擬演練項(xiàng)目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】、華為全球外籍高級(jí)客戶經(jīng)理 《九招制勝》培訓(xùn)和認(rèn)證 、為中國(guó)區(qū)銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)和認(rèn)證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)、華為大學(xué) 《企業(yè)文化&華為發(fā)展》管理培訓(xùn)。

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