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【課程背景】

農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代，目前農(nóng)商行網(wǎng)點營銷存在以下的問題：1、業(yè)務(wù)量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求。2、無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失。3、產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。4、競爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。本課程將掌握如何有效地解決農(nóng)商行網(wǎng)點營銷過程中的問題，提升營銷團(tuán)隊的營銷能力。

【課程對象】

農(nóng)商行支行長、網(wǎng)點主任、對公對私客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理；

【課程目標(biāo)】

1、提升營銷團(tuán)隊營銷思維能力和掌握金融產(chǎn)品業(yè)績提升的營銷方法和工具。

2、提升對公對私營銷團(tuán)隊對于金融產(chǎn)品的銷售技巧：做到做中學(xué)，學(xué)中用，將關(guān)鍵營銷技巧運(yùn)用于實戰(zhàn)當(dāng)中。

3、掌握基于客戶金融需求的銷售技巧和解決金融產(chǎn)品營銷中的難題；

【課程大綱】

第一部分、利率市場化下銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢

一、利率市場化下銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢

——利率市場化對國有商業(yè)銀行的影響及競爭態(tài)勢變化

——利率市場化對股份制銀行的影響及競爭態(tài)勢變化

——利率市場化對城商和農(nóng)商行的影響及競爭態(tài)勢變化

二、利率市場化下區(qū)域銀行競爭方式的轉(zhuǎn)變：

——由分層競爭到多元化競爭轉(zhuǎn)變；

——由標(biāo)準(zhǔn)競爭到差異化競爭轉(zhuǎn)變；

——由充分競爭到滲透競轉(zhuǎn)變；

三、利率市場化下區(qū)域競爭態(tài)勢的變化

四、農(nóng)商行應(yīng)對利率市場化的舉措

五、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵掌控

第二部分：掌握支行營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵成功推動因素：——金融客戶的把握

一、關(guān)鍵推動因素一：掌握手機(jī)客戶的購買心理

1、誰是我們的關(guān)鍵金融客戶

2、金融客戶的分類

3、金融客戶的期望

4、客戶購買心理的階段

5、客戶的資料管理

6、手機(jī)客戶的購買心理把握

二、關(guān)鍵推動因素二：掌握客戶的金融需求

1、目標(biāo)客戶群體的金融需求分析

2、支行客戶的金融需求特點

3、支行客戶的金融五大需求

——個人客戶：理財需求、投資需求、增值需求、信貸需求等；

——對公客戶：資金融資票據(jù)化需求、資金管理集中化需求、閑置資金趨利化需求等；

4、如何區(qū)分金融客戶的不同需求來進(jìn)行客戶需求管理；

5、針對不同客戶制定分層分級的需求滿足規(guī)劃；

第三部分、金融產(chǎn)品營銷過程中營銷難題的解決：

一、金融產(chǎn)品營銷過程中遇到的難題：

1、產(chǎn)品的問題：

——你們理財產(chǎn)品的收益率太低了？我們銀保產(chǎn)品設(shè)計并不合理？

——你們理財產(chǎn)品可選性太少？

——你們貸款利率太高了？你們在資產(chǎn)管理上收益不高？

——企業(yè)網(wǎng)上銀行操作不太安全？……

2、需求的問題：

——暫時沒有需求？我還是覺得投資房產(chǎn)和股票更好？

——不想買？考慮一下？

——我們已與競爭行合作了？我們暫沒信貸需求？

……

3、競爭問題：

——競爭對手的理財收益率更高？

——競爭對手銀行的網(wǎng)點更大優(yōu)勢更足?

——競爭對手做了很多和我們一樣的行業(yè)客戶？

……

4、技巧問題：

——理財?shù)膬?yōu)勢不多，該對客戶講哪些賣點才能打動顧客？

——為什么企業(yè)顧客不聽細(xì)講，該怎樣吸引住顧客？

——怎樣了解企業(yè)客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對性介紹？

……

二、金融產(chǎn)品銷售過程中難題解決：

1、金融產(chǎn)品的產(chǎn)品問題的解決思路與解決技巧

2、金融產(chǎn)品需求問題的解決思路與解決技巧

3、金融產(chǎn)品競爭問題的解決思路與解決技巧

4、金融產(chǎn)品技巧問題的解決思路與解決技巧

第三部分、轉(zhuǎn)型支行營銷能力提升訓(xùn)練

一、金融產(chǎn)品的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟是：

步驟一：建立關(guān)系：銷售金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵

步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識產(chǎn)品價值的前提

步驟五：二次營銷：確保營銷業(yè)績的推力

二、團(tuán)隊營銷營銷能力訓(xùn)練與銷售工具箱制定：

一、團(tuán)隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之一：建立關(guān)系

1、1情景演練總結(jié)方法：

如何通過電話與客戶建立關(guān)系；

如何與潛在客戶建立關(guān)系；

如何與新客戶建立關(guān)系；

如何與他行客戶建立關(guān)系

1、2關(guān)系建立的重要性：

——良好的關(guān)系是了解真實需求的前提

——良好的關(guān)系是金融產(chǎn)品直銷的開端

——良好的關(guān)系是最終促成客戶購買的基礎(chǔ)

1、3掌握關(guān)系建立的本質(zhì)：

——賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。

1、4學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法：

如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。

1、5建立關(guān)系方法的四階段真正掌握：

系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化

1、6 制定建立關(guān)系的工具庫：

系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系的方法分類表

應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫

內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立的方法

工具演練4：面對不同客戶的高效關(guān)系建立的方法

二、團(tuán)隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之二：抗拒處理

1、情景演練：常見的金融產(chǎn)品抗拒如何處理：

——我沒有需求、我與跟他行簽了協(xié)議了

2、了解營銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)

3、對對公產(chǎn)品與對私產(chǎn)品異議進(jìn)行有效分類

4、掌握處理抗拒的三種種方法

5、處理對公產(chǎn)品與對私產(chǎn)品抗拒的話術(shù)演練；

——工具提煉1：處理對公產(chǎn)品抗拒和對私產(chǎn)品的工具總結(jié)

——工具提煉2：完成基于不同對私產(chǎn)品的抗拒處理表；

——工具提煉3：完成基于不同對公產(chǎn)品的抗拒處理表；

三、團(tuán)隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之三：需求挖掘

1、各大銀行產(chǎn)品推薦和方案提供的同質(zhì)化問題

2、通過需求的深度滿足打破銀行間競爭的同質(zhì)化問題；

3、客戶金融需求的深度了解：

——需求的層次性與核心需求重要性

——不同階段的金融需求關(guān)注點的不同

4、如何挖掘出金融客戶的明確需求；

5、如何挖掘出金融客戶的隱含需求；

6、如何引導(dǎo)出完全沒有需求的客戶；

——工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的三步挖掘術(shù)工具

——工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)工具

——工具提煉3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)工具

四、團(tuán)隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之四：產(chǎn)品介紹

1、情景演練：分別進(jìn)對私產(chǎn)品和對公產(chǎn)品的現(xiàn)場介紹

2、產(chǎn)品價值介紹的具體方法：

2、1 FABE介紹法與技巧應(yīng)用

2、2ABESS介紹法與技巧應(yīng)用

2、3 五種價值展示方法：

如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標(biāo)法等

——工具提煉1：ABESS價值呈現(xiàn)表與話術(shù)表

——工具提煉2：價值展示的話術(shù)庫

五、團(tuán)隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之五：二次營銷

1、工具演練：如何讓沒有購買的金融客戶回頭或再進(jìn)行購買

2、金融客戶二次營銷的關(guān)鍵作用

3、金融客戶二次營銷的方法：

3、1 電話二次營銷技巧

3、2現(xiàn)場二次營銷技巧

3、3 客戶維系二次營銷技巧

3、4 客戶增值二次營銷技巧

3、5 客戶轉(zhuǎn)介紹二次營銷技巧

——工具提煉1：不同客戶二次營銷的方法選用表

——工具提煉2：客戶二次營銷的個性化話術(shù)

第五部分、總結(jié)與提升

一、問題解答：

1、工作難題和工作問題的總結(jié)；

2、現(xiàn)場解答學(xué)員工作的難題；

3、團(tuán)隊?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；

4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；

5、同類問題的解決思路與方法；

二、方法總結(jié)：

1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；

2、形成針對性的解決應(yīng)用方法庫；

三、工具應(yīng)用：

1、推動學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；

2、討論工具的具體實戰(zhàn)應(yīng)用方法；

3、形成學(xué)員個性化的工具應(yīng)用步驟；

四、行動計劃：

1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動計劃；

2、團(tuán)隊討論工作改進(jìn)計劃的可行性；

3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計劃；

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會計學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項，品牌課程注冊商標(biāo)1項。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識的七個好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動體驗式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務(wù)》等

公開講座、勵志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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