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課程背景：

如果是面向政府或行業(yè)大客戶（簡稱政企）的企業(yè)，對銷售而言綜合素質(zhì)要求會不一樣，隨著市場的不斷變化，政企大客戶需求越來越復(fù)雜，客戶選擇服務(wù)商的標(biāo)準(zhǔn)逐年提升，關(guān)系型營銷與價格戰(zhàn)也逐漸被價值型營銷所代替，過往很多企業(yè)由客戶“找上門”現(xiàn)象，到慢慢地變成了需要銷售團隊“走出去“的情景，如何保證優(yōu)質(zhì)政企大客戶不流失，客戶粘性更強，市場份額不被搶走，訓(xùn)練一支”快、準(zhǔn)、狠“的銷售團隊已成為了企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點。

政企客戶喜歡與什么類型的銷售打交道？

業(yè)務(wù)團隊如何精準(zhǔn)獲取政企大客戶需求？

方案應(yīng)該怎么設(shè)計可以打動政企大客戶？

面對客戶高層銷售要談什么話題？

政企大客戶我們銷售策略有哪些？

如何在眾多的競爭對手中能讓客戶選擇我們？

…….

授課對象：

項目經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售主管

課程收獲：

1.熟悉開發(fā)政企大客戶的3要素

2.了解政企大客戶選擇服務(wù)商的5個標(biāo)準(zhǔn)

3.獲得政企大客戶好感的5個秘訣

4.了解制作專業(yè)方案的4要素

5.掌握讓政企大客戶對方案動心的5步曲

6.維護政企大客戶關(guān)系的4個要點

課程大綱

第一章 專業(yè)營銷能力

一、被動銷售與主動銷售的區(qū)別

1.產(chǎn)品導(dǎo)向 VS 需求導(dǎo)向

2.產(chǎn)品功能 VS 解決問題

3.短期合作 VS 長期共贏

4.單向說服 VS 雙向互動

二、開發(fā)政企大客戶的九字方針

三、政企大客戶喜歡的銷售類型

四、政企大客戶銷售需要具備的七種能力

第二章 政企客戶認(rèn)知

1.政企大客戶的項目類型

2.政企大客戶的預(yù)算種類

3.你要知道的政企大客戶決策鏈

1）決策程序

2）決策標(biāo)準(zhǔn)

3）決策成員

4. 政企大客戶選擇服務(wù)商的五個標(biāo)準(zhǔn)

5. 影響政企大客戶采購的四個因素

第三章 政企客戶開發(fā)

一、正式交兵：有認(rèn)同才有合同

1.拜訪政企客戶前期準(zhǔn)備工作

2.與政企客戶打交道要注意的商務(wù)禮儀

3.政企客戶喜歡與什么樣的銷售

4.獲得客戶好感的5個小技巧

工具：贊美客戶的相關(guān)話術(shù)

5.學(xué)會傾聽你會有更多的收獲

二、需求認(rèn)同：開始邁進成交第一步

1.政企客戶的需求種類

2.挖掘需求要點——站在客戶的角度

3.需求挖掘的最佳實踐——SPIN

4.SPIN應(yīng)用策略與注意事項

5.用FABE法則讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品

案例：客戶的真實需求是什么呢？

練習(xí)：用SPIN設(shè)計提問話術(shù)

三、價值塑造：如何制作打動客戶的方案

1.方案需要了解的信息

2.制作方案四要素

3.項目經(jīng)理要知道的報價技巧

4.讓客戶動心的方案介紹五步曲

第四章 政企客戶關(guān)系

一、如何畫好政企大客戶內(nèi)部“地圖”

1.建立客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

2.如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部“戰(zhàn)友”？

3.建立內(nèi)部線人的原則

二、如何突破關(guān)鍵決策人？

1.決策鏈分析

2.設(shè)計打交道的總體方案

3.如何與客戶高層接洽

4.與高層打交道原則

三、如何與不同類型的客戶打交道？

四、怎樣做好大客戶關(guān)系管理？

1.如何對客戶進行有效分類

2.客戶關(guān)系維護實用技巧

3.送禮的5個實用法寶

(END)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證

國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團隊的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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