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課程對象

店長、銷售顧問、品牌經(jīng)理，

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車養(yǎng)護(hù)店的市場發(fā)展解析

1、汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢解讀

國內(nèi)汽車保有量，近年來的銷售走向

內(nèi)燃機(jī)向新能源產(chǎn)品的過渡

產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷模式的創(chuàng)新模式分析

互聯(lián)網(wǎng)對汽車行業(yè)的影響

汽車售后服務(wù)市場的發(fā)展模式分析

2、汽車配件與養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢解析

養(yǎng)護(hù)類市場發(fā)展的曲線圖，分析未來發(fā)展趨勢

多種模式的養(yǎng)護(hù)店面分析（獨立專業(yè)式，混合式，保養(yǎng)快修式，汽配城集中式）

互聯(lián)網(wǎng)汽車配件銷售模式的解析

養(yǎng)護(hù)店面面臨的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)分析

3、汽車蓄電池的市場分析

蓄電池的更換周期解讀

蓄電池國內(nèi)的銷售模式解析

鉛酸電池，免維護(hù)電池的市場解析

第二章節(jié)：蓄電池電商銷售技巧分析

1、經(jīng)銷商如何經(jīng)營網(wǎng)電銷組織構(gòu)架

根據(jù)店面現(xiàn)狀規(guī)劃組織構(gòu)架與合理安排人員

行業(yè)優(yōu)秀的網(wǎng)電銷組織構(gòu)架優(yōu)缺點對比（一段、二段、三段分析）

網(wǎng)電銷人員合理分配與團(tuán)隊建設(shè)

網(wǎng)電銷團(tuán)隊建設(shè)的幾個核心指標(biāo)

如何有效的推進(jìn)各個崗位的工作流程與崗位職責(zé)

2、如何對對網(wǎng)電銷數(shù)據(jù)化管理與分析

網(wǎng)電銷銷售目標(biāo)制定與分解（案例分析）

網(wǎng)電銷數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)整理，數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)等工作

如何推進(jìn)網(wǎng)電銷數(shù)據(jù)表格化（案例分析）

指導(dǎo)監(jiān)管有效客戶數(shù)、邀約率、轉(zhuǎn)化率、成交率等數(shù)據(jù)績效

網(wǎng)電銷各個數(shù)據(jù)之間的相關(guān)性解讀

第三章節(jié)：汽車養(yǎng)護(hù)店市場營銷思維方式的轉(zhuǎn)變

1、從營銷的4p轉(zhuǎn)4C中我們找到共性與差異化

2、市場營銷的觀念與角度的變化

3、目標(biāo)客戶群體的不同，決定營銷模式

4、體驗式營銷的模式（案例分析）

5、如何有效的區(qū)隔競爭對手，定位個性特色。

6、服務(wù)營銷理念與多元化的發(fā)展策略

7、店面活動營銷設(shè)計與客戶互動技巧分析

第四章節(jié)：蓄電池銷售技巧分析

1、如何結(jié)合客戶的車輛狀態(tài)，進(jìn)行需求分析

為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

需求分析時應(yīng)該什么時間節(jié)點展開

案例分析：需求分析表的設(shè)計

需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

2、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

客戶的性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

主導(dǎo)型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點

互動案例：現(xiàn)場模擬不同性格人的購車現(xiàn)象，深度解析

3、篩選商品、簡要介紹

根據(jù)客戶對電池的各項指數(shù)要求，鎖定商品系類進(jìn)行篩選

案例說明：介紹產(chǎn)品系列的FAB語法的使用

F：配備 A：優(yōu)勢 B:好處

消除顧客的顧慮是一項非常具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。 CPR方法是一個經(jīng)實踐證明，行之有效的的話術(shù)框架。它可以把一個問題變成一個創(chuàng)造欣喜的機(jī)會

C說明 P復(fù)述 R解決

第五部分：銷售價格談判技巧與方法

什么時間節(jié)點與客戶談價格時機(jī)

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

價格戰(zhàn)中的價值敘述與套餐式價格組合

與客戶談判時如何把握主動權(quán)，不同客戶價格應(yīng)如何談判

三段十六式的價格談判技巧分析（講解與演練）

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

現(xiàn)場案例分享講解

第六章節(jié)：客戶的資料管理與邀約維護(hù)技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶時的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場模擬電話邀約模式與技巧分析

第七章節(jié)：蓄電池店面管理

經(jīng)銷商的店面陳列與現(xiàn)場管理

外觀的設(shè)計要彰顯Warta廠家的主導(dǎo)文化

貨品的陳列要按照種類或型號，分設(shè)不同的產(chǎn)品區(qū)域

保障展示區(qū)域的方便快捷，讓顧客觀察一目了然。

產(chǎn)品的清潔和干凈，商標(biāo)的完整和輪胎的養(yǎng)護(hù)

現(xiàn)場5S管理的標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)

整理：

將工作場所任何東西區(qū)分為有必要的與不必要的；

把必要的東西與不必要的東西明確地、嚴(yán)格地區(qū)分開來；

不必要的東西要盡快處理掉。正確的價值意識----使用價值，而不是原購買價值。

騰出空間，空間活用 、防止誤用、誤送 、塑造清爽的工作場所

整頓

對整理之后留在現(xiàn)場的必要的物品分門別類放置，排列整齊。

明確數(shù)量，有效標(biāo)識。

工作場所一目了然 整整齊齊的工作環(huán)境 消除找尋物品的時間 消除過多的積壓物品

清掃

將工作場所清掃干凈。

保持工作場所干凈、亮麗。

消除贓污，保持職場內(nèi)干凈、明亮 穩(wěn)定品質(zhì) 減少工業(yè)傷害

清潔

將上面的3S實施的做法制度化、規(guī)范化。

素養(yǎng)：

專業(yè)維修人員的相關(guān)知識普及（輪胎型號、氣壓標(biāo)準(zhǔn)、更換事項）

銷售人員的軟實力與硬實力打造

綜合素質(zhì)提升從哪幾個方面抓起（儀表、專業(yè)、心態(tài)、品格）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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