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課程對象

銷售經理／金融經理／行銷業務人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：中國汽車行業發展趨勢，給了我們多少機會和挑戰。

一、汽車商用車／乘用車的發展，給我們的啟示：

經銷商要根據市場變化不斷的調整戰略

經銷商的利潤增長不能只靠銷售，應該多元化的組合產品增長點。

以服務帶動營銷，以服務提升品牌影響力和溢價力的時代到來。

我們面臨的壓力越來越大，挑戰也越來越大。

二、精細化和個性化的服務理念、日益凸顯。

微利化時代的精細化管理已經到來，精細化管理給企業帶來的優點分享。

精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變人治的管理理念，凡是皆有標準，按章行事，力求統一化、標準化。

三、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導權。

交錢訂車的時代已經終止，說明主機廠商生產過剩。

案例分享：金融市場增長（推陳出新速度加快，更符合消費者審美）。

觀念的植入：從客戶最希望做的事做起，從客戶最不滿意的事情改起。

買方市場的話語權決定了我們的發展（案例研討：手機的革命）

四、營銷學的4p/4C，說明企業戰略轉型的重心是什么？

4p:產品、價格、渠道、促銷。以廠家為導向的營銷。

4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場為導向的營銷。

丟掉了市場就等于丟掉了一切。

（小組討論，說明未來的發展和管理趨勢）

第二章節：如何了解本地行業狀態，更好的結合實際來進行開源

目標市場的市場調研與分析

為什么要做市場調研？市場調研給經銷商提供怎樣的依據。

金融行業市場調研的核心數據有哪些？

金融市場調研的五個核心方法分析

金融市場調研報告的編寫與案例提報技巧

調研當地的市場行業變化，宏觀政策導向、經濟狀況（工具介紹：pest、swot、波特五力分析法）

第三章節：金融經理與經銷商的談判與溝通

1、溝通的技巧分析

量利平衡的銷售理念確定

經銷商主管金融部門的內部了解

大道公行、蠅營狗茍的溝通思維方式

找對人、說對話、做對事的原則設定

經銷商金融人員的性格分析

主導型、社交型、表現型、分析型的應對技巧解析

2、談判的技巧與案例解析

反問法談判技巧

補償法談判技巧

延遲法、轉移法談判技巧

金融產品介紹技巧

廠家金融產品的優勢與價值介紹

第四章節：與經銷商協同金融產品推送技巧

一、金融按揭銷售的談判技巧與方法

經銷商轉介紹過來的客戶特點分析

如何判斷客戶的還款風險級別，那些證據說明風險級別

對于風險級別客戶如何設計方案

按揭金融銷售的基本流程分析

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

按揭價格套餐如何給客戶展示

與客戶談判時如何把握主動權，不同客戶如何按揭組合

三段十六式的價格談判技巧分析（講解與演練）

談判的心理素養培養與能力的提升

二、客戶的資料管理與還款提醒

客戶的表卡管理與電子系統的結合

如何做到有計劃地推進還款事宜提醒

邀約的情景與話術處理技巧分析

邀約客戶時的語氣、語調、綜合禮儀分析

電話專員的KPI指標制度的設定

客戶出現異議與推辭，如何應對的技巧

案例分析：現場模擬電話邀約模式與技巧分析

三、銷售金融政策與管理策略

汽車金融政策解析（結合商用車市場）

金融按揭政策的模式分析（自籌、合作、集團）

金融按揭政策對商業車市場的營銷影響與好處

金融按揭方案所需要的相關手續文件

金融按揭方式的風險有幾種？

風險防控的幾種方法（手續監管、創立平臺、征信系統、風險轉移、項目監管等）

銷售人員的風險意識提升與風險分析能力提升

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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