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課程對象

區(qū)域經(jīng)理 、一線市場營銷

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 區(qū)域管理層的角色認知與銷售意識提升

1、區(qū)域經(jīng)理的角色認知

區(qū)域經(jīng)理汽車汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的承上啟下的作用

區(qū)域經(jīng)理類似輔導老師（輔助與督導）

案例解析：區(qū)域經(jīng)理的管理、信息紐帶作用

2、區(qū)域經(jīng)理的工作職能

實施監(jiān)督職能，使經(jīng)銷商快速有效的按照規(guī)劃發(fā)展。

輔導職能，能提供經(jīng)銷商有效的技巧與方法。

3、區(qū)域經(jīng)理的銷售意識提升

區(qū)域經(jīng)理的心態(tài)問題，正能量與負能量的對比分析

積極主動的幫扶經(jīng)銷商開展區(qū)域工作

銷售的模式分析：營銷、行銷、直銷的意識提升

區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時，常遇到的三個困惑點：

區(qū)域經(jīng)理的量利平衡與勢道術(shù)的管理思維

區(qū)域經(jīng)理說了，經(jīng)銷商不聽；經(jīng)銷商聽了，做不對；經(jīng)銷商做了，沒效果

第二章節(jié)：區(qū)域人員核心業(yè)務場景能力提升

一、進銷存的業(yè)務管理提升

1、區(qū)域人員如何管理訂單資源

商務政策與庫存壓力的解讀

經(jīng)銷商目標制定與跟進策略

經(jīng)銷商的客戶資源管理、分類管理

經(jīng)銷商訂單提報與車型資源匹配度分析

2、輕卡銷售的業(yè)務能力提升

銷售團隊的能力提升，行銷顧問的個人能力模型

銷售流程的工具使用與關(guān)鍵動作分析

銷售的績效跟進與管理

客戶資源邀約、跟進、話術(shù)分析

銷售技巧的能力提升

銷售的思維導圖設計

3、庫存場景的場景框架搭建

經(jīng)銷商庫存批零售管理，資金管理

庫存結(jié)構(gòu)預期與促銷政策分析

庫存框架與要素優(yōu)選技巧

庫存成因分析、庫存數(shù)據(jù)化KPI解讀

庫存管理的思維導圖分析

4、直銷業(yè)務的場景框架搭建

直銷業(yè)務框架圖搭建技巧

直銷大客戶的銷售管理

經(jīng)銷商直銷客戶的幫扶與監(jiān)管

二、市場分析與營銷策劃

市場環(huán)境與數(shù)據(jù)分析

區(qū)域人員的經(jīng)銷商畫像手冊制定

區(qū)域的市場環(huán)境調(diào)研工具PEST\SWOT

市場調(diào)研的四個維度，媒體、客戶、環(huán)境、競品調(diào)研

市場分析報告的設計

2、市場線上開源平臺的維系方法解析

卡車之家的分數(shù)與考核要點分析

經(jīng)銷商官網(wǎng)建設與信息發(fā)送指導技巧

指導經(jīng)銷商軟文編寫技巧與發(fā)送時段控制

兩微營銷的監(jiān)管與維護技巧分析

區(qū)域經(jīng)理對自媒體監(jiān)管的幾個要素分析

對自媒體工具選擇的指導要素分析

3、市場線下活動分析與案例研討

市場活動的目標分解與工具使用案例分析

銷售顧問的市場活動執(zhí)行與溝通能力提升

建設合理的市場活動策劃流程

市場活動的評估與投入

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標準流程與操作細節(jié)講解。

店頭活動的標準文稿撰寫與銷售顧問的培訓（案例、提供相應的工具）

店頭活動的評估與績效考核（沒有追蹤就沒有效果）

三、經(jīng)銷商的渠道管理與評估

1、渠道的八個評估維度

目標管理、數(shù)據(jù)管理、市場營銷、會議管理、服務管理、硬件管理、客戶管理、團隊管理的評估維度與工具講解

渠道評估與運營檢核報告設計

季度、月度重點改善計劃手冊

月度會議報告模板分析

渠道的二級網(wǎng)絡支持與管理

二網(wǎng)的開發(fā)原則

二網(wǎng)的合作模式

二網(wǎng)的支持維度分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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