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課程背景

近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，零售客戶營銷是兵家必爭之時節(jié)！

把握好營銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點實現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好零售客戶營銷，要充分理解營銷的根本意義，并掌握營銷目標(biāo)管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節(jié)點上。

本課程從網(wǎng)點零售客戶營銷策略著手，幫助學(xué)員更好的理解零售客戶營銷對本行的意義以及針對不同客戶的營銷策略，并結(jié)合多年的營銷管理經(jīng)驗，重點分析講解內(nèi)部員工激活與賦能的核心方法，有助于管理者做好系統(tǒng)的戰(zhàn)略部署以及內(nèi)部賦能。

課程特色

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程收益

● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維

● 客戶識別：幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

● 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合

● 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

● 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

課程對象

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、支行長

課程方式

實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程大綱

第一講：新零售時代零售客戶營銷策略解析

一、零售營銷的五大誤區(qū)

思考：過往營銷過程中，我行網(wǎng)點是如何做的？效果如何？

誤區(qū)1：無目標(biāo)營銷

誤區(qū)2：無策略營銷

誤區(qū)3：無結(jié)果營銷

誤區(qū)4：無增長營銷

誤區(qū)5：無留存營銷

二、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價值

2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化

4. 新技術(shù)：智能時代場景化設(shè)置與網(wǎng)點變革

5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭

思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對？

三、新零售時代用戶價值模式解析

案例分析：某股份行的用戶價值導(dǎo)入流程

小組研討：通過以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化

2. 如何創(chuàng)造良好的用戶體驗

3. 讓你的客戶參與到網(wǎng)點經(jīng)營中來

4. 培養(yǎng)用戶良好習(xí)慣并形成社群化

案例分析：微信營銷模式給我們的啟發(fā)

四、基于用戶價值構(gòu)建營銷經(jīng)營策略

1. 廳堂陣地吸金策略六部曲

2. 精準(zhǔn)六區(qū)迎新拓展三流程

3. 存量縱深營銷模式四策略

第二講：零售營銷戰(zhàn)略部署及內(nèi)部賦能計劃

一、營銷的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解

1. 網(wǎng)點零售營銷目標(biāo)制定與解析

2. 營銷目標(biāo)客戶層面的有效分解

3. 營銷目標(biāo)員工層面的有效分解

4. 營銷目標(biāo)策略層面的有效分解

小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實現(xiàn)旺季營銷目標(biāo)的達(dá)成

5. 重點員工的績效輔導(dǎo)

小組演練：業(yè)績較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解

6. 晨夕會經(jīng)營與管理

小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會安排表

二、員工輔導(dǎo)與激勵

1. 營銷戰(zhàn)役是團(tuán)隊凝聚力塑造的最佳階段

2. 基于目標(biāo)的員工輔導(dǎo)

3. 員工輔導(dǎo)的流程與技巧

4. 關(guān)鍵員工的績效面談技巧

5. 員工激勵的三大關(guān)鍵要素

6. 雙因素激勵理論

7. 馬斯洛需求激勵理論

8. 關(guān)鍵時期員工激勵的原則和策略

9. 常見的十大員工激勵方式

案例分析：某商業(yè)銀行行長的員工培養(yǎng)計劃

小組研討：請評估所在網(wǎng)點的員工輔導(dǎo)與激勵措施，并制定員工輔導(dǎo)與激勵改善計劃

陳老師

銀行營銷實戰(zhàn)專家

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)

實用技巧訓(xùn)練：實用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機(jī)制

經(jīng)典培訓(xùn)語錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項目

√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》

《新零售時代網(wǎng)點創(chuàng)新性營銷活動設(shè)計》

《新零售時代銀行網(wǎng)點營銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問式銷售訓(xùn)練營》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業(yè)績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經(jīng)理特訓(xùn)營》4期

中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營實操特訓(xùn)營》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問式銷售訓(xùn)練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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