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課程背景

基于顧問式銷售管理的基礎，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業的新格局、企業經營新時代等當前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發生轉變。課程重點在講解行業需求透視化管理的三五五聯動法，通過精準重點產品、客戶類別、產品策略實現有效的拓展與保有，其中課程設計項目管理、行業分析、客戶分析等內容。課程將競爭應對作為一個重要內容之一，通過一套完整的競爭應對方法，教授學員在不同的競爭環境下如何有效的選擇策略，設計方案。課程通過情景演練模式，設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。

課程對象

銷售經理、銷售主管、營銷人員

課程方式：遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果最大化。

課程收益

● 幫助銷售人員了解最新發展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位

● 掌握行業分析的三五五聯動法，學會運用此方法進行行業拓展

● 學會分析行業客戶背景、現狀、業務、問題、競爭與發展趨勢，提升行業化研究分析和行業化服務營銷能力

● 掌握一套行業分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業客戶關系拓展和需求引導的拓展策略

● 掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能

● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業客戶商業環境分析、行業客戶需求引導，行業信息化方案制作與呈現，商務談判與異議處理等技巧講解，提升銷售人員需求管理技能

● 掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程特色

本課程的授課足跡遍布100個地市公司，積累大量的授課成功案例；

本課程運用大量的項目操作案例，通過案例分析和復盤演練等方法，有效幫助學員實現知識向技能的轉化。

課程大綱

第一講：顧問式銷售模式分析

經典案例引入：手機郵箱的銷售分析

1. 顧問式銷售五步法的應用

2. 顧問式銷售思維轉型

3. 客戶購買行為分析

第二講：顧問式銷售第一步—發現商機

一、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

模擬練習：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標客戶接觸

1. 如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

2. 插入探討式開場的要領和話術提煉

情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

三、集團產品體系

1. 標準化產品

2. 移動信息化方案

3. 行業應用

4. 系統集成

案例：IBM的咨詢王者之路

案例：惠普的后收費模式

四、發現商機的渠道和路徑MECE

1. 商機發現的多元渠道

2. 商機發現路徑圖

第三講：顧問式銷售第二步—明確商機

一、明確商機

1. 驗證商機

2. 精準商機

3. 商機評估

1）是否真實

2）錢+時間+人=真實

3）能否參與

4）參與優勢

5）是否值得

案例：上海自貿區

案例：云南某公安局專線和信息化產品

二、需求三層級

案例：乍得共和國之旅

1. 了解客戶需求

1）資料收集

2）信息收集

3）顯性呈現

4）判斷需求

2. 挖掘客戶需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發現需求的真實背后原因

案例：某呼叫中心的項目數據

3. 創造客戶需求

案例：船運企業的買回賣去

三、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法

案例：某餐飲行業基于價值鏈分析的信息化應用案例

1. 行業客戶價值鏈分析法

情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析

2. 集團客戶的需求假設與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步：詢問現狀問題的技巧和話術

第二步：問題詢問的技巧和話術

第三步：SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題

案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應

暗示問題的玄機：痛苦加大法

第四步：需求滿足詢問

六、實戰訓練

模擬情景練習：不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用

工具運用：目前常用業務的效益點提煉

第四講：顧問式銷售第三步—方案設計

一、客戶采購決策分析

1.采購角色分析

1）角色身份

2）角色態度

2. 適應能力分析

3. 交往關系分析

4. 職位和影響力

5. 組織關系富圖

6. 各類決策流程

二、產品差異化分析

1. 確定差異化目標

1）三項價值+二項成本

2. 客戶價值全景圖

3. 價值影響滿意度和忠誠度

4. 差異化戰術五要素

1）產品：交易收獲

2）關系：交易感知

3）服務：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價格：交易付出

5. 方案呈現增值降本：“第九區”

1）五大增值戰術

2）四大降本戰術

6. 攻守25式

1）點面之爭

2）價值之爭

3）方式之爭

4）體現之爭

三、競爭策略分析

1. 矛與盾

2. 進攻手段：正面

案例：某移動招投標的正面強勢進攻

3. 進攻手段：側面

案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。

4. 進攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割

5. 防守手段：堅守陣地

案例：提出標準和抬高門檻

6. 防守手段：拖延戰術

案例：未來值得期待

四、產品呈現的工具和方法

1. 產品呈現的結構化

2. 產品呈現的闡述方式

第五講：顧問式銷售第四步—合同簽訂

一、方案書的結構思路

1. 需求分析

2. 滿足不同需求部門的同樣需求

3. 價值創新

4. 滿足指標的價值分析

5. 方案說明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

二、商務競爭和談判

1. 商務競爭的五大誤區

2. 商務談判的十大戰術

視頻：周先生的賣房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

第六講：顧問式銷售第五步—實施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

二、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對

乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法

實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術

三、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

1. 四種價格表達法的技巧和話術

2. 同樣的話的八種表達方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結成交

1. 如何捕捉締結時機

締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術

模擬練習：締結技巧的訓練

五、售后維系

1. 如何促進二次開發，提高使用量

2. 功能維系、情感維系及技術維系

3. 行動策略與NBAs

黃老師

大客戶深度營銷實戰專家

整合營銷實戰資深顧問

華中科技大學、中山大學、武漢大學、廈門大學特邀講師

現任：武漢永鑫船舶有限公司|經營部總經理、股東

曾任：美國通用(GE) 顧客推進部大客戶經理

曾任：廣東移動|政企大客戶部 經理

■ 曾主導操盤多個重大項目：國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市項目（引進風投4000萬），湖北省黃陂旅游區15000畝新農業項目，瓦良格航母南極科考船大型政府工程商務談判營銷項目。

■ 曾組織大量大型產業園區招商工作：東莞松山湖產業園區（國家前三），中信產業園區，東莞天安產業園區等國家級產業園區

■ 近七年授課遍及全國32個省，全國二百多個地級市，8000多場的營銷培訓經驗，授課學員數超過35000人次，學員滿意度高達97%以上，深受客戶與學員好評。

實戰經驗：

黃老師從事營銷工作17年，移動行業咨詢與培訓工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關系領域，在大客戶營銷與大客戶服務工作有獨到的研究和大量豐富的案例：

? 曾主導組織洽談并執行武漢天河機場第3期工程項目，項目金額達1.2億

? 曾參與上海復興集團、東風集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務談判和營銷工作百場以上。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務談判，技術協同，業務營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產品、海監3000噸船、南極科考船的商務談判，業務營銷工作。

? 曾向美國通用(GE)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，實現參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關系，得到雙贏效果，使企業的發展得到良性循環，該年度業績完成1800萬，名列全司第一。

經典案例：

序號企業名稱課程期數

1云南移動（全省）《政企客戶經理大競賽》輪訓34天

輔導60天

2中建三，五，八局《政企大客戶全景策略地圖》20+期

3深圳電信《互聯網思維：回歸與整合》、《商務談判》18期

4中車集團《市場營銷策略》14期

5平安保險（湖北）《營銷技能實操訓練》12期

6永達電梯《銷售心法》7期

7廣西興業銀行《大客戶關系管理與銷售策略》6期

8武漢東風汽車《客戶關系管理》、《商務談判》、《大客戶營銷》6期

9江西民生銀行《大客戶關系管理與銷售策略》6期

10遼寧省聯通集團《聚類市場營銷與策劃能力訓練營》5期

11美的集團《政企大客戶營銷》5期

12鄭州農村信用社《客戶經理營銷能力提升》4期

13建設銀行（陜西、江西）《整合營銷》4期

14湖南省農業銀行《大客戶關系管理與營銷策略》3期

15海螺集團《大客戶營銷體系構建》3期

16五糧液集團《現代市場營銷》2期

主講課程：

《顧問式銷售五步法》

《商務談判技能提升》

《政企大客戶營銷能力提升》

《大客戶關系管理與深度營銷》

《政企大客戶公關與商務談判》

《搶灘登陸——大客戶全景策略地圖》

《戰術切入——大客戶拜訪藝術》

《爆破突擊——大客戶關系公關與深度營銷》

《破局攻堅-營銷博弈商務談判策略》

《降維打擊-精準營銷策劃實施》

項目體系：

《大客戶DLM（大客戶決策動線地圖）》《整合營銷策劃》

《政企大客戶招投標實戰訓練營》

授課風格：

? 黃老師授課緊扣企業發展核心需求，擅長案例式教學來分析營銷管理案例以促進培訓理論落地。

? 講授之中融入實戰案例，課程模塊設計實戰環節檢驗教學效果，讓學員參與實戰演練直接消化并應用所學內容。

? 講課生動形象，機智詼諧，讓學員心情舒暢、樂于學習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

服務過的客戶：

總裁班、大學：武漢大學，華中科技大學，廈門大學，中山大學，清華大學，北京大學，湖南大學，中南財大，中南財經政法大學，上海交大，浙江師范大學，浙江大學等三十多所高校

政府、協會：公安部第一所、國家行政學院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通廳等

機械、制造：上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、中建集團、中鐵集團、美的集團、武鋼集團、富士康集團、永達電梯、輝瑞制藥，龍一制藥……

通信政企：廣東聯通、遼寧聯通、梅州聯通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信……

煙草、電力：廣東發展集團、四川電網、南方電網、廣東電網、上海電網、溫州電力、河南焦作國家電網、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……

建筑、地產：河南城市建設規劃總院、成都藍光集團、西安紫薇地產、正合置業、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……

銀行對公：榆林農行、廣州興業銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農村商業銀行……

金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產保險……

其它：中糧集團、絲寶集團（武漢） 、歐萊雅（中國）、頂新集團（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業服務中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網、東風汽車、蘇寧云商、聯合利華沁園公司、五糧液集團（宜賓）……

部分客戶評價：

黃老師您太棒了，分享的內容是如此新穎，環環相扣，現場氣氛如此活躍，學員參與度是我見過最好的一場，感謝您辛苦的付出，下次再見！

——湖北平安保險公司李總經理

我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學員滿意答復，內容涉及客戶關系與營銷方方面面。難不倒他！

——廣東省企業家聯合會培訓中心梁主任

聽了他半天課，我就忘了自己是企業家的身份，他能讓我靜下來做個好學生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝黃老師！

——上市公司明珠集團董事長張董

市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯通捆綁銷售業績壓力很大。我們組織全市經理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓，結果狀態很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！

——廣東梅州聯通分公司張總經理

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