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課程背景

新形勢下，同質化成為主流，商業銀行的競爭已經進入了存量博弈的時代，得存量得天下，做好存量客戶分層分級的維護既可以穩住基本盤，又有更多的機會獲取“新資金”；將存量客戶作為一個紐帶又有機會通過轉介獲取“新客戶”。通過打破“認識不了解”的現狀，打造營銷人員的核心競爭力，實現事半功倍的效果，同時在客戶去網點的背景下，掌握多渠道客戶觸達的技巧，結合有效的營銷活動，才有機會為更多的客戶進行一攬子資產配置，凸顯用心和專業這一制勝的法寶。

課程收獲

1、存量客戶挖潛與維護的“十問”

2、高效觸達客戶的技巧與銷售六部曲

3、特色客戶群的營銷活動策劃與落地

4、一攬子資產配置方案及深耕自評

課程對象

網點負責人、理財經理

授課方式

課程講授+互動教學+案例分析+情景演練

課程大綱

第一講：存量客戶挖潛與維護的“十問”

1、客戶信息收集及識別

信息收集渠道多元化

獲取客戶信息渠道多樣化

識別優質客戶的技巧

潛在VIP客戶識別特征

賦予標簽高效分類

“十問”見真諦

2、建立客戶信任的步驟方法與技巧

“三步法”發展忠實粉絲的流程

梳理客戶：認養→認識并觸達→追蹤邀約與互動聯系

第二講：高效觸達客戶的技巧與銷售六部曲

1、觸達客戶的手段與流程

微信、電話、拜訪制勝關鍵

細節決定成敗（狀態調整、話術技巧、持續優化）

2、面談準備

明確目的

環境準備

商務禮儀

話術腳本

物料準備

分析客戶

心態準備

3、高效營銷溝通流程

發現客戶→建立信任→激發需求→展示產品→處理異議→促成銷售

4、六部曲

寒暄開場

建立信任的技巧

如何找到客戶需求

銀行產品介紹技巧＆說服力訓練

反對異議轉化技巧

促成交易七法（二選一法、下一步驟法、次要理由法、激將成交法、期限成交法、從眾成交法、直接提問法）

第三講：特色客戶群的營銷活動策劃與落地

1、清楚掌握客群情況

客戶檔案完善與細分

客戶分類

客戶關懷維護標準

客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿客群、務工客群、代發薪客群、消費貸客群、公積金貸客群等）

2、活動策劃與落地的流程

明確活動目標

提出活動創意玩法及關鍵環節

制定活動方案（活動背景、目標預算、具體方案和資源需求）

活動執行

活動復盤

第四講：一攬子資產配置方案及深耕自評

1、一攬子資產配置方案

工欲善其事必先利其器，工具包的運用

資產配置的魅力（產品多元化和策略多元化組合）

方案呈現

2、深耕自評關鍵指標

指標一：檢視存量客戶AUM前100他行到期資金規模

指標二：檢視你管理的客戶資產同比提升

指標三：中間業務收入

指標四：“產品樹”

指標五：“客戶樹”

都老師

都文聰 老師——銀行營銷實戰輔導專家

西南財經大學保險學院保險系

曾任中國人壽、太平洋人壽個險內訓師

銀行產能提升策略專家

銀行管理轉型數字化轉型專家

銀行、保險公司營銷活動策劃專家、資深培訓講師

銀行財富產品中收類項目提升專家

中國銀行、工商銀行、中信銀行、光大銀行、興業銀行、浦發銀行、民生銀行、郵政郵儲銀行、富滇銀行、中原銀行、湖南銀行、長沙銀行、達州銀行、大連銀行、浙商銀行、內蒙古銀行多家農商銀行總行、分行客座講師項目負責人

【個人簡介】

都老師擁有多年金融系統培訓、團隊管理從業經歷，13余年來，一直為國內銀行和保險業提供咨詢和培訓服務， 時刻關注銀行業的發展變化，結合當下移動互聯時代銀行業務市場的變化新特點和客戶新需求和數家銀行、保險合作伙伴一起研發最新最高效的營銷策略。 基于國內外金融新常態， 注重理論與實踐的結合打造出與銀行業務發展相結合的 “新理念、新渠道、新模式”和“閉環營銷”整體營銷體系，助力銀行業務發展再上新臺階。先后輔導總分行50余家、標桿網點300多個，策劃活動數百場，受訓員工數十萬人次，在卓越微課平臺分享系列活動策劃與執行課程，點擊量超二十萬次。以“一點一策”為核心，以“客群經營、片區開發（獲客）、活動體系和視覺營銷體系（VMD）”為支撐的“五合一”項目輔導；對銀行保險、基金等專項產品營銷有獨到之處，建立以快速拉動存款、中收產品指標的營銷模式，以及總分行管控體系、增值服務體系、活動體系的搭建和績效考核等課題研究。

都老師不僅擁有銀行營銷和管理實戰經驗，授課與咨詢輔導經驗也非常豐富：

培訓課程理論研究與實際案例相結合，結合輔導經驗與客戶實際需求，綜合經濟、金融、管理、行為、心理學知識，有效培養學員綜合化的個人素養；

以目標、問題、過程、結果為綜合導向，關注過程實施把控，短期產能引爆，長期建立可持續化運營管理機制和經營模式，幫助銀行實現競爭力提升；

咨詢項目落地，嚴謹，注重組織化、體系化、規范化、實用性和持續性；注重咨詢和培訓的開發與持續創新，樹立標桿，打造品牌，實現綜合能力有效提升；

在都老師多年授課中，曾為中原銀行開封分行、焦作分行、平頂山分行講授《得存量得天下之“贏在客戶”實戰》課程與項目，該行返聘授課次數2次；為河南郵政、四川郵政、天津郵政講授《管理之道與打造內訓師》雄鷹計劃；為湖南銀行總行、長沙分行、新區分行、婁底分行、衡陽分行講授《銀行零售業務轉型管理關鍵與營銷崗關鍵能力提升》、《主動出擊獲增量之“贏在外拓”實戰》等課程與項目，該行返聘授課次數5次；為長沙銀行湘潭分行、郴州分行講授《借力數字化、場景化“贏在賦能”實戰》課程與項目，該行返聘授課次數3次；為達州銀行總行講授《零售業務管理轉型關鍵》課程與項目，該行返聘次數為2次；為新昌農商銀行講授《商貿客群全過程客戶營銷》課程與項目等。

【主講課程】

贏系列

《廳堂“步步為贏”全過程營銷實戰》

《得存量得天下之“贏在客戶”實戰》

《主動出擊獲增量之“贏在外拓”實戰》

《擁抱新賽道實現超越之“贏在線上”實戰》

《借力數字化、場景化“贏在賦能”實戰》

管理篇

《互聯網+時代下客群經營策略探秘》

《新業態銀行零售業務網點經營策略》

《互聯網+時代下城市網點的突圍之路》

營銷篇

《特色客群經營》

《財富管理與全量資產配置》

《營銷心理學教你識人攬金》

《手把手教你玩轉營銷活動》

《智能網點時代的廳堂服務營銷技能提升訓練》

技能篇

《使命必達——打造高效營銷團隊執行力》

《營銷有道——存款倍增之 “六脈神劍”》

《存量掘金——三招搞定存量客戶》

《片區開發實戰營銷技能訓練》

《招招致勝——電話邀約實戰技巧訓練》

《步步為贏——理財經理面談技能提升實戰訓練》

【授課特點】

實用性：結合輔導經驗與客戶實際需求有機結合，力求實用、好用、活學活用。

參與性：關注學員的學習興趣和需求，因材施教，分層級教學。

親和力：注重與學員的互動配合，關注培訓人員的需求與發展，通過參與、實操，提高學習興趣。

【服務客戶】

覆蓋工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、交通銀行、郵儲銀行六大國有銀行；

股份制銀行：中信銀行、招商銀行、浦發銀行、廣發銀行、光大銀行、興業銀行、民生銀行等；

城商行：廣州銀行、富滇銀行、貴州銀行、中原銀行、泰安銀行、達州銀行、湖南銀行、長沙銀行、遂寧銀行、浙商銀行、內蒙古銀行等；

農商行：黃河農商行、中衛農商行、神木農商行、禾城農商行、新昌農商行等；

保險公司：中國人壽、太平洋人壽、大家人壽、華夏人壽、中郵保險、富德生命人壽、泛華金控、國華人壽、新華人壽等。

其他近三年服務客戶還包括：

廣州銀行深圳分行項目

中國銀行連云港分行項目

中國銀行無錫分行項目

光大銀行重慶分行項目

光大銀行廈門分行項目

上海農商銀行保險項目

禾城農商行總行項目

中原銀行洛陽分行項目

招商銀行成都分行項目

興業銀行廈門分行項目

浦發銀行長沙分行保險項目

湖南銀行總行保險項目

中原銀行智能網點轉型項目

達州銀行二期、三期轉型項目

湖南銀行長沙分行網點轉型項目

湖南銀行婁底分行網點轉型項目

長沙銀行郴州、湘潭分行開門紅項目

山東中行日照分行個金業務轉型項目

貴州銀行產能標桿網點打造項目

山西郵政管理轉型項目

江蘇郵政網點產能提升項目

浙商銀行“新動力”項目

浙江中行網點銷售服務流程導入項目

四川郵政網點產能提升項

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 項目情況

1郵儲銀行網點效能提升咨詢與培訓項目負責郵儲項目的項目管理和培訓。通過轉型工作開展，網點員工營銷意識明顯增強，營銷技能大幅提升。與2019年同期相比，標桿網點存款、保險等核心業績指標與往年同期相比均實現增長，且平均增幅達到198.5%。其中存款和保險最為明顯，存款增幅為293.1%， 保險增長336.38%，信用卡增長239.05%，基金增長47.21%，理財增長36.87%

2中信銀行中信銀行武漢分行《網點深化轉型》項目

該項目是中信銀行基于總行項目開展執行，重點聚焦“網點深化轉型”“重點產品突破” “網點沙龍活動”“客群經營”“營銷活動體系”五大板塊，旨在夯實網點基礎重點產品提升， 為網點產能提升打下堅實基礎。通過網點打造，客群分析、電話聯絡主題培訓，對基金定投、 保險、 貴金屬三項重點產品營銷 ；實現單個標桿網點周基金定投224戶、期繳保險沙龍25位 客戶成交19筆 ，保費298.5萬的成績。

3中原銀行中原銀行智能化標桿網點打造

負責開封、平頂山、洛陽三個分行5家標桿網點打造，從輕型化、智能化、差異化、場景化、特色化落地執行，其中，開封分行引進的異業聯盟商家為快銷連鎖商家 ，該商家商品引進及活動形式得到客戶高度參與，平頂山汝州支行引進的“華為、小米”進廳堂也引起客戶好評，將第三方場景植入到銀行廳堂， 結合銀行產品活動帶給客戶全新體驗。

4湖南銀行湖南銀行總行保險、基金專項項目?負責湖南銀行總行理財經理隊伍建設中的標準化工作流程打造及財富管理產品營銷指引撰寫，從標準化工作流程導入、規范理財經理工作模式、搭建專項產品營銷策略，從目標客群篩選、營銷策略制定、營銷活動搭建等多維度突破快速提升專項產品營銷結果。該項目實現存款新增10.5億完成率131.99%；非存新增45.9億完成率191.59%；基金定投17951筆完成率358.02%；躉繳保險5440萬完成率258.14%；期繳保險1123萬完成率199.47%。

5新昌農商銀行新昌農商銀行商貿客群產能提升項目?負責新昌農商銀行商戶客群新增與產品交叉營銷提升，期間通過標桿網點打造帶動非標網點提升，實現全縣38683戶商貿客戶中有效一碼通11700戶增幅11.5%；日均存款增幅65.91%；個人經營性貸款717戶增幅6.67%；個人經營性貸款新增4.1億增幅21.75%。

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