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【課程背景】

任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫客戶拜訪。拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識，銷售拜訪存在重大的問題。相關調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦客戶問題，忙于打地鼠而不關注采購流程。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。

據(jù)調(diào)查，單拜訪目標這一項，近80％的拜訪活動沒有目標。連目標都沒有，哪來的成功。也就是說，拜訪，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品80％是廢品、殘次品，那這個公司還能生存嗎？

假設，一個公司有50個銷售人員，每天拜訪2個（次）客戶，一年工作時間算200天，那么，這個公司一年總共有16000次無效拜訪。細思極恐！

那么，有沒有辦法大幅減少這些無效拜訪，提高銷售拜訪的成功率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？

【課程收益】

學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪。

運用四大興趣激發(fā)器，激發(fā)客戶的購買興趣。

把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力。

建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過程變得可控。

獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期。

學習一套共同的銷售拜訪語言。

通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套銷售拜訪方法論，也是一系列銷售拜訪與溝通技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應用。

講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。

引理論與工具共進：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應的銷售表單庫，結(jié)合學員實際工作情況，形成銷售工具集。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術支持。

【課程大綱】

一：拜訪要進行哪些準備？

1.理解客戶期望

2.期望鏈接動機

3.設計承諾目標

4.做好信任準備

二：怎么約見客戶？

1.為什么客戶不見你

2.常見的錯誤約見理由

3.正確的商業(yè)理由才能見到客戶

4.設計客戶約見腳本

5.按照約訪標準，評估約見腳本

三：如何引導期望？

1.溝通常見錯誤分析

2.傾聽技巧

3.提問技巧

4.如何進行暖場

5.如何進行開場

6.建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7.引導期望

8.分析障礙

9.共建措施

四：如何建立優(yōu)勢？

1.什么是真正的優(yōu)勢

2.優(yōu)勢的四種來源

3.從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

4.體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

5.鏈接優(yōu)勢

6.確定滿足

五：如何獲得客戶行動承諾？

1.承諾鋪墊

2.獲得承諾

3.分析顧慮

4.處理顧慮

5.異議處理

六：怎么進行拜訪評估？

1.訪前檢查

2.拜訪控制表的填寫

3.訪后評估三要素

羅老師

羅火平老師 ——大客戶銷售培訓專家

曾任金立手機臺州分公司 營銷總經(jīng)理

曾任杭州安存網(wǎng)絡科技有限公司行業(yè) 銷售總監(jiān)

曾任杭州華亭科技有限公司大區(qū) 銷售總監(jiān)

曾任杭州云證網(wǎng)絡科技有限公司 副總裁、合伙人

現(xiàn)任中國資本有約集團特約 營銷顧問

《銷售羅盤》認證導師

崔建中銷售學院專家講師

《銷售與市場》雜志品牌大使

國家二級職業(yè)培訓師

浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會會員

擅長領域：B2G銷售，B2B銷售，大客戶策略銷售、高效銷售拜訪、銷售話術設計與訓練、銷售行為訓練

【個人簡介】

羅火平老師擁有多家公司從0到1的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。多次帶領銷售團隊行走于銷售無人區(qū)，探索出路徑，實現(xiàn)0到1的突破。羅火平老師在銷售工作，總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗并上升到方法論高度，先后在《銷售與市場》、《投資與營銷》等知名媒體發(fā)表30多篇銷售類文章。單篇文章累計閱讀量超800000＋次。羅火平老師累計有20多年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。其銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗主要分為兩個階段：

第一階段：5年大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾任金立手機銷售經(jīng)理、辦事處主任，臺州分銷公司營銷總經(jīng)理。在面向大客戶銷售時，多次臨危受命，接手面臨崩潰的市場。強勢收尾原代理商工作，親臨一線開發(fā)新渠道，更換代理商等。

羅老師在大客戶銷售生涯中，有四個擅長：

1、擅長開發(fā)空白市場：2003年打破了金立手機在“臨安”，“臨平”兩市場永遠兩個零（零鋪貨，零銷售）的魔咒。

2、擅長長尾客戶經(jīng)營：2005年出任金立手機臺州營銷總經(jīng)理。為擴大金立手機的市場覆蓋寬度，提出經(jīng)營長尾客戶的設想，并深入一線，走進欠發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級工業(yè)區(qū)，開發(fā)零星小門店。并對客戶進行分級管理，規(guī)劃銷售人員拜訪路線圖，抓重點客戶的同時，分出非重要時間服務長尾客戶，取得了很好的效果。

3、擅長終端銷售人員培訓：羅老師撰寫的產(chǎn)品軟件獲得各地總代理的稱贊，金立手機創(chuàng)始人親自給羅老師頒發(fā)“特別貢獻獎”。在維護客情關系時，羅老師化整為零，利用空隙時間對合作伙伴的導購員進行銷售培訓。為了防止導購員學會了銷售方法大賣競品，羅老師特意對一些銷售方法進行簡化、異化，讓經(jīng)過培訓的導購員用羅老師培訓的方法只會賣金立手機。

4、擅長終端促銷：2003年，在杭州蘇寧某店帶隊促銷，創(chuàng)造了“單兵打贏集團軍的神話”——當時金立手機只有一個型號，當時國產(chǎn)手機王者波導有11款型號。2004年國慶，獨自下深到臺州某縣城知名手機場促銷，取得了當日國產(chǎn)手機銷量第一的成績。2005年，策劃《促銷做給賣場看》，引起深圳高層重視，派人下來總結(jié)經(jīng)驗。羅火平老師將當時的經(jīng)驗總結(jié)成文并發(fā)表到《銷售與市場》雜志上。

第二階段：16年政府客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。歷任某網(wǎng)絡科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān)，副總裁、董事、合伙人。在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領公司銷售團隊屢建奇功，被譽為“政府銷售奇才”。

羅老師在政府銷售生涯中，有三個擅長：

1、擅長陌拜與新客戶開發(fā)：曾被公司領導號稱“陌拜王子”。

2、擅長新品類銷售：多次帶領銷售團隊行走于銷售“無人區(qū)”并取得成功。

3、擅長政府項目包裝：多次成功借助國家級、省級機關媒體、官網(wǎng)，包裝項目，批量復制。

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經(jīng)驗積累了豐富的政府銷售案例。

實戰(zhàn)型強-所講內(nèi)容為老師多年實戰(zhàn)提煉，緊貼銷售一線實戰(zhàn)場景。

操作性強-培訓內(nèi)容皆為陽光銷售實戰(zhàn)方法，可以直接落地使用。

【授課風格】

1.八年的教師生涯讓羅老師授課更懂得深入淺出。

2.二十年的銷售實戰(zhàn)生涯讓羅老的課程更實戰(zhàn)和接地氣。

3.眾多經(jīng)典案例讓學員回味其中。

4.讓學員在面對銷售過程時有一條清晰的路徑。

【主講課程】

《大客戶策略銷售》

《政企大客戶銷售技巧》

《高層拜訪技巧》

《銷售高效拜訪》

《銷售高效溝通》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內(nèi)容成果

1大角鹿瓷磚

2022年1.銷售話術萃取與設計

2.銷售訓練定制研發(fā)一套培訓課件，為全國經(jīng)銷商賦能。總課時達到120小時。10場全國經(jīng)銷商優(yōu)秀店長培訓。

2杰克縫紉機

（2022年）1.銷售話術萃取與設計

2.銷售訓練“深入市場一線調(diào)研，了解經(jīng)銷商對公司銷售政策看法，對新銷售政策推廣的建設。定制開發(fā)培訓課程，為全國經(jīng)銷商培訓。

3上海邁濼科技

（2022年）銷售人員OKR考核體系銷售人員工作方向更聚焦。

【服務客戶】

阿里巴巴、博濤文化（面向政府、文旅局、景區(qū)管理機構(gòu)）、航天信息（面向稅務局）、上海邁濼科技（面向醫(yī)保局）、杭州迅為科技（面向監(jiān)獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團（面向招商局、經(jīng)信委）、昆明元樸康科技（面向醫(yī)院）、浙江貴仁股份（面向水利部門）、筑龍股份、杭州夢想小鎮(zhèn)、OPLINK、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、雅迪電動車、杰克縫紉機、大角鹿瓷磚。

【學員評價】

羅老師，今天聆聽您的講課，大致了解了前端市場的打法，相信未來也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘寶教育銷售經(jīng)理 黃可人

羅老師，謝謝您的培訓，對我們業(yè)務員啟發(fā)很大，對銷售也有了更深刻理想，銷售工作原來也可以用這么好的理論來武裝自己。

-----杭州迅為科技有限公司總經(jīng)理 吳兆祥

羅老師這次培訓，讓我有點意外。之前我以為羅老師的課只適合我們團隊中的小白。沒想到，反倒是在公司工作了十多年的資深銷售認為課程很有幫助。資深銷售反應雖然我們平時也是這么做的，但我們沒有成體系，沒有用那些模型。羅老師，幫我們進行了系統(tǒng)化的梳理，并將模型等工具給到我們來用。

-----大連博濤文化科技股份有限公司（股票代碼832013）銷售總監(jiān) 趙慰

羅老師陪訪兩天，我這兩天學到的東西，取得的進步，抵得上我在公司這一年的進步。強列要求公司讓老師給我們講一天或半天的課。羅老師太有貨了。

-----寧波大大防腐材料技術有限公司銷售總監(jiān) 劉鳳龍

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