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課程目的

后疫情時代，市場下行銷售越發艱難，企業的開源節流是企業管理哲學長勝之道，除了銷售與服務是開源其它一切都是成本，銷售團隊的生死關系企業的未來與發展，如今二十一世紀的商業環境越來越復雜.產品同質化,過剩化,競爭化使企業舉步維艱,如履薄冰,戰戰兢兢,稍有大意就可能機會變成危機!企業的生存壓力越來越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本線!只有訓練有素的職業化，專業化，正規化的銷售型團隊，才是企業強大的護城河。

課程收獲

1、賦能學員內心強大的信心與信念，激活行動意識，激發潛能可能性

2、提升銷售執行效率，梳理執行流程，優化執行方法，學習先進管理

3、賦能銷售精英管理思維，客戶思維，市場思維，價值思維績效管理

4、提高學員精英銷售能力，提升銷售溝通技術，開發能力與銷售思維

5、凝聚團隊的向心力，凝聚團隊軍魂同力同德，抱團共贏的團隊信念

6、賦能團隊生命力，創造團隊自動自發的組織力，掌握銷售道法術器

培訓對象

銷售經理、銷售精英、銷售骨干

課程大綱

第一講：卓越團隊風采——營銷軍魂精神

啟示：軍隊有軍魂、團隊是否有團隊魂

解析：企業魂是什么、團隊魂是什么

1、團隊領袖精神就是團隊生命力

2、構建團隊軍魂內在驅動力

企業重組 、營銷文化與精神

企業團隊風采展示五項原則 企業團隊風采

訓練目的：打造卓越團隊一流作風，創造一流團隊士氣！通過團隊重組實現企業重組的團隊意識，以企業運營方式，運營團隊！

完成企業團隊風采展示高標準 ，高規格的團隊塑造！

體驗方式：《卓越團隊軍魂風采》 共時長《1.5小時》

9:00-10:40課程內容

第二講：銷售成功的信念系統“別說不可能”——NLP信念意識

10:45-12:10課程內容

啟示:成功者擁有強大的積極信念

探索：信念

解析:信念——行為——結果

一、賦能成功者的信念系統

成功銷售的信念潛意識

成功銷售的贏家信念

別說不可能“一切皆有可能”信念

賦能信念NLP身心語言意識

二、激發人才潛能三大要素

信心、責任心、愛心

三、賦能銷售精英信念的四大驅動力

夢想的力量

幸福的力量

痛苦的力量

家庭的力量

我是一切的根源

四、賦能銷售信念的五大要素

五、銷售精英必備的三大成功心態

相信的心態、專家的心態、決不放棄的心態

六、銷售精英必備的成功信念

心智覺醒: 信念可以創造無限可能，信念是成功的基石

管理應用： “我堅信我是成功者，我可能做得到”！在深刻的體驗中感受堅信的意志力，不氣妥、不氣餒 ，不逃避、鍥而不舍、矢志不渝 、越挫越勇 、屢敗屢戰、成為真正的自己！

訓練目的: 不可能變成“不”、可能。只有心中有可能才發激發可能！

體驗方式：《別說不可能》《鉆木取火》時長2小時、深刻體驗信念的強大力量

第三講：賦能營銷團隊經營思維

啟示：業績是做來的，客戶是跑出來的，成功是動動出來的

解析：客戶突破是銷售精英最本質的要素

一、賦能銷售精英市場四大要素

銷售動力、銷售能力、目標客戶、客戶管理

二、銷售精英必備狼性意識與策略

1、市場營銷團隊狼性的三大意識

3、市場營銷團隊拓客的六大策略

三、賦能銷售精英市場經營思維

1、經營思維VS 消費思維

2、產品思維VS 市場思維

3、經營管理五個支柱管理

外部客戶 產品 人才 銷售流程 服務

案例：《海底撈的人性化服務》

四、賦能銷售精英鐵三角管理

1、營銷爆品

2、營銷人才

3、營銷流程

四、營銷戰略-戰法-戰術-戰役

1、引流的爆品設計

2、IP屬性網紅營銷思維

3、客戶轉介紹二次轉化率

4、創客思維的商務助力

5、市場營銷五種客戶心錨

6、市場營銷的八種方式

案列《網紅打卡》《星巴克調性》

7、賦能市場第二空間思維、思維一變 市場一片

啟示：市場沒有四季，只有兩季，贏家思維

★解析：思想是一切力量的源泉 總結復盤：總結—對比—分析——轉化

第四講：賦能信任銷售鑄就客戶——經營內外客戶信任的力量

精彩回顧與分享：天堂與地獄的感受

團建時間： 18：30—18：50

晚上課程： 19：00—22：30

探索：信任的力量

★客戶需要信任，團隊需要信任，信任是團隊之魂，高度任信是激發團隊向心力重要的情感支柱，彼此如何經營好信任的力量，就可以讓團隊產生1+1>2的爆炸力!

一、如何經營好客戶信任

經營信任的二八原則

信任是一種能力

構建客戶信任的三種方系

客戶信任三個關鍵詞

信任的三大紐帶

二、賦能銷售精英信任關系七種做法

三、客戶信任關系底層合作關系鏈

客戶的需求與價值

客戶的情感與身份

客戶的關系與服務

四、賦能銷售團隊伙伴信任管理

相信的力量

戰友情力量

命運共同體

訓練目的:無論外在關系，還是內在關系，都需要深信的力量，外部客戶或者內部客戶都是建立在信任的基礎上完成有效的績效成果。

訓練成果: 獲得信任的構建能力，掌握信任的三大要素，三大關鍵詞，達成團隊伙伴彼此深層次的信任與支持力量。

第五講：營銷團隊上下同欲—合作共贏

啟示：優秀營銷團隊贏在什么地方

解析：團隊營銷如何發揮強大實力

一、營銷團隊上下同欲共創“贏”銷

1、客戶訴求四個維度 （性價比、安全性、價值性、實用性）

2、解決客戶需求四個要素

二、開發產品的團隊“營”銷合作

三、營銷團隊客戶開發的拓展能力

訓練成果：營銷團隊贏在合作營銷，共創營銷的策略和成功方法

體驗項目：《贏在營銷》共時長《3時》音樂+場景+情景深入+感悟環節

體驗價值：通過情景體驗到，市場銷售與團隊營銷真實場景，通過模擬的方式訓練團隊在客戶談判，商務路演，價格塑造，營銷策略、的綜合提升。

總結復盤：總結—對比—分析——轉化

《團隊合作造紙船》長1.2米——寬0.5米、工藝參考圖片

解讀項目體驗：從造價——到造船——到銷售——到營銷——到簽協議——回款——服務環節

第六講：銷售精英團隊專業技能提升

啟示：同樣的產品，為什么銷售差距非常大呢？

解析：銷售精英銷售能力與思維方式

一、銷售精英專業說的學問

說別人想聽的話 《亮點》

說別人沒有說出來的話 《需求點》

說別人不能說的話，但想聽的話 《關注點》

自己不用說，別人替你說 《利益點》

自己不用說，別人主動說 《關心點》

一個人說話就是一個人能力的體現

二、銷售精英專業的形象

三、銷售精英專業“問”的學問

問開放性的問題 問容易回答的問題 問關鍵性的問題 問二選一的問題

問“是”的問題 問假設性的問題

四、銷售精英專業“答”的學問

五、銷售精英專業“聽” 的學問

六、銷售的成交引導

〈顧客異議〉

團隊“攻”關營銷 如何面見銷售過程中店員常見的問題 如何處理報價方式

七、專業銷售的六大問句

你是誰 你跟我講有什么好處 你如何證明你講的是事實 我為什么要現在要購買

我為什么覺得花錢是值得 我為什么要感謝你

八、顧問式銷售的成交的策略

直接成交法 二選一成交法 好處成交法 假設成交法 由大變小成交法

質量成交法 故事成交法 政策成交法 情感成交法 機會成交法 贈品成交

九、如何處理客戶反對意見

回“答”處理技巧

不要馬上回答，加以明確 不要徹底回答，加以細問 不要確切回答，加以了解

使問話者失去追問的興趣 不清楚的問題要避免回答 以問代答沉默作答

“說服”處理技巧

下臺階法 給等待消息法 迂回法 給好處 給服務 給引薦

“問”處理技巧 案例解析：處理客戶難題

十、顧問式銷售的成交的學問

營銷專業話術的設計 解除顧客顧慮的專業溝通

快速識別顧客的購買意向與問題要點

十一、顧問式銷售需求四要素

十二、銷售需求的心得訓練

1)、尋求客戶內心要買單的癢點 2)、激發客戶內心要買單的痛點

3)、幫助客戶內心做決定的意點 4)、解決客戶內心抗拒的否定點

5)、放大客戶內心購買價值重點 6)、成交客戶內心正確選擇要點

十三、做好成功銷售十大步驟技能提升

1）銷售準備 2）調動心態 3）建立信賴感 4）了解客戶的問題及需求

5）介紹產品并塑造產品的價值 6）競品分析 7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心 8）做好成交 9）服務好售后 10)要求客戶轉介紹

十四、客戶關系管理

客戶關系三明治管理 客戶關系維護“三心”要素 客戶權益的共贏價值要點

客戶服務三種方式 客戶粘性的五項管理

重點分享一個專業的銷售人員所具備的市場開拓能力和客戶思維！

第七講：賦能營銷團隊制定達成目標—— 團隊目標篇

前言：目標計劃是為了什么實現公司戰略意義

解讀：如何制定計劃目標，達成目標分解與實施

一、上接戰略——下接執行目標計劃

解析：公司戰略目標藍圖與草圖

解讀：公司戰略目標分解指標與指示

二、高效制定工作目標計劃

1、什么是目標管理

2、制定目標SMART原則與工作執行5W2H工具 、PDCA質量環管理工具、教練式目標管理工具GROW（G目的、R現狀、O可行方案、W行動）

——Goal自我審視設定目標（清楚要去哪里嗎？這真是你想要的嗎？）

——Reality認清現實切合實際（目前差距在哪，是什么阻礙您）

——Option啟動思考擴展選項（這個路徑是最優嗎？還有什么其他的方法？）

——Will下定決心落實承諾（如何行動計劃，計劃的風險想到過嗎）

3、管理者如何設定目標增加率

解析：目標增長率{原有目標+（人力+財力+市場增量）*20%期望值}

4、達成目標具備的五大要素

啟示：唐僧開場白的三句話！

解讀：目標背后的底層邏輯！

目標的背后人性動機內驅力

5、達成目標的三大意識

6、工作制定目標的六個步驟

——步驟一：制定明確的目標方案

——步驟二：制定詳細的計劃方案

——步驟三：制定時限日期的數字

——步驟四：制定高效行動量數據

——步驟五：監督檢查與改善措施

——步驟六：達成獎勵與懲罰措施

體驗式沙盤推演：《戰績》發現目標與現實的差距，如何有效的糾正并總結經驗！

7、達成目標計劃的五大管理

目標的分解量化數據管理 目標監控與檢查反饋管理 目標的措施與方案管理

目標的行動方法管理 目標的責任人管理

解析：達成目標就是成果，達成目標就是達成理想的生活方式

三、設定工作目標計劃與執行方案

1、工作計劃的三大隱形陷阱

2、工作失敗的歸因總結復盤

3、制定工作計劃的注意要點

做好計劃制定前的組織工作

4、制定目標計劃五個要素

計劃愿景 詳細文案 達成策略 資源匹配 預防措施

5、制定工作計劃思考因素

資源應尋求平衡 工作計劃應避免拖延 工作計劃共同化

四、教練式目標計劃管理六個步驟

厘清目標：厘清自我目標、清晰正面動機

反應真相：認清隱藏真相、找出盲點障礙

遷善心態：自我向內改善、積極心智轉化

制定行動：制定行動步驟、明晰行為結果

創造結果：目標結果清晰、達成結果管理

復盤總結：總結經驗萃取、提煉經驗管理

五、制定工作計劃的實用管理方法及工具

運用問題樹法制定工作計劃 運用頭腦風暴法制定工作計劃

運用德爾菲法制定工作計劃 運用魚骨圖法制定工作計劃

運用甘特圖制定工作計劃 運用月/周計劃表法制定工作計

六、達成計劃管理的行動措施

下級部門分解總體目標執行計劃； 各部門提出實現目標的主要措施計劃方案

目標研討：深化目標執行方案研討 采用推演案例分析和方法工具

七、具體制定達成計劃目標的六步曲

第一步：主管向下屬說明團隊和自身的工作目標

第二步：下屬草擬自己的工作目標

工作目標必須有助于達到團隊的工作目標

工作目標必須選自職責范疇

工作目標分解實施/行動計劃

第三步: 確定工作目標協議

第四步：工作目標協議填寫方法

第五步：明確目標考核標準

第六步：形成成功研討文案簽字執行

演練：每個小組制定一個半年計劃

八、工作計劃的檢查與改進管理

工作計劃SWOT分析 提前規避失敗的因素 檢查與監督 改善及調整

九、目標執行與溝通過程管控

1、目標執行與溝通的反饋機制

2、目標執行與溝通3S工作流程閉環

3、達成執行明確責任人監督指導

十、目標的KPI績效管理與OKR管理工具

1、目標的KPI績效管理

2、目標過程OKR管理

結束情感禮贊

1、分享總結

2、工具落實：

3、21天行動成功教練手冊

董老師

【資質背景】

團隊建設訓練導師

CISPT 國際職業培訓師

IPTA 國際職業培訓師

企業人才成長式咨詢顧問

體驗式心智系統訓練導師

中國誠信品牌講師

贏在心智管理系統版權人

榜上書院培訓導師（榜上咨詢合伙人）

多家機構及高校簽約講師(武大總裁班特聘授課專家)

現任榜上書院院長

十多年以上團隊體驗式訓練導師

【自我解讀】

董浪波老師從事培訓咨詢管理十多年時間，對心智管理和團隊管理專業深入研究，對人才梯隊打造、識人用人組織管理、結果管理、目標績效、市場銷售管理、企業運營管理、軟文化機制、團隊領導力、銷售團隊建設有著深刻的理解與項目解決能力，實踐與理論相結合，累積培訓及演講超過600+余次，受訓學員超過60000+余人，授課風格：風趣幽默、深入淺出，富有極強的感染力和親和力。體驗“互動”的熱情，體驗“啟智”的快樂，體驗“高頻”的樂趣，講課激情生動，啟迪心智，語言流暢，課程專業，培訓效果客戶滿意高的專業培訓師！培訓客戶滿意度高達95%以上。

【擅長培訓】

人才心智管理系統、銷售人才梯隊建設、團隊建設管理、組織流程管理，人才責任心、企業執行力、教練式管理、經營沙盤：團隊沙盤、情景NLP模式心靈成長、識人之道！

1門研究課題、5門版權課程、9門精彩課程、累積600+天數、累積超600+家企業、累積60000+人接受過培訓、十多年專注的培訓歷程！多年來潛心探索團隊人才梯隊管理、心智模式、思維模式、人本管理模式、行為態度、萃取了團隊管理經驗，總結了實用實效的贏在心智管理系統版權訓練課程！

培訓以來已得到業內的高度認可，是一位負責任誠信的培訓師，在行業中有著良好的口碑，榮獲同行業華譽獎：“最受歡迎的培訓師和中國500強“培訓師的榮譽！被企業學員親切譽為---心智啟迪智慧導師！

【從業經歷】

專業：人力資源專業、研讀EMBA 曾就職上海通用設備銷售經理和某大型制造業管理者，一位從一線的實干者到培訓創業合伙人，在從事專業顧問以來用專業診斷式咨詢，此期間服務過近百家企業，通過大量的實踐對企業人才管理賦能增效，總結了企業人才管理經驗和管理之道！

實案一: 江順科技集團——2017年 科技高新技術企業

中國江蘇江順科技集團是一家專業生產高新技術主要從事銅鋁型材熱擠壓模具、擠壓配件、鋁型材擠壓生產成套設備、全鋁制家具的研發、設計、制造及軌道交通精密機械裝備，近800人 輪訓工匠精神！

實例二：江蘇豐潤電器集團——2020年 優秀企業全員多次學習

人才興企 | 打造全員學習型企業 提升豐潤集團核心競爭力 - 江蘇豐潤電器集團有限公司 (shinco.net)

江蘇豐潤集團成立于1995年，擁有四大全資子公司，分別為：江蘇新科電器有限公司、江蘇友奧電器有限公司、公司主要產品有家用空調器、商用空調機、移動空調等多種空調器產品，還有除濕機、空氣凈化器、高檔取暖器等小家電產品，公司已獲授權專利650+。

【主講課程】

《贏在責任心 強在執行力》

《陽光心態修煉與正能量團隊》

《高效團隊建設與管理》

《高效溝通與跨部門協作》

《賦能增效®——打造高績效人才梯隊》版權課程

《賦能高效團隊正能量》

《贏在心智管理系統》® 版權課程

《完善心智模式與系統思維》

《結果管理®——打造高效團隊執行力》

《教練式下屬輔導與培養管理》

《目標管理與計劃執行》

《CMSP面鑒識人®——賦能甄選用人》

《凝心聚力——賦能銷售精英團隊特訓營》

《團隊-企業經營沙盤》

《心智修煉----團隊凝聚力心靈潛能特訓營》(三天體驗式®版權課程)

注解：可以根據企業做針對性專業課程定制！（公開課、內訓、微咨詢）

【部分歷程】

2011年榮獲企業授予“優秀培訓師獎”

2013年榮獲中國智慧產業知識聯合會”全國優秀培訓師”

2014年榮獲華譽組委會頒發“中國培訓華譽獎”

2015年榮獲中國講師網“明德杯“百強獎項

2016——2017年榮獲“163誠信品牌50強講師榮譽證書”

2019-2022年行業榮獲“中國百強講師”

【導師使命】

以博大之心傳道

以仁愛之心授業

以萬靈之心解惑

一位用心服務好每堂課程的培訓師。

一位用心成為企業家最尊敬的培訓師。

一位用心成為企業最值得信賴的培訓師。

【服務客戶】

大型集團：UL（中國）、中國鐵塔集團、江順科技集團、仁和集團、正大集團、雷沃集團、英軒集團、湖北宜化集團、綠地集團、岳陽水務集團……

銀行保險：交通銀行、深圳郵政銀行、蘇州郵政銀行、山西農商行、中牟農商行、明港農商銀行、廣發銀行、平安保險、富德保險（深圳分公司）、平安信托財富、深圳七貸金融、安徽利安人壽、富德生命人壽保險、中國人壽保險……

國家電網：北京京能發電廠、義烏供電局、云南黔北發電廠、潘家口電廠、天津國家電網、國網湖北電力、宜昌國家電網、華中電力、廣州供電分局……

生產制造：金躍電子有限公司、中電大維（深圳）科技有限公司、綺麗集團、大發集團、方正集團、深圳南華生物公司、江蘇誠豐、東風(湖北十堰)、深圳傲天科技、湖北土老憨集團、深圳三和集團、天津叁零零建材、浙江沁園科技、武漢溢愛、昆明貝泰妮、叁月護膚品、深圳漢高集團、向黔進集團（北京公司）、云南云天化集團、佛山新凱驪門窗企業、深圳傲滋生物科技、合眾（佛山）化工公司、成都硅寶科技股份、東莞大倫紙業、浙江三花制冷、濟南天鵝棉業機械股份、深圳南華生物公司、廣東興鵬公司、廣汽汽車集團乘用車公司、南玻集團宜昌南玻硅材料公司、深圳長盈股份、青島金晶玻璃……

食品、餐飲、藥業：孝感集峰堂、瀘州四同酒業、深圳加加樂食品、新金勝餐飲、紅圖集團錦繡紅樓酒店管理公司、新金勝餐飲、華潤大唐藥業、山東立健醫藥、浙江醫藥、仁和堂藥業、華潤大唐藥業、湖州正邦服飾股份（男生女生）、湖佳貝艾特、江蘇豐潤電器集團……

建筑房地產：云南天瑞建筑、湖北漢宏盛股份、城建集團、亳州建工集團、鴻揚宅配、菏澤億聯置業、美力置業房地產、昆明恒隆房地產公司、菏澤東達集團、綠城地產、正榮地產、臨沂天基集團……

其他行業：中國移動（深圳）分公司、中國電信衡陽分公司、網通公司、洛陽725研究所、興國卷煙廠（國企）、山東顏韻、青蛙王子日化公司、迪奧數控、愛默生（深圳）有限公司、健智科技有限公司、金藍田電子（深圳）有限公司、武漢正大水產、武漢豐華、威海智慧谷、武漢江盛集團、中國外運華中公司、臺州星星集團、中國水環境集團、廣州頭彩、浙江舒工坊、豪翔物流、深圳興泰股份、深圳弘豐世紀、深圳中保比訊、深圳聯點文旅、深圳國鴻實業、恒企教育、深圳赫德工程擔保、浙泰倫特生物工程股份、中石油、深圳數字電視國家工程、湖北綠宇環保等等600余家企業，從小場30多人到大場1000多人培訓效果顯著，培訓人數已超過數萬人以上，其中十余家長期受訓企業，未來還將不遺余力的奮力向前……

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