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【課程背景】

我們經常說三流轉型：發現沖突；二流轉型：解決沖突；一流轉型：制造沖突

那么支行團隊的營銷管理轉型的本質是什么？

就是洞察趨勢+員工+客戶需求！

需求從哪里被發現的？

就是從沖突中發現的！

做任何管理轉型，都要知道沖突是轉型的魂。

支行長存在的核心價值是？

建立員工+客戶信任的重要存在！

讓我們一起探索網點負責人的團隊精細化營銷管理能力提升培訓。

【課程對象】

各家行主要管理人員、支行長和網點負責人

【課程大綱】

第一講：銀行進化路線圖：管理者的趨勢分析意識培養

一、數字金融是數字時代的必然要求

1. 經濟面

2. 技術面

3. 需求側

4. 供給側

5. 監管面

案例分享: 工行：工銀璽鏈 工銀e信 1+N智慧政府產品體系

二、金融科技驅動銀行創新力量

1. Bank1. 0時代：離不開的物理網點

2. Bank2. 0時代：電子技術延伸了物理網點的觸角

3. Bank3. 0時代：可隨時隨地獲得銀行服務

4. Bank4. 0時代：嵌入生活的智能銀行服務

頭腦風暴：Bank1. 0到Bank4. 0服務營銷模式發生的變化

三、零售銀行4.0時代

1. 開放銀行

2. 生態平臺

3. 遠程銀行

頭腦風暴：遠程銀行塑造監管升級下的零售金融新勢力

第二講：團隊負責人可不是一個萬能的救火隊員

一、精細化管理的概念

1、系統

2、流程

3、標準

4、制度

5、執行

二、全能行長 =道+法+器+術

1、道：支行團隊文化與主動營銷氛圍打造

2、法：優化支行考核制度與激勵細則

3、器：運用各種營銷工具提升營銷戰斗力

4、術：重視營銷具體戰術，實戰并且落地

行動學習：行長的大格局在哪里體現？

三、從心管理—讓員工燃起來的管理技巧

1、有溫度的團隊：員工有尊嚴，被尊重

2、有前景的團隊：給我成長機會，比當下給我現金重要

3、有歸屬感的團隊：溝通需要真實

4、有氣度的團隊：包容失敗，公平獎勵

四、為新生代提供有針對性的培養

1、新生代社團

2、讓新生代參與相關決策

3、領導力隱喻

4、東方式的教練式輔導

5、強制移動

6、鼓勵內部創業

四、流程是讓團隊正常運行的基礎

1、服務營銷流程

2、崗位運營流程

3、崗位檢查流程

4、應急預案流程

5、客戶經理流程

6、員工培訓流程

頭腦風暴：如何培育團隊的協調能力

第三講：精細化營銷管理之：績效管理、溝通管理和會議管理

一、績效管理系統――明確目標，確保達成

1、目標管理的好處

2、目標管理的特征

二、績效與員工執行目標規劃程序

1、管理就是不斷地解決問題

2、目標管理的步驟

3、設定與分解目標

1）目標分解時機

2）目標分解要領

3）如何為自己制訂目標

案例分享：某金融機構目標設定與分解

三、6大管理溝通場景

1、贊美

2、激勵

3、輔導

4、批評

5、提意見

6、績效面談

四、理想化的會議經營

1、晨會

2、單人及多人夕會

3、周單元經營會議

4、月度經營分析會

5、全員私董會

五、開創化的會議經營

1、開業發布會

2、經驗沉淀會

3、開疆拓土會

4、問題解決會

5、跨部門協調會

第四講：精細化營銷管理之：目標管理、時間管理、營銷管理

一、日常管理系統――建立標準，推進目標

1、日常管理系統的作用

行為標準

結果預期

2、銀行日常管理案例

二、分清工作中的輕重緩急

1、輕：根據崗位性質來決定

2、重：根據目標在經營中的地位決定

3、緩：根據事情產生后果的時效性決定

4、急：根據事情產生的影響決定

三、營銷支持系統的內容

1、客戶市場的持續開拓

如何建立更廣泛的目標客戶群，讓銷售持續增長

2、行銷工具管理

產品手冊

培訓手冊

銷售手冊

銷售話術精煉

3、激勵活動的運作

制定激勵方案

宣導激勵

實施追蹤

達成目標

行動學習：案例分析及研討

四、客戶從哪里來（開發渠道）

1、自帶流量

2、銀行存量分配

3、客戶（親朋）轉介紹

4、中介（關鍵人）合作

5、陌生拜訪客戶

6、資料法

7、自主上門客戶

8、圈子開拓客戶

五、重點客戶維護流程

1、發起鏈接

2、單頻付出

3、雙頻互動

4、嘗試變現

5、持續經營

6、大額變現

第五講：典型客群場景營銷金融打造錦囊（以老年客群為例）

一、老年客群和障礙客群的核心價值分析

1. 客群質量好

2. 粘度高，對銀行信任度高

3. 社群傳播效應更佳

案例分享：北京活力老人深度分析

二、老年客群和障礙客群的核心需求分析

1. 基礎金融需求

2. 社交需求

3. 服務互動需求

案例分享：平安的頤年會平臺打造

三、典型銀發退休客群深度分析

1. 目標人群

普通工薪退休族：收入來源以退休工資為主、薪資一般、日常支出穩定的老年客群

專業人士及高干退休族：文化水平較高，退休前積累較多金融資產，且退休待遇較好，退休后仍能保持較高生活水準

2. 客群特點

收入穩定

服務要求簡單

投資需求減少

3. 服務要點

?知識普及提品牌影響

活動營銷促批量獲客

情感關懷增客戶信任

四、其他典型客群深度分析

1. 董高監

2. 超高凈值

3. 小企業主

4. 理財金領

5. 精明熟客

6. 年輕潮人

7. 有車一族

行動學習：其他典型客群場景打造深度分析

五、其他場景營銷關鍵

1. 社區場景營銷關鍵

2. 商圈場景營銷關鍵

3. 校園場景營銷關鍵

第六講：圖強：數據分析支持客群營銷的數字化管理

一、完善客戶營銷運營體系

1. 中高端客戶資源壟斷階段

2. 客戶管理粗放經營階段

3. 客群細分全渠道經營階段

4. 線上線下全渠道經營階段

二、分析路徑

1. 基本屬性分析

2. 數量和資產分析

3. 產品持有分析

4. 活躍度分析

案例分析：如何通過數據分析策劃千人達標計劃和百萬專屬俱樂部計劃

三、傳統營銷與精準營銷

1. 傳統營銷

同樣產品營銷同樣客戶

同樣渠道營銷同樣客戶

同樣活動營銷同樣客戶

2. 精準營銷

不同產品營銷不同行為的客戶

不同渠道營銷不同生命周期的客戶

不同活動營銷不同需求和偏好的客戶

3. 基于標簽的客群分類

客戶基本信息類

客戶細分析分類

客戶積分信息類

產品交叉銷售類

客戶資產提升類

客戶資產挽留類

3. 數據模型的客戶分群

新客戶促達標

潛力客戶促提升

代發客戶促留存

中高端客戶促提升類

大額存單增持類

四、客群分類越細化，營銷策略越精準

1. 金融數據

2. 社會數據

3. 行為數據

五、明確客群經營新指標

1. 資產流失率

2. 新客達標率

3. 產品承接率

4. 向上遷移率

5. 代發留存率

案例分析：如何通過數據分析發現容易流失的客戶

第七講：降龍伏虎：如何從價格戰和流量戰中快速突圍

一、數字化線上場景稱霸與問題解析

二、從“數字化形象設計”到“數字化個人IP打造”

1. 自品牌，價值與好處

2. 自品牌，定位與標簽

3. 自品牌，如何設計打造

4. 好形象，自己會說話

5. 好專業，理財師的賦能

6. 口碑傳播，重要是傳

7. 微信控，學會用工具

8. 互聯網，運營九法則

9. 真誠心，用戶力思維

10. 問自己，你的“你的品牌超級符號”是什么

現場學習：寫一個關于自己的品牌人格故事

三、數字蝶變，數字線上裂變營銷來賦能

1. 裂變營銷-最低成本的獲客之道

2. 裂變營銷-最低成本的幾大玩法

四、銀行怎樣開展場景化私域流量社群運營

1.組建社群運營的團隊

2.制定社群拓展目標和專項費用預算

3.配置社群運營的各種工具

4.制定社群運營推廣的合伙人計劃

5.動員全渠道線上線下推廣

6.把客戶和準客戶進行社群管理,同時進行內容營銷

7.運用社群和CRM進行用戶畫像的標簽化

8.進行分類的精準營銷

9.持續地推進合伙人計劃，不斷增加客戶

案例分享：工行的ETC合伙人計劃、招行的新版掌上銀行

五、從留量到增量

1. 私域流量中的場景化實操策略

2. 私域流量六大陣地運營方案

圖文系：微信生態圈

視頻系：抖音生態

傳統自有流量池：手機銀行

傳統自有流量池：直銷銀行

新型自有流量池：小程序

新型自有流量池：企業微信

六、數字線上+線下場景營銷以此為重

1. 和B站合作

2. 和抖音合作

案例分享：“招行信用卡”抖音號

3. 銀行玩轉數字化盲盒場景

案例分享：招行的“國華風采2233”

頭腦風暴：短視頻直播時代的開門紅的變現探索

算法疊加直播帶來的營銷和渠道巨變

新流量生態的營銷效果方法論

金融與短視頻直播的愛與恨

開門紅+直播如何實現跨行業聯動

七、開門紅如何自救升級5大主題活動策劃

1. 裂變沙龍

2. 快閃沙龍

3. 社群沙龍

4. 客群沙龍

5. 系列沙龍

第八講：頭腦風暴：網點負責人的團隊精細化營銷管理全能力提升攻略

張老師

張亞西老師

——銀行金融產品營銷實戰專家

曾任曾任華泰期貨深圳營業部渠道總監

曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監

畢業于北京航空航天大學

深圳前海產業智庫金融研究員

工業和信息化部互聯網營銷師

帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師

招商銀行客戶經理培訓顧問

中國銀行公司業務轉型顧問

農業銀行零售產品營銷顧問

建設銀行旺季營銷賦能顧問

興業銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】

張亞西老師擁有重點大學金融學背景，從事銀行金融培訓11年，儲備了大量營銷實戰案例，具備六大國有商業銀行、股份制商業銀行、農商行、地方行等銀行豐富的培訓輔導經驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業務，擁有金融實戰一線經驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構溝通接洽業務。

張老師輔導銀行總行超過5家，分行超過30家，網點超過500家，輔導理財經理超過1000名（微信好友可見）。

張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯網授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師。

部分輔導項目內容：

張老師在農業銀行天津分行某支行輔導期間，帶領該支行從期繳保險銷售倒數落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續返聘，直至做完最后一家網點。

張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓練營培訓培訓期間，充分調動學員氛圍，精準賦能學員電話營銷和客戶畫像分析，現場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。

張老師在北京中行某支行行動學習訓練營期間，賦能學員超額完成支行預定任務210%，獲得學員滿分好評，總結會氛圍拉滿，學員收到豐厚，行長激動總結講話。圓滿達成學習提升任務目標。

張老師在建行天津分行某支行輔導開門紅旺季營銷，利用大課培訓，晨會賦能，夕會復盤，白天一對一輔導等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標，達到17.9億。

張老師在培訓招商銀行南京分行期間，幫助學員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學習內容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓里面最實用的”。

張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學知識和實戰經驗武裝學員，協助學員不斷超越自我，提升業務，更上一層樓。

【授課風格】

實戰性強：注重實戰技能培訓，認為不結合具體實際的培訓是盲目的。力求打通“上中下”（認知、知識和經驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。

體驗式授課：授課風格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經常結合教練、引導、NLP、游戲等方法讓學員沉浸式、體驗式學習、情景式學習。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學風格深得各地學員的好評。

案例豐富：張老師10多年培訓經驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數字作為培訓依據。

【主講課程】

宏觀經濟類

《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應對方法》

《宏觀經濟下銀行普惠業務營銷流程與痛點解析》

《金融業宏觀經濟與熱點問題分析》

《商業銀行市場調研報告撰寫方法》

保險基金類

《保險營銷訓練營》

《期繳保險業績倍增訓練營》

《基金營銷訓練營》

《銀行大客戶營銷之道》

《銀行大零售綜合營銷》

《新常態下零售客戶綜合經營提升》

《銀行公司存款營銷如何破局》

《電話營銷實戰技能》

《財富管理與資產配置》

《宏觀經濟與信用卡場景金融》

網點管理類

《私行客戶維護之道》

《廳堂投訴處理與優質服務打造》

《網點精細化營銷管理能力提升》

《銀行客戶維護與信息治理》

《銀行公司業務營銷流程與痛點解析》

《客戶服務經營體系與銀保聯動營銷》

【部分輔導培訓案例】

網點對公轉型類（含外拓營銷）：

中國銀行蘇州分行、天津分行、遼寧分行、新疆分行對公營銷培訓

中國農業銀行重慶分行、廣州分行、蘇州分行、天津分行、北京分行、順德分行對公業務轉型培訓

工商銀行廣東分行、貴州分行、濟南分行對公外拓營銷培訓

民生銀行昆明分行小微業務咨詢培訓項目

零售產品營銷類：

農業銀行個貸消費貸款項目（鄭州4000萬放款，駐馬店1200萬放款，甘肅隴南800萬放款）

中國建設銀行天津和平支行旺季營銷項目（17億存款，800萬保險）

中國郵政儲蓄銀行安徽分行掘金行動項目（8億存款、2億保險）

中國農業銀行三峽分行保險訓練營項目（4000萬期繳）

中國銀行天津分行銀保新模式項目（500萬期繳）

中國農業銀行鄂爾多斯分行保險訓練營（300萬期繳）

中國農業銀行天津寶坻支行保險基金財富提升項目（1000萬期繳，800萬基金）

中國工商銀行呼和浩特分行保險訓練營項目（450萬期繳）（講師、顧問）

【培訓客戶】

中國工商銀行：山東省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、廣東省分行

中國農業銀行：深圳分行、江西省分行、陜西省分行、山東省分行、重慶分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、廣東分行、山西分行、內蒙古分行、湖北省分行等

中國銀行：蘇州分行、北京分行、天津分行、廣東分行、青島分行、上海分行、遼寧分行等

中國建設銀行：天津分行、陜西省分行、山東省分行

交通銀行：北京分行、內蒙古分行、江蘇分行

中國郵政儲蓄銀行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生銀行：深圳分行、寧波分行、昆明分行、天津分行

招商銀行：南京分行、深圳分行

興業銀行：南京分行、廣州分行、合肥分行、天津分行、濟南分行、石家莊分行、呼和浩特分行等

華夏銀行：紹興分行、呼和浩特分行 、光大銀行北京分行 、中信銀行、濟寧農商銀行、山西農商行

華泰證券/期貨、北京電信、私募基金、三方財富公司等

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