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課程介紹

克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。原因在于，我們的生活中談判無所不在：國與國之間、民族之間、社團之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題；要和領導談判、要會和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買個菜也面臨討價還價。。。談判、談判、談判。。。我們離不開談判，我們需要了解學習。商務談判中，我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據談判主動？談判過程中的相關策略技巧：開價、還價、砍價，怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？等等等等。。。讓我們走進談判，了解談判，奠定商務人士的談判能力，令談判順利成功。

課程對象

所有商務人士

課程大綱

一、談判思維博弈

1、談判基本認知

四類談判者

二類談判的區別

2、談判的三個要點思維

談判開場的思維訓練

對于結果的思維訓練

對于過程的思維訓練

3、談判的整體思維博弈

談判目標是什么

談判的不同階段

有哪些人參與

牽涉數量說明什么

怎么定義是對方的需求

結果是雙方的嗎

談判中常說的三個故事

挖坑

愿景

第三方標準

目標籌碼方法三要素

目標為什么最重要

什么是雙方的籌碼

如何實現結果

工具：目標籌碼分析表

案例分析：中歐石油談判等

備注：以上內容，全部通過案例分析來認知

概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風險。

二、談判技巧博弈

1、防御策略：

開價的要素

為什么要高開

誰先開條件

高開多少

分割策略

面對還價的反應

永不接受對方的第一次條款

不情愿法則

記住現在最重要的事

2、僵持策略：

請示領導的分寸

為什么要請示領導

領導什么時候做好人

領導什么時候做壞人

請示的時機把握

小心拖延策略

拖延策略應對不當的后果

折中的技巧

折中公平嗎

誰先提折中比較好

如果策略互逼底牌

讓步可以，但一定有交換

3、反攻策略：

黑臉白臉的運用

如何爭取運用雙臉策略

常見的讓步方式分析

常見的讓步與分析

反悔策略巧用

客戶最后階段的攻勢

如何化解的要點

小恩惠的收尾

讓步講時機而非幅度

最后階段該做什么

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。

三、談判中的察言觀色

1、察言觀色是什么

2、察言觀色

察言觀色的五個要素

傳統察言觀色如何科學運用

小布什的二張照片的訓練

頭部密碼

常見的頭部動作

常見的客戶微表情

手的秘密

常見的手部動作

握手，快速判斷對方

腳的信息

常見的腳部動作

坐姿，快速判讀對方

張老師

張譯老師 銷售與談判技能訓練專家

【資質背景】

世博會合作講師

商戰名家網核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

交大、財大、復旦等多所大學合作講師

現任上海峻拓展覽展示有限公司總經理

【授課特色】

張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主講課程】

《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》

《頂尖銷售之二：銷售路徑優化》

《頂尖銷售之三：王牌談判》

《頂尖銷售之四：專業銷售技巧》

《頂尖銷售之五：察言觀色》

《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現》

《頂尖銷售之七：銷售團隊管理》

《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》

《受歡迎的人之二：魅力演講》

《受歡迎的人之三：卓越服務》

【服務客戶】

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創力，微創，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發，招行，興業，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業， ……

【客戶評價】

聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

沒有一句廢話，全程干貨！實戰！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）

聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）

建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）

張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）

聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）

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