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課程大綱

第一部分：大客戶開發

一、信息收集

(一)工作模塊

1.工作核心要點

2.核心技能

3.參與人員

4.實施中常犯錯誤

(二)任務清單

1.通過各種途徑收集到相關客戶信息

2.對客戶信息進行篩選或比對

3.對客戶信息進行匯總

二、深度接觸

(一)工作模塊

1.工作核心要點

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯誤

(二)任務清單

1.電話預約及上門拜訪

2.明確客戶內部組織架構及決策流程

3.推進與決策人的關系增加好感，激發興趣

三、技術交流

（一）工作模塊

1.工作核心要點

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯誤

（二）任務清單

1.向客戶送樣

2.邀請客戶相關決策人到公司參觀考察

3.讓技術關鍵人對我方產生傾向性

4.樣品測試通過

四、商務公關

(一)工作模塊

1.工作核心要點

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯誤

(二)任務清單

1.制定商務公關方案

2.競品防御策略

3.關鍵決策人重點跟進

五、商務談判

(一)工作模塊

1.工作核心要點

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯誤

(二)任務清單

1.商務談判策略準備

2.商務談判技巧與禮儀

六、合同簽訂

(一)工作模塊

1.工作核心要點

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯誤

(二)任務清單

1.銷售合同簽訂流程

2.銷售合同管理重點

七、貨款回收

(一)工作模塊

1.工作核心要點

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯誤

(二)任務清單

1.付款流程

2.進度跟進

八、客情維護

(一)工作模塊

1.工作核心要點

2.核心技能

3.參與人員

4.工作中常犯錯誤

(二)任務清單

1.建立長期客情維護機制

2.客戶生命周期管理

3.顧客忠誠度管理

4.多層面滿足客戶需求

第二部分：大客戶維護管理

一、大客戶經理的職業形象管理

1、肢體語言禮儀：無聲勝有聲

2、表情禮儀：微笑是世界共通語

3、語言禮儀：你一開口,我就能了解你

4、成功著裝禮儀：服飾寫滿社會符號

5、妝容禮儀：化妝就是給臉穿上衣服

6、微笑訓練：微笑是世界共同語

二、大客戶溝通技巧

1、寒暄的藝術

2、摸清大客戶需求：不急著介紹產品

3、傾聽的技巧：配合肢體語言

4、換位思考：站在大客戶的角度上思考

5、老鷹式的溝通：銷售員對人性的理解，對人的個性及時掌握

6、不知不覺融入大客戶銷售：及時確認需求并介紹產品與服務，簽訂定單

三、如何與大客戶建立良好關系？

1、建立良好的第一印象

2、關注大客戶關注的事

3、認真經營關系

4、增強自信

（1）用親身經驗作更有自信的溝通

（2）作更為清晰簡潔的表達

（3）注意自己的優點及大客戶的優點

5、體驗贊賞的力量

（1）真誠贊美對方

（2）贊美技巧

案例：寶潔公司的大客戶維護管理

四、大客戶禮品公關技巧

1、禮品的選擇——不以貴為標準

2、禮品需精美包裝——體現送禮人的感謝之情

3、贈送的時機

4、饋贈大客戶禮品的禁忌事項

五、如何讓大客戶信任您？

1、關心大客戶利益如同關心自己的眼睛

2、差異化的服務項目

3、不合格產品與客戶投訴的處理

六、如何“零距離”服務大客戶？

1、縮短服務環節的時間

2、加大主動服務頻次

3、建立有效的大客戶反饋機制

七、大客戶關系管理四個層次

1、基本數據共享

2、業務協同

（1）確保實際提供與承諾的一致性

（2）創造以客戶為中心的文化

（3）減少客戶流失率和延長與客戶的關系

（4）設計個性化的忠誠計劃

（5）對高價值的客戶投入額外的精力

3、進行業務流程重組

4、商業智能

八、大客戶數據庫管理

1、建立“大客戶資料卡”的用途及好處

（1）可以區別現有大客戶與潛在大客戶

（2）便于給大客戶寄發廣告信函

（3）利用大客戶資料卡可安排收款、付款的順序與計劃

（4）了解每個大客戶的銷售狀況，并了解其交易習慣

（5）當業務員請假或辭職時，接替者可以為該大客戶繼續服務

（6）訂立時間計劃時，利用大客戶資料卡可以制訂高效率的具體訪問計劃

（7）可以徹底了解大客戶的狀況及交易結果，進而取得其合作

（8）根據大客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策

2、大客戶經理要善用“客戶資料卡”

（1）每周至少檢查每位業務員的大客戶資料卡一次

（2）提醒業務員在訪問大客戶前按規定參考資料卡的內容

（3）要求業務員出去訪問只攜帶要訪問的大客戶資料卡

（4）要求業務員訪問回來時應交回“大客戶資料卡”

（5）在每月或每季終了時，區域主管應分析大客戶交易卡，作為調整業務員銷售路線的參考

（6）應參考“大客戶資料卡”的實際業績，從而擬定“年度區域銷售計劃”

（7）將填寫大客戶資料卡視為評估該業務員績效的一個重要項目

（8）大客戶經理更應提醒自己是否常與業務員討論前一天（或數天前）大客戶的交易成果

（9）檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款

3、“大客戶資料卡”管理原則

（1）動態管理

（2）突出重點

（3）靈活運用

（4）專人負責

九、如何管理想“跳槽”的大客戶？

1、大客戶“跳槽”的征兆有哪些？

（1）大客戶正在“分羹”給更多的企業

（2）大客戶正在實施企業發展戰略調整

（3）大客戶公開宣布調整采購模式

（4）渠道沖突出現而又難于平抑

2、大客戶為何要叛離？

（1）第一方面：不可控因素

（2）第二方面：可控因素

3、如何防止大客戶叛離？

（1）一個溝通

（與大客戶始終保持深度溝通）

（2）二個一致

a、與大客戶對產品的需求保持一致

b、與大客戶的企業發展戰略保持一致

（3）四個保證

a、保證產品質量

b、保證服務質量

c、保證物流順暢

d、保證利益最大化

分享：防止大客戶叛離的10種武器

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿?。。?/p>

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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