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課程背景

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程。這意味著減少不必要的彎路和失誤，使銷(xiāo)售行為更為職業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶(hù)承諾，縮短銷(xiāo)售周期，提高成交幾率。

本課程詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。這包括做最充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備并設(shè)定務(wù)實(shí)的訪(fǎng)談目標(biāo)；在接近客戶(hù)中獲得好感，建立信任；通過(guò)有效的提問(wèn)獲取客戶(hù)的關(guān)鍵信息、需求及關(guān)注；站在客戶(hù)的角度陳述產(chǎn)品性能及帶給客戶(hù)的利益；銷(xiāo)售演示和提案制作；專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)；以及識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶(hù)承諾，達(dá)成協(xié)議。課程還總結(jié)了成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)，即持久的內(nèi)在動(dòng)力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ黠L(fēng)格、堅(jiān)持到底的決心及客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)。

培訓(xùn)對(duì)象

一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等；用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。

學(xué)習(xí)收獲

解析銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)

設(shè)定客戶(hù)訪(fǎng)談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷(xiāo)售的階段性進(jìn)展

分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專(zhuān)業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等

把握需求調(diào)查的四種手段——觀(guān)察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，分析，深度理解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)——基于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益

掌握銷(xiāo)售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶(hù)異議，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，提出購(gòu)買(mǎi)建議

授課方式

引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步和拓展

定制的課程內(nèi)容與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用

提供多個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線(xiàn)實(shí)踐中找到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售路徑

課程大綱

Part 1 第一部分

【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)” 遠(yuǎn)比“你如何銷(xiāo)售”更重要。

01流程關(guān)鍵與核心

1.賣(mài)李子的啟示——“買(mǎi)”比“賣(mài)”更重要

2.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段解析

3.銷(xiāo)售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求

4.“銷(xiāo)售圣經(jīng)”解讀與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用02銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)

5.線(xiàn)索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)與訪(fǎng)談?lì)A(yù)約路線(xiàn)圖

6.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析——客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、公司資源

7.訪(fǎng)談目標(biāo)設(shè)定——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)

8.銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售準(zhǔn)備檢查表

Part 2 第二部分

【課程精讀】不要一開(kāi)口就是推銷(xiāo)員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)。

03客戶(hù)接近與開(kāi)場(chǎng)

1.職業(yè)化與專(zhuān)業(yè)知識(shí)，通過(guò)答疑解惑而建立信任

2.主動(dòng)性與關(guān)心客戶(hù)，真誠(chéng)地對(duì)客戶(hù)感興趣

3.切入正題的五種有效方式——從提問(wèn)到案例

4.銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)表04需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別

5.四大關(guān)鍵行為解析——觀(guān)察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、分析

6.調(diào)查性提問(wèn)、探究性提問(wèn)和確認(rèn)性提問(wèn)設(shè)計(jì)

7.發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求——與賣(mài)方的優(yōu)勢(shì)切合

8.銷(xiāo)售工具箱：需求調(diào)查提問(wèn)表

Part 3 第三部分

【課程精讀】給我一個(gè)理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過(guò)了。在購(gòu)買(mǎi)前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。

05產(chǎn)品說(shuō)明與利益

1.FAB模型——產(chǎn)品說(shuō)明的特征利益轉(zhuǎn)化法則

2.客戶(hù)不只在乎產(chǎn)品本身，更關(guān)注利益獲取

3.利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等

4.銷(xiāo)售演示——為激發(fā)客戶(hù)欲望開(kāi)展的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

5.促成演示機(jī)會(huì)，使客戶(hù)離購(gòu)買(mǎi)更近一步

6.銷(xiāo)售提案——為促成交易而提交給客戶(hù)的建議書(shū)

7.銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售圣經(jīng)啟示錄

Part 4 第四部分

【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會(huì)擔(dān)心做出錯(cuò)誤的選擇，請(qǐng)告訴我一些事實(shí)來(lái)證明產(chǎn)品會(huì)對(duì)我有好處，以便我購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有更堅(jiān)定的信心。

07異議分析與處理

1.客戶(hù)異議的六大真相分析——問(wèn)題就是機(jī)會(huì)

2.走出異議處理誤區(qū)（插話(huà)打斷、爭(zhēng)辯等）

3.異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）

4.銷(xiāo)售工具箱：異議處理五步法08銷(xiāo)售締結(jié)與成交

5.識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——十大語(yǔ)言與行為信號(hào)解讀

6.提出成交建議——五種常用簽單手法應(yīng)用

7.確保交易執(zhí)行——盡快落實(shí)支付、送貨安排

8.成功銷(xiāo)售人員的AGREE特征模型

王老師

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師 王鑒

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等 校營(yíng)銷(xiāo)管理課程常年專(zhuān)家講師

400家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、百場(chǎng)計(jì)萬(wàn)人以上公開(kāi)課成功學(xué)習(xí)見(jiàn)證，超高課堂滿(mǎn)意度，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”

專(zhuān)著《深度營(yíng)銷(xiāo)——解決方案式銷(xiāo)售行動(dòng)指南》成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的指定用書(shū)，發(fā)行量數(shù)萬(wàn)冊(cè)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

創(chuàng)建“企業(yè)銷(xiāo)售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”，立足提供專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)路徑。多年來(lái)，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷(xiāo)售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。

先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“十大講師”，中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商業(yè)評(píng)論》等主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人。

【專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域】

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、解決方案式銷(xiāo)售、雙贏談判技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理、客戶(hù)關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專(zhuān)攻，搭建高品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練一站式平臺(tái)，著力構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)分析能力、業(yè)務(wù)拓展能力、客戶(hù)管理能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

互動(dòng)式教學(xué)，采用大量真實(shí)的案例分析和情境演練，并輔以全套應(yīng)用工具表單，使學(xué)員對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做到知行合一，在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功應(yīng)對(duì)。優(yōu)秀的課程設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售（B2B），復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，大額訂單的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式指明路徑。

【主講課程】

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧–銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

雙贏談判技巧–銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

客戶(hù)關(guān)系管理–客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南?解決方案式銷(xiāo)售–深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南

大客戶(hù)銷(xiāo)售管理–客戶(hù)決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理–銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升

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