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培訓(xùn)對象：

一線渠道人員

培訓(xùn)目標：

了解社會渠道發(fā)展態(tài)勢，并導(dǎo)入社會渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；

了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，了解培訓(xùn)代理商必備的知識，掌握業(yè)務(wù)指導(dǎo)溝通方法；提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，加強對代理商的關(guān)懷。

課程大綱

一、渠道一體化管理基本功

1：新形勢下競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況

趨勢一：渠道擴展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升

趨勢二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點和難點

趨勢三：社會渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型

2：塑造渠道經(jīng)理走訪執(zhí)行力

渠道走訪前的六大準備工作

配套資料的準備（我們應(yīng)該帶什么）

知識準備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識）

數(shù)據(jù)準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)）

走訪目的的準備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）

突發(fā)事件的準備（去了可能會有哪些情況發(fā)生）

流程準備與側(cè)重點的準備（我們要先做什么再做什么）

渠道經(jīng)理現(xiàn)場走訪流程

日常規(guī)范管理

政策宣傳

業(yè)務(wù)知識傳達

績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)

培訓(xùn)輔導(dǎo)

宣傳策劃

沉淀：走訪工作自查表

3：塑造渠道經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力

五督

看庫存

看完成

看技能

看展陳

看提成

五導(dǎo)

主動觸點引導(dǎo)

資費透明引導(dǎo)

流量應(yīng)用引導(dǎo)

十分滿意引導(dǎo)

信息安全引導(dǎo)

三掌握

競爭信息

渠道心態(tài)

政策執(zhí)行

4：代理商一體化維系策略

人——溝通

處理問題、解決問題

幫助代理商解讀政策、出謀劃策

產(chǎn)品——盈利

幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作

終端供貨服務(wù)

終端宣傳語營銷策略

激勵政策——分級管理

分層分級匹配

差異化管理

客情維護——打好感情牌

渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系

強化準入準出

加大激勵措施

整體運營效率提升

二、渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧

1：渠道代理商期望解讀

溝通方面——主動、熱情、高效

號卡管理方面——及時、高效

渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值

渠道其他重要需求

營銷政策傳達

相關(guān)知識培訓(xùn)

宣傳品提供及時

2：渠道代理商溝通與引導(dǎo)

進店溝通五步法

案例法

利誘法

寒暄法

亮牌法

比較法

鎖定門店老板的需求

傾聽技巧：聽懂對方的話外音

開放問題：引導(dǎo)他多說

封閉問題：鎖定他的需求

需求分析：明確渠道代理商期望

引導(dǎo)他自己下結(jié)論

澄清：當不了解他的意思時

重復(fù)：當明白他的意思時

引申：把話題從一個點引申到另外的點

概括：和他一起總結(jié)概括

3：代理商輔導(dǎo)方法

利用政策——分解與落實銷售任務(wù)

社會渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)

培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識

渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）

渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）

培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題

消除代理商借口的策略

提出要求的三個前提

提出要求應(yīng)掌握的四個“必須”

現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)

WHAT——是什么？功能和作用？

BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤

HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法

HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做

管理方法

打印話術(shù)下發(fā)

示范話術(shù)應(yīng)用

話術(shù)與實地監(jiān)督檢查

消除異議

消除代理商借口的策略

代理商常見借口解析

代理商異議處理話術(shù)

4：不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧

夫妻店

店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化

提升銷售技巧

一人店

門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列

培養(yǎng)科學(xué)管理方法

提升銷售技巧

甩手掌柜

鼓勵與施壓

培養(yǎng)科學(xué)管理方法

提升銷售技巧

三、渠道代理商關(guān)系維系

1：客戶管理與關(guān)系維系

客戶的價值分析

客戶構(gòu)成分析

客戶與本公司的交易業(yè)績分析

客戶的維護與管理

建立良好的溝通機制

售后服務(wù)管理

2：對渠道代理商關(guān)系的主運經(jīng)營

有計劃的推進關(guān)系

建立關(guān)系

取得好感

贏得信任

形成依賴

規(guī)劃情感關(guān)系推進的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來

有意識的獲取好感

主題：讓每一次見面令人期待

贊美：讓每一次的交談愉悅

聆聽：令每一次傾訴暢快

主動的拉近關(guān)系

主動親近關(guān)系

深度挖掘關(guān)系

積極活動關(guān)系

3：“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情

想他所想急他所急

提供經(jīng)營思路建議

協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴

培訓(xùn)指導(dǎo)

政策的落實與貫徹

協(xié)助協(xié)調(diào)社會關(guān)系

承諾無悔

資源支持

情感帳戶

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來實實在在的價值

職業(yè)資歷:

中國移動10年全國培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國AITA認證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表

11年管理及營銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，引用國際行動學(xué)習(xí)[AL（行動學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實戰(zhàn)，實操，實用的培訓(xùn)特點深受客戶的歡迎和好評。

培訓(xùn)及咨詢過的客戶：

廣東移動，江蘇移動，浙江移動，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團 TCL通訊公司湖南移動，廣西移動，，山西移動，陜西移動，福建移動，內(nèi)蒙移動，深圳移動 惠州移動 茂名移動 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動,茂名移動,汕頭移動, 浙江移動,福建移動,湖南移動,黑龍江移動,江蘇移動,浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動,鄭州移動,保定移動,黑龍江移動、佳木斯移動、齊齊哈爾移動；河北移動客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動等十多家移動公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動，長城計算機,河北移動,內(nèi)江移動,山東移動,江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢與商業(yè)應(yīng)用》

《云時代企業(yè)上云及云計算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓(xùn)》

《新形勢下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營與終端銷能力提升培訓(xùn)》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營》

《終端與流量產(chǎn)品體驗營銷工作坊》

《大客戶精準營銷技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動《新形勢下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場拓展》

4、大同移動《移動業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動《大連接戰(zhàn)略背景下的云計算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動《家庭智能產(chǎn)品營銷能力提升》

5、四川南充移動《渠道經(jīng)理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動《區(qū)域化營銷活動組織與策劃》

8、玉溪移動《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運營能力提升訓(xùn)》

11、大同移動《移動業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動《存量客戶保有與價值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營銷經(jīng)理隊伍建設(shè)項目咨詢輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機營銷標桿營業(yè)廳建設(shè)咨詢項目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)》

17.長沙移動《移動互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運營管理培訓(xùn)》

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