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課程背景：

銀行開門紅的布局一年比一年提前，可以說已經從“遠距離作戰”變成了“近身肉搏”，競爭越來越慘烈——“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，業績往下滑”！銀行業績提升需要更加精準化，需要快速落地！如何在開門紅中脫穎而出，并實現存款新增和產品熱銷的盛況是各家銀行需要認真思考的重中之重！

“開門紅”是銀行一年當中的絕對旺季，銀行網點需要在這一時期完成全年近一半的任務指標！然而，2023年銀行業平均離柜率接近九成，顧客已經完全適應線上操作，非必須業務不來網點已然成為常態。面對如此境況，如何做好“開門紅”期間營銷活動？如何精準營銷？如何破解活動達不到理想效果的困局？

本次培訓從“開門紅”的營銷特點出發，致力于營銷氛圍打造、營銷活動策劃、客戶精準性營銷、產品推薦技巧、電話邀約技巧等內容，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

全面營銷策略理解：深入了解銀行開門紅的整體布局，打造營業網點開門紅旺季營銷網點靜態與動態營銷氛圍

客戶關系管理技能：學會如何有效盤活存量客戶，分析客戶休眠原因，并運用235策略喚醒休眠客戶，提升客戶關系管理能力。

電話營銷技巧：掌握電話邀約客戶的技巧，包括電話銷售的認知、流程、以及電話前的準備工作，提高電話營銷的成功率。

廳堂營銷氛圍打造：學會如何通過視覺營銷系統和廳堂聯動營銷提升客戶體驗，增強廳堂營銷效果。

外拓營銷實戰能力：通過商戶和社區外拓營銷的實戰演練，學會如何基于客戶消費場景選擇合作伙伴，提高外拓營銷的效率和效果。

課程對象：

營銷部門負責人、支行長、網點主任、理財經理、客戶經理

課程方式：

案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱:

第一講：開門紅整體布局

一、銀行開門紅的目的及意義

1. 開門紅的目的

2. 開門紅的意義

二、銀行開門紅常見問題

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活動準備不到位

4. 氛圍營造不到位

5. 員工營銷技能培訓不到位

6. 活動系列性、持續性不到位

7. 跟進固化不到位

圖片案例：某銀行開門紅活動剪影

三、開門紅策略安排

1. 開門紅的作戰模型

1）打好陣地戰——先守門，在開門

2）攻堅突圍戰——打開門，抓住人

3）農村包圍城市——關上門，留住人

4）麻雀戰帶來好業績——門里門外，留人心

2. 開門紅時段

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節

階段四：元宵節到三月末

3. 開門紅運作七大措施

1）目標制定

2）指標經營分析

3）方案制定

4）員工輔導激勵

5）存量/流量/增量營銷活動開展

6）營銷氛圍打造

7）績效管理

案例：某銀行開門紅營銷方案示例

第二講：打好陣地戰——先守門，在開門

一、盤活存量客戶

1. 向存量要提升（CRM系統中存量客戶定位與分類）

——活躍大資金+活躍小資金+休眠大資金+休眠小資金

2. 存量客戶休眠原因分析

——客戶原因+員工原因

案例：捧著金飯碗要飯的某商業銀行林蔭支行

3. 休眠客戶喚醒的235策略

1）銀行客戶經營的現狀-235現象

——20%：關系很好，交易頻繁；過度透支

——30%：關系一般，自然交易；極易流失

——50%：沒有關系，沉睡休眠；已經流失

2）營銷策略

“2”類：轉介紹-深挖挖掘

“3”類：變成2-感情升溫

“5”類：變成3-喚醒沉睡

3）客戶成長路徑——客戶生命周期理論

案例：存款三千萬富太太購買保險

二、電話邀約客戶

1. 電話銷售的認知

電話銷售萬能公式：業績=技能×拜訪量×件均

案例：某銀行電銷中心的電話錄音

2. 電話銷售六大流程

1）聚焦目標——客戶分析

2）建立關系——尋找話題

3）激發需求——發現痛點

4）提供方案——解決問題

5）異議處理——排除困難

6）促單成交——臨門一腳

案例：某銀行理財經理銷售日常工作視頻

3. 電話前的七項準備工作

1）客戶名單

2）每個致電客戶信息

3）鑒別目標客戶的問題清單

4）詢問的策略和問題

5）電話目標

6）可能遇到的問題和應對策略

7）資料工具和心態的準備

工具：電訪工具清單

練習：學員自己制作電訪工具清單

三、廳堂營銷氛圍打造

1. 網點開門紅視覺營銷系統打造

1）客戶動線與視線管理

案例：招商銀行視覺營銷系統分析

2）廳外營銷氛圍打造

3）客戶引導區氛圍打造

4）客戶等候區氛圍打造

5）業務辦理區氛圍打造

2. 廳堂聯動營銷

1）網點各崗位的優勢互補

2）柜員間隙營銷四步驟

第一步：引流

第二步：截流

第三步：回流

第四步：轉介

3）客戶經理的承接技巧

4）聯動營銷三大常用工具介紹

——聯動營銷鏈條搭建

——營銷承接者的角色界定

——聯動營銷分潤制度

第三講：攻堅突圍戰——打開門，抓住人

一、商戶（企業）外拓營銷

1. 基于客戶消費場景選擇商戶

2. 談判技巧

1）突破心理防線

2）七步成詩——外拓走訪營銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達成合作

第七步：MGM

演練：陌生商戶客戶走訪演練

二. 社區（農區）外拓營銷

1. 社區篩選條件——貼合支行營銷品牌

2. 關鍵人營銷（社區主任、村長）

案例：社區黨建活動

三、雙驅聯動

1. 商戶增資源，社區引客源

2. 制作網點網格化營銷地圖

案例：民生銀行社區支行

實戰練習：地圖中標注各自網點周邊主要商戶、社區、競爭銀行

第四講：農村包圍城市——關上門，留住人

一、客戶篩選與邀約

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產出

二、客戶活動組織

1. 物料準備

2. 內容準備

3. 客戶動線設計

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）

練習：畫銀行平面簡圖，設計客戶動線

三、活動現場布置

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴格執行

演練：制作活動臺本

四、活動后續跟進

1. 活動后客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點（細微之處出業績）

案例：某銀行節日送禮，造成客戶流失

2. 活動后電話跟進

1）電話跟進心態準備

2）電話跟進的目的

3）電話跟進異議處理

第五講：麻雀戰帶來好業績——門里門外，留人心

一、網點微沙龍營銷

1. 廳堂微沙龍形式

1）服務型微沙龍

2）營銷行微沙龍

2. 廳堂微沙龍內容

1）理財產品切入

2）大額存單切入

3）基金定投切入

4）代銷保險切入

5）短信服務切入

6）掌上/網銀切入

7）防詐騙知識切入

3. 微沙龍實施及產品推薦

4. 微沙龍產品促成技巧

5. 微沙龍產品推薦異議處理

6. 微沙龍結束技巧

案例：某銀行網點微沙半天實現17張信用卡

二、它行策反營銷

——它行客戶分層維護分析，確定策反目標群

——攔截營銷

三、巧用社會熱點營銷

案例：高收益是毒藥不是賣點

案例：不賣產品的功能屬性，買顧客心靈出口

四、巧用線上平臺營銷

1. 平臺打造

1）視頻

2）直播

3）專家號

視頻案例：某農商行銀行員工網紅小姐姐

視頻案例：《不想拍視頻的支行行長》

2. 客群經營

1）人數

2）主題

3）轉發量

案例：群內消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網紅IP

1）人

2）景

案例：某網紅書店

回顧與總結：課程總結以及研討

代老師

代恩瑋老師 銀行營銷與財富管理實戰專家

15年國有銀行營銷管理實戰經驗

AFP國際金融理財師

曾獲中國銀行總行跨境業務海淘講師

曾任：中國銀行丨青島分行理財經理、零售部負責人

持多項專業資格證書：

——反假幣資格、保險從業、基金從業、會計從業資格認證

擅長領域：零售銀行、高客經營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等

■在高凈值客戶開發與管理方面：

——成功開發并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產規模超過150萬人民幣，總管理資產額達到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長方面：

——在擔任客戶經理及零售負責人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項目執行落地方面：

——涵蓋營銷策略升級、產品創新、數字化轉型等領域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產品創新項目引入了智能投顧系統，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產管理規模。

實戰經驗：

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負責人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優化了客戶服務體驗，還成功開拓了大型企業客戶，實現了客戶資產的穩健增長，也為銀行打造了一套可持續發展客戶管理體系，并應用在項目執行與課程賦能當中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：

1）當任運營主管期間，針對銀行傳統業務流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節省成本約10萬元/年。

2）當任理財經理期間，根據銀行客戶基礎穩定但缺乏個性化服務的挑戰，以及市場對高質量財富管理解決方案日益增長的需求，設計并實施了個性化投資組合策略，根據每位客戶的風險承受能力、財務目標和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創新舉措來提升客戶滿意度和資產管理水平，使得管理資產規模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達到90%。

3）任職客戶經理時，成功開拓并維護了35家大型企業客戶，年度新增貸款額度達12億元，其中，與一家知名企業建立的戰略合作關系，直接促成銀行年度利潤增長5%。

4）任職零售負責人時，通過數字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產品銷售額提升40%，創歷史新高。

02-與多家銀行合作，執行項目落地，實現了客戶資產的穩健增長，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設銀行湖北分行《個人全量資產提升營銷項目》：通過網點輔導進行數據分析與客戶細分、營銷技能提升與話術演、現場輔導與跟蹤反饋等，所屬網點業績提升74.8%，提前完成任務指標。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓練營項目》：通過網點輔導，產品知識培訓、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現期繳保費600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網點輔導，為行方打造了一支驍勇善戰的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰斗力，項目期間完成全年任務指標105%。

4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創新等一系列輔導，使得蓄客量覆蓋業績指標的88%，在1月底之前已完成開門紅業績指標的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導進行交叉培訓與角色互換、并對標準化流程進行再優化，以目標導向的落地輔導，使網點員工協同作戰能力大幅提升，小微信貸客戶經理成功轉化商戶187戶。

部分授課及項目輔導案例：

序號企業名稱課題期數

1中國工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營銷》8期

2中國建設銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國郵政儲蓄銀行

（湖北分行、當涂支行）《高凈值客群營銷與維護技巧》6期

《系統存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營銷策略》2期

5青島農商銀行《開門紅活動策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經營》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

《與日俱增——理財經理資產配置實戰訓練》

《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產配置》

《私域流量——銀行線上營銷實戰技巧》

《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數字化時代銀行存量客戶經營策略》

《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》

授課風格：

■實戰導向：代老師以其在金融行業的豐富實戰經驗為依托，授課內容緊密結合實際工作場景和市場動態，確保學員能夠學到最實用、最前沿的知識和技能。

■案例驅動：通過引入真實案例分析，讓學員在具體情境中理解理論知識的應用，增強學習的互動性和趣味性，同時培養學員的分析問題和解決問題的能力。

■互動教學：注重課堂的互動性，鼓勵學員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學方式，激發學員的思考和參與熱情，提高學習效果。

■個性化指導：了解不同學員的需求和特點，代老師能夠提供個性化的指導和建議，幫助學員根據自身情況制定合適的學習和發展計劃，實現個人職業成長和能力提升。

部分服務過的客戶：

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農業銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業銀行：

農商行/地市行：青島農商銀行、大連農商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺分行、威海銀行……

保險行業：華夏人壽保險昆明分公司、中銀三星人壽保險青島分公司、中銀三星人壽保險濰坊分公司、建銀建信人壽保險淄博分公司

部分授課和項目輔導照片：

建設銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經營與營銷實戰技巧》建設銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲銀行馬鞍山分行

《理財經理營銷技能提升》工商銀行御東支行

《網點產能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網點輔導》交通銀行梧州分行

《廳堂服務標桿打造項目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務營銷綜合能力提升項目》工商銀行車站支行

《網格化營銷項目》

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