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課程背景：

企業(yè)采購實(shí)踐中，是否經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)？

如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，有效降低采購成本，以提升企業(yè)的盈利能力？

在與供應(yīng)商的談判中，如何確保企業(yè)的利益最大化，同時(shí)維持良好的合作關(guān)系？

如何應(yīng)對市場價(jià)格波動(dòng)和供應(yīng)鏈不確定性，制定出合理的采購策略？

如何通過談判技巧，提升議價(jià)能力，確保在競爭激烈的市場中占據(jù)優(yōu)勢？

本課程將深入探討采購成本的構(gòu)成，學(xué)習(xí)運(yùn)用TCO（總擁有成本）、ABC（活動(dòng)基礎(chǔ)成本）和VE（價(jià)值工程）等分析方法，進(jìn)行有效的成本控制。同時(shí)，還將學(xué)習(xí)到市場分析與價(jià)格預(yù)測的技巧，以便更好地把握市場動(dòng)態(tài)，為采購決策提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支持。談判部分將從談判的基本原則和技巧入手，提升溝通與人際關(guān)系管理能力，在談判中推進(jìn)議程、管理緊張局勢，在跨文化背景下進(jìn)行有效溝通。

課程收益：

系統(tǒng)知識(shí)建立：全面了解采購管理，包括采購流程、成本結(jié)構(gòu)等，建立堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)

提升成本控制：通過學(xué)習(xí)TCO、ABC和VE等成本分析方法，準(zhǔn)確地識(shí)別和控制采購成本

增強(qiáng)市場洞察：掌握市場分析和價(jià)格預(yù)測的方法，在采購決策中做出更加明智的選擇

精進(jìn)談判技巧：學(xué)會(huì)有效7個(gè)談判技巧，提高談判中的應(yīng)變能力和達(dá)成有利協(xié)議的概率

跨文化溝通能力：理解和應(yīng)對不同文化下的談判風(fēng)格，提升全球化環(huán)境的國際采購成功率

優(yōu)化供應(yīng)商管理：掌握供應(yīng)商全生命周期管理的理念和方法，掌開發(fā)、評估和維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率

授課對象：

具有一定供應(yīng)鏈管理背景的專業(yè)人士，包括供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理和其他相關(guān)領(lǐng)域的決策者。

授課方式：

翻轉(zhuǎn)課堂/行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱：

第一講：深入采購成本分析

一、采購成本的全面理解（4大組成）

1. 采購的流程

2. 采購在供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵角色

3. 采購成本

1）直接成本解析

2）間接成本解析

3）固定成本解析

4）變動(dòng)成本解析

4. 采購的協(xié)同

二、采購成本分析工具

工具一：TCO（總擁有成本）分析法

工具二：ABC（活動(dòng)基礎(chǔ)成本）分析法

課堂實(shí)操：某加工制造企業(yè)產(chǎn)品成本計(jì)算

工具三：價(jià)值工程（VE）分析法

案例分析：盒馬生鮮與宜家家具的成本控制策略

三、價(jià)格預(yù)測技巧

1. 市場分析的5大關(guān)鍵因素

1）需求變化

2）供應(yīng)條件

3）價(jià)格波動(dòng)

4）技術(shù)創(chuàng)新

5）競爭格局

2. 價(jià)格預(yù)測的8大實(shí)用方法

1）歷史數(shù)據(jù)法

2）回歸分析法

3）專家意見法

4）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析法

5）標(biāo)準(zhǔn)件價(jià)格法

6）數(shù)量折扣法

7）價(jià)格比較法

8）成本分析法

案例分析：CBD成本分析法在實(shí)際中的應(yīng)用

第二講：高效采購降本策略

策略一：創(chuàng)新降本（32個(gè)集錦）

1. 產(chǎn)品生命周期法

2. 學(xué)習(xí)曲線法

3. 供應(yīng)商早期介入法

4. 標(biāo)準(zhǔn)化法

5. 集中招標(biāo)法

6. 議價(jià)直降法

……（僅部分呈現(xiàn)）

案例分析：豆?jié){機(jī)降本案例、蘋果公司降本實(shí)踐、零配件標(biāo)準(zhǔn)化降本實(shí)例、國企招標(biāo)降本經(jīng)驗(yàn)、HS公司信息化降本之旅、公司用車業(yè)務(wù)降本策略、線上比價(jià)采購降本實(shí)踐……

策略二：供應(yīng)商管理優(yōu)化

1. 采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購

2. 全生命周期管理

1）企業(yè)戰(zhàn)略分解

2）品類市場分析

3）供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)制定

4）供應(yīng)商評估與分級

5）供應(yīng)商績效考核

6）供應(yīng)商關(guān)系管理

第三講：精進(jìn)采購談判技能

一、談判的精髓與實(shí)踐

1. 談判的本質(zhì)探索

案例分享：啟發(fā)思考的兩頭小驢故事

2. 談判的基礎(chǔ)理念

1）面對分歧：識(shí)別與處理無法容忍的分歧點(diǎn)

2）期望與交集：尋找與界定雙方期望的交集空間

圖示講解：談判的基礎(chǔ)

3. 談判的三大原則

原則一：互惠——確保雙方利益的平衡

原則二：誠信——建立信任，促進(jìn)長期合作

原則三：合法——確保談判過程的合規(guī)性

二、提升談判實(shí)戰(zhàn)技能

1. 溝通與人際關(guān)系的藝術(shù)

1）提問與傾聽：有效溝通的雙重策略

課堂視頻：情侶溝通

2）非言語溝通：身體語言的力量

課堂演練：身體語言識(shí)別

3）和諧氛圍：構(gòu)建積極談判環(huán)境

2. 推進(jìn)談判的策略與技巧

1）建議與主張：明確表達(dá)自身立場

2）讓步與折衷：靈活運(yùn)用以掌握談判節(jié)奏

案例分析：中美商務(wù)談判

3. 緊張局勢的管理

1）處理緊張關(guān)系

2）打破僵局

3）創(chuàng)新方法達(dá)成共識(shí)，如變換主題、暫時(shí)休會(huì)、請高層加入等

案例分析：中國高鐵談判

4. 跨文化談判的策略

1）跨文化溝通的藝術(shù)：跨越文化障礙，建立有效溝通

2）文化差異的影響：理解并適應(yīng)不同文化背景下的談判策略

案例分享：外企談判案例分享

第四講：采購談判的全流程管理

一、談判前的綜合準(zhǔn)備

1. 四項(xiàng)核心準(zhǔn)備

1）目標(biāo)設(shè)定：明確談判目標(biāo)與期望成果

2）議題規(guī)劃：合理安排議題討論順序

3）SWOT分析：識(shí)別合作與競爭，制定共贏策略，確定BATNA

4）制定方案：詳細(xì)規(guī)劃談判流程、時(shí)間表、團(tuán)隊(duì)組成及應(yīng)對變數(shù)

2. 談判四大原則

原則一：耐心

原則二：保密

原則三：冷靜

原則四：利益

——確保談判的穩(wěn)定性和有效性

案例分享：中美談判地點(diǎn)選擇的策略

3. 競爭情報(bào)

案例：大宅門買藥材的情報(bào)運(yùn)用

4. 談判策略的制定

工具：運(yùn)用卡拉杰克模型與供應(yīng)商感知模型，構(gòu)建16種應(yīng)對策略

課堂討論：16種應(yīng)對策略制定

二、談判中的策略與技巧

1. 構(gòu)筑談判基礎(chǔ)：“愉快的開始”：團(tuán)隊(duì)介紹、商務(wù)禮儀……

2. 談判桌上的情報(bào)獲取

關(guān)鍵：非正式交流獲取關(guān)鍵信息

3. 協(xié)商過程的7大注意事項(xiàng)：提問技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、掌握節(jié)奏等關(guān)鍵點(diǎn)

4.談判進(jìn)度把握

案例分享：美越巴黎和談的啟示

5. 開價(jià)策略

考慮：信息充分性、市場定位、心理因素等關(guān)鍵因素

6. 錨定效應(yīng)的理解與應(yīng)用

案例：古董店開價(jià)策略

7. 合同談判的28把黃金鑰匙

課堂演練：老王買牛的合同制定

誤區(qū)：要避免的16個(gè)常見錯(cuò)誤

課堂演練：創(chuàng)造性解決方案的尋找：小馬離職談判

三、談判后的持續(xù)管理

1. 談判成功的5大注意事項(xiàng)

2. 談判不成功的4大應(yīng)對策略

四、采購談判的9大特點(diǎn)

討論題：面對未準(zhǔn)備的重要供應(yīng)商，如何有效應(yīng)對？

唐老師

唐曼麗老師 采購與供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)專家

25年跨國企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院碩士

高級企業(yè)培訓(xùn)師

曾任：美國躍動(dòng)購跨境電商HS | 中國區(qū)采購總監(jiān)

曾任：Centro Fashion Inc.（歐洲貿(mào)易公司、俄羅斯企業(yè)前50）丨供應(yīng)鏈總監(jiān)

曾任：Payless威倫鞋業(yè)（北美最大的鞋業(yè)連鎖店）丨采購經(jīng)理

★ 視野多元：關(guān)聯(lián)供應(yīng)商遍布?xì)W美亞3州多國：如美國、西班牙、泰國、馬來西亞、越南

★ 方法有效：構(gòu)建躍動(dòng)購跨境供應(yīng)鏈體系-實(shí)現(xiàn)采購降本10%、敏捷優(yōu)化Centro供應(yīng)鏈-實(shí)現(xiàn)響應(yīng)速度提升6%

★ 經(jīng)驗(yàn)豐富：已服務(wù)深圳采購與供應(yīng)鏈專家協(xié)會(huì)、長沙某電力公司、佛山某新能源公司、深圳多個(gè)電商公司等，累計(jì)授課場次超200+場

★ 知識(shí)前沿：多次受邀出席行業(yè)峰會(huì)進(jìn)行專業(yè)分享：【2019廣東省供應(yīng)鏈大會(huì)】【2020年廣東省采購與供應(yīng)鏈年度會(huì)議分享】【2021年采購與供應(yīng)鏈圓桌會(huì)議嘉賓討論】

出席第二屆華南采購與供應(yīng)鏈大會(huì)出席第五屆中國采銷節(jié)暨千人行業(yè)峰會(huì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

唐老師擁有25年的供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精通全面的供應(yīng)鏈策略制定與執(zhí)行，包括采購、庫存管理、成本控制、供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈流程優(yōu)化和成本節(jié)約，以及供應(yīng)鏈信息化建設(shè)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等，在全球采購供應(yīng)鏈的建設(shè)、高效運(yùn)作及全面優(yōu)化，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)：

——任職Centro供應(yīng)鏈總監(jiān)期間——

01-【4國供應(yīng)商管理】運(yùn)用CRM工具和方法，維護(hù)供應(yīng)商并深化長期業(yè)務(wù)關(guān)系，增強(qiáng)供應(yīng)商忠誠度和市場占有率。2年內(nèi)持續(xù)提升供應(yīng)鏈敏捷性近6%，訂單前置時(shí)間平均縮減11天

02-【供應(yīng)鏈敏捷優(yōu)化】通過流程優(yōu)化和技術(shù)應(yīng)用，提高了供應(yīng)鏈的敏捷性，實(shí)現(xiàn)了準(zhǔn)時(shí)交貨率提升近8%，由平均87%提升至95%

03-【供應(yīng)鏈人才培養(yǎng)】通過梯隊(duì)建設(shè)，執(zhí)行系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃，選拔并培養(yǎng)供應(yīng)鏈管理人才超20人，為企業(yè)建立強(qiáng)大的后備人才庫，支撐公司長期發(fā)展

——任職HS中國區(qū)采購總監(jiān)期間——

01-【重建跨境供應(yīng)鏈體系】推行流程再造和優(yōu)化策略，解決跨部門溝通障礙，帶領(lǐng)中國區(qū)供應(yīng)鏈各個(gè)部門，提高供應(yīng)鏈整體運(yùn)作效率和響應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)整體成本降低10.3%，成本節(jié)省近1000萬元，顯著提升供應(yīng)鏈的成本效益

02-【制定并執(zhí)行中國區(qū)供應(yīng)鏈成本控制計(jì)劃】運(yùn)用精細(xì)化管理和談判策略，通過戰(zhàn)略采購和成本控制措施，大幅降低采購成本30%，為公司年度節(jié)省直接、間接采購費(fèi)用超2000萬元

03-【供應(yīng)鏈全面數(shù)字化】引入先進(jìn)技術(shù)和平臺(tái)，建立并完善采購系統(tǒng)的信息化，搭建線上供應(yīng)鏈體系。實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈運(yùn)營成本降低50%+，采購部門從32人降至12人，且業(yè)務(wù)量保持不變，極大地提高了業(yè)務(wù)效率和市場適應(yīng)性

——任職Payless采購經(jīng)理期間——

01-【建設(shè)東南亞供應(yīng)鏈體系】建設(shè)并維護(hù)東南亞供應(yīng)鏈體系，成功導(dǎo)入并管理7家東南亞地區(qū)的海外供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)公司供應(yīng)鏈多元化和采購國家多樣化的戰(zhàn)略目標(biāo)

02-【建立供應(yīng)商評估管理體系】每年對近200家合作供應(yīng)商進(jìn)行全面評估，確保供應(yīng)鏈質(zhì)量和性能符合公司標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率

主講課程：

《采購與供應(yīng)鏈管理》

《MRO間接采購管理》

《采購成本控制與談判》

《供應(yīng)鏈成本優(yōu)化策略》

《供應(yīng)鏈OTD：從訂單到交付》

《戰(zhàn)略化供應(yīng)商全生命周期管理》

授課風(fēng)格：

【視角多元多樣】老師跨國企業(yè)的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)積累，與專業(yè)系統(tǒng)的供應(yīng)鏈知識(shí)體系，讓課程不僅知識(shí)專業(yè)，同時(shí)貼合采購全球化趨勢，

【專業(yè)有效方法】老師沉淀萃取25年實(shí)戰(zhàn)中有用高效的工具方法，融入課程，讓方法從實(shí)戰(zhàn)中來，學(xué)員能將方法用到實(shí)戰(zhàn)中去

【案例經(jīng)典可鑒】老師對國際上多種多樣的標(biāo)桿供應(yīng)鏈?zhǔn)质煜ぃ朴谠谡n程中根據(jù)客戶所在行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)匹配的典型企業(yè)案例，為客戶供應(yīng)鏈的參考學(xué)習(xí)提供標(biāo)桿

【課堂激發(fā)好奇】老師在課程中善于提出引人深思的問題、激發(fā)學(xué)生的好奇心和探索欲望，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)探討和學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員深層學(xué)習(xí)，提高課堂效率與成果，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和批判性思維

部分客戶評價(jià)：

老師在講解供應(yīng)鏈管理的理論知識(shí)時(shí)，能夠結(jié)合自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將抽象的概念具體化、實(shí)例化。老師分享自己在企業(yè)中的跨國供應(yīng)鏈管理的親身工作經(jīng)歷，使課程內(nèi)容生動(dòng)而貼近實(shí)際，極大地提高我們的學(xué)習(xí)興趣和知識(shí)的吸收效率。

——原H&M 供應(yīng)鏈采購經(jīng)理 李經(jīng)理

在課堂上，老師經(jīng)常設(shè)計(jì)一些模擬供應(yīng)鏈場景，讓我們分組討論并提出解決方案。這樣的互動(dòng)式教學(xué)方式不僅鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)合作能力，也使我們能夠在模擬的實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中學(xué)習(xí)如何應(yīng)對各種供應(yīng)鏈問題。

——深圳某企業(yè)總經(jīng)理 張總

老師的供應(yīng)鏈管理課程真的非常實(shí)用，她不僅擁有豐富的跨國供應(yīng)鏈采購經(jīng)驗(yàn)，而且能夠通過真實(shí)的企業(yè)案例讓我們深入了解供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)。每次上課都感覺自己像是在參與一個(gè)真實(shí)的項(xiàng)目，這種互動(dòng)性和實(shí)踐性的教學(xué)方式極大地提高了我的參與度和興趣。非常感謝唐老師，她的課程讓我對供應(yīng)鏈管理有了全新的認(rèn)識(shí)，也讓我在工作中更加得心應(yīng)手。

——深圳供應(yīng)鏈專家會(huì) 學(xué)員

參加了唐老師的供應(yīng)鏈管理課程后，我深感收獲滿滿。唐老師以其深厚的專業(yè)背景和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，將復(fù)雜的供應(yīng)鏈概念和流程講解得通俗易懂。課程中的多元視角和案例分析，讓我對供應(yīng)鏈管理有了更全面的理解。

——新能源新普佛山公司 學(xué)員

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