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課程背景：

在激烈的市場競爭中，政企和政商大客戶關系經營和銷售團隊的管理是企業成功的關鍵。

有效的公關和深度營銷策略不僅能夠打開市場門檻，還能夠在維護持久合作關系上起到決定性作用。

面對不斷變化的商業環境和客戶需求，傳統的銷售技巧和公關方法已難以滿足現代企業的需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經不能復制系統、賦能伙伴、基業長青，因此更新的營銷策略和技能變得尤為重要。

本課程旨在幫助企業和團隊在政企/政商大客戶關系公關和銷售過程中，區別于普通的營銷手段和方法，運用四維成交法，熟練掌握大客戶銷售18招，從“找對人、說對話、心態好、工具妙、模式優”五方面取得突破，有效克服三大溝通障礙：一是"說不上"（建立連接難題）；二是"說不透"（溝通無效難題）；三是"說不服"（成功簽約難題）。進而成功獲得訂單和項目。

課程收益：

1、專注于先進、科學的系統和流程的學習和應用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應市場變化。

2、利用三大類工具，開發并捕捉到商機，直到深化客戶關系。

3、掌握SPIN銷售技術，提升溝通效能，一劍封喉，一步成交。

4、學會分析數字化趨勢，用大數據分析客戶需求和趨勢，有針對性給大客戶提出建議，應對市場挑戰。

5、提高決策效率，采用團隊作戰、群狼獵虎的協作模式，成功完成大客戶招投標任務。

課程對象：

企業負責人、營銷高管

課程方式：

理論講解+案例分析+小組研討+作業分享+結果追蹤

課程大綱:

第一講：建立橋梁——連接的藝術

——走近客戶心靈的第一步

一、客戶關系的重要性

討論：政企/政商大客戶關系與企業成敗的密切聯系：

——“企業成功，始于客戶

——關系良好，事半功倍。

案例分析：針對不同行業（如金融、能源、科技）客戶關系的特點進行深度解析，揭示其對業務影響的案例。

分析討論：參與者所在行業的客戶關系特點和挑戰

二、加強市場情報系統

關鍵詞：洞察力、預判力

解析：市場情報對構建客戶關系的作用

實戰應用：如何將信息轉化為策略

三、四維成交法和策略構建

策略應用：如何根據市場和客戶反饋優化營銷方案，用四維成交法統攬全局

組織結構圖實操：指導繪制客戶企業的組織結構圖，分析關鍵影響者

——“知己知彼，百戰不殆”

四、分析客戶，填好“魚骨排雷卡”

優化策略執行：“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個坑展示出來，通過逐條解析，有效避開常見營銷陷阱，提出行動方案

跨越“說不上”的策略：建立初步聯系與信任的方法，介紹三大類內貿和外貿大客戶聯系工具，通過線上、線下和社媒等渠道，建立連接并培養自己的教練

采用案例分析和角色扮演。

五、建立聯系，接近決策者技巧

解析：識別和接近關鍵決策者的策略和技巧

——用不了三個彎兒，可以見到任何人

實戰演練：模擬建立第一次接觸的場景，提供有效的溝通技巧和方法

六、理解客戶需求，深入了解客戶業務

——“見面五句話，知道五件事”

需求分析工作坊：準確把握客戶需求，設計解決方案

七、信任與關系的培養

1.構建長期信任關系

2.三種語言訓練：官場語言、商場語言、江湖語言。

工作坊形式：制定并實施信任構建計劃

成功案例：1466萬的生意就是這么談成的

失敗案例：為什么煮熟的鴨子會飛了

討論：

1）如何在初次會面中留下積極印象并建立聯系？

2）面對不同類型的政企/政商客戶，應采取哪些不同的溝通策略？

3）當遇到溝通障礙時，如何有效地調整策略以重建聯系？

第二講：言之有物——溝通的策略

一、溝通的基礎

解析：建立和維護客戶關系中的根本作用，強調“言之有物，金石為開”的重要性。

案例：知名企業CEO的公關演講，分析其溝通策略和效果

二、說服技巧的藝術

——“句號變問號”的說服原則

演練：模擬不同的商業場景

三、非言語溝通的力量

視頻案例：分析非言語溝通的影響

四、應對異議與挑戰

“理解+反問”應對客戶異議的方法和公式：五次敢成交

討論：銷售談判中處理拒絕的核心關鍵點，分析并解決真實商務場景中的挑戰

五、個性化溝通策略

策略定制：如何根據不同客戶特性定制溝通策略

案例：設計針對特定類型客戶（如政府官員、企業家）的溝通計劃

六、構建長期溝通框架

維護技巧：構建和維護長期客戶關系

角色扮演：模擬長期客戶關系的維護，實踐溝通技巧

成功案例：黃光裕的一封信，封印兼并永樂內幕的故事

失敗案例：“黑莓的溝通失誤——錯失市場的教訓”

討論：

1）在與高級政企/政商客戶溝通時，哪些說服技巧最為關鍵？

2）如何在面對客戶異議時保持有效的溝通？溝通中的常見陷阱與應對策略？

3）面對不同文化背景的客戶，應如何調整溝通策略？

第三講：心態決勝——心理戰術

一、情緒智能在商務中的應用

技能掌握：人類認知的三個規律（盲點、集注和打開）

練習：模擬高壓商務場景，問自己“兩句密訣”

二、建立信任的心理策略

策略：“三環節、四步驟”攻略

角色扮演實操：在不同商務情境下模擬建立信任的過程

三、理解和適應客戶心理

分析：如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態和需求

SPIN銷售四步驟：背景問題-難點問題-暗示問題-成交問題

案例討論：分析客戶心理變化，探討應對策略，直到成交信號出現和把握

四、應對壓力和挑戰

壓力管理技巧：在商務環境中理解“拒絕潛臺詞”有效管理壓力

工作坊強化：處理拒絕的壓力管理和應對策略

案例：

成功案例：五封信拿下百萬大單

失敗案例：“雅虎的心態失衡 - 錯失轉型機遇”

討論：

1）如何在面對困難或挑戰時保持積極的心態？

2）在建立客戶關系時，如何利用心理策略來增強信任？

3）面對不同性格的客戶，應如何調整自己的心態和策略？

第四講：工具運用——技術與創新

一、銷售和公關工具概覽

工具：“六把快刀”銷售和公關工具（美歐板標書、CRM系統、社交媒體平臺、信函、短視頻、警示案例集）

案例分析：知名品牌的社交媒體策略

二、數字化工具的運用

技能傳授：數字化工具的運用

練習：模擬使用數字化工具進行客戶關系管理的場景

三、數據分析在銷售中的作用

技術掌握：數據分析在增強銷售效果中的應用（客戶行為分析）

工作坊：通過分析真實數據，制定具體的銷售策略

四、創新技術的應用

技術前沿探索：AI、VR等新興技術在銷售和公關中的潛在應用

討論：創新技術的應用前景和遇到的挑戰

工具選擇與自定義：

策略制定：根據業務特點和需求選擇合適的工具

角色扮演：模擬不同商務場景下的工具選擇和推薦過程

成功案例：“亞馬遜的智能應用 - 利用大數據和AI驅動銷售”

失敗案例：“博達手機的工具誤用 - 錯誤的市場分析工具導致失敗”

討論：

1）在選擇銷售和公關工具時，應考慮哪些關鍵因素？

2）新興技術（如AI、VR）在銷售和公關中如何發揮作用？

3）錯誤使用工具可能導致哪些后果，如何避免這些錯誤？

第五講：模式創新——銷售與公關

一、銷售與公關模式

銷售四連環：開發、說明、成交、服務

案例分析：不同模式在實際業務中的應用效果和教訓

二、創新模式的構思與實施

創新方法：基于市場趨勢和客戶需求創造新模式

工作坊強化：設計創新的銷售或公關模式，做好大客戶商機挖掘與引導，提前參與到項目立項環節，運用好“思維出奇，策略得勝”的原則

互動練習：模擬實施新模式，體驗創新過程

三、市場趨勢與模式調整

趨勢適應：根據市場趨勢靈活調整業務模式，掌握大客戶項目個性化定制、定制方案的組成與攥寫技巧

小組討論：市場變化對銷售策略的影響

四、跨界合作與模式創新

跨界策略探索：跨行業合作、上下游合作、探索模式創新

演練：模擬跨界合作的策略規劃，體驗“合作共贏，創新無限”的實踐

五、避免模式陷阱的策略

工具：“魚骨排雷卡”

成功案例：虎口撥牙的神功

失敗案例：忽略了新面孔的出現，丟失了一個億的大項目。

討論：

1）如何識別并克服在銷售與公關中的傳統模式陷阱？

2）在設計創新模式時，應考慮哪些關鍵因素？

3）跨界合作和技術創新如何助力銷售與公關模式的創新？

第六講：終極簽約——成功的秘訣

一、簽約過程

細分簽約的四個階段：接觸、談判、達成一致、簽署合同

二、關鍵談判技巧

有效的談判策略：傾聽、共情、說服

角色扮演：模擬不同的談判場景，加強實際操作能力

三、理解并滿足客戶需求

解析：如何深度洞察和滿足客戶需求

四、風險評估與管理

解析：在簽約前進行全面的風險評估

五、構建和維護長期關系

討論：如何通過簽約建立和維護長期合作關系

練習：制定和執行長期客戶關系維護計劃

——從失敗中學習

成功案例：五個拒絕死局的復活場景和話術。

失敗案例：“Yahoo與微軟合作談判失敗 - 錯失轉型機遇”

討論：

1）在簽約談判中，如何平衡企業利益和客戶需求？

2）如何在談判中有效地進行風險評估和管理？

3）在簽約失敗后，應如何從中學習并改進？

孟老師

孟昭春老師 著名營銷戰略管理專家

大客戶營銷實戰專家

北京市朝陽區十二屆政協委員

北京市朝陽區紅十字會常務理事

中國互聯網協會會員

某知名企管理有限公司合伙人

原北京創富保險代理有限公司董事長

【01】26年企業培訓實戰經驗，累計授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰略顧問；

【03】北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學、深圳大學、上海交通大學、哈爾濱工業大學等多所知名大學總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷書作者

（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬

（2）《大保單銷售》、《關愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬

（3）打造高績效團隊新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業界的影響力——

1）參與發起創立“學習型中國-世紀成功論壇”，擔任秘書長3年

2）連續7年擔任中國培訓論壇秘書長

3）連續14年擔任“影響力CEO高峰會”主席

4）受聘中國商業聯合會沐浴行業委員會顧問

5）受聘中國建筑裝飾行業協會普利策獎評選委員會顧問

——孟老師的從業+創業的經歷——

從事大客戶銷售、團隊管理、營銷培訓三十年，掌握了“大客戶專業化銷售流程”和“打造高績效團隊組訓教程”兩套秘芨，應用在企業運營當中：

01-任職中國人壽合肥分公司顧問時：運用“兩套秘芨”賦能二十六個團隊，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險節”、 “年中競賽”、“全年PK”等活動，有效運用激勵、競賽和考核“三駕馬車”核心技術，成果：實現保費收入12.3億元，超額110%完成全年目標任務。

02-任職中國海洋石油集團采油技術服務公司營銷顧問時：為企業單位引入國際、國內市場競爭機制、組織結構調整、崗位職責描述等主題的培訓，并在【贏得國際十二個產油國】的廢棄油田再開發、脫臘采油難題處理等工程項目的政府招投標采購合作中，與甲方國家首腦直接匯報和洽談，在談判藝術的訓練、標書制作、風險控制、排除地雷、項目實施和售后服務等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業績得到了很大的提升，2013年營業收入14.6億，2014年營業收入19.8億，客戶非常滿意。

03-創辦了北京春風保險行銷教育訓練有限公司：連續五年為中國保險行業數十家保險公司提供培訓和咨詢服務；成果：在全國各地舉辦針對保險營銷人員的數千人規模的大型專場培訓活動近百場，累計培訓10萬余人次。

04-合伙創辦某知名企業管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個分公司；成果：連續七年每年業績超過1個億，品牌知名度、美譽度和忠誠度，都進入了中國企業管理培訓行業第一方陣。并在2005年榮獲人民日報社市場部授予的“中國培訓咨詢行業最受歡迎第一品牌”稱號。

——主講課程體系——

序號課題

1《大客戶經營戰略》

2《戰略營銷與干部梯隊打造》

3《戰略營銷與策略組合創新實踐》

4《政商大客戶關系公關與深度營銷》

5《打造高績效營銷團隊與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領導力》

服務過的企業：

金融行業：中國工商銀行海南省分行、國泰君安證券股份有限公司、中國人壽保險（集團）公司、泰康保險集團股份有限公司、中國平安保險（集團）股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人民財產保險股份有限公司等

建造+建材行業：太原鋼鐵集團有限公司、鞍山鋼鐵集團有限公司、北京東方雨虹防水技術股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯重科股份有限公司、平湖福特重工機械有限公司、黑龍江威正恒建設集團有限公司、中昌國際建設集團有限公司等

科技行業：綠亨科技集團股份有限公司、天津泰倫特生物化學工程股份有限公司、北京大北農科技集團股份公司、司馬大大（北京）智能系統有限公司等

其它行業：中國石油、中國移動、中國青旅集團有限公司、山東齊魯動物保健品有限公司、海南萬通房地產有限公司、新疆廣匯房地產開發有限公司、濟南孟鑫超市有限公司、大壩衛士（河南）工程技術有限公司等

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