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課程背景：

營銷決定企業生死，可是很多企業的營銷流程體系是散亂無序、效率低下。難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應客戶需求；面向客戶界面混亂，甚至互相“甩鍋、踢皮球”；銷售人員更多單兵作戰，難以形成戰斗力；即便參與一些投標，但市場中標概率小，中標也多以低價中標為主；中標了交付也存在各種各樣風險與問題，不得不投入巨大成本去交付項目，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”；應收賬款居高不下……這時候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進行銷售能力提升，構建出有執行力、有創造力、有活力的狼性營銷組織。

本課程LTC從線索到回款，聚焦企業核心業務、貫穿業務主流程，從而推動企業實現真正做到“以客戶為中心”。通過貫通從線索到現金的業務流程，解決端到端的問題，打破企業各個部門墻，使LTC中L（Leads, 線索）到C（Cash, 現金）的過程加快，不但能夠實現“多打糧食多產出”，完成業務增長目標，而且能夠“增加土地的肥力”，推動業務可持續性增長；搭建既分高下、也決生死的大數據飽和式營銷閉環體系。

課程收益：

1. 掌握挖掘銷售線索的方法和管理銷售機會點的技巧，為目標客戶創造更多的收益，實現雙方長期合作共贏

2. 明確銷售崗位職責，實現鐵三組織協同。輔導學員了解鐵三角組織的基本崗位和職責，了解銷售項目運作協同配合的組織目標、一線授權和考核要求。

3. 掌握LTC訓戰結合，實現崗位和項目賦能。以“沉浸式情景教學”為手段，帶領大家親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃和把控項目的關鍵要素，統一戰斗語言并提升項目贏單概率。

課程對象：

1）創始人、高層決策者

2）承擔政府、企業數字化轉型的項目負責人

3）中高層職業經理人、與LTC大數據飽和式營銷相關的職能部門人員

課程方式：

理論講解+案例分析+視頻分享+課堂練習+實戰演練+小組研討+互動答疑

課程大綱

第一講：以客戶為中心的理念及端到端運營思想

一、世界最強B2B銷售趨勢全景解讀

要點：回歸本質數字化、降本擔責低碳化、價值呈現視覺化

二、大客戶、大項目銷售的重要性

1. 金額大、格局影響大

2. 持續帶來大訂單、大項目大客戶

3. 擁一批優質的大客戶，忠誠的大客戶

案例分析：華為公司的銷售管理方法演進

實戰演練：以客戶為中心的理念及其深度理解

案例分析：大項目運作的秘訣三心二力、一攻一防

第二講：從線索、商機到回款的業務運作體系

一、總體架構：從線索、商機到回款的業務運作體系

1. 以客戶為中心的CRM變革

2. 對外實現以客戶為中心

3. 對內實現獲取分享制

二、橫向拉通：貫穿銷售全過程

1. 五看三定明確銷售戰略目標

2. 從管理線索到管理合同執行三大模塊

3. 銷售主流程的運營運維及復盤閉環

三、縱向集成：六大領域協同作戰

1. 保障客戶成功，并統籌IPD、ISR的LTC流程架構

2. 基于項目財務四算是價值創造和評價的統一語言

3. 鐵三角的定義及在LTC各階段的不同重要比例

實戰演練：目前企業的營銷流程關鍵痛點，在大客戶、大項目開發中的關鍵瓶頸、痛點與困惑

案例分析：行業龍頭的CRM的最佳實踐及演進

第三講：管理三大階段的關鍵活動（線索階段、機會點、合同交付）

第一階段：線索階段

1. 線索管理的價值

——實現把客戶的隱性需求，引導為明確的需求

核心價值：把線索和機會點分開，并進行差異化管理

——通過線索流程的建立與管理，每年可以為公司額外創造30%的大項目機會

2. 管理線索（ML）業務全景

3. 管理線索關鍵活動及核心要點

1）收集和生成線索

對于銷售崗位的三重明確要求：拜訪量、投資預算表、預算引導

對于技術崗位的五層分析需求要求：技術、性能、架構、成本、演進

對于交付崗位的要求：在存量經營、交付服務、競品客訴的過程中發掘線索及延伸需求

對于總部組織的要求：宏觀行業分析、全員營銷及真偽驗證等

2）驗證和分發線索

a定期評審線索管道及線索管理例會

b對線索進行驗證、分類及優先級排序

c線索管理評審會議：決定轉化、培育或關閉線索

3）跟蹤和培育線索

a關鍵活動：分析差距并制訂線索培育策略和計劃及定期更新進展

b標準解決方案銷售邏輯模型：企業最少要滿足的四個條件、顧問式銷售的六步工作要點

實戰演練：線索培育的輔助工具：九格構想（確認、控制、開放，診斷原因、探究影響、構想能力）

案例分析：汽車龍頭化大價錢的引流，及金融科技公司因部門墻和“傲慢”流失線索

第二階段：機會點階段

1. 機會點管理的價值

1）強管控明確預算、項目啟動時間

2）適配解決方案的價值跨越

3）實現管理決策鏈的價值躍遷

2. 管理機會點（MO）四維洞察

一維：客戶——看客戶戰略與痛點，看細分市場選擇與價值區域選擇

二維：產品——看導入期、成長期、成熟期、衰退期不同階段的產品意圖

三維：競爭——明確競爭對手的目標、策略和手段，及雙方的優劣勢

四維：市場——存量市場OR增量市場，價值市場的突破，及多產品如何布局。

3. 管理機會點關鍵活動及核心要點

1）驗證機會點

2）標前引導/方案引導

3）制定并提交標書（或解決方案）

4）談判和生成合同

實戰演練：談判工具得讓清單

案例研討：南方某大客戶營銷實戰案例—如何進行高效專業的標前引導

第三階段：合同交付階段

1. 管理合同交付的價值

2. 管理合同交付（MCE）業務全景

3. 管理合同交付的核心要求

1）管理交付

2）管理開票和回款

3）管理合同變更

4）管理風險和爭議

案例分析：管理合同交付（MCE）對于重視長期客戶關系的幫助

第四講：基于LTC的銷售項目管理和運作

一、大數據營銷成功的關鍵要素

1. 大數據在行業中的常見應用：大數據+保險、金融、旅游、零售

2. 傳統營銷的困境、營銷理論的變革：4P、4C、nPnC

3. 大數據營銷引領傳統營銷

1）市場定位與客戶細分

2）客戶需求與產品設計

3）精準廣告與精準推薦

4）用戶行為與特征分析

5）基石用戶畫像

6）整個營銷體系的應用

二、銷售項目運作與管理循環

1. 制定可達成的挑戰性項目目標

2. 4+n營銷要素分析，制定策略

3. 識別并執行項目成功的關鍵路徑

4. 發揮鐵三角隊形和銷售流程的優勢

三、銷售項目策劃及實戰

——解決方案，必須要以客戶為中心

——看山不是山：需求閉環三要素

實戰演練：大客戶銷售項目實戰演練和客戶關系建立

四、基于LTC的項目運作

1. 立項及項目組任命

2. 項目管理工具和方法

3. 項目溝通管理

4. 項目計劃制定及跟蹤

5. 考核和激勵

6. 項目關閉及總結

案例分析：華為構建銷售項目管理大廈

實戰演練：項目管理各階段關鍵點及常見問題

實戰演練：結合企業實際情況討論LTC的關鍵優化方向與價值

結業測試（培訓后1周內）（可選項）

內容：同前期調研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學員對培訓內容知識的掌握程度。

目的：根據艾賓浩斯遺忘曲線，新學的知識如果沒有重復刺激，在一周內就將產生大幅衰減。因此，在結課一周內進行測試，強制形成關于知識點的再次刺激。

作業實踐（培訓后2周內）（可選項）

內容：基于實際的項目信息業務，學員各自使用工具完成相應作業。

目的：理論需要與實踐結合，工具需要與工作結合。利用工具完成作業，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現有項目的推動帶來實際幫助。而“吃到甜頭”，才是學員后期行為改變的真實動力。

項目復盤

——內容：與負責人再次溝通，對項目進行總結與復盤，共同商討未來計劃。

王老師

王春陽老師 數字化轉型實戰專家

20年世界500強企業數字化轉型實戰經驗

華南理工大學MBA導師

曾任：順豐集團（世界500強）丨高科技行業副總裁

曾任：中國聯想集團（世界500強）丨大區副總經理

曾任：中國移動（世界500強）丨行業中心總經理

曾任：蘇寧集團（世界500強）丨助理總經理

【01】企事業單位多重身份：

1）工信部特聘供應鏈、通信、大數據、區塊鏈、元宇宙專家評委

2）中國通信企業協會特聘數字化專家、中國聯通集團培訓學院特聘講師、中國移動集團金講臺講師、順豐大學首席教練講師

3）華南理工大學特聘MBA導師、粵港澳大灣區CEO國家級開發區特聘講師

4）廣東省優秀團委書記、黨校團校聘任講師

【02】多個省級重大項目主要負責人：

1）廣東省采購與供應鏈協會智慧供應鏈專業委員會負責人

2）中共中央委員、云南省長阮成發指定打造全球可信溯源供應鏈標桿項目負責人

3）工信部全國可信區塊鏈十大案例第二名《政策公信鏈》項目總負責人

王老師20年來一直專注于數字化轉型、營銷管理、領導力等領域的研究，并獨創《豐鏈智通——數智物流解決方案》理論及“百步梯上——少年心法三式”，并將其融入到企業實戰+賦能當中，幫助企業實施“高效益低成本”的數字化轉型。

實戰經驗：

——數字化供應鏈戰略打造——

1）曾主要負責順豐集團全國（含華南大區、華北大區、華東大區、中西大區）及部分國際區域，端到端整體解決方案的業務拓展及規模增長；主導推進落地業務收入從主賽道，新增新通路、新航道等業務收入第二、第三增長曲線的孵化、項目標桿打造及快速規模復制；

【成果】：業務合作規模從集團側新增到20個省以上，所負責高科技行業頭部客戶及項目營收超過220億、利潤達成及增速均為集團第一梯隊。

2）曾組織了智慧物流生態圈合作伙伴，舉辦“全產業聚力同行，全生態聯合創新”創新中心論壇；

【成果】：對接落地字節跳動的《聯邦學習——生態大數據的共創共贏》、KuWeather的《利用氣象大數據助力智慧物流的發展》、中國聯通物聯網可信供應鏈的《5G與供應鏈的結合以及數字化供應鏈的架構》等智慧供應鏈項目的整體合作落地。

——數字化人工智能大模型的戰略頂規及標桿落地——

1）曾負責工信部、農業部、國家鄉村振興局、交通部、教育部及通信運營商重點省市的整體合作及智慧城市、數智鄉村、數智農業等業務項目落地。

【成果】：組建北京、深圳鐵三角解決方案團隊（博士后、首席科學家、院士等核心成員團隊）、售前BD、運營交付團隊；在北京、山東、廣東、云南、寧夏等重點省市實現了國家級數智農業、數智教育、數智交通的大模型應用場景打造、解決方案頂層設計及210億商機拓展項目落地。

2）曾負責聯想集團華南、華東、華北區域，物聯網智能項目，取得了智能連接及通信服務領域的資質、牌照，落地了新能源汽車的智能物聯網管控平臺研發及落地。

【成果】：實現智能物聯網算力大模型全網全場景合作，及智能物聯網多領域的投融資合作，智能物聯網算力連接數過千萬、營收過億。

——智慧城市及行業智能化的開拓與進取——

1）曾負責中國移動智慧城市及行業智能化市場的營銷策劃，通過渠道拓展、周期捆綁、行業應用推廣等手段，拓展了廣日電梯通信監控、廣汽MAS推廣、智慧城等超20個百萬級移動信息化行業項目，并協助完成了中外運、平安廣州等過億元行業項目的招投標及項目開展

【成果】：新增1500萬信息化收入。與農行合作手機信使項目，捆綁拓展10萬客戶，直接收益500萬，年收入1200萬；與人社局合作12580后向服務定制彩信推薦、微求職、無線城市等業務推廣，新增15萬客戶、新增1800萬收入。

2）曾負責中國移動拓展與維系政府客戶及高科技制造行業、交通、教育等行業頭部客戶，基于政府管理與服務需求，以及行業特性、生產經營核心環節的痛點和需求，定制打磨政企、行業智能化解決方案。

【成果】：實現了年度智慧城市及信息化收入規模過億、凈增千萬，市場占有率超過80%等行業智能化服務頭部目標。

部分授課案例：

序號課題授課企業名稱累計期數

1《LTC飽和式營銷——客戶經理獲客、拿單、回款端到端整體解決方案訓戰》順豐集團、中國聯通、中國移動、中國電信55

2《區塊鏈高階技術及應用培訓》云南省政府、廣州開發區、中國工商銀行53

3《數字化轉型的深度思考與實踐》工信部、中國通信企業協會38

4《智能物聯網、數字化大模型的精進》聯想集團、投哪兒、常州物聯網協會、金丘科技35

5《人工智能大模型與鄉村振興》中國電信集團（廣東、北京、寧夏等10家分公司）32

6《商務采購智慧供應鏈系列課程》中國物流聯合會、廣東采購與供應鏈協會32

7《教練式領導力：跨學科的心智模式——從平庸到偉大》順豐集團、京東物流（廣西、寧夏等區域公司）30

8《雙碳賽道的外延影響和機遇》中國鐵塔、北控清潔能源集團22

9《實戰派決策者的戰略思維》順豐集團、京東物流22

10《透過大連接——企業組織數字化轉型成功案例課》廣州國家開發區、海珠區18

11《鍛造持續打勝仗的團隊——“鐵軍”是如何煉成的？》中國移動、中國電信集團17

12《順豐如何打造極致體驗》阿里集團、京東物流、華南理工大學16

13《大模型與AIGC的產業進階與思維升級》順豐集團、京東物流16

14《銷售的本質與哲學》中國聯通集團、銀泰集團10

主講課程：

《數字化轉型的深度思考與最佳實踐》

《LTC大數據飽和式營銷——端到端整體解決方案訓戰》

《大模型與AIGC的產業進階與思維升級》

《通過大連接——企業數字化轉型成功案例》

《領導者的戰略思維》（實戰案例）

《雙碳賽道的外延影響和機遇》

授課風格：

“該省省該花花”——設身處地為企業經營者著想

——課程的獨到之處是用盈利衡量數字化工作的效益，避免了“一把手工程”、高成本、難落地等數字化轉型陷阱。同時幫助員工了解當家“柴米油鹽貴”，促進團隊和諧，提升決策精度和執行效率。

“知識遷移”——讓知識有效遷移至學員

——王老師將多年在不同行業的數字化轉型、營銷管理實戰經驗，不僅有豐富方法論和技巧，案例豐富、實戰、真實，接地氣，有說服力。授課邏輯嚴謹，講解生動，幽默風趣，課堂上案例演練，讓學員參與其中，增強與學員的互動；通過思考提問讓學員動口，小組討論讓學員動腦，演練應用讓學員動手；落地轉化模型，讓知識有效遷移至學員。

“上帝視角”——激活全員參與經營思考

——王老師引入了商學院的私董會討論模式，融合了心理學、數據分析和決策論，形成了獨有的“決策私董會工作坊”。“問題在哪？怎么辦？”從需求出發，解決學員最關心的問題，讓學員參與其中。

部分服務過的客戶：

通信行業：中國移動（廣東、上海、北京）、中國電信（浙江、山東、福建、陜西）、中國通信企業協會、中國聯通（河南、四川、廣西、云南）、中國鐵塔、中國廣電、數字廣東等

高科技行業：華為、聯想集團、浙江大華、?？低?、烽火科技、捷配等

物流行業：順豐集團、京東物流（江蘇、浙江、山東、福建等10個省份分子公司）、原尚科技、菜鳥等

互聯網行業：騰訊、騰訊云、字節跳動、阿里巴巴、阿里云、拼多多等

金融行業：中國工商銀行、中美創投、中集創投、中國農業銀行、投哪兒等

能源行業：北控清潔能源集團有限公司、中國海油、中石化、中石油、國家能源、南方電網、中創碳投等

政府部門、高校等：工信部、云南省政府、華南理工大學、物博會、廣州市黃埔區人民政府、海珠創客坊、常州市物聯網協會、深圳工信局、中國基建研究會、湖北黃石政府、山東濟南高新區等

部分客戶評價：

《大模型與AIGC的產業進階與思維升級》這門課程提供了深入的理論知識和實用工具，幫助我們了解大模型和人工智能在產業進階和思維升級中的應用，課程深入淺出地介紹了大模型和AIGC構建過程的核心技術，讓我們對其運作機制有更清晰的認識。同時，也更清晰的認識到大模型和AIGC在產業發展中的重要作用，并探討了其對思維方式和商業模式的影響。

——京東物流集團 朱總

上了王老師《數字化轉型的深度思考與最佳實踐》這門課程，給我們企業發展帶來了很大的發展空間，通過講解數字化時代的特點和趨勢，能夠認識到數字化轉型對企業發展的重大意義，并了解到數字化轉型所面臨的挑戰和機遇。其次，課程深入剖析了數字化轉型的關鍵要素和核心步驟（數字化戰略的制定、組織結構的調整、技術平臺的建設等關鍵環節），以及如何利用數據分析、人工智能、云計算等技術手段來推動數字化轉型，讓我們企業能夠更好地應對數字化時代的挑戰，推動企業的創新與發展。

——中國通信企業協會 石秘書長

王老師針對企業的LTC大數據飽和式流程架構、LTC流程建設規劃、客戶權力地圖、鐵三角業務模式規劃、銷售項目策劃等多個主題進行深入講解。通過干貨滿滿的講解以及課程互動，讓銷售團隊弄明白如何把握線索點、機會點，如何快速提升客戶關系管理水平，以及如何有效地進行銷售管理的方法。一個有序的流程、規則的有序性和強大的組織活力是企業成功的關鍵，我們無法左右變革，我們只能走在變革的前面，擁抱變革，擔負使命，就可以打贏勝戰！

——順豐集團行業銷售區域負責人 周總

通過王老師的《雙碳賽道的外延影響和機遇》學習，我進一步加深了對國家“雙碳”戰略的理解。“雙碳”目標既是我國追求高質量發展的愿景。“碳中和”的本質是能源安全和產業升級，降低石油進口依賴的同時，也是經濟轉型的重要卡尺。“雙碳”戰略將驅動我國產業向著高效、高附加值、低能耗、低污染的方向發展；而立足高科技制造行業特點，在“碳中和”進程中，降低產品能耗。以“碳積分”制度為依托，推動構建綠色供應鏈體系，實現企業在未來的可持續發展，為“雙碳”目標的實現貢獻自身的綿薄力量。

——?？低暭瘓F 劉總

部分授課照片：

華南理工大學MBA工商管理學院

《順豐如何打造極致體驗》投哪兒資本

《雙向多維賦能 智能連接未來》

順豐集團

《5G+全球智慧供應鏈》中國移動

《數字化戰略合作整體解決方案》

華南理工大學

《物聯網與智慧物流》區塊鏈粵港澳大灣區總部

《區塊鏈促進大灣區的產業升級》

常州市政府

《智慧城市與智能物聯網的產業進階》聯想集團

《智能物聯網及其行業應用》

粵港澳大灣區青年創新創業大賽

《區塊鏈與創新創業》廣州國家開發區政府

《區塊鏈+實體經濟》

區塊鏈技術構建數字新生態論壇全國窄帶物聯網技術與應用合作論壇

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