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課程背景

采購是個賺錢的部門，采購專業化管理被當成利潤中心來經營，并且是企業的核心能力之一，如何實現采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關鍵，談判大師卡洛斯曾經說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經驗和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執行。因此，本課程從采購的角度和立場出發，在 講解談判的原則，要素，主要步驟等內容的基礎上，通過案例重點改善學員談判的 思維和行為，提供完整的談判流程，以及實用工具 ，幫助采購 專業人士提高采購談判的績效，實現采購的最大增值，同時分享采購談判的各種技巧和制勝之道。

培訓受眾:

企業經理、采購部、供應鏈部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等

課程收益:

–通過兩天的培訓，知道做為采購人員，如何跟供應商進行成功的談判

–學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

–掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

–掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判

–學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系

–知道，做為采購人員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

課程大綱:

一：采購談判綜述

什么是談判？

談判涉及的議題

影響談判及其結果的諸多因素

不同談判者的心理模式

談判的三大策略

談判的基本原則及特點

采購談判的一般流程

二、如何建立你的談判戰略

談判戰略制定之五步曲

供應環境分析

談判對手信息收集與分析

案例：某大學購買計算機交易談判

談判雙方的優劣勢及實力的評估

如何設定你的期望值和目標底線

交易雙方合作關系

組建談判團隊

如何準備你的BATNA

三、確定談判策略和進行策劃

擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

深入分析供應商的建議書

分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

制定談判計劃和工作鏈

如何善用你的談判籌碼

確定合適的談判基調

如何選擇有利的開場姿態

設計好你的談判方向

如何規劃你的表述與應對方式

案例分析與討論

四、采購議價的技巧與方法

各自的議價模型

影響價格的八大因素

常見的開價的技巧

案例：開價太低使瑞馳公司陷入被動

了解并改變對方底價

常見的還價的技巧與方法

拉開報價與底價的距離

不要輕易還價

案例討論

讓步的技巧與策略

掌握你手中的牌,通過交換實現讓步

將期望目標堅持到最后

讓步幅度要科學

引入“談判議題整合法”

案例：巧妙的讓步策略

五、談判戰術的運用

常用的強硬策略

吃驚策略

積極的傾聽

用提問贏得主動權

提問的技巧與方法

案例：表述過多遭遇的尷尬

“沉錨理論”的運用

黑白 臉策略

Yes,If的妙用

適當的使用沉默

六、打破談判僵局,迅速擺平憤怒的對手

陷入僵局的談判

打破僵局的策略

第三方干預的形式

創造性的思維

重構談判框架，尋找解決方案

如何在僵持中保持強勢

七、全部談判成果用合同鎖定

任何時候都不可得意忘形透露底牌

讓對方保持尊嚴,有贏的感覺

制定協議要點

制定協議，如何拿出最終出價？

保證協議的落實

達成共識立刻簽約

謹防合同中的陷阱

別讓誤解和歧義不加質疑地過去

案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你

案例：交期約定太寬泛的結果

【授課形式】案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學員參與。

sally老師

經濟學碩士，獲得注冊供應管理認證CPSM資格證書，資深培訓教練，超過二十年企業實戰工作經驗，曾就職于著名的跨國采購服務公司、咨詢公司和大型國有企業，對國有、跨國企業的采購管理，運作和文化有深刻的理解，在不斷的工作和實踐中她長達20多年的采購管理工作和咨詢工作中積累了極其豐富而寶貴的實踐經驗, 尤其以雙贏談判和采購管理，供應商的開發選擇和管理見長.

Ms sally的講課風格注重實戰經驗的分享，互動性強，啟發學員思維。曾經輔導和培訓的企業有飛利浦電子（上海）、諾基亞、IBM、豐田汽車、通用汽車、首都機場、中石化、燕山石化、上海賽科石油、廈新電子、固特異輪胎、北京電信、美國友邦保險、家樂福（中國）、賽迪集團、途錦集團、燕莎望京、無錫小天鵝、德國大眾（中國）、清華紫光、西門子，索尼，三星，摩托羅拉，中國移動，中國電信，通用汽車，飛利浦，統一食品，肯德基，3M，貝塔斯曼，上海寶鋼，上海家化，阿爾卡特，三得利，獅王，中外運、聯邦快遞、強生（中國），達能，捷安特報喜鳥，博士倫等企業。

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