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課程背景

廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。

課程收益

系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內(nèi)容；

輸出至少10個經(jīng)銷商管理落地方案；

引導銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；

提升銷售人員客戶輔導溝通專業(yè)能力；

打造廠商共贏深度合作新型廠商關(guān)系。

課程大綱

第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念（2.5小時）

一、正確認識數(shù)字化時代廠商關(guān)系

1、廠商博弈的本質(zhì)是什么？

廠家為什么需要經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商對廠家有哪些需求？

廠商之間的連接模式

2、數(shù)字化時代的廠商關(guān)系

數(shù)字化要求廠商一體化

廠商一體化的落地表現(xiàn)

實戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考

二、用動態(tài)思維看待廠商合作

經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析

企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的要求

實戰(zhàn)案例：濟南格力代理商為何更換品牌

三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商

①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？

②經(jīng)銷商小富即安不求進取，怎么辦？

實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老吳的沒落

第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)（3小時）

一、制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃

區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析

區(qū)域市場銷售增長的五個維度

渠道、客戶、產(chǎn)品、時間、團隊

沙盤演練：年度任務(wù)增長60%，增長點哪里來？

二、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈分析

1、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈梳理

盤點經(jīng)銷商現(xiàn)有能力與資源

制定經(jīng)銷商生意增長計劃方案

2、目標管理驅(qū)動經(jīng)銷商業(yè)績達成

經(jīng)銷商管理的兩大考核目標

目標管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)

實戰(zhàn)案例： 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家

三、引導經(jīng)銷商走出去做市場推廣

1、引導經(jīng)銷商打造區(qū)域市場強勢品牌

區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動作

品牌落地終端網(wǎng)點形象打造

1+N多網(wǎng)點布局開店

零售門店動銷的九大系統(tǒng)

實戰(zhàn)案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大？

2、經(jīng)銷商如何打造新媒體營銷

社群營銷、抖音營銷、微信營銷

輸出成果③：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動怎么辦？

四、經(jīng)銷商拜訪標準化

想：想清楚拜訪的目的

說：溝通重點內(nèi)容信息

看：終端門店表現(xiàn)檢查

做：門店形象標準改善

記：整理總結(jié)拜訪問題

輸出成果④：經(jīng)銷商拜訪SOP標準化流程

第三單元、經(jīng)銷商管理之管團隊（2小時）

一、指導經(jīng)銷商組建銷售團隊

不同類型經(jīng)銷商的組織架構(gòu)

一套薪酬方案快速招到能人

經(jīng)銷商招人的九個主要途徑

輸出成果⑤：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？

二、參與制定經(jīng)銷商團隊薪酬考核

經(jīng)銷商團隊考核設(shè)計的四個原則

輸出一套可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度

90后員工激勵的兩大動力

針對不同績效員工的績效面談

實戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表

三、如何對經(jīng)銷商團隊進行賦能

1、三大戰(zhàn)役賦能經(jīng)銷商團隊

入職培訓：讓新員工快速成長

隨崗輔導：如何在工作中帶教

專項訓練：針對業(yè)務(wù)場景特訓

實戰(zhàn)案例：為什么老人帶新人是個雷？

2、經(jīng)銷商團隊賦能培訓形式

工作帶教、專項會議、走動培訓……

實戰(zhàn)案例：大自然地板張總?cè)绾未蛟鞂W習型團隊

第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金（2小時）

一、經(jīng)銷商資金管理實戰(zhàn)案例

經(jīng)銷商贏利模式

ROI投資回報率

輸出成果⑥：經(jīng)銷商抱怨毛利太低，怎么辦？

二、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)

基于利潤/銷量的五種產(chǎn)品角色

經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個基本原則

怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷商賣出高利潤

輸出成果⑦：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?

三、掌控經(jīng)銷商庫存動態(tài)變化

庫存定義與盤點重要性闡述

庫存管理四大指標

經(jīng)銷商哭窮的原因

輸出成果⑧：經(jīng)銷商哭窮不愿意進貨怎么辦？

第五單元、經(jīng)銷商管理之管問題（2.5小時）

一、360度評估經(jīng)銷商價值

20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？

經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡（小戶、中戶、大戶）

經(jīng)銷商評估的維度與考核方式

實戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶

落地工具：《經(jīng)銷商評估表》

二、激活不求上進的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商上不求上進的四個原因

如何通過樣板市場激活整體市場

建立考核PK機制淘汰頑固經(jīng)銷商

實戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商PK對賭機制

三、制定經(jīng)銷商渠道激勵政策

經(jīng)銷商渠道激勵的基本原則

銷售型渠道政策設(shè)計

市場型渠道政策設(shè)計

輸出成果⑨：針對經(jīng)銷商的渠道激勵政策

四、整治不聽話的經(jīng)銷商

輸出成果⑩：針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？

輸出成果?：針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？

實戰(zhàn)案例：TATA木門如何整編殘局市場？

李老師

美國格理集團專家顧問

Persona領(lǐng)導力教練

HPF促動師認證講師

華夏基石認證管理咨詢師

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強講師

《銷售的常識》圖書作者

【講師履歷】

市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在兩家上市企業(yè)擔任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經(jīng)驗，將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓戰(zhàn)結(jié)合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師；

11年營銷培訓經(jīng)歷，培訓場次高達1500余場，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進行定制化課程設(shè)計，課程內(nèi)容深入淺出，培訓風格詼諧幽默，使用團隊共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術(shù)，引導學員現(xiàn)場輸出成果。服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團合作10年時間培訓場次達60余場，被稱為美的御用講師；

多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》等圖書出版；

兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》；50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認證；從課程培訓到落地輔導，《985零售門店幫扶項目》服務(wù)了遠大新風、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。

【課程特色】

訓戰(zhàn)結(jié)合——用項目思維做培訓課程，把每一場培訓設(shè)計成學習項目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學習任務(wù)階段；

成果轉(zhuǎn)化——培訓課程融入了更多的促動技術(shù)，根據(jù)不同的教學場景使用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、魚缸會議等促動技術(shù)，引導學員現(xiàn)場輸出落地的工具與話術(shù)，；

寓教于樂——輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學員上午聽完下午就能用；情境式教學現(xiàn)場互動，學員樂于參與學得開心。

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