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課程介紹：

公司的每個客戶的定單都構成了公司的銷售收入，但是否每一個定單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮每一個定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時間來管理自己的客戶呢？

意大利經濟學家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“二八原則”，這個規則表明：公司80%的銷售收入來自于僅占總數20%的客戶，公司80%的利潤來自于僅占總數20%的客戶。這部分客戶，我們通常稱呼為“大客戶”或者“重點客戶”。大客戶的重要性是勿庸置疑的，但在實際運作中往往沒有那么簡單：如何選擇大客戶，如何管理大客戶，如何提升銷售人員的能力，如何管理好大客戶的重要項目，都是擺在銷售主管面前的重要課題。

本次課程，主要以華為To B業務為背景，深度剖析與闡述華為在電信設備市場和企業業務市場攻城掠地，獲取訂單的成功經驗和內在邏輯，以供其他企業學習與借鑒。

課程收益：

1.重點分析華為以及其它有代表性的公司在大客戶營銷管理方面的成功經驗和失敗教訓

2.分享業界企業大客戶營銷的三維立體矩陣管理模式，分產品、分客戶群、分區域市場的大客戶營銷體系如何運作

3.分享如何發現項目的機會點，如何識別和判斷這些機會點，如何把好鋼用在刀刃上

4.如何構建團隊作戰能力，形成組織性營銷，不依靠某個銷售的個人能力，而是靠團隊

5.總結出優秀客戶經理的素質模型，公司如何培養和訓練極具狼性的客戶經理

6.分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結構化銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控

7.學習如何召開項目分析會，如何針對客戶需求和競爭態勢制定大客戶銷售策略

8.如何突破重點客戶的客戶關系，與客戶建立長期合作關系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現”

課程對象

總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程大綱

第一節 大客戶團隊運作

一、鐵三角團隊管理

1、從蘇丹電信的案例引入鐵三角

2、鐵三角的形成

3、鐵三角的獨特價值

4、鐵三角的組織配置

5、鐵三角與銷售項目流程

6、鐵三角的運作機制

角色分工

客戶經理的核心價值

解決方案經理的指標

交付經理在業務各環節的作用

7、鐵三角的載體

8、鐵三角的組織授權

二、 LTC流程管理框架

1、LTC方案總覽

2、LTC的關鍵環節——管理線索

3、線索管理全視圖

4、演練——線索管理的關鍵動作

5、代表處項目運作全視圖

6、CC3與項目管理的關系

第二節 大客戶開發

一、研討：我們的準客戶分為哪些類型？

他們有什么不同的需求？

你是如何開發的？

（小組討論，分組發表）

二、客戶分析

1、什么是客戶價值？

2、客戶痛點在哪里？

三、客戶的開發流程

1、確立目標客戶

2、確定營銷目標

討論：你認為客戶拜訪前應該做哪些功課？（小組討論，分組發表）

3、客戶拜訪

4、客戶洽談技巧

5、客戶信息與數據

第三節 大客戶銷售技巧

一、掌握銷售真諦

二、大客戶經理的銷售行為

1、客戶拜訪

2、客戶交流

3、產品呈現

4、簽署合同

5、跟進服務

6、拓展人脈

三、大客戶的營銷技巧

1、銷售行為和成功銷售

2、SPIN銷售技巧

3、銷售會談的四個階段

4、客戶需求挖掘

5、FABE提問模式

演練：大客戶銷售提問技巧演練（角色扮演，兩兩PK）

四、客戶關系拓展

1、客戶關系體系

2、重點客戶關系

3、普遍客戶關系

4、組織型客戶關系

5、各種工具--魚骨圖、客戶檔案、客戶關系評估圖等

案例分析：重大項目的決策鏈分析

第四節 大客戶項目運作

一、以客戶為中心的銷售過程

1、什么是銷售項目

2、閱讀材料：華為阿聯酋3G項目案例

3、銷售人員的素質模型

4、銷售團隊的基本任務

5、項目運作的三大武器

6、項目運作要素

7、解決方案銷售的“摧龍六式”

二、“贏”的關鍵因素

1、不同客戶價值創造的重點

2、不同銷售模式的流程與變革要求

3、案例研討：華為解決方案銷售的“四部曲”

4、營銷管理全景圖

三、銷售項目運作

1、項目引導的四個緯度

2、競爭對手SWOT分析

3、銷售項目六要素（時間、成本、團隊、計劃、關系、方案）

4、項目管理的PDCA循環

5、建立項目管理制度

四、招投標管理

陳老師

北京郵電大學本科、香港城市大學中文EMBA

18年華為工作經驗

原華為消費者BG海外地區部部長

原華為中國區系統部高管

前華為大學金牌講師

陳老師通信行業科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為公司任職18年，并且有10年高管任職履歷，熟悉國內和海外市場，實戰能力強，在客戶拓展、企業管理、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設、團隊建設與激勵等領域具有豐富的經驗和理論積累。

陳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷業務管理經歷，10年華為營銷總監崗位，對華為的國內營銷，海外銷售，大客戶精準營銷，品牌建設，產品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設與激勵，市場定位與策劃，市場開發與拓展，銷售目標制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。

陳老師目前在成都某高科技企業任職總經理，全面主持公司日常工作，更是從全局的角度去思考企業戰略與市場格局，站得高，看得遠，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。。

專業領域

《華為戰略管理BLM模型》、《戰略規劃落地及執行》、《狼性營銷團隊建設》、《華為營銷體系流程LTC》、《華為文化與價值觀剖析》、《經營數據管理與分析要點》、《銷售項目運作與管理》、《業財融合-市場財經戰略》等

服務的企業

客戶行業包括電信、銀行、保險、地產、制造、交通、家具、物流、互聯網等，授課對象包括多家大型國企、民企（世界500強、中國500強企業）以及政府部門，有豐富的培訓/咨詢項目實施經驗。國家電網許繼集團、徐工集團、中國郵儲銀行、中海油集團、深圳市友華通信、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團、深宇集團、深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達科技、深圳市和為順科技、北京八陣圖技術有限公司、深圳市森源酒店家具集團、珠海雙喜電器集團、中山威力洗衣機集團、廣東科旺電源、順德大自然家居集團、深圳市中南集團、深圳三諾電子集團、杭州香飄飄集團、一汽集團、徐工集團、順德德美化工集團、金龍魚集團、OPPO電子、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成都遠望、成飛集團、西安隆基股份有限公司等。

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