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課程介紹

把握客戶需求和產(chǎn)品策劃定位的方法和技巧是企業(yè)的另一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是產(chǎn)品管理過程中最富挑戰(zhàn)性的一部分，其決定了未來產(chǎn)品上市后的競(jìng)爭(zhēng)力和成敗，低質(zhì)量的需求分析與產(chǎn)品策劃定位不僅極大地浪費(fèi)了企業(yè)有限的資源、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和寶貴的開發(fā)力量，事實(shí)上也大大影響了產(chǎn)品開發(fā)流程和項(xiàng)目執(zhí)行的品質(zhì)與效率。可能導(dǎo)致項(xiàng)目失敗的原因很多，但其中最糟糕的莫過于在前期需求階段產(chǎn)生的重大缺陷和產(chǎn)品策劃定位的方法不當(dāng)所導(dǎo)致的產(chǎn)品概念問題和需求的變更與功能蔓延。

● 為什么產(chǎn)品廣告和促銷鋪天蓋地，而消費(fèi)者就是不買賬：產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)成功率不到15%？

● 為什么高起點(diǎn)高投入的差異化產(chǎn)品創(chuàng)新或改良，七個(gè)概念只有一個(gè)成功：上市后沒有競(jìng)爭(zhēng)力？

● 為什么80%的研發(fā)項(xiàng)目交付質(zhì)量不高：開發(fā)時(shí)間超出估算周期，成本總是大幅超出預(yù)算？

● 為什么90%的企業(yè)產(chǎn)品不是設(shè)計(jì)出來的而是改出來的？……

好的開始是成功的一半！技術(shù)的價(jià)值往往不在于其有多深?yuàn)W，而在于所能創(chuàng)造的顧客效用與價(jià)值，即掌握顧客的心聲。如何做好產(chǎn)品需求分析，是產(chǎn)品能否開發(fā)成功的關(guān)鍵，也是攸關(guān)企業(yè)生存和發(fā)展的核心之所在。

課程對(duì)象：

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等

課程內(nèi)容：

第一部分 導(dǎo)入：案例分享

第二部分 六個(gè)基本概念

1.什么是客戶？

1)客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、可以送給競(jìng)爭(zhēng)友商的毒藥客戶

2.什么是需求？

1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求

2)案例：某運(yùn)營(yíng)上廣告折射對(duì)需求五層次的理解

3.需求工作的2個(gè)基本點(diǎn)：

1)差異化

2)成本優(yōu)勢(shì)

4.需求工程全過程：

1)需求收集?需求整理?需求分析?概念確定?需求分解?需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證

5.官方體系對(duì)需求的定義：

1)RM（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）

2)RD（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）

6.產(chǎn)品經(jīng)理3個(gè)核心素質(zhì)特征：

1)敏銳的市場(chǎng)嗅覺

2)不屈不撓的戰(zhàn)斗精神

3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力

7.演練與問題討論

第三部分 市場(chǎng)需求分析

1.產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同

2.產(chǎn)品擴(kuò)展方法論

3.識(shí)別客戶？

1)跨越鴻溝：5類客戶

2)早期客戶策略：保齡球法則

3)客戶購(gòu)買過程回溯分析

4.客戶分析

5.需求收集需要注意的問題

6.需求收集基本技能

7.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項(xiàng)需求收集模板）

8.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？

1)需求收集的IT支持

第四部分 產(chǎn)品需求分析

1.需求群的劃分

1)需求群劃分的基本原則

2)需求分類方法（KJ親和圖法）

■基本類型分類法、生命周期階段分類法

■優(yōu)先級(jí)分類法、來源分類法

■穩(wěn)定性分類法、風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別分類法

■案例分享

3)如何保證需求的一致性

■需求沖突矩陣分析法

■案例分享

■實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論

2.如何區(qū)分需求優(yōu)先等級(jí)（權(quán)重確定）

1)KANO需求類型

■最好滿足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求

■如何通過二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求？（正反求證法）

2)業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級(jí)劃分法（BSA法）

3)需求（群）權(quán)重設(shè)置方法（AHP）

■權(quán)重確定4步法

■案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹

3.實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：關(guān)注內(nèi)部需求

1)DFX（DFT、DFM、DFA等）

2)RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性）

4.案例分享

5.產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹））

1)優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)

第五部分 產(chǎn)品概念確定

1.業(yè)界最佳客戶需求的八個(gè)要素介紹（$APPEALS）

2.差異化創(chuàng)新，不走尋常路

3.創(chuàng)新4象限法

4.產(chǎn)品概念確定

第六部分 設(shè)計(jì)需求分析

1.需求分解與分配的基本理念

2.特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS

3.設(shè)計(jì)需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板

4.需求分解與分配操作

5.需求雙向跟蹤機(jī)制（RTM）

第七部分 總結(jié)

鐘老師

鐘老師 《研發(fā)項(xiàng)目》講師團(tuán)成員，2000年加盟華為公司，那時(shí)華為的項(xiàng)目管理還處于起步階段；基于對(duì)項(xiàng)目管理的熱愛，2000年至2008年一直從事項(xiàng)目管理工作，2000年到2008年正是項(xiàng)目管理在華為不斷實(shí)施、全面成功的8年，期間擔(dān)任高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)溝通、資源調(diào)配、過程控制、結(jié)果考核到經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，成功實(shí)施了十多個(gè)上億元的大項(xiàng)目，也曾作為編委參與編寫了《3G實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)――香港PCCW 3G建網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)大全》，該P(yáng)CCW項(xiàng)目是華為公司全球3G樣板點(diǎn)，手冊(cè)印發(fā)了1000份給各大運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)導(dǎo)。基于教書育人、分享知識(shí)的興趣，2002年開始參與華為大學(xué)的項(xiàng)目管理類課程研發(fā)和課程講授，是華為十大優(yōu)秀講師。

陳老師 《研發(fā)項(xiàng)目》講師團(tuán)成員，MBA、PMP、CTA（劍橋國(guó)際培訓(xùn)師），國(guó)際項(xiàng)目管理評(píng)估師，實(shí)戰(zhàn)派項(xiàng)目管理專家,資深新產(chǎn)品研發(fā)咨詢顧問。北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)海洋大學(xué)、中國(guó)電子科技大學(xué)、福州大學(xué)、美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)特聘客座講師。

劉老師 《研發(fā)項(xiàng)目》講師團(tuán)成員，海爾集團(tuán)高級(jí)經(jīng)理，多年研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師，深受學(xué)員歡迎。

李老師 《研發(fā)項(xiàng)目》講師團(tuán)成員，央企中建集團(tuán)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，高工。

周老師 《研發(fā)項(xiàng)目》講師團(tuán)成員，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派著名項(xiàng)目管理專家，美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA，劍橋大學(xué)認(rèn)證國(guó)際培訓(xùn)師（CTA），項(xiàng)目管理專業(yè)人員(PMP)，ISO9000/ISO 14000質(zhì)量/環(huán)境管理體系注冊(cè)審核員。

常老師 《研發(fā)項(xiàng)目》講師團(tuán)成員，清華大學(xué)特聘教授，知名電子商務(wù)企業(yè)DHgate戰(zhàn)略和HR的副總裁，原聯(lián)想集團(tuán)戰(zhàn)略項(xiàng)目管理和流程管理總監(jiān)，

參與了聯(lián)想集團(tuán)05年并購(gòu)IBM 電腦事業(yè)部的過程，聯(lián)想集團(tuán)大聯(lián)想學(xué)院新任干部的資深培訓(xùn)講師，2008年北京奧組委特邀項(xiàng)目管理培訓(xùn)專家，美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)PMP和國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)IPMP，10年以上國(guó)際知名企業(yè)管理和項(xiàng)目管理經(jīng)歷，8年以上領(lǐng)導(dǎo)力和項(xiàng)目管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

黃老師 《研發(fā)項(xiàng)目》講師團(tuán)成員，歷任企業(yè)副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等職務(wù)，長(zhǎng)期從事項(xiàng)目管理、產(chǎn)品管理和企業(yè)運(yùn)營(yíng)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)國(guó)際上先進(jìn)企業(yè)的項(xiàng)目管理、研發(fā)管理、產(chǎn)品管理和人力資源管理進(jìn)行深入研究，對(duì)波音項(xiàng)目管理體系，IBM管理體系，華為研發(fā)管理和人力資源管理體系，微軟產(chǎn)品管理體系和產(chǎn)品戰(zhàn)略管理進(jìn)行深入研究，結(jié)合中國(guó)企業(yè)所處的發(fā)展階段，整理出適合企業(yè)不同發(fā)展階段的項(xiàng)目管理、研發(fā)管理、產(chǎn)品管理課程和人力資源管理體系，講授項(xiàng)目管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理和產(chǎn)品戰(zhàn)略管理等課程數(shù)百場(chǎng)，并在國(guó)內(nèi)率先推出基于客戶和市場(chǎng)需求的研發(fā)管理和產(chǎn)品管理模式，是國(guó)內(nèi)最早一批研究產(chǎn)品管理體系的人士。

（每次培訓(xùn)從以上專家中選配，實(shí)際授課專家以日程安排中通知為準(zhǔn)）

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