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課程大綱

隨著政府調(diào)控力度增加，房企規(guī)模擴(kuò)張，客戶(hù)日趨理性，分銷(xiāo)綁架開(kāi)發(fā)商，疫情沖擊。。。2021房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售難度直線(xiàn)上升。傳統(tǒng)推廣手法已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足來(lái)人需求。

從項(xiàng)目組織和運(yùn)營(yíng)的三個(gè)層面，立足客戶(hù)視角審視樓市當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，建立企業(yè)、項(xiàng)目、個(gè)人三位一體的拓銷(xiāo)一體化體系，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在地產(chǎn)投資和運(yùn)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)作用和強(qiáng)勢(shì)地位。

建立地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)前置思維，提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前端拿地、主流市場(chǎng)研判、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目方案規(guī)劃布局和現(xiàn)金流管控等開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)決策方面的建議和配合能力。

【適合對(duì)象】

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、策劃團(tuán)隊(duì)、案場(chǎng)經(jīng)理以上。

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一講：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)前置五大能力

一、土地最大效益測(cè)算能力

1、營(yíng)銷(xiāo)前置介入拿地的依據(jù)是什么？

2、營(yíng)銷(xiāo)前置介入拿地的工作流程是什么？

3、營(yíng)銷(xiāo)前置介入拿地的優(yōu)勢(shì)有哪些？

4、營(yíng)銷(xiāo)維度的土地效益評(píng)價(jià)

案例分享：土地投資和項(xiàng)目利潤(rùn)測(cè)算模型。

二、城市主流市場(chǎng)研判能力

1、地產(chǎn)項(xiàng)目的三種屬性

2、提高項(xiàng)目產(chǎn)品力的五個(gè)問(wèn)題

3、城市主流市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)選擇

4、產(chǎn)品線(xiàn)管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程

課堂演練：城市主流市場(chǎng)定位的影響因素。

三、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)能力

1、市場(chǎng)研究的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)的過(guò)程

2、產(chǎn)品就是創(chuàng)造更美好的生活

3、戶(hù)型設(shè)計(jì)是各方博弈的結(jié)果

4、戶(hù)型設(shè)計(jì)，始于調(diào)研終于產(chǎn)品落位

分組討論：客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)是什么？

四、方案規(guī)劃布局能力

1、構(gòu)建宗地效益模型

2、參考容積率布局產(chǎn)品建筑形式

3、宗地最佳產(chǎn)品組合分析

4、最大利潤(rùn)維度下的產(chǎn)品類(lèi)型配比

5、單物業(yè)形態(tài)下的最佳容積率分析

6、建立數(shù)學(xué)模型測(cè)算平衡點(diǎn)

案例分享：高層、多層、別墅等多業(yè)態(tài)項(xiàng)目組合開(kāi)發(fā)效益測(cè)算模型。

五、現(xiàn)金流管控能力

1、關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的五個(gè)要素

2、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用測(cè)算模型

3、回款口徑和回款要求

4、現(xiàn)金流信息傳遞機(jī)制建立

5、現(xiàn)金流管控視角下的項(xiàng)目定位前提

課堂演練：營(yíng)銷(xiāo)維度的現(xiàn)金流管控模型。

第二講：房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)八大力場(chǎng)解析

一、品牌力

1、品牌宣傳如何深入人心？

2、如何提升品牌傳播效能？

3、如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力？

4、如何塑造正向品牌輿情？

案例分享：標(biāo)桿房企如何提升品牌影響力？

二、策劃力

1、如何精準(zhǔn)發(fā)掘地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值？

2、如何審視項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略條件？

3、如何提煉項(xiàng)目超越競(jìng)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)？

4、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系輸出必須堅(jiān)持什么原則？

案例分享：不同置業(yè)周期客戶(hù)敏感點(diǎn)分析工具。

三、營(yíng)銷(xiāo)力

1、數(shù)字資產(chǎn)管理：客戶(hù)畫(huà)像和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2、客戶(hù)資產(chǎn)管理：老客戶(hù)維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹

3、銷(xiāo)售管理賦能：置業(yè)顧問(wèn)人才畫(huà)像和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：銷(xiāo)售的層次和營(yíng)銷(xiāo)確定性。

四、產(chǎn)品力

1、好產(chǎn)品關(guān)注用戶(hù)使用目的

2、好產(chǎn)品都能解決主要矛盾

3、To C趨勢(shì)下的地產(chǎn)四大類(lèi)產(chǎn)品

案例分享：家庭理想居住趨勢(shì)研判及產(chǎn)品細(xì)節(jié)解析。

五、服務(wù)力

1、客戶(hù)為什么會(huì)復(fù)購(gòu)？

2、老帶新的本質(zhì)是什么？

3、客戶(hù)因何會(huì)對(duì)地產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒？

4、客戶(hù)服務(wù)如何提升反哺前端銷(xiāo)售的能力？

5、房企如何建立服務(wù)護(hù)城河？

案例分享：標(biāo)桿地產(chǎn)服務(wù)力提升經(jīng)驗(yàn)分享。

六、價(jià)格力

1、房?jī)r(jià)上漲的動(dòng)力和邏輯是什么？

2、地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的基本邏輯

3、如何判斷房?jī)r(jià)走向？

4、地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)流程與實(shí)施技巧

案例分享：地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)是技術(shù)，更是藝術(shù)。

七、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗的罪魁禍?zhǔn)资鞘裁矗?/p>

2、什么是造就領(lǐng)導(dǎo)者魅力和團(tuán)隊(duì)凝聚力的分水嶺？

3、不正確授權(quán)有何表征？

4、如何領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造巔峰業(yè)績(jī)？

視頻賞析：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何提升激勵(lì)員工的能力。

課堂演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平評(píng)價(jià)。

八、案場(chǎng)銷(xiāo)售力

1、案場(chǎng)銷(xiāo)售力如何影響客戶(hù)成交決策？

2、地產(chǎn)項(xiàng)目如何打造案場(chǎng)峰值體驗(yàn)？

3、如何給客戶(hù)制造賣(mài)壓？

4、案場(chǎng)物料如何實(shí)現(xiàn)靜銷(xiāo)力？

5、如何保障銷(xiāo)講的效果？

案例分享：標(biāo)桿房企全面提升案場(chǎng)銷(xiāo)售力經(jīng)驗(yàn)分享。

課堂演練：案場(chǎng)沖擊力提升技巧。

第三講：淡市旺銷(xiāo)五大秘笈

一、全民營(yíng)銷(xiāo)

1、全民營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是什么？

2、全民營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？

3、全民營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)對(duì)象如何選擇？

4、全民營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)是什么？

5、全民營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)階段？現(xiàn)狀如何？

6、如何高效運(yùn)營(yíng)全民營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)？

案例分享：全民營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效工具分析。

二、微信營(yíng)銷(xiāo)體系

1、公眾號(hào)定位和操作技巧

2、個(gè)人號(hào)定位和操作技巧

3、朋友圈定位和操作技巧

4、微信群定位和操作技巧

5、視頻號(hào)定位和操作技巧

案例分享：微信端營(yíng)銷(xiāo)操作技巧。

三、線(xiàn)上售樓處

1、線(xiàn)上和線(xiàn)下場(chǎng)景的核心區(qū)別在哪里？

2、線(xiàn)上售樓處的流量從何而來(lái)？

3、如何運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上售樓處？

4、你相信直播能賣(mài)房嗎？

案例分享：標(biāo)桿房企線(xiàn)上售樓處運(yùn)營(yíng)模式解析。

四、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、如何組建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)？

2、如何整合大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資源？

3、如何篩選大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資源？

4、如何啟動(dòng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)洽談合作？

5、如何制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠政策？

6、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)利益如何合理分配？

案例分享：謹(jǐn)慎操作大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)節(jié)決定成敗。

五、圈層營(yíng)銷(xiāo)

1、圈層營(yíng)銷(xiāo)的前提是什么？

2、圈層營(yíng)銷(xiāo)有何明顯特征？

3、圈層營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是什么？

4、圈層營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)施？

案例分享：每一位成交客戶(hù)必然歸屬于某一圈層

郭老師

郭朗老師：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師，房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師；

國(guó)家注冊(cè)建筑師，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師；標(biāo)桿上市房企高管，南京大江講堂商學(xué)院客座教授；

26年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)；任萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)等房企副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；

從業(yè)經(jīng)歷：郭老師有26年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某大型地產(chǎn)集團(tuán)總經(jīng)理，曾任萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)等知名房企副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位。

營(yíng)銷(xiāo)出身，擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、操盤(pán)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)和物業(yè)客戶(hù)服務(wù)水平提升，對(duì)中高端住宅地產(chǎn)、康養(yǎng)地產(chǎn)、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語(yǔ)言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過(guò)程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)精細(xì)化、淡市旺銷(xiāo)案場(chǎng)高效轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(西安)