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課程收益:

• 幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
• 您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析
• 為什么采用平衡計分卡？并
• 如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？
• 利用攻守模型細分客戶，設(shè)置KPI。
• 管理銷售機會和銷售活動的方法和工具
• 執(zhí)行銷售計劃和策略的原則
• 銷售團體輔導(dǎo)體系的建立和流程
• 銷售能力培養(yǎng)體系的建立
• 使用過程性指標控制銷售過程。
• 銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
• 怎樣將績效目標落實到每天的銷售工作中？
• 下屬不能達成業(yè)績時，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。

學(xué)習(xí)方法：

專業(yè)設(shè)計的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能，

課程后提供的銷售活動分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應(yīng)該改進的方面。

授課方法：

講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)

參加對象:

企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)，銷售主管，銷售經(jīng)理

課程大綱：

第一講、傳統(tǒng)的績效管理

分配銷售目標（學(xué)員將作為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）

• 為什么要績效管理
• 個人目標與企業(yè)目標統(tǒng)一
• 幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
• 決定銷售人員薪酬的三個因素
• 如何使用績效評估結(jié)果計算銷售獎勵
• 傳統(tǒng)績效管理的缺陷
• 業(yè)績改進計劃
• 案例討論:
• 銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶

第二講、平衡計分卡

通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個事件，來說明主管應(yīng)如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。

• 戰(zhàn)略管理框架
• 傳統(tǒng)的營銷理論和考核指標
• 領(lǐng)導(dǎo)者的四個關(guān)鍵要素
• 平衡計分卡的概念
• 設(shè)置KPI的原則
• 如何設(shè)置平衡計分卡中的財務(wù)指標和客戶指標
• 績效評估式計算KPI得分的方法
• 領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時間

第三講、樹立銷售目標

• 銷售目標來自哪里？
• 經(jīng)典營銷理論與績效目標
• 利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標
• 客戶導(dǎo)向的營銷策略和指標
• 客戶細分的攻守模型…
• 客戶細分的方法
• 按照攻守模型細分績效目標

第四講、控制銷售過程

• 如何開展制度化與流程化
• 如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標
• 改進流程的意義
• 流程如何優(yōu)化
• 改進流程的步驟和方法，DMAIC
• 主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
• 客戶關(guān)系分析模型客戶管理
• 銷售機會管理
• 銷售活動管理
• 促銷管理
• 報價和訂單管理
• 案例討論:

討論：戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。

第五講、發(fā)展銷售能力

• 如何定義銷售能力
• 能力素質(zhì)模型
• 能力素質(zhì)指標
• 能力測評
• 能力的評估方法
• 能力評估結(jié)果用于績效管理的方法
• 素質(zhì)評估
• 四種常見銷售模式下的能力模型
• 銷售能力模型的應(yīng)用
• 能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)

第六講、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

• 三種執(zhí)行模式
• 輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
• 員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
• 輔導(dǎo)的步驟
• 看板管理
• 發(fā)現(xiàn)下屬問題
• 促成員工的轉(zhuǎn)變
• 提出改進期望
• 觀察和記錄員工行為
• 反饋和認可
• 角色扮演：學(xué)員作為銷售主管模擬輔導(dǎo)下屬

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業(yè)。

消費品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實業(yè)、萬科集團、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團、富力地產(chǎn)、百仕達集團、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發(fā)展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團公司、南玻集團等企業(yè)。

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