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課程簡介：

在目前的營銷環(huán)境下，市場競爭異常激烈。銷售區(qū)域是銷售管理者達(dá)到銷售目標(biāo)的一座金礦。所有銷售活動是從區(qū)域管理開始的。所以，區(qū)域管理能力，成為企業(yè)營銷能力的重中之重。

對多數(shù)企業(yè)而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場的運(yùn)轉(zhuǎn)處于亞健康狀態(tài)，區(qū)域市場問題突出，企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實(shí)。如何對區(qū)域市場的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何對區(qū)域市場進(jìn)行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢，如何將公司配置的資源價(jià)值最大化，如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價(jià)乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。

本課程協(xié)助您充分識別區(qū)域價(jià)值，采用正確有效的方法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)管理市場，充分開發(fā)區(qū)域潛力，獲得最大的業(yè)績產(chǎn)出。

培訓(xùn)對象：

營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、KA經(jīng)理、渠道經(jīng)理、其他業(yè)務(wù)人員、市場部和銷售部相關(guān)人員

培訓(xùn)目標(biāo)：

學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：

1、將企業(yè)的區(qū)域市場開發(fā)、管理和提升工作提升到戰(zhàn)略高度，培養(yǎng)營銷負(fù)責(zé)人及區(qū)域主管關(guān)于市場開發(fā)工作的戰(zhàn)略思維。

2、培養(yǎng)學(xué)員的系統(tǒng)思維能力，全面提升營銷負(fù)責(zé)人（尤其是區(qū)域主管）的市場規(guī)劃能力、渠道管理能力、銷售團(tuán)隊(duì)管理能力。

3、了解區(qū)域市場分析和管理方法，掌握區(qū)域市場開發(fā)的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域市場日常運(yùn)作管理技能。

4、了解區(qū)域市場管理常見的如沖貨、亂價(jià)、經(jīng)銷商不配合等問題的處理辦法。

5、結(jié)合企業(yè)實(shí)際，掌握改善區(qū)域市場銷量的具體步驟和方法。

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一單元：市場背景分析

一、市場背景分析的重要性

1、為什么市場開發(fā)舉步維艱？

2、為什么市場一直運(yùn)轉(zhuǎn)不良？

3、你了解你的市場嗎？

4、區(qū)域人員能力差別不大，市場差別很大，為什么？

二、市場背景分析的內(nèi)容

1、區(qū)域市場的宏觀環(huán)境

2、區(qū)域市場的消費(fèi)環(huán)境

3、區(qū)域市場的競爭環(huán)境

4、區(qū)域市場的渠道環(huán)境

5、區(qū)域市場的終端環(huán)境

6、區(qū)域市場的銷售管理狀況

三、區(qū)域市場背景分析的方法

1、市場信息獲取方法

2、市場信息的相互驗(yàn)證

3、市場信息的分析

案例分析：市場信息的收集處分析

第二單元：區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃

一、找到屬于自己的細(xì)分市場

1、我們的消費(fèi)者是誰？

2、他們的消費(fèi)行為和態(tài)度如何？

3、我們的目標(biāo)市場和競爭對手有什么區(qū)別?

二、區(qū)域市場的定位

1、區(qū)域市場在公司中的定位

2、區(qū)域市場在行業(yè)中的定位

3、區(qū)域市場在渠道成員中的定位

三、找到屬于區(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1、從“金字塔式”到“橄欖球式”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2、引進(jìn)產(chǎn)品該多還是少？

3、如何面對公司的產(chǎn)品引進(jìn)壓力

四、找到屬于區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)

1、渠道也有陷阱

2、如何選擇適合的銷售渠道

3、各種渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的適應(yīng)條件

案例分析：直分銷渠道模式與創(chuàng)新盤中盤渠道模式

五、找到屬于區(qū)域市場的終端結(jié)構(gòu)

1、區(qū)域市場主要的終端類型

2、各終端類型的特征描述

3、終端數(shù)量和質(zhì)量的權(quán)衡選擇

4、終端類型間的帶動作用

案例分析：后終端時(shí)代的渠道開發(fā)

案例分析：如何做好KA渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的有機(jī)匹配

六、實(shí)現(xiàn)“區(qū)域+產(chǎn)品+渠道”有機(jī)復(fù)合

1、什么是“區(qū)域+產(chǎn)品+渠道”復(fù)合？

2、區(qū)域市場如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和渠道的復(fù)合

3、區(qū)域市場產(chǎn)品和渠道復(fù)合分析工具

4、互動：區(qū)域市場產(chǎn)品和渠道復(fù)合演練

七、區(qū)域市場的拓展規(guī)劃

1、區(qū)域市場拓展誤區(qū)：“散彈打鳥”

2、區(qū)域市場拓展誤區(qū)：“撿到籃子里都是菜”

3、區(qū)域市場拓展“一盤棋”規(guī)劃

第三單元：區(qū)域市場有效進(jìn)入的五種戰(zhàn)術(shù)

一、你準(zhǔn)備好了嗎？

二、為什么客戶為拒絕你？

三、區(qū)域市場有效進(jìn)入的五種戰(zhàn)術(shù)

四、招商秘籍

五、成功進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的案例分享

第四單元：區(qū)域市場產(chǎn)品鋪市

一、鋪市率重要嗎？

二、終端質(zhì)量管理

三、鋪市中遇到的困難剖析

四、鋪市的八大方法

案例與討論：如何進(jìn)行淡季鋪市

第五單元：區(qū)域市場的促銷推廣

一、區(qū)域市場和總部的促銷推廣分工

二、區(qū)域市場如何宣傳品牌形象

三、常見的促銷推廣方法

四、區(qū)域促銷推廣中的浪費(fèi)和漏洞

五、區(qū)域促銷推廣的監(jiān)督和評價(jià)

案例分析：某品牌的區(qū)域市場促銷策略

第六單元：區(qū)域市場目標(biāo)制定和執(zhí)行

一、區(qū)域市場目標(biāo)制定的方法

二、區(qū)域市場目標(biāo)分解

三、區(qū)域市場資源配置計(jì)劃

四、區(qū)域市場費(fèi)用預(yù)算

五、區(qū)域市場目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行

討論：在區(qū)域市場目標(biāo)制訂中就注意哪些問題

第七單元：區(qū)域市場渠道管理

一、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控

二、經(jīng)銷商評價(jià)和考核

三、竄流貨管理

四、價(jià)格管理

五、經(jīng)銷商資源管理

六、渠道關(guān)系管理

討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析

第八單元：區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)管理

一、什么是團(tuán)隊(duì)

二、打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)

三、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時(shí)間分布

四、銷售計(jì)劃管理

五、銷售拜訪管理

六、銷售會議管理

七、銷售人員的監(jiān)督、激勵(lì)與懲罰

八、辦事處管理

九、區(qū)域信息管理

十、銷售管理工具導(dǎo)入

案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場

案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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