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課程對象

企業(yè)銷售經(jīng)理及銷售人員

培訓形式

理論講授60％、實戰(zhàn)演練15％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗分享、答疑10％

課程內(nèi)容

一、大客戶銷售的必要性

1、大客戶的名詞定義

2、四種銷售人員的過去、現(xiàn)在和未來

3、案例分析（一）

4、案例分析（二）

二、銷售行為七步大法（PSS）

1、準備階段

2、接近階段

3、調(diào)查階段

4、說明階段

5、演示階段

6、建議階段

7、成交階段

三、顧問式銷售技術(shù)

1、顧客購買行為

A、顧問式銷售技術(shù)的概念

B、銷售行為與購買行為的結(jié)合

經(jīng)典案例分析：銷售行為與購買行為的差異

C、SPIN的詢問技巧

2、顧問式銷售技術(shù)的重點概念

3、SPIN詢問法

A、狀況性詢問

B、問題性詢問

C、暗示性詢問

D、需求確認詢問

宋老師

職業(yè)經(jīng)歷：2010年上海世博會中國移動禮儀培訓師、DISC全球認證培訓師/咨詢師、2008年奧帆賽禮儀培訓師、清華大學、北京大學MBA特聘禮儀培訓師

曾任：香格里拉大飯店市場公關(guān)部經(jīng)理、浪潮集團信息安全事業(yè)部銷售經(jīng)理、戴爾（中國）有限公司行業(yè)銷售經(jīng)理 、中國海洋大學、山東大學職業(yè)生涯規(guī)劃特聘講師、青島大學、青島科技大學就業(yè)指導特聘講

宋老師主講“商務禮儀”、“服務禮儀”、“醫(yī)護禮儀”、“政務禮儀”、“銷售禮儀”“職業(yè)形象塑造”及“顧問式銷售”、“電話銷售”、“新銷售入門”等課程，并兼任多家機構(gòu)禮儀及形象顧問。

服務客戶：

大型企業(yè)：中國移動、中國電信、海信集團、聯(lián)想集團、惠普（中國）有限公司、戴爾（中國）有限公司、清華紫光、神州電腦、海爾集團、吉斯集團、奇瑞汽車集團、通用汽車、力帆汽車、21世紀不動產(chǎn)……

金融銀行：中國銀行日照分行、中國銀行青島分行、中國銀行淮南分行、中國銀行蚌埠分行、交通銀行青島分行、交通銀行棗莊分行、交通銀行淮北分行、中信銀行青島分行、民生銀行青島分行、華夏銀行煙臺分行、蕪湖徽銀汽車金融公司……

服務行業(yè)：海信廣場、陽光百貨、巴黎春天、佳世客、百盛、濟南索菲特大酒店、濟南泉城大酒店、振華物流、中達燕寶車行、青島之星、鴻發(fā)凱迪車行、華泰集團、臨沂婦幼保健院、青島市立醫(yī)院、濰坊婦幼保健院、聊城腫瘤醫(yī)院、聊城市人民醫(yī)院、日照市人民醫(yī)院、建聯(lián)醫(yī)院...

主講課程：

禮儀類：

《商務禮儀》

《服務禮儀》

《服務意識與優(yōu)質(zhì)服務》

《職業(yè)化形象及素養(yǎng)提升》

《中高層領(lǐng)導魅力提升》

銷售類：

《顧問式銷售技巧》

《大客戶銷售與管理》

《電話銷售技巧》

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