醫藥商業渠道的開發與管理
【課程編號】:NX01374
醫藥商業渠道的開發與管理
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【所屬類別】:銷售培訓
【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排
【課程關鍵字】:商業渠道開發培訓,商業渠道管理培訓
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課程目的:
通過對商業營銷運做過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓人員了解關于商業銷售的基本模式與運做方法,與商業隊伍的管理與建設,以及如何解決在工作執行過程中出現的問題.從而能夠使大家可以針對本地區和不同公司的要求和特點,制定商業營銷的工作計劃,有效執行和實施與終端開發有關的促銷活動,提升銷售業績。
課程大綱:
第一單元 新時期醫藥商業的機遇和挑戰
07年醫藥商業發展綜述
新時期醫藥商業營銷出現的新特點
新形勢下醫藥商業營銷的機遇與挑戰
第二單元 商業營銷運做的六大法則
定區域市場: 營銷策略制定的根據與前提
定核心客戶: 終端客戶的管理與服務
定主導產品: 產品的篩選與提供的價值
定組織架構: 營銷隊伍的建設與管理
定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建
定營銷政策: 針對下游經銷商的管理與建設
第三單元:商業客戶的有效管理
商業客戶的篩選標準的設定
商業客戶的協議管理
商業客戶的分級與運做功能
不同區域的竄貨管理
商業客戶的評估與獎懲
購銷協議的簽署與執行
案例分析
第四單元: 終端客戶的深度開發
終端客戶需求的有效探詢
終端促銷活動的組織與開展模式
衛生診所的工作開展
零售終端的客戶服務
第三終端的開發與管理
案例分析
第五單元: 營銷隊伍的建設
商業銷售人員的素質要求
商業銷售人員必須具備的基本工作技能
商業銷售人員的工作評估與獎懲制度的制定
商業隊伍建設過程中的關鍵因素
案例分析
第六單元 商業促銷活動的組織與開展
根據不同的終端客戶設計活動
終端客戶的不同階段設計活動
整合資源,制定促銷活動的計劃
深度開發過程中,促銷活動的執行與管理
孫老師
名課堂特聘專家,北京大學醫學部EMBA特約講師,中國人民大學培訓學院特約講師,中國藥品代理商大聯盟首席營銷顧問,浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問,江西天施康中藥股份有限公司市場顧問,北京中圣偉業藥業有限公司特聘營銷專家;
孫先生畢業于南京中國藥科大學,從事專業醫藥營銷,醫藥市場營銷管理工作十余年,具有豐富的市場運做經驗。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業.分別擔任市場部經理、培訓部經理、全國銷售總監等職務。
作為國內知名的市場營銷專家,孫先生主要致力于以下幾個方面的工作:
1.在新環境下的醫藥產品的營銷管理。
2.社區醫療的管理實務與終端拓展
3.OTC營銷管理實務
4.產品的深度分銷與渠道管理
5.新產品上市的規劃與成功運做。
6.專業銷售隊伍的建設與發展。
在多年的工作過程中,孫先生積累了豐富的經驗,和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業所熟知和認同,并為近百家的企業進行人員培訓,內容設計市場營銷管理,和團隊建設等方面,同時獲得了客戶的廣泛好評。
基于豐富的市場經驗,和業內的良好口碑。孫先生目前受聘于國內多家制藥企業,作為市場顧問,來從事市場輔導,與醫藥營銷項目的咨詢和培訓工作。
銷售代表培訓課程:
1.醫院微觀銷售管理(重點課程)
2.新形勢下醫院拜訪的效果提升(重點課程)
3.社區醫療的發展趨勢與管理實務(重點課程)
4.醫藥代表的情景銷售管理
5.OTC代表的銷售技巧
6.銷售代表的影響力培養
7.醫院代表的競爭銷售技巧
8.醫藥營銷中的商務禮儀
9.醫藥代表的談判技能提升
10.客戶的性格劃分與管理
銷售經理培訓課程:
1.區域管理:如何提高銷售經理的管理技能(重點課程)
2.如何提高銷售執行力(重點課程)
3.新形勢下的情景領導(重點課程)
4.OTC營銷的區域管理
5.如何進行有效的人員招聘
6.銷售終端的維護
7.銷售人員的壓力管理
8.如何制定年度工作計劃
9.醫藥經理人的大客戶管理
10.銷售隊伍的團隊建設
產品經理課程:
1.產品經理基礎進階(重點課程)
2.如何成功上市新產品(重點課程)
3.區域醫藥市場的開發與管理(重點課程)
4.微利時代的競爭營銷
5.品牌管理,產品成功的關鍵
6.有效制定年度營銷計劃與財務預算
7.大型學會的組織技能與演講技巧
8.產品經理的個人生涯職業規劃
商務人員培訓課程:
1.企業如何有效運做市場的深度開發(重點課程)
2.代理商的專業化營銷培訓(重點課程)
3.如何進行有效的招商(重點課程)
4.經銷商的選擇與溝通
5.商業大客戶的管理
6.成功招商的關鍵運做
曾服務的客戶:西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學醫學部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團、山東正大福瑞達藥業、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內蒙艾克制藥、北京紅惠藥業、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業、江西天施康制藥、吉林力源藥業、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現代藥業集團、湖南金健藥業有限公司、貴州苗王藥業、山西亞寶藥業有限公司、吉林博安藥業、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應龍藥業有限公司、石家莊制藥集團、洛陽中原康城藥業集團、意大利羅達制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風制藥有限責任公司、沈陽卓越合發制藥有限公司、海南康聯制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟人藥業有限公司、石藥集團OTC事業部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫院、北京佑安醫院、解放軍第302醫院。
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