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課程背景

1、開不開店靠老板，賺不賺錢靠店長。現代門店的競爭歸根到底就是店鋪人與人之間的較量；作為店鋪靈魂人物，店長管理能力的高低直接影響整個店鋪贏利水平。

2、店長是門店創造業績的關鍵！可中國有許多店長大多從導購崗位提拔，綜合素質急需

提高，亦普遍缺乏系統的店鋪管理與銷售培訓！

課程形式

本引入“全程體驗培訓模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現場問答等。

課程目的

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。

3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。

5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。

6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。

7、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。

課程特色

1、以解決問題為框架，根據快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力；

2、氣氛活躍互動，內容啟發頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑；

3、效果：簡單的 輕松的 互動的；

4、無教材，無筆記，快樂學習，當場領悟和掌握。

課程對象

有待提高銷售技能的店面銷售人員、管理人員

課程安排

兩天，可根據企業具體情況和時間要求調整課程大綱內容。

課程大綱

第一階段： 金牌店長職業認知與角色管理

1、不是誰都可以做店長

2、優秀店長的四個職業品質

3、店長作為管理者五大角色

4、店長作為經營者角色轉變

第一單元：“賣手”的心理修煉

一、站位策略

“引君入翁”三步站位法

二、心理素質

“溫水煮青蛙”的耐心催眠術

第二單元：3.0時代的FABE策略

一、連環提問的技巧

二、以FABE法一網打盡高中低各級顧客

第三單元：應對各類復雜顧客的招術

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:

S1：清晰你的兩套底線

S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點

S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案

三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第四單元、 視覺營銷——創造有吸引力的店鋪

1、 店面形象要素

2、 吸引眼球的櫥窗設計

3、 賣場陳列布局

4、 燈光、色彩與音樂的巧妙運用

第五單元、貨如輪轉——現場督導管理

“開不開店看老板，賺不賺錢看店長！”

一、 你的貨品有沒有動起來？

1. 我的賣場到底多少貨才夠？

2. 為什么貨品不適合市場？我能做什么？

3. 為什么陳列總是中看不中用？

4. 我的貨品動起來了嗎？

5. 如何將促銷利益最大化？

二、 你的賣場是否充滿魅力？

1. 什么樣的賣場才是有魅力的賣場？

2. 怎樣對賣場進行區域劃分？

3. 怎樣調節氣氛，吸引入店？

三、流水無情——店鋪貨品管理

1、門店貨品管理之木桶效應 2、訂貨管理是門店經營成功的基礎

3、貨品ABC貨品分析與門店庫存管理 4、下水管道：賣得更多就是庫存更少

第六單元、店面突發事件處理：

1、突發事件的種類 2、處理突發事件原則 3、危機的防范 4、處理顧客投訴的藝術

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店長的苦惱

我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者

3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換

①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人

③好“妯娌”—部門協作創績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

4、明確店面營運的四大目標

①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標

5、你知道店長每天開門7件事嗎？

6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理

你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力

一、樹立店長權威的123工程

①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣

二、店長服眾由弱到強的五種權力來源

①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權

三、如何巧用“入職洗禮”——打造“忠誠度”

1．中國式管理：情理與法理

2．留人準則：留人須留心

3．留心四部曲：生存—開心—尊重—發展

4．如何營造開心的工作環境

四、分派工作與OJT教導法

①分派工作三原則

②工作教導四步法

教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

五、有效的領導激勵方法

①以人為本的四性溝通法

②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法

③店面現場人事問題處理的思路與方法

④激勵員工工作積極性的“10臺發動機”

⑤十種“刺頭”員工的管理藝術

案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂

一、門店團隊認知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協作的困難分析

①“三個和尚”扛水過橋啟示錄

②門店內十種無效團隊成員

③“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"

①一個觀點②三個階段③六個指標

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則

團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店有效營運技巧

一、《激情四射的早會經營表》

1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務

二、《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件

三、《員工崗位規范檢查表》操作

四、《班前檢查表》操作

五、《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》

3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？

六、不折不扣——店鋪目標管理

1、為什么要做目標管理？

2、店鋪目標管理方法

①目標分解落實

②學會用目標激勵部屬達標

3、門店目標管理中應注意幾個問題

4、激勵部屬達成目標的方法：

①一個窗口：

周哈利窗原理

②兩個公式：

Ａ、業績=意愿×能力

Ｂ、表現=潛能－干擾

③三種心態:

Ａ、老板心態

Ｂ、感恩心態

Ｃ、協作心態

重新審視：我的業績可以從哪些方面增長？

案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。

七、知己知彼——現代信息情報管理

一、POS系統商品信息管理

二、市場及顧客信息的搜集與利用

情景實戰；店面銷售管理工具應用

第五單元 忠誠永續——顧客關系管理

一、服務的理念

1、為什么要做顧客關系管理 ？

2、誰是我們的顧客？

3、顧客的分類

二、顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

3、顧客定位-朋友

4、導購定位-顧問

第六單元：優質顧客關系管理

1、VIP顧客關系管理策略

2、店面服務中的四類明星與四大惡人

3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法

第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長

第一單元：如何提升單店銷量？

1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標

2、討論：如何實現各項指標？

第二單元：數字營銷——賣場生意分析

1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

2、營業期-貨品的生命周期圖

3、貨品生命周期計算圖

4、店鋪的基本數字

營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數

第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

1、總銷售額

2、同比

3、分類貨品銷售額

4、坪效

5、暢銷款

6、滯銷款

7、連帶率：銷售件數/交易次數

8、客單價：銷售額/交易次數

9、平均單價：銷售額/銷售件數

10、個人業績：每人銷售額

小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？

第四單元：如何使用改善門店問題的工具？

大力推行門店問題改善活動：

工具一：《PDCA圈》應用

工具二：《改善提案書》應用

工具三：《提案專項改善計劃》應用

工具四：《銷售日／周／月報表系統》的正確使用

崔老師

崔老師，MBA工商管理碩士，企業實戰派經營管理專家，資深金牌顧問導師。歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場總監、戰略發展總監和公司總經理等職位，對企業戰略發展、資本運作及企業競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務具豐富實踐經驗和理論認知。首創“協同混業經營+風投對賭”戰略模型， “三維精確制導矩陣” 決策預測定量分析管理工具，“權責積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發管理工具：“訴苦大會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業目標100% 達成心態激發系統”，在國內企業管理界贏得了極高的贊譽。

崔老師現為知名咨詢培訓機構特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業的管理顧問。曾任《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網站的特約撰稿人，南京大學、中山大學、暨南大學EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓師”！

培訓風格：其親和、務實的咨詢式培訓授課風格深受學員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經營管理、企業咨詢實戰案例經驗結晶，生動流暢、妙趣橫生，采用獨創的四元化教學法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓黃金法則”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術，道術并舉"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多種現代培訓手法，將培訓與學員的實際工作緊密結合，營造出強烈的學習氣氛，瞬時內激發學員的欲望并能聽之即用！

培訓及咨詢方向：

1、企業單位和政府事業單位培訓（公開課、內訓、高峰論壇）

2、高等教育工商管理培訓（知名大學工商管理學院總裁班）

崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：

一、公開課:

《情景領導力——卓越領導藝術與危機管理的八項修煉》

《戰略決定成敗——中小企業突破盈利模式瓶頸》

《決策陷阱與反面思考》

《超越競爭——解碼現代企業競爭中的智慧》

《品牌低成本深度營銷與實務全景案例》

《人力危機下的80/90后員工的管理》

《企業融資的28種模式—資本運營戰略及資本運營陷阱與防范》

《企業宗教的力量——企業文化建設》

《集團管控》

企業內訓及MBA培訓：

二、營銷類：

《品牌戰略與營銷創新》

《“關系”就是生產力 —大客戶關系營銷18招之五大方法》

《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》

《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標技巧》

《企業招商謀略與方法剖析》

《十招激活經銷商——實戰渠道管理》

《商務談判實戰策略技巧》

《“心戰”——營銷中的心理戰術應用》

《心理誘導促成法-催眠式營銷技術》

《非營銷經理的營銷管理常識——營銷必修課》

《轉怒為喜－五星級客戶服務技巧》

《金牌店長》

企業經銷商年會培訓：

《突圍-經銷商如何做強做大》

《金牌經銷商修煉》

《區域市場品牌運作與管理》

三、管理技能：

《真實與謊言-如何識別謊言》

《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》

《NLP溝通與超級說服影響力》

《商業秘密--人為泄密防范與技術防范》

《現代企業檔案管理》

中層管理：

《上下同欲者勝——如何贏得領導及團隊信任》

《贏在中層——中層經理核心管理技能訓練教程》

《贏在執行——打造組織的高效執行力》

四、人力資源：

《組織行為學——高績效團隊管理》

《打造卓越的組織執行力》

《企業人力資源問題診斷》

《非人力資源經理的人力資源管理》

《突破績效管理的瓶頸——實用績效量化技巧攻略》

五、心態及思維：

《員工陽光心態引導管理——頂尖職場心態修煉》

《發揮員工最佳工作狀態——壓力與情緒管理》

《心理學在管理中的運用》

創新思維：

《創新思維與工具——思維腦圖》

咨詢培訓服務客戶：

康佳集團、中南集團、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團、愛立信（中國）、百事可樂（中國）、燕歸來旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業、科力汽配、上海汽輪機、中國電信、中國移動、中國銀行、工商銀行、建設銀行、上海大眾、中國一汽、大連萬達、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團等知名企業和政府職能部門

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