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課程目標(biāo)：

了解目前銷售面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)方法

掌握銷售人員成功的關(guān)鍵因素以及工作狀態(tài)四個(gè)不同階段以及應(yīng)對(duì)技巧，掌握買(mǎi)賣(mài)行為的核心本質(zhì)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售的相關(guān)概念及實(shí)施技巧，從根本上把握與推進(jìn)銷售；

掌握四種典型的客戶類型的營(yíng)銷關(guān)系，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)匿N售方式促成交易

掌握銷售中可能碰到的問(wèn)題的有效預(yù)防與處理技巧，獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，增加成交率！

課程特色：

老師講解、體驗(yàn)式感悟與現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合

從市場(chǎng)銷售、銷售心理學(xué)、行為科學(xué)的角度，結(jié)合現(xiàn)實(shí)案例深入淺出的揭示銷售的核心因素。

理論宣講、錄像教學(xué)、案例分析、小組演練、角色扮演、教學(xué)游戲……

課程對(duì)象：

從事銷售工作的營(yíng)銷人員、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員、客服經(jīng)理

教學(xué)方式：

主題講授、角色扮演、案例研討、實(shí)操練習(xí)、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合

授課大綱：

第一講：銷售漫談

什么是顧問(wèn)式銷售？

顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售差異

銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異

第二講：顧問(wèn)式銷售面臨的挑戰(zhàn)

銷售的方向

客戶的特征

客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)

銷售對(duì)話的難點(diǎn)

銷售對(duì)話的舉例

第三講：影響銷售人員成功地幾個(gè)關(guān)鍵因素

單車(chē)模型

前輪（方向）--心態(tài)

腳踏（力量）--技能

后輪（支撐）--知識(shí)

第四講：銷售原理

銷----自己

售----觀念

買(mǎi)----感覺(jué)

賣(mài)----好處

第五講：AIDA銷售技巧

A--Attention 引發(fā)注意

I---Interest 提起興趣

D--Desire 提升欲望

A--Action 建議行動(dòng)

第六講：成功銷售的關(guān)鍵鑰匙

準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶

準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)

成功啟動(dòng)三步驟（讓客戶開(kāi)口的技巧、30秒親和力建立、如何贏得客戶好感）

練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

第七講：尋找客戶的需求是銷售的核心之一

如何深挖客戶的需求？

需求的三個(gè)層次

需求發(fā)掘與高質(zhì)量的問(wèn)話技巧

劇本設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}庫(kù)的建立與使用

講師現(xiàn)場(chǎng)示范、演練：?jiǎn)栐捈记?/p>

第八講 四種典型個(gè)性客戶的營(yíng)銷關(guān)系

分析型

主觀型

情感型

隨和型

第九講：最具殺傷力的產(chǎn)品推介

USP獨(dú)特銷售賣(mài)點(diǎn)和UBV客戶利益價(jià)值轉(zhuǎn)化

推介公式 FABE法

銷售熱鈕

呈現(xiàn)階段必須的一些溝通技巧

經(jīng)典銷售案例分享

演練：有針對(duì)性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品（附表9-1）

第十講：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比

不貶低對(duì)手

三大優(yōu)勢(shì)和三大弱勢(shì)

USP賣(mài)點(diǎn)提煉策略

第十一講：勢(shì)不可擋---客戶異議轉(zhuǎn)化銷售機(jī)會(huì)

客戶拒絕的本質(zhì)

異議產(chǎn)生的原因

六大抗拒原理

異議解除的有效步驟

常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法

常見(jiàn)的異議以及排解…

解除客戶抗拒的兩大忌

實(shí)戰(zhàn)演練

第十二講：絕對(duì)成交---獲得客戶承諾達(dá)成協(xié)議

如何促單，促的心、形、法… …

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)分析-抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，要求定單

達(dá)成協(xié)議的三個(gè)步驟

達(dá)成協(xié)議時(shí)的必要條件：MAN

達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵用語(yǔ)

達(dá)成協(xié)議的幾種常用方法

達(dá)成協(xié)議的常用腳本

練習(xí)

第十三講：銷售應(yīng)注意的幾個(gè)要點(diǎn)

一定要成為產(chǎn)品應(yīng)有的專家

從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行客戶管理

銷售人員的實(shí)際管理是一大難題

第十四講：營(yíng)銷人員的銷售禮儀

第十五講：回顧總結(jié)、學(xué)員提問(wèn) 老師解答

合影留念

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)

首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營(yíng)銷、銷售渠道的開(kāi)發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓(xùn)演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。

四、是授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語(yǔ)言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開(kāi)心靈之門(mén)，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤(pán)演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問(wèn)題，開(kāi)發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力》

《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過(guò)一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問(wèn)題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問(wèn)題解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無(wú)聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問(wèn)題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長(zhǎng)

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說(shuō)話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽(tīng)田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過(guò)田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂(lè)，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國(guó)聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽(yáng)江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國(guó)石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國(guó)集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國(guó)泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 淞順國(guó)際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬(wàn)瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長(zhǎng)河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽(yáng)飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車(chē)公司 廣州市白云機(jī)場(chǎng) 中國(guó)石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上海化學(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營(yíng)）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開(kāi)發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營(yíng)） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

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