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課程背景

8個(gè)為什么：

為什么經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員老抱怨廠家產(chǎn)品不好賣，款式跟不上，裝修不好，質(zhì)量不行，價(jià)格又太高?

為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價(jià)格比我們還高，賣得比我們還好？

為什么也曾做過培訓(xùn)，但培訓(xùn)一個(gè)月后卻依然如故，培訓(xùn)最大的成本是“忘記”，但這些卻被廠家視而不見；說培訓(xùn)沒有用，不是沒有用，而是被習(xí)慣代替沒有堅(jiān)持用？

為什么導(dǎo)購人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是廠家和導(dǎo)購人員的孩子，孩子缺點(diǎn)是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點(diǎn)的？

為什么導(dǎo)購人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對(duì)千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點(diǎn)，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶確還要說考慮考慮？

為什么大部分的導(dǎo)購人員說多問少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說員，而是非服務(wù)顧問？

8個(gè)如何做：

如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求?

如何讓客戶是喜歡購導(dǎo)人員進(jìn)而喜歡公司的產(chǎn)品，變主動(dòng)銷售為營銷？

如何實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)銷售流程，實(shí)現(xiàn)主客易位，掌握主動(dòng)權(quán)？

如何察言觀色，快速知道誰是使用者、誰是影響者、錢在誰的口袋里？

如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？

如何縱容客戶多去比較，而讓客戶覺得非買我們的不可，除了我們別無它選？

如何不白白的浪費(fèi)快要成交的客戶，如何快速絕對(duì)成交？

如何提高客戶忠誠度，讓客戶瘋狂的轉(zhuǎn)介紹？

永遠(yuǎn)難以平衡的供銷關(guān)系，是誰在制造這些問題？試想為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價(jià)格比我們還高，賣得比我們還好。有了解過背后到底是什么原因嗎？原因就是普通導(dǎo)購人員僅僅能把產(chǎn)品說清楚、說明白，把8000元產(chǎn)品說出來像2000元而卻以8000賣給客戶。如何能賣出去？?jī)?yōu)秀的導(dǎo)購人員是把產(chǎn)品說精彩、說到位，把8000元產(chǎn)品說出來像30000元而卻以8000元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜。如何才能做到這些呢？周立波老師經(jīng)過13年在終端摸、滾、打、爬及大量調(diào)研實(shí)踐案例左證，通過融合—激發(fā)—轉(zhuǎn)化—落地，堅(jiān)持上午學(xué)，下午用；

“終端為王,決勝終端”的時(shí)代已經(jīng)來臨，誰擁有標(biāo)準(zhǔn)終端，誰將擁有持續(xù)財(cái)富，終端店鋪導(dǎo)購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障，周立波老師用13年的銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)培訓(xùn)如何融合、如何激發(fā)、如何轉(zhuǎn)化、如何落地，總結(jié)提煉出核心的6字秘訣即：“學(xué)流程，背話術(shù)”，不講流程的銷售是不專業(yè)的銷售，話術(shù)不佳的銷售會(huì)白白浪費(fèi)公司的客戶資源！業(yè)績(jī)不好只有一個(gè)原因，那就是學(xué)習(xí)不夠！

變：真正有用的培訓(xùn)，是“觸動(dòng)性”的培訓(xùn)，人不是因知道而改變，人是因觸動(dòng)而改變，我們不僅要看課后學(xué)員評(píng)估的分?jǐn)?shù)高低，更應(yīng)該關(guān)注學(xué)員在訓(xùn)后的行為變化，讓你一眼就能看出學(xué)員在進(jìn)出課室前后的變化，即便僅2天2晚的系統(tǒng)我們承諾：讓學(xué)員課前課后不一樣！

化：學(xué)員的一時(shí)變化不代表學(xué)員的行為永久固化，系統(tǒng)的課后可以給學(xué)員10大內(nèi)化工具，是學(xué)員由“變”到“化”的核心動(dòng)力，是持續(xù)賣好的有力保證。

培訓(xùn)方式：

全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享、場(chǎng)景模擬、游戲體驗(yàn)、老師點(diǎn)評(píng)

培訓(xùn)對(duì)象：

經(jīng)銷商、廠家督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、終端代表、終端店長、終端導(dǎo)購

課程大綱：

第一模塊 禮儀規(guī)范 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

一、塑造自己的專業(yè)形象，增強(qiáng)自己的影響力

1、與顧客相見的3秒中決定你的印象

2、銷售服務(wù)3度標(biāo)準(zhǔn)及5S原則

3、東北有3寶，溝通也有3寶

4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范

5、養(yǎng)成正確的鞠躬禮

6、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言

7、歡送客戶至門口,目送客戶離開，送客3法

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：每天正確禮儀訓(xùn)練法

學(xué)員討論：為什么自己是品牌形象的代表？

第二模塊 主動(dòng)等待 狼眼捕捉

終端導(dǎo)購每天面對(duì)進(jìn)店出店形形色色的消費(fèi)者,銷售人員的精神狀態(tài)、積極并主動(dòng)等待可快速讓終端提升業(yè)績(jī)。

賣場(chǎng)情景：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)到我們店里，客戶只會(huì)說句：“我隨便看看”？

1、引導(dǎo)縱容進(jìn)店客戶，消除顧客警惕心理的4種方法

2、主動(dòng)等待判斷切入時(shí)機(jī)

3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境

4、識(shí)別判斷、定位顧客層級(jí)，判斷決策者、使用者和影響者

5、提升顧客購買4大層級(jí)

由關(guān)注者——需要者——潛在購買者——購買者轉(zhuǎn)變

6、不打無準(zhǔn)備之仗（個(gè)人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌）

7、把話說出去，把錢收回來

學(xué)員分享：讓積極主動(dòng)等待的導(dǎo)購分享成功的經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)演練：四人一小組，訓(xùn)練方法

相關(guān)案例：小張連續(xù)三年的銷售冠軍是如何練就的

第三模塊 巧問顧客 抓主導(dǎo)權(quán)

賣場(chǎng)情景：不懂識(shí)別真正的買主，不懂鎖定顧客的需求，也沒有發(fā)問了解；顧客離開時(shí)都沒有了解顧客到底要購買什么？ 為什么走？

一、贊美接近法（贊美的3句精典話述）

二、寒暄接近法（寒暄的7大輪盤話述）

贊美流程變化：PMP-MPMP-高級(jí)贊美3步法

三、提問切入

1、讓沉默顧客講話的8字秘訣

2、引發(fā)興趣3大技巧

3、從產(chǎn)品解說員向顧問式銷售轉(zhuǎn)變

4、了解顧客3位1體的背景，了解顧客的購買動(dòng)機(jī)

5、了解顧客需求的4種提問方式

四、問對(duì)問題賺大錢

1、開放式問題、封閉式問題

2、提問的4大技巧

3、主導(dǎo)銷售流程秘訣：1+1+1模式

實(shí)戰(zhàn)演練：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練

相關(guān)案例：寒暄、贊美的力量

情景錄相：人是怎樣被感動(dòng)的

學(xué)員討論：面對(duì)顧客一連串的發(fā)問，你是如何處理的？

第四模塊 塑造產(chǎn)品 誘發(fā)興趣

一、產(chǎn)品介紹3大方法

1、錯(cuò)位式介紹法

2、情景介紹實(shí)戰(zhàn)銷售法

3、生動(dòng)化展示的攻心策略

二、差異化銷售絕招

1、顧客買“面”變成買“點(diǎn)”求大同，存小異；

2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧

三、產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的6個(gè)技巧

2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練

3、把好處說夠，把痛苦說透

4、全方位體驗(yàn)的含義，引導(dǎo)體驗(yàn)4步流程

5、終端賣什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷得好

6、你關(guān)注什么，顧客就關(guān)注什么

學(xué)員分享：為什么賣什么就吆喝什么

實(shí)戰(zhàn)演練：二人一小組，訓(xùn)練方法

第五模塊 客戶異議 合理處理

賣場(chǎng)情景： 面對(duì)顧客價(jià)格異議不知如何應(yīng)對(duì)：導(dǎo)購在接待一家人，顧客不滿意，顧客說一口價(jià)，賣不了我就要走了。

賣場(chǎng)情景：陪同人說，我覺得這款式不太適合你家？

賣場(chǎng)情景：你們是什么品牌，怎么以前沒有聽過？

一、高效說服顧客4大絕招

1、認(rèn)同（認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)）

2、贊美

3、提問

4、講案例（客戶見證）

二、解除異議3字真經(jīng)(順+轉(zhuǎn)+推)

1、順的技巧

2、轉(zhuǎn)的技巧（牧群效應(yīng)的運(yùn)用）

3、推的技巧

三、對(duì)待異議的態(tài)度

1、認(rèn)知異議對(duì)導(dǎo)購人員的幫助

2、解除顧客異議的2大忌

3、解除顧客異議的4個(gè)步驟

四、異議分類及處理技巧

1、核實(shí)異議的6個(gè)話術(shù)

2、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的5個(gè)處理技巧

3、應(yīng)對(duì)品牌、品質(zhì)、服務(wù)的異議的6個(gè)處理技巧

4、針對(duì)托詞借口異議的4個(gè)處理技巧

學(xué)員分享：讓積極的導(dǎo)購分享解除異議成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)演練：二人一小組，訓(xùn)練方法

學(xué)員討論：你認(rèn)為客戶討價(jià)有哪些心理動(dòng)機(jī)？

學(xué)員討論：銷售中你是如何以客戶為中心的？

第六模塊 臨門一腳 絕對(duì)成交

一、成交大師的信念

1、成交的關(guān)鍵在于要求

2、成交一切都是為了愛

3、愛他（她）就要告訴他，愛客戶就要成交客戶

4、選擇了銷售就選擇了拒絕，客戶拒絕的是什么

二、成交6大絕技

1、成交絕技一：假設(shè)成交法

2、成交絕技二：二選一成交法

3、成交絕技三：鎖定成交法

4、成交絕技四：死單逼活法

5、成交絕技五：殺回馬槍法

6、成交絕技六：痛苦成交法

三、成交過程中注意事項(xiàng)

1、成交的12個(gè)信號(hào)

2、促成交易的3個(gè)步驟

3、防止顧客反悔的4個(gè)方法

實(shí)戰(zhàn)演練：二人一小組，訓(xùn)練成交方法

學(xué)員討論：銷售過程中什么該提，什么不能提？

第七模塊 談判論價(jià) 利潤倍增

一、報(bào)價(jià)4大策略

1、多談價(jià)值，少談價(jià)格

2、態(tài)度堅(jiān)決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)

3、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說明

4、銷售人員不要滿足自己大腦當(dāng)中的客戶

二、報(bào)價(jià)角色認(rèn)知

1、永遠(yuǎn)不接受商家第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)當(dāng)不情愿的買家(永遠(yuǎn)不能做主)

2、永遠(yuǎn)不接受顧客第一次還價(jià)學(xué)會(huì)當(dāng)不情愿的賣家(最高權(quán)威策略)

3、議價(jià)降價(jià)5-2-1原則

三、鎖定顧客買單4步流程

1、確定(鎖定客戶，取得承諾)

2、為難（即使客戶接受的價(jià)格是你理想當(dāng)中的價(jià)格,也不要表現(xiàn)出興奮的表情）

3、再確定（銷售員和老板之間配合成交）

4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）

學(xué)員分享：讓導(dǎo)購分享降價(jià)給老板帶來的經(jīng)濟(jì)損失

實(shí)戰(zhàn)演練：二人一小組，訓(xùn)練鎖定客戶成交方法

學(xué)員討論：當(dāng)價(jià)格不能接受時(shí),你如何處理?

學(xué)員討論：你會(huì)如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)?

第八模塊 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 贏在營銷

一、深刻認(rèn)識(shí)服務(wù)營銷的重要性

1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始

2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與一般服務(wù)的3個(gè)主要區(qū)別

二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的6大實(shí)踐訓(xùn)練模塊

1、第一印象標(biāo)準(zhǔn)形成習(xí)慣

2、良好的禮貌行為形成習(xí)慣

3、叫客戶名字形成習(xí)慣

4、保持與客戶的互動(dòng)形成習(xí)慣

5、售后圓滿的服務(wù)流程

6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招

三、投訴應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜（處理投訴的流程與技巧）

1、適度道歉

2、認(rèn)同客戶

3、學(xué)會(huì)重復(fù)投訴

4、認(rèn)同客戶感受

5、闡明解決措施

6、表示感謝

7、出乎意料的驚喜（不打不相識(shí),正確地引導(dǎo)客戶后，使其成為忠誠的客戶）

學(xué)員分享：讓導(dǎo)購分享服務(wù)營銷給店帶來的利益

實(shí)戰(zhàn)演練：二人一小組，訓(xùn)練投訴應(yīng)對(duì)方法

學(xué)員討論：客戶購買產(chǎn)品后，你還需要做些什么？

學(xué)員討論：你為了讓客戶轉(zhuǎn)介紹，你做了那些？

第九模塊 現(xiàn)場(chǎng)演練 活學(xué)活用

一、現(xiàn)場(chǎng)PK實(shí)戰(zhàn)演練的目的

1、模擬檢查課程所學(xué)內(nèi)容

2、照鏡子，讓學(xué)員看看自己每天是怎樣賣給東西的

3、爆露出銷售過程中常見的問題，再次復(fù)習(xí)其重要性

二、現(xiàn)場(chǎng)PK實(shí)戰(zhàn)演練的要求

1、每組選3人；（主談導(dǎo)購、副談導(dǎo)購和店長）

2、模擬銷售產(chǎn)品一套

4、每小組時(shí)間12-15分鐘

5、每組每位評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)時(shí)間2分鐘

6、現(xiàn)場(chǎng)3+1評(píng)委及專家點(diǎn)評(píng)（產(chǎn)品專家、銷售專家）

周老師

名課堂特聘企業(yè)培訓(xùn)講師

體驗(yàn)式互動(dòng)特訓(xùn)教練

國際注冊(cè)職業(yè)經(jīng)理人

8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

13年企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

東莞市家具協(xié)會(huì) 特聘專家

廣東省家具協(xié)會(huì) 榮譽(yù)講師

加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

2010年銷售前線十大最受客戶歡迎講師

一個(gè)既做終端顧問又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

對(duì)品牌營銷系統(tǒng)化管理和卓越團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1999年擔(dān)任服裝品牌廣科(香港)集團(tuán)品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷總經(jīng)理等職務(wù)，攜團(tuán)隊(duì)用3年時(shí)間成功拓店300余家；

2009年為嘉寶日化啟動(dòng)終端連鎖工程，先后交付運(yùn)營手冊(cè)、促銷手冊(cè)、店長手冊(cè)、導(dǎo)購手冊(cè)復(fù)制工程，歷時(shí)長達(dá)9個(gè)多月。當(dāng)年內(nèi)使企業(yè)得到32%的年利潤增長；

浩邦家具是國內(nèi)知名的家具企業(yè)，周老師參與了整個(gè)營銷管理系統(tǒng)工程的建設(shè)，形成公司運(yùn)營手冊(cè)、店長手冊(cè)、導(dǎo)購手冊(cè)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制工程，為全國加盟打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

歷經(jīng)從銷售基層到高層管理的實(shí)戰(zhàn)，慢慢成長為職業(yè)經(jīng)理人和老板。擅長標(biāo)準(zhǔn)終端營運(yùn)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商大會(huì)策劃、營銷方面課程。培養(yǎng)下屬不少于500人，培訓(xùn)學(xué)員近10萬人，幫助企業(yè)導(dǎo)入一系列行之有效的銷售理念和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，周老師有13年血雨腥風(fēng)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，大小培訓(xùn)300余場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

6大風(fēng)格

輕松幽默：課程中的語言引人入勝，時(shí)而抱腹狂笑；

獨(dú)特體驗(yàn)：演、講、練、用四位一體的課堂培訓(xùn)模式；

激情澎湃：通過自己24小時(shí)不打烊的激情感染所有學(xué)員；

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：實(shí)戰(zhàn)為主，理論為輔，堅(jiān)持上午學(xué)，下午用；

思路清晰：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營銷的思路、策略、方法；

積極參與：課程中引入PK機(jī)制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動(dòng)狀態(tài)；

客戶評(píng)價(jià)

生動(dòng)風(fēng)趣，通俗易懂，有針對(duì)性，氣氛輕松，內(nèi)容豐富，深入淺出，易被學(xué)員接受；對(duì)事物的看法的獨(dú)到的見解，有助學(xué)員思路的拓展。寓教娛樂，使學(xué)員全情投入，方式新穎活潑，受益非淺。

客戶案例

家具/建材：

曲美家具、奈非家具、名流家具、歐麗斯家具、皇朝家私、舒達(dá)床墊、圣奧家具、米蘭家居、格調(diào)沙發(fā)、紅櫻桃、東莞家具協(xié)會(huì)、香港集雅軒、光明家具、里加沙發(fā)、德勝家具、伊麗絲、富之島家具、路福奔馳寢具、圓方園集團(tuán)、宜木構(gòu)思、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密絲羅妮、博皇家具、愛格菲家具、名流沙發(fā)、臺(tái)灣立壕建材、豪邦建材、楷模木門、圣堡羅門業(yè)、雅蘭床上用品、聯(lián)邦家私、歐瑞家具、雙葉家具、紅星美凱龍、森聯(lián)達(dá)家私、博士頓家私、長江家具、金大田門業(yè)、大地裝飾、好師傅裝修、好百年家居、鑫成衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、愛家商場(chǎng)、簡(jiǎn)愛家居、盈鋒商場(chǎng)、克勞斯第……

鞋服類：

塔吉服飾、DGVI、雅戈?duì)枴⑧洁接H子裝、卓影服飾、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、佐羅世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男裝、妙婭女裝、法國艾蕾莎、金羽杰服飾、天狐、艾蓮達(dá)女裝、夢(mèng)舒雅女裝、艾蝶女裝、都市麗人內(nèi)衣、ZAMBA內(nèi)衣、茜施爾內(nèi)衣、乖乖狗童裝、卡丁童裝、季季樂童裝、米皇羊絨、臺(tái)灣FED女鞋、木林森鞋業(yè)、卓詩尼女鞋、百麗鞋業(yè)等……

化妝品/飾品：

嘉寶日化、天使美容院、藍(lán)月亮、雅芳公司、周六福珠寶、萬輝珠寶、紅柳飾品、康臣佰氏、彭氏化妝品、艾麗碧絲、絲寶日化、舒蕾、法國香愛嬰、驕王花椒、千色店化妝品、魔方、資生堂等…

經(jīng)銷商/代理商：

連續(xù)2年為浩邦家具定貨會(huì)培訓(xùn)，以50%訂貨總額遞增；連續(xù)2年里加家具招商展會(huì)創(chuàng)200%業(yè)績(jī)?cè)鲩L；卡巴斯基全國巡講招商會(huì)18期；嘟嘟親子裝10期大型招商會(huì)；康臣佰氏促銷大會(huì)；箭牌全國經(jīng)銷商大會(huì)；名流沙發(fā)代理商激勵(lì)大會(huì)；小氣鬼照明經(jīng)銷商大會(huì)等……

其它行業(yè)：

卡巴斯基、中國電信、中國網(wǎng)通、廣州安渡、東阿阿膠集團(tuán)、美的電器、運(yùn)發(fā)集團(tuán)、國信證券、前程無憂、聯(lián)合利華、中國銀行廈門分行、歐華電子、申豐水泥、百度山東分公司、吉林大學(xué)附屬學(xué)校、創(chuàng)輝電力、大有電動(dòng)工具、天津飛踏、信安投資、廣州本田、德邦物流、太古汽車、北汽集團(tuán)、九陽豆?jié){、吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、登月酒店、蘇寧電器、萬科地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、威凱房地產(chǎn)、中房集團(tuán)公司、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、啟德留學(xué)、步步高、普天凌云集團(tuán)、平安保險(xiǎn)成都分公司、飛尚集團(tuán)、涉及行業(yè)包括家具、服裝、化妝品、建材衛(wèi)浴等行業(yè)……

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