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課程背景

隨著消費(fèi)者的辨識能力越來越強(qiáng)，單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費(fèi)群體的企業(yè)必須要能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)系，才能挽留消費(fèi)者。

在渠道下沉和建立分銷平臺后，企業(yè)發(fā)展仍然會遇到瓶頸，分渠道、分品牌經(jīng)營可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場占有率，避開某些方面殘酷的競爭，通過渠道或者品牌的劃分可以達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)采用的手段。

課程目標(biāo)

1、提高企業(yè)營銷人員對分渠道、分品牌的認(rèn)識；

2、掌握分渠道及分品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的方法；

3、掌握通過“擴(kuò)面”來達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)”和“擴(kuò)種”的方法；

4、了解電子商務(wù)發(fā)展的方向和未來

課程對象

品牌企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等銷售高管

課程大綱

第一章 傳統(tǒng)渠道的走向

一、實(shí)用的渠道下沉也會遇到發(fā)展瓶頸

二、足夠的終端數(shù)量是銷量的保證，但如何成倍地?cái)U(kuò)充終端數(shù)量

三、某年銷售500億的快消公司發(fā)現(xiàn)只掌控了2/5的終端

四、對終端的重新認(rèn)識

五、由終端重新認(rèn)識到的渠道細(xì)分

六、可口可樂將渠道細(xì)分為34條通路的迷局

七、王老吉細(xì)渠道創(chuàng)造出單品銷售120億的奇跡

八、優(yōu)秀的不等于是一流的

第二章 分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作

一、關(guān)于渠道的細(xì)分

1、渠道劃分要實(shí)用，要便于操作

2、傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢

3、其他渠道的劃分和特點(diǎn)

案例分析：不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長度是不同的

目的：“渠道扁平化”不能一概而論

二、分渠道開發(fā)經(jīng)銷商

1、多數(shù)經(jīng)銷商暢銷單品只有3-5個，廠家如何“擴(kuò)種”

案例分析：娃哈哈的二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)模式

目的：了解渠道擴(kuò)容的意義

2、用擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種來增加渠道覆蓋寬度

案例分析：青島啤酒的操作模式

目的：掌握如何拓寬渠道

3、開發(fā)潛在的零售業(yè)態(tài)

案例分析：加多寶是如何脫穎而出的

目的：拓展零售業(yè)態(tài)是擺脫同質(zhì)化競爭的重要手段

4、分渠道開發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢在必行

三、分渠道操作

1、傳統(tǒng)渠道操作

2、其他渠道的操作；

第三章 分品牌操作

一、分品牌緣由

1、渠道梳理、品牌梳理

2、企業(yè)什么時(shí)候能達(dá)到分品牌操作的要求

二、分品牌操作

1、事業(yè)部運(yùn)行機(jī)制

2、內(nèi)部競爭機(jī)制的前提

3、對外形成壟斷競爭格局——防火墻的構(gòu)筑

案例分析：寶潔公司分品牌操作的成功案例

目的：總結(jié)分析通過分品牌運(yùn)作所達(dá)到的市場占有率的效果

三、電子商務(wù)發(fā)展的方向

1、從C2C到B2C；

2、網(wǎng)銷能夠成功的關(guān)鍵；

3、網(wǎng)店與實(shí)體店的相同之處；

4、電子商務(wù)將會遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸；

5、移動互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購”時(shí)代

6、廠家經(jīng)銷商物流最終會戰(zhàn)勝第三方物流

7、電商發(fā)展的兩個趨勢及經(jīng)銷商的角色

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾先后擔(dān)任過輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財(cái)經(jīng)國家周刊》等國內(nèi)主流營銷、財(cái)經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當(dāng)時(shí)公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經(jīng)過市場調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競爭，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業(yè)務(wù)運(yùn)作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

李老師有多年一線銷售實(shí)戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中有大量實(shí)際案例，同時(shí)緊密結(jié)合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經(jīng)驗(yàn)。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國內(nèi)一流企業(yè)

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