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課程對象：

營銷人員

課程大綱

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于銷售技巧、銷售難題的問題？ 每人提出銷售工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中穿插、分析、演練。

前言：營銷概論（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、什么是營銷？

二、企業為什么要營銷？

三、營銷包含哪些方面？

四、銷售技巧六大步驟是什么？

短片觀看及案例分析：物流公司營銷的六大銷售寶典

德邦物流公司的地毯式銷售模式

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第一章 物流企業銷售市場開拓方法（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、市場環境調查與分析

（一）、市場外部環境調查與分析

（二）、行業及競爭狀況調查與分析

（三）、市場消費者調查與分析

（四）、企業在市場上的位置分析

（五）、市場SWOT綜合調查與分析

二、市場競爭規劃與定位

（一）、市場細分的標準與方法

（二）、市場目標客戶和目標市場的選擇

（三）、市場銷售渠道模式的選擇

（四）、市場品牌推廣模式的選擇

三、市場拓展的六大方法及解決方案

（一）、近期銷售業績與長期發展的方法；

（二）、銷售渠道建設與多元化產品分銷的方法；

（三）、市場銷售成本與精耕細作的方法；

（四）、經銷商的掌控風險與自建網絡的方法；

（五）、促銷高投放與目標市場戰略的方法；

（六）、財務風險控制與擴大市場覆蓋率的方法。

短片觀看及案例分析： UPS中國市場的SWOT分析

聯邦快遞中國市場的開拓方法

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、物流企業專業銷售技巧六步法（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、拜訪準備

（一）、優秀銷售顧問具備的條件

（二）、訪前準備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表

二、成功的開場白

（一）、成功的啟動的三步驟

（二）、打開話題的技巧

（三）、30S內建立親和力的秘訣

（四）、如何贏得客戶的好感

（五）、成功開場白的標準是什么

三、客戶真正想要的—顧問式銷售的六大關鍵

（一）、如何了解客戶需求

（二）、銷售中確定客戶需求的技巧

（三）、有效問問題的五個關鍵

（四）、需求調查提問四步驟

（五）、隱含需求與明確需求的辨析

（六）、如何聽出話中話

（七）、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動

四、介紹產品的競爭優勢與利益

（一）、客戶要的產品是什么？

（二）、FAB分析

（三）、特點、優點、好處對成單的影響

（四）、產品賣點提煉

（五）、如何做產品競爭優勢分析

（六）、如何推銷產品的益處

（七）、同行產品之間的對比分析

五、客戶心理分析與異議處理

（一）、如何用提問來了解客戶想要什么

（二）、如何通過舉止透視客戶的個人意愿

（三）、如何讓客戶感到自己是贏家

（四）、如何摸清客戶拒絕的原因

（五）、客戶常見的六種異議

（六）、客戶異議處理的五步驟

六、獲取承諾的戰術

（一）、如何發現購買訊號

（二）、判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

（三）、判斷推進成交的最佳時機

（四）、如何分析銷售項目的進展

（五）、傳統收尾技巧的利弊

（六）、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

（七）、如何達到雙贏成交

（八）、最后階段經常使用的戰術

（九）、怎樣打破最后的僵局

短片觀看及案例分析： 新邦物流公司營銷步驟六步法

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、物流公司以客戶價值為中心的溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、客戶溝通的開場技巧

（一）、稱贊

（二）、探詢

（三）、引發好奇心

（四）、訴諸于好強

（五）、提供服務

（六）、建議創意

（七）、戲劇化的表演

（八）、以第三者去影響

（九）、驚異的敘述

二、深度溝通技巧：共振溝通——如何迅速地與人達成共識

（一）、什么叫共振溝通？

※揭示和創造共同之處，這個過程稱之為“共振溝通。”

※內容、聲音、體語在溝通中的所起到的作用

※揭示和創造共同之處是通過模仿來實現的。

（二）、影響模仿的三個感覺系統

（三）、水平溝通的三種方式：退縮、侵略、積極。

※水平溝通中的退縮方式

※溝通中的侵略方式：

※水平溝通的積極方式

（四）、怎樣三分鐘看準對方

（五）、如何在溝通中掌握主動權

（六）、如何巧問妙答

（七）、怎樣取得他人的好感與認同

（八）、如何解除對方抗拒點

（九）、怎樣提起對方感興趣的話題

（十）、煽情的三大手段

（十一）、高品質溝通五大策略

（十二）、超級說服的五大關鍵

三、溝通心理學：溝通中的幾種心理效應

（一）、第一印象效應

（二）、登門檻效應

（三）、保齡球效應

（四）、情感效應

（五）、裁判意識（過度追求）

（六）、自我中心效應

四、溝通中的障礙

（一）、溝通過濾（瓶頸）

（二）、選擇性知覺

（三）、溝通焦慮

（四）、溝通中的漏斗原理

（五）、投影

（六）、“政怠宦成”

五、有效溝通環節:表達、傾聽、反饋

（一）、有效溝通環節一：表達

1、向誰表達——聽眾分析：聽眾是誰？

常見誤區：

誤區之一：聽眾錯位

誤區之二：溝通渠道錯位

誤區之三：不講究溝通場合

２、我與聽眾的關系如何

※我與聽眾之間的關系怎樣

※你的建議同聽眾自身利益的關系是什么

最常見的誤區：

※推銷內容，而不是推銷利益

（二）、有效溝通的環節二：傾聽

１、傾聽的好處：

２、傾聽的5個層次

３、傾聽技巧

（三）、有效溝通環節三：反饋

1、什么是反饋？

問題一：不反饋（看似深沉或玩深沉）

問題二：將表達（發表意見）當成反饋

問題三：消極反饋——如何接受反饋

（四）、JOHARI視窗

六、溝通客戶真正想要的

（一）、如何了解客戶需求

（二）、銷售中確定客戶需求的技巧

（三）、有效問問題的五個關鍵

（四）、需求調查提問四步驟

（五）、隱含需求與明確需求的辨析

（六）、如何聽出話中話

（七）、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動

短片觀看及案例分析： 可口可樂是如何征服客戶

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、攻守之道-高效的客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、客戶談判原則

二、客戶談判的5W1H技巧

（一）、銷售人員談判訓練—八條錦囊妙計

（二）、分析我方競爭優勢的方法

（三）、在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。

（四）、準備一份說服大額項目購買我公司產品的方案

（五）、掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟

（六）、 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

（七）、如何在談判中維持相對的高價或不降價

三、與客戶談判的注意事項

（一）、切勿在接待處洽談

（二）、不要忘記雙方心理上的相對地位

（三）、沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益

（四）、不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上

（五）、不要忘記用客戶的語句或術語表達

（六）、要用肯定性語句

（七）、注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問

（八）、及時總結并陳述客戶認可的優點

短片觀看及案例分析： 微軟的高效談判之道

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、客情關系及搞好客戶維護（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、關系策略—關系真的無所不能嗎 ？

（一）、關系準確定義

（二）、角色扮演：一個采購經理的艱難選擇

（三）、與客戶建立互信關系的方法

（四）、針對不同利益趨向客戶的對策

（五）、客戶關系的四種類型

（六）、客戶關系的二個層次

二、關鍵人策略— 搞掂關鍵人你就成功了一半

（一）、關鍵人策略成功六步走法

（二）、為什么要有內線？

（三）、影響采購的六類客戶

（四）、如何尋找關鍵人物

（五）、購買者的態度分析

三、向高層銷售策略—— 一條快速成功的捷徑

（一）、銷售人員害怕向高層銷售的原因

（二）、高層抗拒銷售的原因

（三）、向高層銷售的N種方法

（四）、高層的四種心態和對策

（五）、繞過前臺的N種技巧

四、客戶維護與管理策略

（一）、學員討論：如何防止客戶叛離？

（二）、客戶的真正需求

（三）、客戶關系的三個層次案

（四）、客戶維護十種武器

（五）、客戶分析和決策的方法——AA/BB法

短片觀看及案例分析：一個物流公司老總的苦惱

山東某物流公司客戶關系風波

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

樊老師

華為管理模式資深研究者、營銷實戰導師、國家注冊高級經營師、高級企業培訓師、經濟師、工商管理碩士、企業執行力專家，中國管理科學研究院特約研究員

因為專注，所以專業，十多年來，樊老師一直致力于企業執行力的研究，在如何提升員工執行力方面有很深的造詣，從戰略→流程→制度→獎懲；能夠做到實戰、實用、實效，為企業提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。其顧問時間為一年，從五階段來進行：強化訓練階段→跟蹤檢查階段→提高完善階段→鞏固發展階段→總結修正階段。

工作經歷：

2001年從事銷售工作，超強的營銷執行能力，在武漢紅桃k直到2002年年底總業績突破3000萬；

2003年任東莞美吉電器公司營銷總監，帶領公司團隊使公司的業績發展成倍增長

2005年任東莞美吉電器公司總經理，使公司的銷售業績突破2.5億。

2006年開始從事企業培訓工作，6年的培訓經驗；

歷任外企、港資企業、上市公司企業顧問，曾應用執行力營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業績第一名，獲得眾多榮譽稱號；

針對房鞋業、地產、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、電力、服裝等營銷行業有6年的培訓經驗；培訓課程數百場，培訓學員數萬人；

擅長領域：

房地產、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、服裝、等營銷行業

課程特色：

1、激情洋溢 2、互動性強 3、案例豐富 4、貼近實際

5、深入淺出 6、邏輯性強 7、解決難題 8、賞識培訓

授課形式：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩

4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示

【樊老師主要培訓課程】 ：

《執行力文化塑造之：人文關懷與職業素養》（2天） 《執行力團隊塑造之：如何打造高績效營銷團隊》（2天） 《執行力二重精髓之：團隊凝聚力與執行力提升訓練》（2天）

《執行力效率打造之：時間管理與目標管理技巧》（2天）

《執行力階層訓練之：員工執行力提升訓練（基層、中層、高層班）》（2天）

《執行力宏觀打造之：高層執行力與領導力提升訓練》，（2天）

《執行力綜合打造之：（MTP）管理能力提升訓練營》，（2天）

《員工職業心態訓練》（2天）

《員工忠誠度的培養與提高》（2-4天）

《壓力管理與積極心態培養》（2-4天）

《如何做一名優秀的員工》（2-4天）

樊老師服務過的部分企業：

（一）、銀行行業：

蘇州工行、常州農行、蘇州中信銀行、山東工行、廣州中行、天河中行、東山中行、四川省農行、荷澤工行、廣東郵儲、廣東信合、浙江商業銀行、中國建行、廣發行、深發展銀行、廣西郵儲、浙江商業銀行、北滘農行、寧波農行、慈溪農行、安徽宣城人民銀行、宣城中行、交行信用卡中心、交行總部呼叫中心、宣城建行、宣城農行、宣城工行、宣城郵儲、宣城交行、宣城農村信合、佛山農行、賓州工行、深圳招行、福州民生銀行、昆明信合、東莞工行；

（二）、地產行業：

光大地產集團、中海地產、復地地產、安太地產、恒大地產、越秀地產、深圳頤安地產；

（三）、通信行業：

廣州移動、番禺移動、增城移動、深圳移動、清遠移動、上海電信、南京移動、福建移動、泉州移動、惠州移動、福建聯通、廣州電信、深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信、安電信、泉州電信、陽江移動、河北電信、南平電信、開封聯通、臺州電信、廈門電信、汕頭移動、臺州聯通、中山移動、內蒙電信……

（四）、電力行業：

云南電力、廣州供電、南方電網、大理供電、孝感供電、湖北供電、國家電網、廣東供電、汕頭供電、茂名供電、深圳供電、北京供電、浙江供電、湖州供電、貴州供電、銅仁供電、玉溪供電、青山供電……

其它行業：

聯想集團、香港高寶集團、意大利玖姿集團、久泰能源集團、上海寶鋼集團、南湖國旅、御足堂連鎖、深圳奧聯科技、中山大學腫瘤醫院、中國銀行、卡頓連鎖機構、中國鋁材集團、松下洗衣機、廣東煙草集團、JT煙草集團、九美國際、天駒集團、中國傳播力、東莞美維電路、銘萬集團、綠盾農資、路勁地產、雋雅置業、江西山峰日化集團、優寶集團、利氏生物、綠島西餐、文康大酒店、香港李錦記集團、中國平安、中國人壽、玫琳凱（中國）、中華聯合財產保險、萊茵集團、中意保險、深圳千婷、商業銀行、藝連鎖、廣東華潤、肇慶邦健、深圳丑小鴨、深圳沙萱、深圳銘剪坊、立信集團、廣東誠銘、東莞高絲、國防工業大學、中鋁集團廣西分公司、深圳海宇、南海發展股份、深圳安泰普醫療、華盛集團、韓國LG電子、廣東郵電、媽咪寶貝、明園新都酒店、廣西珠寶行、萬客隆連鎖商場、金六福酒業、萬力啤酒、漓泉啤酒、深圳金威酒業、北京燕京集團、魚峰酒業、金味麥片、廣西利客隆連鎖機構、蘭州黃河集團、紅桃K集團、蒙牛乳業、伊利乳業、北京三元乳業、吉林通化葡萄酒業、周大福珠寶、廣西立偉電子、南方航空、海南航空、麒麟啤酒、新希望集團、河北天香乳業、邁瑞生物、中國常林集團、阿里巴巴、長沙煙草、天福復烤、大地產集團、石花酒業、國航呼叫中心……

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