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課程介紹

在企業無國界競爭到來的時代，在世界500強企業幾乎全數進入中國市場的今天，高績效銷售團隊管理的組織基因、文化基因、制度基因和技術基因到底是什么？仰仗于戶外拓展、銷售團隊管理技術、企業文化活動等等諸多方面的努力，可以融洽我們組織的氣氛，卻根本不可能從基因上讓銷售團隊管理精神融入我們的血脈，這是為什么？銷售團隊管理精神的標本兼治的方法到底是什么？這些問題，幾乎是中國絕大多數企業領導人和管理者苦苦尋思而不得其解的痛苦話題。

培訓目的

☆ 理解經理和領導的角色

☆ 認識和了解在銷售管理中的主要問題

☆ 學習掌握銷售管理程序

☆ 學習了解銷售管理的各種方法技巧和工具

☆ 成功經驗分享和交流

培訓對象

董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者

課程大綱

第一步 銷售經理的角色認知

一、 從“銷售業務員”到“銷售經理”

二、 從“經理銷售”到“銷售經理”

三、 銷售經理的角色類型——五大角色

四、 實現向銷售管理者的轉化

五、 成為一名職業教練

六、 優化你的管理風格

案例分析1:角色定位

案例分析2:職責區分

小組討論:

第二步 建立超級團隊六大法則

一、 優化你的銷售團隊領導力

二、 靈活性的溝通

三、 用激勵提供能量

四、 培訓技能的提升

五、 創造積極進取的銷售團隊氛圍

六、 提高銷售人員的晉升機會

團隊案例:個人與團隊

案例分析:時間誤區

第三步 如何選人和用人

一、 聘用新的銷售人員

二、 組織和計劃你的聘用策略

三、 有成效的面試

四、 銷售計劃的制定與執行

五、 銷售人員的個人業績計劃

六、 績效與發展——量化的趨勢性

七、 末位淘汰的必要性與比率

案例分析:

現場演練:

第四步 銷售信息和文件管理

一、信息溝通方式

二、過去導向的信息

三、現在導向的信息

四、未來導向信息

五、重新定界信息流

六、有效文件管理

第五步 牢牢守住你的客戶

一、 增加你的戰略銷售

二、 清楚你公司的市場定位和銷售戰略

三、 讓銷售培訓提升績效，銷售培訓策略

四、 讓你的銷售培訓有效果

五、 保持知識、 技能和態度的平衡

六、 給你的銷售人員做教練

七、 如何召開腦力激蕩會議

第六步 駕馭人心的法寶

一、不同性格下屬的心理操縱術

1、 完美型下屬的表現與管理之道

2、 付出型…… 3、 表現型……

4、 憂郁型…… 5、 理智型……

6、 謹慎型…… 7、 活躍型……

8、 強勢型…… 9、 隨和型……

二、 不同性格下屬的激勵策略

張老師

■ 知名講師，實戰派營銷管理專家

■ 企業成長教練

■ 暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書

■ 2006年全國十大女性講師

■ 武漢大學EMBA客座教授

被譽為中國培訓界十大新坐標人物，中國培訓界新一代領軍人物。

她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團、康師傅、統一集團、奇瑞汽車、中國銀行、中國煙草、恒大地產、中糧集團、中鐵集團、南方航空、紅牛集團等近數個行業知名的企業做過針對性的培訓，并受到了極大的推崇。

她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業蛻變”為終極使命。最擅長以幽默風趣又發人深思語言來切中要害，是最受歡迎的講師。她的思想融會貫通、直指人心，并完成了從知識體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們評價為不可不上的必修課！

授課風格

擅長高端管理及實戰類課程，激情灑脫，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業管理經典案例相結合，研發出一系列理論與實戰相結合的團隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰演練、小組討論。

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