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課程介紹

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；而每個(gè)病人的基本狀況千差萬(wàn)別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒(méi)有針對(duì)性的治療方案將會(huì)為患者帶來(lái)更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 世上沒(méi)有兩把完全相同的鑰匙，更沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請(qǐng)將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 我我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開(kāi)展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；同時(shí)根據(jù)員工各自特點(diǎn)的不同，對(duì)其因材施教，有效培訓(xùn)健康成長(zhǎng)；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

課程大綱

課前互動(dòng)： 營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）

4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營(yíng)銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1. 成長(zhǎng)期的企業(yè)：如何快

2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)

3. 新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先

4. 成熟市場(chǎng)：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析

五、營(yíng)銷策略的核心：

1. 如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶

2. 如何讓客戶更方便地購(gòu)買我們的產(chǎn)品

3. 如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

4. 如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶

★ 案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

★ 思考：1. 4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

六、 產(chǎn)品策略：

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析

2. 自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立

3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡

4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

七、 價(jià)格策略：

1. 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)

2. 價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊

3. 不同銷售渠道的價(jià)格策略

3. 企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

八、渠道策略：

1. 渠道的不同種類

2. 不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望

3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望

4. 企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”

5. 企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理

九、促銷策略：

1. 宣傳載體的選擇

2. 適用于宣傳的產(chǎn)品

3. 促銷不等同于降價(jià)

4. 持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

5. 不同銷售渠道的促銷

十、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略中的人員與組織架構(gòu)：

1. 開(kāi)拓型人才與服務(wù)型人才

2. “時(shí)勢(shì)造英雄”還是“英雄造時(shí)勢(shì)”

3. 相關(guān)部門的各盡其責(zé)

4. 相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)一致

5. 激勵(lì)政策促進(jìn)創(chuàng)新與變革

鮑老師

通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān) 2007 -

法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān) 2002 - 2007

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理 1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理 1995 - 1997

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

課程特色：

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動(dòng)性；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識(shí)中；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

課程形式：

案例分析 模擬演練 游戲?qū)?/p>

理論講解 短片播放 故事調(diào)節(jié)

主講課程：

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》《雙贏談判技巧》《渠道建設(shè)與大客戶管理》《從專業(yè)人才走向管理高手》

部分客戶：

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等

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