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課程背景：

隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會出現(xiàn)一個必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。

大客戶的定位、開發(fā)和維護(hù)是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，開發(fā)大客戶是營銷規(guī)劃中一個非常重要的組成部分。

因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項目成功率、大客戶項目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶項目的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

課程收益：

本課程試圖從二個方面來給大客戶銷售人員提供價值：

● 了解：在開發(fā)大客戶的過程當(dāng)中銷售人員思路不夠清晰，例如：本次拜訪目的？如何了解信息？客戶決策流程？項目關(guān)鍵人是誰？如何判斷項目的進(jìn)展和可操作性？……

● 掌握：銷售人員在大客戶銷售中的技巧比較缺乏，例如：如何才能更好的約見到客戶？如何和客戶建立信任？如何了解客戶的需求？怎樣才讓客戶接受我們的產(chǎn)品？……

課程對象：

從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。

課程大綱

第一講：大客戶銷售的概念

一、大客戶的定義

1. 大客戶項目銷售的特點

1）B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？

2）銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

2. 大客戶銷售目標(biāo)制定

1）什么是銷售目標(biāo)？

互動研討：銷售目標(biāo)如何制定

2）影響銷售目標(biāo)SSO的6大指標(biāo)

a金額

b人員

c決策

d流程

e競爭

f資源

互動研討：怎樣調(diào)整要素改變銷售目標(biāo)

二、大客戶項目的銷售思維

1. 大客戶項目中的三要素

1）大客戶的銷售事項

2）大客戶銷售流程

3）大客戶關(guān)鍵人

互動研討：思考三要素的不同組合的影響

2. 銷售流程梳理

1）完成SSO我們要有哪些銷售行為

2）每個銷售階段的識別和劃分

工具運(yùn)用：客戶購買邏輯

3）不同階段客戶關(guān)注的焦點

視頻討論：銷售的客戶拜訪

4）客戶的晉級承諾對銷售的影響

三、大客戶關(guān)鍵人物分析

1. 認(rèn)識大客戶銷售中的四種角色

1）經(jīng)濟(jì)購買影響力EB

2）應(yīng)用購買影響力UB

3）技術(shù)購買影響力TB

4）教練Coach

互動研討：例出大客戶人員構(gòu)成

2. 四種角色的對大客戶銷售的影響

1）客戶的影響力分析

2）客戶的參與度分析

3）判斷客戶的支持程度

4）大客戶項目誰會說了“算”

案例研討：客戶角色在大客戶項目中的影響決策力

第二講：大客戶項目的銷售事項

一、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對我們有什么好處？

1. 銷售人員自我調(diào)整

1）影響銷售人員心態(tài)分析

互動研討：外因和內(nèi)因?qū)€人的影響

2）情緒ABC理論的自我調(diào)整

2. 如何成功邀約客戶

1）客戶難約見的原因分析

案例研討：客戶為何不見我

2）邀約客戶的理由制定

工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)

3. 拜訪客戶的思維梳理

1）客戶信息的了解

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2）制定項目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3）成功案例的運(yùn)用

二、拜訪大客戶

1. 客戶拜訪

1）開場白練習(xí)

模擬情景練習(xí)：客戶拜訪——了解拜訪6步驟

a寒暄

b證明公司及自己

c溝通風(fēng)格

d了解需求

e成品呈現(xiàn)

f晉級承諾

2）激發(fā)客戶興趣

2. 建立信任關(guān)系

1）關(guān)系與信任的區(qū)別？

2）建立信任的目的

3）與客戶信任建立的四根支柱

a專業(yè)形象

b專業(yè)能力

c共通點

d誠意

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

三、客戶需求與產(chǎn)品鏈接

1. 探索需求

思考：我們的立場在哪里？

思考：客戶到底想購買什么？

1）客戶的不同反饋模式與支持程度

a如虎添翼

b亡羊補(bǔ)牢

c現(xiàn)狀平衡

d自負(fù)溢滿

互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

2）產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

4）如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶說——為什么要買你的？

3. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點

1）問題與需求背后的原因？

2）與客戶做價值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

四、銷售中與客戶的溝通

1. 溝通中的傾聽

1）傾聽的作用

2）黃金沉默

案例研討：傾聽中的四個層次

a內(nèi)容

b事實

c感情

d行動

2. 溝通中的提問

1）為什么要問？

2）我們到底要問什么？

3）常見的四種問題形式

a開放式

b控制式

c選擇式

d確認(rèn)式

提問練習(xí)：四套環(huán)提問法和情景問題

3. 客戶異議思考和處理

1）客戶異議三個階段

2）如何看待客戶異議

工具運(yùn)用：LSCPA異議處理流程工具表

4）通過異議工具表分析背后的原因

5）客戶的個人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個人“贏”工具表

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場營銷團(tuán)隊與管理實戰(zhàn)背景

曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：百克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 1997年03月-1998年09月 聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環(huán)保科技有限公司 銷售團(tuán)隊銷售經(jīng)理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強(qiáng)建材(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項目型銷售》

《PSS專業(yè)銷售技巧》

《頂級銷售團(tuán)隊復(fù)制》

《銷售業(yè)績流程管控》

課程主要針對的企業(yè)問題：

■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成

■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源

■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機(jī)會

■ 在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)

■ 過長的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動業(yè)務(wù)的改善。

授課風(fēng)格：

結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

汽車運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、上海汽車集團(tuán)、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司.......

家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業(yè)：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、美國強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子……

生產(chǎn)設(shè)備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學(xué)股份有限公司、八方電機(jī)、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、國泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達(dá)泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動系統(tǒng)、上海凱密特爾化學(xué)品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍(lán)德運(yùn)動健身器材有限公司、首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、希卡姆電力設(shè)備……

部分學(xué)員反饋：

上海正帆《顧問式銷售》阿迪達(dá)斯《信任五環(huán)》博爾豪夫《銷售技巧》希卡姆電力《新任經(jīng)理》

國泰精密《項目型銷售》東升化工《大客戶銷售》西部環(huán)保《新任經(jīng)理》聯(lián)想電子《銷售技巧》

住友電工《銷售策略》餓了么《團(tuán)隊管理》美國強(qiáng)生《銷售策略》菲托過濾《項目銷售》

新華傳媒《職業(yè)競爭力》維凱光電《項目型銷售》伊萊汽車《大客戶銷售》馬科托合金《銷售技巧》

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