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課程背景：

開不開店看老板，賺不賺錢關鍵看店長。今天的零售行業，開店容易，守店難全球原創零售暢銷書作者王建四老師認為：沒有稱職的店長，老板注定經營艱辛。一個優秀的店長甚至決定店鋪的存亡，如何訓練金牌店長，如何復制標桿店鋪，中國店長培訓領域不可多得的標桿性人物，為您傾情分享十年的店鋪零售秘籍，中國店長培訓領域最具口碑價值的品牌課程，走入王建四老師課堂，您必將受益匪淺

課程收益：

全實操：課程講的全部是學員在店鋪會遇到的問題點。針對問題難點和痛點給思路，給方法，給工具，不用笑話故事，學員照樣聚精會神。

全演練：老師50%用實戰演練的方式，老師講該怎么做，學員練習后當場演練，老師點評并現場輔導，不只是教，更要教懂學會。

全工具：通過兩天課程，店長們掌握一整套提升店鋪業績的輔導方法，回到店鋪就可以現場輔導店員，簡單復制，沒有花哨，效果明顯。

課程對象：

經銷商老板、門店店長等管理人員

課程大綱

第一講：金牌店長——職業格局系統

探討：今天生意好做嗎，店長好當嗎？

案例：LV千萬店長的啟示，為什么人家這么棒？

一、店長的三大尷尬

1. 不敢管——內心對管理有恐懼

2. 不愿管——自身對管理的動能不足

3. 不會管——沒有系統掌握管理的方法

二、店長決定店鋪命運

1. 開不開店看老板，賺不賺錢看店長

2. 有什么樣的店長，有什么樣的店鋪

3. 店長是店鋪榜樣，店長是做大保障

二、店長的六大角色

1. 門店的代表者

2. 目標的落實者

3. 運營的規劃者

4. 決策的執行者

5. 團隊的領導者

三、店長的四大行為模式

1. 帶抱怨報告情況

2. 帶分析報告問題

3. 帶建議報告方案

4. 帶行動報告結果

四、店長三大路徑及兩大類型

1. 店長的三大路徑升級

1）銷售冠軍

2）管理高手

3）經營能手

2. 店長的兩大類型

五、店長職場五戒

1. 抱怨者

2. 和事佬

3. 低要求

4. 私心重

5. 獨行俠

六 店長七大職責

1. 分解銷售目標

2. 督察店務流程

3. 領導團隊成員

4. 分析貨品庫存

5. 檢查賣場形象

6. 維護顧客關系

7. 診斷銷售數據

七、提升業績三大路徑

1. 進店數

2. 開單數

3. 客單價

第二講：金牌店長——店鋪引流系統

導入：淡場怎么做，旺場怎么樣

案例：餐廳淡場與旺場帶來的啟示

一、淡場門店的管理策略

1. 淡場門店兩件事

2. 淡場門店五大準備

1）門店整潔

2）熟悉貨品

3）研究顧客

4）行業背景

5）異議演練

二、門店引流兩大思維及盈利模型

1. 門店引流兩大思維

1）貨品思維——不是所有貨品都拿來賣得

2）獲利思維——設計讓顧客占便宜的方案

2. 門店客流盈利模型

1）前端讓利——虧錢引流賺人數

2）中端盈利——成交鎖客賺錢數

3）后端暴力——回流暴利賺次數

三、門店引流的六大方法

1. 氛圍——好氛圍自己都會引人

2. 口碑——金杯銀杯不如顧客口碑

3. 免費——前端虧錢引流賺次數

4. 聯盟——資源整合，強強合作

5. 電邀——揭秘邀之即來的秘籍

6. 攔截——讓門前顧客魚貫而入

四、免費引流五種模式

1. 主品免費，附品收費

2. 主品收費，附品免費

3. 本次收費，下次免費

4. 本次免費，下次收費

5. 一次辦卡，長期免費

案例分析：凱盛家紡多返免費引流

五、異業聯盟——強強聯合模式

1. 聯盟對象——志同才能道合

2. 利益設計——好模式才能走得遠

3. 配合鎖客——沒有鎖客都是耍流氓

4. 聯盟執行——細節決定成敗

案例分析：哥弟聯姻BOSS的啟示

六、電話邀約四大關鍵

1. 準備——不準備就是準備被拒絕

2. 服務——前期鋪墊為了更好邀約

3. 模糊——距離產生美感

4. 自信——沒有自信，顧客為什么相信你

落地工具：電話邀約工具模板

案例破解：顧客說沒時間，怎么處理？

演練輔導：專家輔導學員現場電話邀約

七、攔截引流五大操作標準

1. 攔截定位

2. 目標篩查

3. 緣由塑造

4. 假設進店

5. 禮貌道別

案例：愛依服攔截引流大獲成功

落地工具：攔截引流工具模板

演練輔導：專家輔導學員現場攔截引流

第三講：金牌店長——設計截留系統

導入：分析顧客在店率有什么意義？

案例：引流與停流哪個更重要？

一、提升在店率四大方法

1. 店鋪氛圍

2. 貨品結構

3. 銷售能力

4. 服務水平

二、揭秘門店最新迎賓技術

案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？

三、顧客截留三大策略

1. 推薦截留：時機點，優雅的自信

2. 服務截留：留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留：攔截位置、攔截時機

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導：專家輔導學員現場截留

四、旺場前五大管理

1. 貨品物料準備

2. 排班分工明確

3. 熟悉活動方案

4. 突出陳列重心

5. 旺場防盜防假

五、旺場管理兩大痛點

1. 忙不過

2. 看不準

六、提升旺場開單銷售能力

1. 判斷類型，集中爆破

2. 簡化服務，減少附加

3. 提前告知，心理免疫

4. 穩住流客，鼓勵體驗

5. 熱情禮貌，人人兼顧

落地工具：迎賓語言模板、快單穩客模板

落地演練：專家輔導學員如何做快單

第四講：金牌店長——塑造貨品價值

導入：為什么貨品介紹無法打動顧客

案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨

一、貨品價值的兩大認識

1. 貨品=產品+人品

2. 賣得最好的不一定是最好的

二、貨品價值的三個基本點

1. 賣點——你有什么

2. 買點——顧客要什么

3. 痛點——顧客為什么要

三、貨品價值的塑造秘籍

1. 制造懸念：半句話，烘托法

2. 對比體驗：對比對象，對比類型

3. 關聯生活：讓賣點與生活發生聯系

4. 利益畫圖：最打動顧客的不是語言

落地工具：塑造貨品價值基本套路

案例破解：顧客對貨品沒感覺，怎么辦？

演練輔導：專家輔導學員貨品賣點演繹

四、店長輔導員工熟悉貨品

第五講：金牌店長——管理顧客異議

導入：石頭與水

案例：餐桌爭議的啟發

一、道德經與顧客異議兩大認識

1. 不要贏了道理，卻輸了生意

2. 不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話趕跑顧客

二、營造顧客異議處理氛圍

1. 尊重顧客——讓顧客自覺門店大人物

2. 姓氏服務——拉近顧客距離最佳方法

3. 同理思維——獲取顧客信任的溝通劑

案例：EP雅瑩銷售冠軍秘籍

落地工具：認同導入模板

三、顧客異議處理三脈神劍

1. 凡事認同——角度、力度

2. 處理異議——簡潔、聚焦、自信

3. 焦點轉移——提問、體驗

現場作業：學員現場編寫異議模板

專家輔導：現場點評學員課堂作業

四、店長輔導員工管理異議

1. 收集異議

2. 編制模板

3. 修繕整理

4. 收納成庫

5. 復制運用

第六講：金牌店長——引爆業績策略

導入：大單和多單那個更重要？

案例：珂萊爾10萬客單怎么做？

一、做大單的兩大銷售策略

1. 提升貨單價

2. 提升連帶數

二、連單銷售的認識

1. 連單不是硬銷

2. 愛心成就顧客

3. 強化連帶意識

4. 主動暗示引導

三、大單銷售的三大黃金時段

四、大單銷售的三大障礙

1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象

2. 想不到——一句話決定大單成敗

3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客

五、影響門店大單銷售的六大因素

1. 貨品——貨品寬度和深度

2. 服務——大單需要信任

3. 陳列——產品組合能力

5. 激勵——大單需要專項激勵

6. 團隊——大單不是一個人的事

六、大單銷售的五大策略

1. 套餐連單

2. 情景連單

3. 禮品連單

4. 陪伴連單

5. 新品連單

6. 促銷連單

演練：結合行業尋找大單方法

工具輔導：指導大單落地工具

學員演練：如何做大連單全程輔導

第七講：金牌店長——快速開單策略

導入：價格真的很重要嗎？

案例：大自然地板：換人換業績

一、基于購買的銷售思維創新

1. 慢一點，賣得更多，賣得更快

2. 重心不在銷售，聚焦顧客購買.

二、顧客殺價的兩大心理分析

1. 冤大頭——顧客擔心買貴了

2. 占便宜——給顧客占便宜感覺

三、價格異議處理四大技巧

1. 不要過早報價

2. 制造缺貨壓力

3. 委婉拒絕慢慢磨

4. 轉移焦點做服務

案例破解：顧客張口就問價格，一報價轉身就走，怎么辦？

四、如何用假設性成交催眠顧客

1. 利益假定

2. 談論售后

3. 正面回應

4. 心理共鳴

落地工具：假設性催眠落地模板

五、臨門一腳的逼單挽留技術

1. 給足面子

2. 預留臺階

3. 無單送客

4. 信息引流

案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開單數的三大方法

1. 開票法

2. 新貨法

3. 假設法

七、提高回頭率的四大策略

1. 距離策略：制造理由；釋放壓力

2. 禮品策略：贈送時機及禮品選擇

3. 差額充值：錢在哪里，心在哪里

4. 福利年卡：設計讓顧客自動回流機制

落地工具：申請折扣及價格異議模版

現場演練：三步送客訓練及逼單策略運用

總結互動：梳理課程落地點，現場回答學員問題

王老師

王建四老師 中國零售培訓領域重量級專家

中國第一代零售培訓師

為數不多的“千場培訓”零售講師

零售門店落地式培訓代表性人物

品牌招商訂貨會金牌講師

中國門店話術類銷售 創始人

全球三本原創類零售暢銷書 作者

中國北京國際服裝博覽會長期特邀嘉賓

中國經銷商年會論壇受邀率極高的標桿性人物

■王建四老師，專注零售領域15年，著有三本國際版權的原創零售著作

王老師擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇，致力于幫助中國零售店鋪打造高盈利的標桿店鋪，所著書籍每本書都再版三次并連續加印近80多次，銷售量多次位居全球原創零售書籍暢銷榜的榜首，成為零售行業的教科書。

▲《賣什么也別賣東西》零售門店競相珍藏的銷售寶典，被百家企業當作門店教材使用（一線員工必讀培訓用書），100多萬終端銷售人員從中受益。

▲《服裝應該這樣賣》及《導購這樣說才對》開創了全球零售圖書的話術時代，堪稱全球銷量最大的零售書籍（京東當當等搜索“王建四”查看萬條點評）。

■王建四老師，中國零售培訓界為數不多的“千場培訓”零售講師

王老師的課程堅持“刀刀真功夫，絕對不假打”，被贊譽為“中國最受學員歡迎零售培訓老師”累計授課場次超1000場，累計學員超10萬。

典型授課案例：

▲曾在全國各地講授大型零售公開課近100場；

▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門店講授《標桿門店銷售系統》輔導課程，助力打造

系統化的銷售流程及服務系統。

▲曾為金利來全國各省級代理商進行《金牌店長特訓營》課程，巡回23期培訓；

▲曾為大自然木地板全國分公司進行《銷售冠軍特訓營》課程，巡回16期培訓；

▲曾為成都好風景家私全國重點總代理商進行《超級導購訓練營》課程，巡回12期培訓；

▲曾為艾萊依進行《超級導購特訓營》課程返聘18期培訓；

▲曾為勁霸男裝進行《超級導購特訓營》課程返聘15期培訓；

▲曾為特步進行《服裝訂貨會培訓》及《超級導購特訓營》等課程返聘14期培訓；

▲曾為東鵬陶瓷進行《金牌店長特訓營》課程返聘9期培訓；

▲曾為柒牌進行《金牌店長特訓營》課程返聘9期培訓；

▲曾為珂萊蒂爾進行《標桿門店銷售系統》課程返聘7期培訓；

▲曾為聲雨竹進行《標桿門店銷售系統》及《超級導購特訓營》課程返聘10期培訓；

▲曾為賓度男鞋進行《新常態經銷商創新經營》課程返聘8期培訓；

▲曾為皮阿諾櫥柜進行《新常態經銷商創新經營》及《金牌店長特訓營》課程返聘9期培訓；

……

主講課程：

《金牌店長特訓營》

《超級導購特訓營》

《標桿門店銷售系統》

《服裝銷售冠軍特訓營》

《新常態下經銷商創新經營》

《精細化門店管理》

授課風格：

實戰互動：實戰落地式王老師課程最大賣點，沒有故事笑話，全是提出問題，給出方法，真正做到理論與實戰演練的融合，專家點評與輔導是學員的最愛。

大量案例：采用特色講授、情景案例、角色扮演及專家輔導等形式，注重零售理論與賣場實際情況的充分糅合。

幽默激情：強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的輕松、快樂和互動的過程中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能。

部分服務客戶：

地板品牌：大自然、圣象、永吉、德爾、世友，生活家、菲林格爾、肯帝亞地板、世友地板、大王椰木業、升達地板、富得利地板、兔寶寶……

家具品牌：索菲亞、百得勝、科凡、好風景、好迪、上標、成都金億、迪美斯，帝標、耀邦家私、三葉家私、特萊威家私、金柏居家私、迪圣沙發、帝標沙發……

瓷磚品牌：東鵬、箭牌、新中源、蒙娜麗莎、鷹牌、歐神諾瓷磚及順輝瓷磚……

衛浴品牌：箭牌衛浴、輝煌衛浴、鷹衛浴、歐聯衛浴、華美嘉衛浴、櫻花衛浴…..

窗簾品牌：楷模、柏藝、浙江群升、軒尼斯門窗、美心、圣堡羅木門、廣東摩力克窗飾……

櫥柜燈飾：方太、金牌、華帝櫥柜、皮阿諾櫥柜、火星人、巴迪斯、琪朗燈飾、TCL照明……

家紡品牌：富安娜家紡、水星家紡、百麗絲家紡、上海凱盛家紡、美羅家紡、鯊莎家紡……

男裝品牌：卡奴迪路、沙馳、杰凡尼、比音勒芬、上海沙馳、勁霸男裝、柒牌男裝、虎都男裝、與狼共舞、萊克斯頓、卡爾丹頓、七匹狼、華仕度、杉杉西服、偉志西服……

女裝品牌：朗姿、馬天奴、聲雨竹、卓雅、雅瑩、珂萊蒂爾、哥弟女裝、玖姿、風笛、香港圣諾依闌服飾、廣東華羽服飾、浙江雅瑩女裝、成都百之百服飾、江蘇魔卡服飾、北京卓歐服飾、卡而維拉羽絨服……

內衣品牌：新感覺、貝佳人、愛慕、嘉莉詩、愛帝、緋格貝緹、七色坊、鄂爾多斯、衣馨……

童裝品牌：小豬班納、兔仔麥、甲蟲屋、嬰姿坊、卡爾菲特、聰明仔、時尚小魚……

運動休閑：耐克、阿迪達斯、安踏、李寧、特步、鴻星爾克、飛克運動、婭麗達、百斯盾、美特斯邦威……

褲業品牌：夢舒雅、婭麗達、鄭州若宇、百斯頓、文斯特、逸陽……

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