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課程背景：

中國銷售市場調(diào)查：店鋪不規(guī)范的銷售行為造成客戶80%的流失！店鋪培訓(xùn)是回報(bào)率最高的投資行為，因?yàn)殡x市場越近的人，對(duì)業(yè)績影響越大！但中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)：中國企業(yè)的終端店鋪在培訓(xùn)上的投入，人均一年不超過80元！因此，許多店鋪目前普遍缺乏專業(yè)化的銷售培訓(xùn)，導(dǎo)購員每天都在堅(jiān)持做著錯(cuò)誤的事情！

導(dǎo)購人員流動(dòng)率大. 流失率高，企業(yè)怕培訓(xùn)之后會(huì)浪費(fèi)！其實(shí)，培訓(xùn)有風(fēng)險(xiǎn)，如果不培訓(xùn)，風(fēng)險(xiǎn)更高！關(guān)鍵在于如何讓企業(yè)培養(yǎng)出懂得為自己工作，做一名懂感恩. 負(fù)責(zé)任的好員工！

如何使員工工作熱情和努力程度不因工資待遇不高. 別人評(píng)價(jià)不公而減少？如何將企業(yè)文化建設(shè). 思想教育與員工加薪統(tǒng)一到一起？如何強(qiáng)化和培養(yǎng)員工的敬業(yè)態(tài)度及自身定位平衡的心態(tài)？

導(dǎo)購員是公司與顧客之間溝通的橋梁，銷售成績的好壞直接關(guān)系店鋪業(yè)績與積壓庫存，但許多導(dǎo)購人員又最缺乏系統(tǒng)的門店銷售與素質(zhì)提升方面的培訓(xùn)。

本課程針對(duì)企業(yè)面臨的種種問題，從員工心態(tài)入手，深入淺出，剖析答疑。對(duì)于個(gè)人成長和企業(yè)穩(wěn)定都不啻為一劑“心靈雞湯”。為員工和企業(yè)共贏指明了一條通向成功之路。

課程將系統(tǒng)讓終端導(dǎo)購人員掌握專業(yè)的終端店鋪全程銷售技巧，真正掌握銷售流程. 固化銷售細(xì)節(jié)與語言，并做到了解顧客進(jìn)店后的消費(fèi)心理，做到知己知彼，事半功倍的銷售效果，真正做到提升店鋪銷售業(yè)績。

課程對(duì)象：

商場/專賣店/連鎖店店長及優(yōu)秀導(dǎo)購；加盟店主及市場管理人員

課程特色：

● 本課程根據(jù)導(dǎo)購人員實(shí)際工作中遇到的問題，大量采用來自商場和專賣店的第一手店鋪實(shí)戰(zhàn)案例，通過小組討論. 角色情景模擬. 案例分析及管理游戲等手段讓學(xué)員親身參與并分享銷售中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

● 課程將系統(tǒng)提升店面銷售人員基本工作素質(zhì)，了解終端銷售服務(wù)技巧. 強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的顧客意識(shí)，了解顧客消費(fèi)心理。

● 提高企業(yè)終端店鋪的顧客溝通力，減少和杜絕店鋪不必要的顧客流失

課程收益：

● 快樂工作：重新梳理導(dǎo)購角色定位，掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范

● 快樂學(xué)習(xí)：了解顧客心理，掌握專業(yè)導(dǎo)購技巧，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)

● 快樂銷售：提升經(jīng)營顧客的能力，掌握主動(dòng). 掌握感受. 掌握業(yè)績

● 快樂服務(wù)：系統(tǒng)分析顧客類型，并掌握相應(yīng)服務(wù)策略

● 快樂跟進(jìn)：認(rèn)知顧客異議，并學(xué)會(huì)完美應(yīng)對(duì)

課程大綱

第一講：我為“銷”狂

情景模擬：超級(jí)導(dǎo)購秀

一、挖掘銷售中的“軟傷”

1. 不靠感覺創(chuàng)過程，而靠流程出結(jié)果

2. 銷售不僅要說好還要說對(duì)

第二講：認(rèn)識(shí)“上帝”

一、做顧客的時(shí)尚引領(lǐng)人

二、強(qiáng)化銷售三部曲

1. 賣什么？（自己. 企業(yè). 產(chǎn)品利益）

2. 賣給誰？（自己. 客戶）

3. 怎么賣？

三、終端銷售七流程

1. 顧客購買行為與心理分析

2. 誰是門店最重要的人

第三講：增加“賣”相

一、老客戶接待

1. 親切熱情的開始

2. 有自信的肢體接觸

二、新客戶接待

1. 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

2. 用贊美開場

3. 用提問開場

4. 以介紹開場

1）賣場介紹

2）新的….

3）活動(dòng)介紹

4）唯一性

5）重要誘因

6）制造熱銷氣氛

5. 等待時(shí)的注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：接近顧客全程模擬

第四講：不銷而銷

一、要什么——挖掘客人需求

1. 顧問式需求探詢

2. 顧客購買本質(zhì)與壓力

3. 做受人尊重購物顧問

4. 探詢顧客需求方法

5. 提問與聆聽基本技巧

二、為什么要——描繪想像空間

三、馬上要——把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求點(diǎn)

1. 商品FAB銷售法則

2. 對(duì)比找到產(chǎn)品特色

3. 讓參與變成占有欲

4. 引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺

四、要多少——從價(jià)格升華到價(jià)值訴求

1. 用“如同”替換“少買”

2. 運(yùn)用第三者影響力

3. 輔助器材

4. 運(yùn)用人性弱點(diǎn)

5. 善用占有欲與客戶參與感

第五講：引人入“室”

1. 試穿才是硬道理——肌膚之親

2. 不知不覺就購買——感覺體驗(yàn)

3. 無法拒絕的試穿話術(shù)——一錘定音

第六講：巧避鋒芒

一、看透拒絕背后隱藏的內(nèi)容

1. 處理顧客異議的黃金法則

2. 顧客異議原因與分類

3. 異議處理時(shí)機(jī)與原則

二、四兩撥千斤：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)

三、化解對(duì)方的否定：以退為進(jìn)不要爭

第七講：馬上成交

一、成交前的怪現(xiàn)象

二、催單的7個(gè)時(shí)機(jī)

1. 猶豫不決

2. 提出價(jià)格問題

3. 放下又拿起

4. 折回

5. 屢次提同一問題

6. 問同伴意見

7. 語音語調(diào)和肢體動(dòng)作發(fā)生變化

三、成功締結(jié)的10大技巧

1. 直接促成法

2. 二選一法

3. 推定承諾法

4. 輕描淡寫法

5. 個(gè)人參與法

6. 競品對(duì)比法

7. 現(xiàn)場感受法

8. 假設(shè)式成交法

9. 法蘭克成交法

10. 門把法

四、伺機(jī)進(jìn)行連帶銷售

1. 顧客提出連帶的需求

2. 顧客已經(jīng)定好一套產(chǎn)品，但并沒有馬上離開

3. 顧客在幾套產(chǎn)品中徘徊. 掙扎. 難以決定

4. 對(duì)買來送禮的顧客進(jìn)行附加推銷

5. 利用季節(jié)變化進(jìn)行附加推銷

五、連帶銷售的說服點(diǎn)

1. 不算多買，只是提前買

2. 一起買更劃算

3. 難得碰到自己喜歡的

4. 數(shù)量有限

5. 周期原理：多買一套，每套的使用壽命更長

6. 節(jié)省時(shí)間和精力

7. 積分或者會(huì)員資格

陳老師

陳麒勝老師 連鎖終端贏利教練

著名連鎖經(jīng)營、終端培訓(xùn)管理專家和咨詢顧問

終端標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建咨詢項(xiàng)目權(quán)威專家

美國(AITA)認(rèn)證PTT國際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

美國(IAPC)認(rèn)證RCC企業(yè)教練

美國(IAPC)認(rèn)證MCC管理教練

專賣店SOP體系著名咨詢師

現(xiàn)任：廣州匯天 品牌策劃合伙人

現(xiàn)任：廣州雅蔓姿形體美學(xué)中心 創(chuàng)辦人

現(xiàn)任：廣州形每優(yōu)服飾有限公司 零售商學(xué)院院長

13年的連鎖零售企業(yè)終端銷售管理、培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，功底扎實(shí)，對(duì)門店營銷管理深度通曉；有過硬的終端店務(wù)技能，擅長研究顧客的消費(fèi)心理，專注于專賣店精細(xì)化營運(yùn)管理、職業(yè)化店長培訓(xùn)、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇的頂尖培訓(xùn)師、咨詢顧問。

所獨(dú)創(chuàng)的《舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍賣手》、《舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍店長》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學(xué)習(xí)科目；及深度開發(fā)的《贏利地圖之運(yùn)營風(fēng)暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓(xùn)課程。

陳麒勝老師結(jié)合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，把自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解，結(jié)合自己做實(shí)體門店的經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)出了系列課程《店商四階贏利風(fēng)暴》，課程分別從思維風(fēng)暴-成交風(fēng)暴-人效風(fēng)暴-運(yùn)管風(fēng)暴4個(gè)模塊進(jìn)階，是2015年多個(gè)培訓(xùn)公司指定的階段性公開課課程。

在臺(tái)灣及大陸演講次數(shù)超過2000場次以上，輔導(dǎo)500多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了1000余名超級(jí)店長和上萬名銷售冠軍，并擔(dān)任30多家企業(yè)的企業(yè)管理顧問，具有豐富的一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)典案例：

2015年～至今，《舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續(xù)返聘10期課程，給全國門店輪訓(xùn)。銷售業(yè)績第1個(gè)月提升30%。

2015年～至今，《店商四階贏利風(fēng)暴》成為多家培訓(xùn)公司指定開設(shè)階段性公開課，期數(shù)高達(dá)30期，課程從管理者運(yùn)營思維的突破、標(biāo)準(zhǔn)體系的建立、業(yè)績倍增的流程、人效的有力激活、運(yùn)營策略的渠道建立等層層分解、層層導(dǎo)入，從“培訓(xùn)”升華至“訓(xùn)練”，結(jié)合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學(xué)員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高“業(yè)績”和“人效”兩大核心結(jié)果導(dǎo)向，提升管理與業(yè)績雙向績效。

2011～2012年，結(jié)合多年店務(wù)咨詢及管理的工作經(jīng)驗(yàn)，為馬妮形體各加盟店導(dǎo)入店務(wù)管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達(dá)18家店，簽約金額達(dá)500萬，第一季度達(dá)成率300%超額完成，加盟店單店業(yè)績銷量整體平均成長150～200%。

2010～2011年，負(fù)責(zé)專業(yè)線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場業(yè)務(wù)開發(fā)管理及公司集團(tuán)4個(gè)自主品牌及2個(gè)進(jìn)口品牌運(yùn)營及管理，負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌的市場規(guī)劃及市場運(yùn)作策略擬定，建立全面的銷售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷售方案，并管理公司超過300位市場督導(dǎo)及全國約80個(gè)代理商及約5000家加盟店；2010年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)品牌3.5個(gè)億的年銷售，年成長超過30%；同時(shí)，200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標(biāo)。

2008～2010年，用兩年的時(shí)間，將萊特妮絲門店從最初的57家發(fā)展到超過600家的規(guī)模，業(yè)績額由當(dāng)年不足千萬做到年?duì)I業(yè)額過4億的驕人成績，全國專賣店平均單店業(yè)績提升125%；加盟店拓展數(shù)量同比增長80%以上，在兩年中親自全國范圍巡回?cái)?shù)輪，以200多場的密集化培訓(xùn)將品牌概念及操作細(xì)則從無到有深入到全國各區(qū)域、各市場、各門店。為萊特妮絲在全國范圍培養(yǎng)了16位專業(yè)的省級(jí)代理商，過百位專業(yè)的市級(jí)代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會(huì)經(jīng)營的職業(yè)化店長，還有近百位全能督導(dǎo)，為今后該品牌發(fā)展道路奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，如今，該品牌已成為女性功能性內(nèi)衣的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2007～2008年，著手開發(fā)了《成功模式15堂課必修課》、《精英養(yǎng)成訓(xùn)練營》等系統(tǒng)課程，1年的時(shí)間，讓尚赫從月均營業(yè)額只有500萬，迅速飛躍至年?duì)I業(yè)額超過3個(gè)億，業(yè)績倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執(zhí)行副總，隔年，在系統(tǒng)的規(guī)劃下協(xié)助尚赫公司取得工商部頒發(fā)的直銷牌照，年?duì)I業(yè)超過6億，內(nèi)蒙地區(qū)的業(yè)績更擊敗安利，成為該區(qū)域直銷行業(yè)里業(yè)績的No.1。

2005～2006年，在羅萊家紡在高速發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為其做了近3個(gè)月的調(diào)研后提出“客戶導(dǎo)向，簡單化，不搞形式主義，讓業(yè)績說話”的經(jīng)營思路，為其打造數(shù)據(jù)化營銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發(fā)展瓶頸》、《數(shù)字化科學(xué)化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊(duì)三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續(xù)增長。

自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會(huì)隆重召開后，4個(gè)月內(nèi)共為其巡回培訓(xùn)60場，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標(biāo)準(zhǔn)SOP手冊(cè)《高績效的店鋪管理》、《門市經(jīng)營管理三字訣》，發(fā)展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國產(chǎn)五大品牌之一。

2003～2005年，主導(dǎo)嬌蘭佳人從批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為零售型企業(yè)，主導(dǎo)其商學(xué)院及標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構(gòu)》、《專賣店的經(jīng)營與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊(cè)，使其成為中國本土第一個(gè)全國意義上的化妝品零售連鎖，2年內(nèi)嬌蘭佳人營業(yè)額從近9000萬到3個(gè)億的飛躍。

主講課程：

《超級(jí)督導(dǎo)訓(xùn)練“嬴”》

《高績效門店運(yùn)營管理》

《店鋪KPI管理及提升技巧》

《舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍店長》

《舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍賣手》

《如何打造“心”團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《業(yè)績倍增--店長業(yè)績目標(biāo)落地管控技術(shù)》

授課風(fēng)格：

務(wù)實(shí)、咨詢式培訓(xùn)，根據(jù)客戶問題定制培訓(xùn)解決方案；擅長調(diào)動(dòng)學(xué)員的聽課積極性和掌控學(xué)員的注意力；少見的鉆研培訓(xùn)技術(shù)的培訓(xùn)顧問，能充分運(yùn)用專業(yè)教練引導(dǎo)技術(shù)，使信息有效傳遞，達(dá)到訓(xùn)練效果；

風(fēng)趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，并能讓聽課人清晰并認(rèn)同；

借其在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營銷、管理顧問。

部分服務(wù)過的客戶：

服裝企業(yè)：李寧、深圳迪圖服飾、浙江雪豹服飾、蘇州紅蜻蜓、廣州鱷魚恤、安踏、好家庭、百麗鞋業(yè)、SKAP、阿瘦皮鞋、勁霸男裝、EP雅瑩、馬克華菲、威絲曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服飾、娜爾思、報(bào)喜鳥、柒牌男裝、奧利儂、瑞法斯、俏丹娜、奧斯蘭黛、萊特妮絲、六月玫瑰、曼妮芬、雪夢(mèng)潔、石家莊塞洲服裝貿(mào)易……

保健美容：美膚寶、廣州絲域美容美發(fā)、武漢椰島美發(fā)美容、南京傳美集團(tuán)、珀萊雅、安婕妤、嬌蘭佳人、美羅大藥房、安利、如新、富迪、尚赫、馬妮形體……

零售百貨：上海百聯(lián)集團(tuán)、青島海信百貨、廣州志高空調(diào)、茂業(yè)百貨、廣州萬達(dá)廣場、大商集團(tuán)、香港新世界百貨、TCL、順電電器、格力、蘇泊爾﹑美的、百年好櫥柜、步步高電器、蘇寧電器、風(fēng)行牛奶……

其他：石頭記、金鉑利鉆石、六福珠寶、通靈翠鉆、潮宏基珠寶、韶關(guān)瑞輝鐘、六安江蘇寶縵家紡、雅蘭家紡、羅萊家紡、夢(mèng)潔家紡、隆豐皮草、多家中國移動(dòng)、電信、麗星家具、金海馬、金海名、新杰物流、觀瀾高爾夫、華潤涂料、大連實(shí)德、平安保險(xiǎn)﹑方太衛(wèi)浴、內(nèi)蒙古隨緣食品、福建五夷星茶葉、嘉興好視力……

部分授課記錄：

客戶名稱培訓(xùn)課程期數(shù)

潮宏基珠寶贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

平安保險(xiǎn)高效業(yè)務(wù)溝通七項(xiàng)技術(shù)(教練技術(shù))17

百年好櫥柜贏利地圖之旺店賺錢秘籍14

香港新世界百貨客戶投訴處理技巧15

杉杉服飾舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購13

奧斯蘭黛舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍店長12

波司登舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍店長16

嬌蘭佳人贏利地圖之運(yùn)營風(fēng)暴53

六月玫瑰舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍店長14

六福珠寶巔峰銷售技巧23

勁霸男裝舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購16

百麗鞋業(yè)如何成為一名魅力店長15

柒牌男裝店長八大角色定位與管理技術(shù)12

茂業(yè)百貨客戶投訴處理技巧17

羅萊家紡贏利地圖之旺店賺錢秘籍46

尚赫贏利地圖之運(yùn)營風(fēng)暴50

格力贏利地圖之運(yùn)營風(fēng)暴13

石頭記贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

珀萊雅舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購62

順電電器中堅(jiān)干部管理才能發(fā)展訓(xùn)練16

安婕妤贏利地圖之運(yùn)營風(fēng)暴44

九牧王高績效的店鋪管理12

美膚寶舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購16

波司登如何組建高效終端團(tuán)隊(duì)15

七匹狼舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購12

通靈翠鉆如何做好產(chǎn)品解說13

觀瀾高爾夫贏利地圖之運(yùn)營風(fēng)暴8

俏丹娜舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購15

萊特妮絲舞動(dòng)奇“績”之我是冠軍店長130

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