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課程簡介

一個樓盤項目的成功，三分在拿地，七分在操盤！

一方面，市場大環境令形勢越來越嚴峻：宏觀經濟持續下行，“史上最嚴”樓市調控還在持續，樓市分化越來越嚴重。“馬太效應”將將眾多房企逼到生死懸崖……；

另一方面，樓市結束“黃金期”進入“白銀時代”，競爭越來越激烈，客戶越來越理性。傳統的營銷操盤手法效果越來越差……

資深房地產營銷專家涂山青老師《“白銀時代”樓盤項目營銷操盤要領解析暨標桿房企經典案例私享》課程，為您分析當前市場環境背景下房地產項目營銷操盤要領、方法、策略與技巧，并且全程通過對碧桂園、融創、恒大、萬科等標桿房企項目經典案例操作的深入剖析，幫您探尋“最嚴調控”下房企項目操盤及營銷創新的致勝秘訣。

課程對象

房地產企業總經理∕總監∕部長∕經理∕主管∕營銷人員∕客服人員

課程目標

1．分析當前市場環境背景下房地產項目營銷操盤要領、方法、策略與技巧

認識和掌握房地產體驗營銷的理念、方法和路徑

2．通過對碧桂園、融創、恒大、萬科等標桿房企項目經典案例的深入剖析，幫您探尋“最嚴調控”下房企項目操盤及營銷創新的致勝秘訣

課程內容

新環境！新挑戰！新觀念！新策略！

一、最嚴調控下的房地產項目營銷操作特征

1．當前樓市調控政策梳理

（1）當前樓市調控政策

（2）當前樓市調控政策特征分析

2．最嚴調控下房地產營銷變局

（1）最嚴調控下的房地營銷格局變化

（2）最嚴調控下房地產競爭關系變化

【提醒】最嚴調控下，做地產需要新思維

3．當前房地產營銷的機遇與挑戰

（1）當前房地產營銷的機遇

（2）當前房地產營銷的挑戰

二、樓盤項目操盤與客戶體驗營銷（四個階段、24個接觸點及其營銷策略）

第一階段：前期接觸階段的體驗營銷策略

1．電話推銷的體驗策略

2．硬廣接觸的體驗策略

3．軟文推廣的體驗策略

4．路演推廣的體驗策略

第二階段：現場接觸階段

1．客戶進入項目現場的體驗策略

2．到達入口的體驗策略

3．景觀示范區的體驗策略

4．售樓處的體驗策略

5．參觀展示區的體驗策略

6．兒童區的體驗策略

……

第三階段：銷售成交階段

1．看房－選房體驗策略

2．成交價格體驗策略

3．現場成交氛圍體驗策略

……

第四階段：售后服務階段

1．售后態度體驗策略

2．售后服務體驗策略

3．交房入伙體驗策略

4．權證辦理體驗策略

……

三、房企項目營銷操作創新

【觀點】營銷渠道與銷售渠道：兩者的區別是什么？

1．房企傳統營銷十二大策略梳理

【案例】標桿房企的營銷本型：萬科、萬達、龍湖等……

2．最嚴調控下房企營銷體系革命

（1）房企營銷渠道體系的因素分析

（2）房企營銷渠道體系的管控分析

（3）房企營銷渠道體系的激勵分析

3．最嚴調控下房企營銷創新

（1）最嚴調控下房企營銷體系重構

（2）最嚴調控下房企營銷創新的六大途徑

（3）最嚴調控下房企營銷創新的十大方法

① 客戶體驗創新

② 圈層營銷創新

③跨界營銷

……

四、地產項目精準拓客策略

1．最嚴調控下的客戶研究

（1）客戶需求研究

（2）客戶心理研究（8大心理分析）

【提示】互聯網時代的思維模式

2．項目快速拓客途徑

【資料】最嚴調控下地產客戶開發的十大途徑

3．最嚴調控下地產客戶開發渠道落地的新手段

【案例】標桿房企跨界活動案例解析

五、標桿房企營銷創新經典案例解析

1．“地產一哥”萬科營銷渠道的堅守與創新

2．“碧桂園營銷模式”全解

3．“恒大模式”分析（附：恒大成功密碼解析）

4．“黑馬”融創渠道致勝的致命殺器

5．其他標桿房企經典案例解析：萬達、龍湖、綠地、保利、泰禾等

六、交流互動（10～20分鐘）

課程結束。謝謝參與！

涂老師

涂山青老師

涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業“骨髓”的培訓師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；

涂山青，一個把客戶的業績增長視為最大回報的培訓師！

城市舊改專家。

北京大學、清華大學、浙江大學、重慶大學、西南財大總裁班教練。

住建部中房協《城市開發》雜志特邀撰稿人。

中國房地產培訓協會高級顧問，中國房地產業營銷協會顧問。

中國房地產業培訓中心專家團成員。

全國高企委職業教育專業委員會（NCZY）特聘專家。

總裁網金牌講師∕全球500強華人講師∕中國品牌講師∕中國百強講師。

中國房地產培訓網、中國房地產人才網、總裁培訓網、中國管理培訓網、中國培訓網、培訓在線、聚成股份等多家機構高級顧問∕培訓專家。

1996年進入房地產業，歷任房地產廣告公司、策劃公司經理∕總監，房地產開發企業總監∕顧問∕總裁特別助理等。二十多年來，主持策劃、咨詢、顧問和輔導過的房企數十家、項目上百個。

十多年培訓的行業經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創新的引領者。培訓大中小房企數百家，學員數萬人。效果普遍受到學員和客戶企業好評。

【曾服務的客戶】

北京大學總裁班、清華大學總裁班、浙江大學總裁班、重慶大學總裁班、西南財大總裁班，中房集團、金地集團、魯能地產、中國電建集團電建地產、北京英泰格瑞、新世界地產、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團中交地產、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、廣州僑鑫、佳兆業地產、寶安地產、北京華夏幸福、招商地產、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產、京煤金泰、濱江置業、21世紀不動產、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產、寶龍房產、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產、巨龍實業、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內蒙古大偉、河北華宇、湖南創發、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業、山東林奇、內蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產、廣東行信投資、天龍房地產、百年嘉業代理、嘉納國際、博達置業、北京國信嘉業、河北高遠、紅豆置業、江西新華廈、長城地產、深藍地產、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產、長春北方、北京創意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業、浙江亙盛、湖南華聯、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發、三盛實業、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業、河北德源、云南泰興、廈門頂創、北京創想、大華地產、美橋顧問、紅豆置業、鄭煤地產、蘇州永創、新大地實業、北京尚伯智典、北京萬年置業、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業、張江創新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、工商銀行、農業銀行、金華日報、中國移動、長江廣場、萍鄉城開、北京誠通、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環集團、東墾集團、武漢東湖創業、億童教育、浙江一點紅等

【學員評價】

①涂老師的課，理論聯系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創新；

④涂老師語言幽默生動，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現場和調動學員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經驗與心得分享，培訓效果實在。

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