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課程背景：

年金險和終身壽歷來都來是各大保險公司、銀行中收業(yè)務的重中之重。然而，在這個有900萬代理人和200萬銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場上，要想取得驕人戰(zhàn)績，簽下大額保單，卻沒這么簡單。

作為財富管理從業(yè)人者，你是否遇到過以下問題：

1. 明明手里有大客戶資源，卻不敢妄動生怕談不好？

2. 好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無邊際沒有重點？

3. 面談時遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對客戶的財富管理需求無能為力？

4. 雖然拿下10萬的單，但面對眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績呢？

5. 客戶之前被電話邀約了無數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……

歸根到底，還是因為我們對客戶不夠了解，對客戶的財富風險管理不夠了解。

此次實戰(zhàn)訓練營課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財富顧問清晰理解客戶對理財險潛在需求與關(guān)注點，通過理財險在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運用客戶經(jīng)營、理財險營銷、營銷工具增加理財險產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財需求，提升金融機構(gòu)財富顧問對理財險產(chǎn)品的專業(yè)營銷力。

課程收益：

▲ 業(yè)績：促進金融機構(gòu)理財險產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務：從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸荩@得大額保單的同時，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時提高金融銷售從業(yè)精英的職業(yè)價值感和尊嚴感；

▲ 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；

▲ 工具：“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

課程對象：

銀行理財經(jīng)理、銀保渠道銷售精英

課程大綱

導入：波譎云詭的2020

1. 趨勢：財富管理新紀元之熱點事件分析

2. 問題：疫情持續(xù)，同類理財?shù)陀陬A期

3. 解決：家庭理財、年金為基與“保險姓保”的三層含義

第一篇：不一樣的銀保精英，“從顧問式行銷開始”

第一講：開源——掌握年金市場與客戶需求

一、家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場分析

1. 數(shù)據(jù)：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判

1）新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀

2）業(yè)績明星的標志變化

2. 配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯

二、身無所安，何以安家：中國企業(yè)家客戶保險需求分析

1. 高凈值人群的財富目標

2. 中國國內(nèi)財富集中度

3. 財富傳承中的消散指數(shù)

4. 中國企業(yè)經(jīng)營周期與生涯剛需分析

第二講：分析——五步法產(chǎn)出財富管理解決方案

第一步：還原場景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲壓力、開門紅產(chǎn)品遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實現(xiàn)中收

第三講：行動——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導式的提問

三步法：繪制藍圖——需求預算推導

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——開門紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強化購買動機

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險，更懂你

第四講：維護——客戶異議處理

導入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機的挖掘

第二步：強化動機——客戶永遠是對的

1. 動機：強化一個念頭

2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場

第二篇：“重塑銷售，價值賦能”，七大實戰(zhàn)錦囊

錦囊一：保險人生圖

1. 人生為什么要有保險？

2. 為什么要做長期資產(chǎn)配置？

3. 為什么現(xiàn)在就要買保險？

錦囊二：銀保渠道專用健康險銷售邏輯

1. 做有溫度的財富管家：人生金三角

2. 財富守恒定律兩段式講解

錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

二、養(yǎng)老金市場分析

1. 為什么國家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險

2. 我有社保，還需要商業(yè)保險嗎？

錦囊四：終身壽|年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡單

1. 如何讓客戶感知你的專業(yè)？

2. 客戶畫像與風險點揭示

案例講解與分析：企業(yè)家

案例講解分析：公務員

5. 委托代持風險

6. 中產(chǎn)階層財富傳承完全規(guī)劃

錦囊六：金融通識課

導入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動，“段位”不夠

討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無目的沒有重點？

1. 金融通識課之什么是真正的高收益

2. 金融通識課之股、債的前世今生

3. 如何避開基金里的“坑”

錦囊七：高客面談全流程

如果你沒有對大客戶的影響力，是不可能做成大客戶生意的

1. 獲取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借勢造能

5. 認知引領：畢其功于一役

6. 三省吾身、及時復盤

復盤、總結(jié)兩天課程要點，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)

張老師

張益晨老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

國際認證財務顧問師（RFC）

家族資產(chǎn)傳承顧問資格認證（中國政法大學）

美國ACT國際教育規(guī)劃師/FACI健康管理顧問師

恒通國際私人財富研究院特邀嘉賓/易誠保險經(jīng)紀總公司指定講師

曾任：太平人壽丨高級部經(jīng)理

曾任：中國遠洋海運集團丨大客戶經(jīng)理

曾任：海爾集團丨區(qū)域副總經(jīng)理

★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英的最高盛會）

★ 連續(xù)四年：IDA國際龍獎獲得者（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂）

★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇

★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質(zhì)獎得主

★ 擅長領域：大額保單、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張老師曾服務于3家世界500強企業(yè)，有豐富的一線面談經(jīng)驗、熟悉高端客戶常見問題，能針對不同保險企業(yè)的需求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場又了解不同產(chǎn)品賣點的實戰(zhàn)派老師。

她是“業(yè)績奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過硬的保險營銷技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個銷售奇跡

→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國銷售TOP2000，累計產(chǎn)生保費3200萬元、管理保障資金2.2億元。

→僅用一年，成為美國百萬圓桌會議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬精英（每年個人業(yè)績近300百萬）。

她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績暴增

→曾為中國工商銀行開展【營銷力賦能訓練】項目，成果：實現(xiàn)終身期交2864萬。

→曾為建設銀行吉林分行開展【銷售技能提升】項目，成果：實現(xiàn)5年交終身壽險保費2721.4萬，全年中收提升43%。

→曾為農(nóng)業(yè)銀行某地市分行開展【大單訓練營高客陪談】，成果：僅用5天，實現(xiàn)12張大單銷售，累計實收期交保費終身壽700萬。

→曾為郵儲銀行湖南某分行開展【期交快銷】項目，成果：實現(xiàn)長期期交保費1.2億元，提前完成全年目標的120%。

→曾為郵儲銀行山東分行開展【營銷力賦能】項目，成果：實現(xiàn)期交保險產(chǎn)品總保費4844萬，超前完成全年期交保險目標100%。

部分授課案例：

序號企業(yè)主講課程期數(shù)

1大家人壽《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓練》

《顧問式面談之銷售七步法》13+期

2太平人壽《金融通識課》

《如何透過法律視角構(gòu)建保單架構(gòu)》13+期

3合眾人壽《財富守恒定律》

《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》8+期

4農(nóng)銀人壽《保單銷售實戰(zhàn)技能訓練》

《法商——家族傳承的本質(zhì)與法則》5+期

5易誠保險經(jīng)紀《顧問式面談之銷售七步法》

《行為經(jīng)濟學——客戶異議處理》4+期

6工銀安盛《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓練》

《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》4+期

7農(nóng)業(yè)銀行（新疆）《后疫情時代的資產(chǎn)重配》

《顧問式面談之銷售七步法》

《銀行渠道——健康險專用銷售邏輯訓練》12+期

8建設銀行（江蘇）《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》

《高客資產(chǎn)保護與傳承》7+期

9郵儲銀行（新疆）《KYC分析與財富管理方案》

《行為經(jīng)濟學——客戶異議處理》7+期

10工商銀行（安徽）《銀行客群管理與KYC分析》

《大額保單訓練營》4+期

主講課程：

《高客面談全流程》

《大額保單訓練營》

《KYC分析與財富管理方案》

《保險團隊長——四大管理助力業(yè)績完成》

《財富管理新時代之2021開門紅實戰(zhàn)訓練營》

《重塑銷售，價值賦能——保險銷售技能提升訓練營》

《“插上翅膀、鳥瞰保險——給保險人的金融通識課》

《銷售心理學——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗式）

《教育.財富.命運》（理財險產(chǎn)說會）

《幸福相伴、百歲有約——健康險》（產(chǎn)品說明會）

授課風格：

■實踐+創(chuàng)新——理論與實操相結(jié)合，融入課程當中，充分調(diào)動學員的積極性、主動性，讓學員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實際案例，增強學員場景感，通過行為經(jīng)濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分服務客戶：

保險行業(yè)：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農(nóng)銀人壽、平安保險北京分公司、太平洋保險邯鄲分公司、易誠保險經(jīng)紀……

金融銀行：工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設銀行新疆分行、建設銀行江蘇分行、郵儲銀行浙江分行、郵儲銀行安徽省分行、郵儲銀行山東分行、郵儲銀行新疆分行、郵儲銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發(fā)銀行青島分行、民生銀行杭州分行……

部分客戶評價：

通過張老師課程的學習，讓我學會從宏觀的視角看向保險這個行業(yè)，更熱愛保險產(chǎn)品這個特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟發(fā)張社會變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學習才能趕上社會的腳步，謝謝張老師。

——工商銀行安徽省分行 朱經(jīng)理

再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網(wǎng)點，是需要努力學習并實踐，盡可能多學習和掌握相關(guān)知識，提升自己的專業(yè)化程度，熟練運用實操案例，給網(wǎng)點帶去能解決實際問題的方法，是我們需要加強的。

——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經(jīng)理

張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對客戶理念的激發(fā)，以及對客戶動力的激發(fā)，這個對于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動機，找到屬于客戶的鑰匙。

——農(nóng)業(yè)銀行紹興某支行 許行長

學了張老師的課程，讓我的專業(yè)知識又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經(jīng)營中如何更專業(yè)更有效的處理客戶提出的問題，從而增強面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經(jīng)營平時所遇問題其實并不是客戶不合適，而是我們在交談中存在偏差。我一定會將我在這堂課中學到的知識應用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。

——大家人壽浙江分公司 徐總監(jiān)

感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，重新梳理自己產(chǎn)品的賣點，重新定義保險的功能和意義，從更高層面更準確的詞匯以及方案定位自己的產(chǎn)品，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構(gòu)，非常感謝。

——工銀安盛安徽分公司 戴總監(jiān)

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