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課程背景：

競(jìng)爭(zhēng)愈加慘烈，公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫，管理層卻發(fā)現(xiàn)人員儲(chǔ)備拖了后腿，公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始愁眉苦臉，新提拔的銷售經(jīng)理以前做業(yè)務(wù)的時(shí)候表現(xiàn)非常好，為什么提拔管理后業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑了？并且沒(méi)有斗志？管理的員工紛紛辭職？客戶管理也不夠到位？原因其實(shí)是提拔的業(yè)務(wù)高手并不代表就是一個(gè)好的管理者，從管理自己到管理團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變，讓這些提拔上來(lái)的業(yè)務(wù)能手不知所措，行業(yè)不健全的培訓(xùn)體制，讓原本激情四射的業(yè)務(wù)冠軍現(xiàn)在成了狼狽不堪的管理者。這些新提拔上來(lái)的銷售骨干：

不知道如何認(rèn)清自己新的角色和自我行為特征

不知道應(yīng)有的管理意識(shí)與思維方式

不知道如何搭建、管理、擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)

不知道怎樣提升自己的組織、判斷與決策能力

不知道為什么要提升自己的工作責(zé)任意識(shí)與職業(yè)素質(zhì)

不知道提升自己的管理能力與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的方法

不知道開(kāi)拓管理銷售團(tuán)隊(duì)的客戶資源

不知道如何與同事間溝通與合作，創(chuàng)造融合的工作氛圍

本課程是以管理學(xué)中核心技能自我認(rèn)知，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力為主導(dǎo)，從自我管理的識(shí)己到團(tuán)隊(duì)管理的識(shí)人，讓銷售經(jīng)理清晰的認(rèn)知角色轉(zhuǎn)變后的自我，并通過(guò)自我領(lǐng)導(dǎo)力搭建一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。整個(gè)課程圍繞“領(lǐng)導(dǎo)力”搭建課程框架，讓銷售經(jīng)理提升一個(gè)新的臺(tái)階，從優(yōu)秀到卓越。

課程收益：

● 了解屬于自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，取長(zhǎng)補(bǔ)短提升自我。

● 掌握銷售管理者應(yīng)該提升的三項(xiàng)能力，教方法、給工具、明策略。

● 牢記銷售經(jīng)理的七種思維模式，提升管理能力。

● 掌握銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的六重修理，到達(dá)領(lǐng)導(dǎo)魅力。

● 熟知如何與不同層面的同事溝通，體現(xiàn)自我溝通能力。

● 學(xué)會(huì)通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)力，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)人員。

課程對(duì)象：

管培生、主管、銷售經(jīng)理、銷售助理、儲(chǔ)備干部

課程大綱

第一講：角色轉(zhuǎn)換認(rèn)知

導(dǎo)入：你被提拔成銷售經(jīng)理，手底下管著十幾個(gè)人，突然老大找你談話，說(shuō)你手底下的人都對(duì)你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經(jīng)理的方法在管人，怎么大家還不滿意？一、定位自己的新身份

1. 銷售管理者所扮演的角色

1）管理者 2）領(lǐng)導(dǎo)者 3）人事管理者

4）參與者 5）救火員 6）聯(lián)絡(luò)員

2. 銷售管理者的工作職責(zé)

3. 自我了解管理風(fēng)格（DISC）

1）D掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2）I影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可

3）S穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4）C謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄

測(cè)試：DISC測(cè)試

二、調(diào)整最佳職場(chǎng)狀態(tài)

1. 銷售管理者的三項(xiàng)能力——管理能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力

2. 銷售管理者的七項(xiàng)工作原則

1）請(qǐng)示工作——說(shuō)方案

2）匯報(bào)工作——說(shuō)結(jié)果

3）總結(jié)工作——說(shuō)流程

4）布置工作——說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)

5）關(guān)心下級(jí)——問(wèn)過(guò)程

6）交接工作——講道德

7）回憶工作——說(shuō)感受

案例測(cè)試：你是否是個(gè)合格的管理者

3. 銷售管理者的七種心態(tài)

案例分析：新上任的馬經(jīng)理哪錯(cuò)了？

三、目標(biāo)制定及實(shí)施流程

1. 目標(biāo)來(lái)源——猜一下我的953728

2. 目標(biāo)設(shè)定——SMART原則

3. 目標(biāo)管理——BSC四個(gè)維度+六個(gè)導(dǎo)向=目標(biāo)

個(gè)人練習(xí)：一分鐘寫下你的小目標(biāo)

4. 目標(biāo)分解——由遠(yuǎn)及近，由大到小

5. 目標(biāo)實(shí)施——PDCA循環(huán)

6. 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)——以目標(biāo)為第一，以績(jī)效為導(dǎo)向

7. 工作執(zhí)行——計(jì)劃工作

個(gè)人實(shí)訓(xùn)：制作一份門店工作計(jì)劃表

第二講：提升自己卓越領(lǐng)導(dǎo)力

導(dǎo)入：你的下屬都習(xí)慣叫你領(lǐng)導(dǎo)，可是突然有一天被你偷聽(tīng)到他們談話，卻說(shuō)你一定領(lǐng)導(dǎo)的樣子都沒(méi)有，也沒(méi)做到領(lǐng)導(dǎo)該做的事，回家的路上，你一直思考什么是領(lǐng)導(dǎo)？

1. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

2. 領(lǐng)導(dǎo)=帶領(lǐng)+指導(dǎo)

3. 領(lǐng)導(dǎo)工作的過(guò)程示意圖

4. 領(lǐng)導(dǎo)力是使他人自愿追隨，完成組織目標(biāo)

5. 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的一些錯(cuò)誤觀念

6. 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做些什么

1）解決沖突

2）聽(tīng)從指示

3）積極配合

4）承諾獻(xiàn)身

7. 領(lǐng)導(dǎo)六重修煉

1）重視價(jià)值：我能貢獻(xiàn)什么

2）注重執(zhí)行：用結(jié)果說(shuō)話

3）擁抱責(zé)任：責(zé)任勝于能力

4）知行合一：說(shuō)到就做到

5）絕對(duì)到位：到位力度等于發(fā)展速度

6）團(tuán)隊(duì)智慧：利他就是利己

角色扮演：擔(dān)當(dāng)合格的領(lǐng)導(dǎo)

第三講：建立領(lǐng)導(dǎo)模型

導(dǎo)入：今天開(kāi)晨會(huì)大家又都不發(fā)言，一大早銷售團(tuán)隊(duì)就顯得死氣沉沉，沒(méi)有任何斗志，下班時(shí)相互打個(gè)招呼就各自走了，你作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，你是不是應(yīng)該給大家建立一個(gè)目標(biāo)愿景？

討論：你的銷售團(tuán)隊(duì)屬于哪一種？

一、團(tuán)隊(duì)核心領(lǐng)導(dǎo)力——共啟愿景、激勵(lì)人心、有效溝通

二、愿景：凝聚銷售團(tuán)隊(duì)的法寶

1. 愿景是什么？愿望+前景

2. 銷售愿景的重要性

3. 銷售要通過(guò)5步建立愿景

4. 成功銷售團(tuán)隊(duì)愿景的特征——清晰、持久、獨(dú)特、服務(wù)

四、銷售團(tuán)隊(duì)愿景六問(wèn)

五、團(tuán)隊(duì)中的溝通：賦予快樂(lè)的源泉

1. 銷售團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作需要的五種思維

1）全責(zé)思維

2）鑰匙思維

3）刨根思維

4）明確思維

5）換位思維

2. 銷售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人溝通的目標(biāo)——達(dá)成共識(shí)，鼓舞他人行動(dòng)

視頻案例：落選的民兵隊(duì)長(zhǎng)

3. 我們要學(xué)會(huì)溝通過(guò)程的編碼、解碼、反饋

4. 溝通的策略（說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的，聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的）

1）如何與上司溝通

2）如何與下屬溝通

5. 激勵(lì)，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1）銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)三有：人人有利、人人有為、人人有責(zé)

2）個(gè)人馬斯諾理論需求

3）銷售團(tuán)隊(duì)間激勵(lì)的三種方法：贊美激勵(lì)、指導(dǎo)激勵(lì)、關(guān)心激勵(lì)

4）銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的關(guān)鍵策略

a即時(shí)性、不過(guò)夜、短期性

b創(chuàng)造感動(dòng)、制造危機(jī)

c沒(méi)有緊迫感、就沒(méi)有行動(dòng)

互動(dòng)游戲：你說(shuō)我猜，建立默契

第四講：領(lǐng)導(dǎo)力策略

導(dǎo)入：你手下現(xiàn)在有十幾個(gè)人了，可是每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中扮演的角色都不同，可是怎么讓每個(gè)人都能在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮作用呢？小馬總有些離譜的想法，你是不是該和他談?wù)劻耍?/p>

1. 團(tuán)隊(duì)融煉：讓1+1≥2

2. 團(tuán)隊(duì)行為演變進(jìn)程

工作群體→偽團(tuán)隊(duì)→潛在團(tuán)隊(duì)→真正團(tuán)隊(duì)→出色團(tuán)隊(duì)

3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則

1）確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模

2）完善成員技能

3）有效分配角色

4）樹(shù)立共同目標(biāo)

5）建立績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)體系

6）培養(yǎng)相互信任精神

4. 團(tuán)隊(duì)中都會(huì)有的9種角色

慧眼識(shí)鷹：48字真經(jīng)

數(shù)據(jù)模型分析：分析團(tuán)隊(duì)各類成員的行為

楊老師

楊三石老師 實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升專家

18年市場(chǎng)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷師認(rèn)證（中級(jí)）

國(guó)家注冊(cè)人力資源管理師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

青海省營(yíng)銷策劃行業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)

銷售技巧提升教練/團(tuán)隊(duì)管理行動(dòng)學(xué)習(xí)促進(jìn)師

曾任：中商環(huán)宇國(guó)際旅行社|副總

曾任：中國(guó)康輝旅游集團(tuán)有限公司（全國(guó)十強(qiáng)旅行社）|銷售經(jīng)理

曾管理北京區(qū)的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店

曾在中商環(huán)宇管理銷售團(tuán)隊(duì)，三年內(nèi)引領(lǐng)銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升（1000W→3000W）

擅長(zhǎng)：銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、客戶服務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷定位

老師擁有18年市場(chǎng)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任銷售總監(jiān)及高層管理職務(wù)，擅長(zhǎng)銷售精兵團(tuán)隊(duì)打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理之道。曾為中石化、三星集團(tuán)、中國(guó)康輝、中移鐵通、中國(guó)水電、中油燃?xì)狻⒈本┺r(nóng)商銀行等上百家企業(yè)進(jìn)行銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理類培訓(xùn)，授課累計(jì)500+場(chǎng),學(xué)員累計(jì)超過(guò)20000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 曾就職于中國(guó)康輝旅游集團(tuán)有限公司，擔(dān)任銷售經(jīng)理職位。

負(fù)責(zé)銷售部與大客戶部等部門統(tǒng)籌管理。曾在北京區(qū)負(fù)責(zé)3個(gè)門店的管理與運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)市場(chǎng)調(diào)研與分析，針對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧等能力提升培訓(xùn)，一年內(nèi)帶領(lǐng)門店超額完成全年500萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)，榮居門店風(fēng)云榜前三，任職期內(nèi)排名穩(wěn)定領(lǐng)先，得到總部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，并委以重任負(fù)責(zé)北京區(qū)的所有（56家）門店和加盟店的管理。

★ 曾就職于中商環(huán)宇國(guó)際旅行社，擔(dān)任運(yùn)營(yíng)管理副總職位。

負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷管理、營(yíng)業(yè)管理工作。深知經(jīng)營(yíng)和管理是密不可分的，將行業(yè)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧，并運(yùn)用于企業(yè)的銷售運(yùn)作管理實(shí)施中。任職期內(nèi)，完善了一套完整的銷售系統(tǒng)——建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)和工作執(zhí)行力，銷售業(yè)績(jī)逐年穩(wěn)步提升，三年內(nèi)銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，從1000萬(wàn)的年銷售業(yè)績(jī)躍升至3000萬(wàn)。

部分授課案例：

授課公司主講課程返聘期數(shù)

中國(guó)康輝旅游集團(tuán)《銷售金鑰匙——打通門店經(jīng)營(yíng)管理任督二脈》20

西寧市公交集團(tuán)《打造團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力及團(tuán)隊(duì)文化》13

中國(guó)水電四局《管理溝通技巧》《卓有成效的管理者——領(lǐng)導(dǎo)力篇》11

中油燃?xì)狻蹲坑谐尚У墓芾碚?mdash;—領(lǐng)導(dǎo)力篇》

《打造高效銷售團(tuán)隊(duì)——執(zhí)行力篇》10

康美藥業(yè)《管理溝通技巧》

《新戰(zhàn)略營(yíng)銷——卓越客戶服務(wù)技巧》9

青海中石化《新戰(zhàn)略營(yíng)銷——卓越客戶服務(wù)技巧》《新員工入職》6

尚嘉房地產(chǎn)營(yíng)銷公司《攻心式銷售——銷售小白的進(jìn)階之路》5

中國(guó)鐵通公司《卓有成效的管理者——領(lǐng)導(dǎo)力篇》5

甘肅航鐵教育《打造高效銷售團(tuán)隊(duì)——執(zhí)行力篇》4

長(zhǎng)城物業(yè)《攻心式銷售——銷售小白的進(jìn)階之路》4

東方雨虹公司《銷售溝通技巧》3

主講課程：

《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話——頂尖銷售高手技能提升》

《門店變革創(chuàng)盈——打通門店經(jīng)營(yíng)管理任督二脈》

《狼性絕對(duì)成交——銷售七步分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《頭狼領(lǐng)導(dǎo)思維——卓有成效的管理者》

《擼起袖子干業(yè)績(jī)——打造銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》

《營(yíng)銷靠服務(wù)——卓越客戶服務(wù)技巧》

授課風(fēng)格：

★落地改進(jìn)實(shí)績(jī)：課上內(nèi)容均經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，簡(jiǎn)單易操作，可復(fù)制性強(qiáng)，學(xué)員訓(xùn)后可立即運(yùn)用于工作中，改進(jìn)績(jī)效。

★實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技能：基于學(xué)員真實(shí)工作場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生案例分析，高度貼合實(shí)戰(zhàn)，不陷入理論講解，更關(guān)注實(shí)戰(zhàn)落地，萃取工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)０濉?/p>

★聚焦解決問(wèn)題：運(yùn)用教學(xué)道具，基于學(xué)員的問(wèn)題和困惑現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)內(nèi)容，通過(guò)板書(shū)及便利貼張貼，隨時(shí)視覺(jué)化呈現(xiàn)課程進(jìn)展，強(qiáng)調(diào)成果產(chǎn)出。

★靈活授課分享：將引導(dǎo)技術(shù)、即興角色扮演、視覺(jué)畫(huà)布呈現(xiàn)、視頻案例分享、游戲分享設(shè)計(jì)等多種前沿教學(xué)手法融入課堂中，形式豐富多彩，學(xué)員積極參與，課堂引人入勝。

服務(wù)部分客戶：

地產(chǎn)、物業(yè)：申基金融地產(chǎn)，陽(yáng)光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長(zhǎng)城物業(yè)，力盟集團(tuán)，偉華物業(yè)……

交通、旅游：西寧公交集團(tuán)，中國(guó)康輝國(guó)際旅行社，中國(guó)鐵路國(guó)際旅行社，春秋國(guó)際旅行社，北京青年國(guó)際旅行社，閣老峪民俗村，青海康輝國(guó)際旅行社，廣州康輝，湖南康輝……

金融、保險(xiǎn)：北京農(nóng)商銀行，大地保險(xiǎn)……

酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機(jī)場(chǎng)航食，青海糧食集團(tuán)，雪域圣蜂酒店，福茵長(zhǎng)樂(lè)酒店，青海賓館，內(nèi)蒙古賓館……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業(yè)，康美藥業(yè)……

教育教學(xué)：北京現(xiàn)代管理大學(xué)，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……

通信電子：韓國(guó)三星集團(tuán)，青海通信服務(wù)，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……

其他：中國(guó)水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網(wǎng)咖，西寧東川開(kāi)發(fā)區(qū)委員會(huì)，青海女企業(yè)家協(xié)會(huì)，和潤(rùn)公司，和生集團(tuán)，青海秦獅匯實(shí)業(yè)發(fā)展公司，西寧創(chuàng)業(yè)園……

部分客戶評(píng)價(jià):

感謝楊三石老師的精彩授課，跟他學(xué)習(xí)差不多一個(gè)月以來(lái)，得到很多關(guān)于門店經(jīng)營(yíng)管理方面的方法和工具，讓我管理團(tuán)隊(duì)也變得得心應(yīng)手，學(xué)習(xí)-練習(xí)-踐習(xí)！

——青海中石化銷售經(jīng)理向英

楊三石老師講得很精彩。老師與我們互動(dòng)，收獲了很多以前沒(méi)用好的銷售小技巧，學(xué)以致用會(huì)事半功倍，我會(huì)把學(xué)到的銷售技巧應(yīng)用到工作中去。

——青海康輝店員小鐘

這兩天的集訓(xùn)真是開(kāi)了眼界了，整理圖片的過(guò)程中又一次回味了這兩天的課程，楊三石老師全程節(jié)奏把控非常好，課件清晰連貫，風(fēng)格接地氣，風(fēng)趣易懂。

——廣州康輝門市經(jīng)理精靈

楊三石老師晚場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)講了4小時(shí)了，沒(méi)有任何中場(chǎng)休息，我們也不舍得休息，銷售小白變得不小白了，掌握了很多跟客戶溝通技巧，讓我們獲益匪淺。

——湖南旅行社負(fù)責(zé)人

三石老師的課程給了我們超多的實(shí)操方法，新媒體的運(yùn)用，重點(diǎn)是先把思維放開(kāi)，不要局限于墨守成規(guī)的內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，眼球經(jīng)紀(jì)，有話題，有客戶需要的專業(yè)內(nèi)容，最后順帶就把產(chǎn)品銷售出去了，這才是高手的玩法。

——青海機(jī)場(chǎng)航食店長(zhǎng)李華偉

如何去營(yíng)銷，而不是單純銷售，楊老師的雙十一的實(shí)際案例給我敲了一棒子，接下來(lái)應(yīng)該吧自己的客戶好好梳理，逐個(gè)分析，用心才能致勝。

——長(zhǎng)城物業(yè)經(jīng)理魯高

楊老師的授課讓我知曉如何管理好團(tuán)隊(duì)，如何經(jīng)營(yíng)好自己的店鋪，并且深入的分析了在店鋪管理中對(duì)客戶售前、售中、售后的甄別和把控，如何更好的對(duì)品牌進(jìn)行有效的推廣，對(duì)管理好自己?jiǎn)T工的篩選等，真的是收獲頗豐。

——康輝錦泰營(yíng)業(yè)部石勝文

非常感謝老師這兩天的培訓(xùn)，我也收獲了很多，比如要學(xué)會(huì)分析客戶，從他的需求入手，談客戶時(shí)要找到他的痛點(diǎn)溝通，見(jiàn)客戶也要注重自己的儀容儀表。

——蘭州七田教育張文斌

這兩天的培訓(xùn)受益匪淺，學(xué)到很多銷售技巧，不能急于求成嚇跑客戶，拿客戶當(dāng)朋友再溝通業(yè)務(wù)，做好銷售服務(wù)，發(fā)展多元化平臺(tái)，建立客戶粘性促進(jìn)成交率和二次營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，同時(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要和諧，干貨太多了。

——蘭州七田教育招生部張紅紅

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