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課程背景：

銷售經理作為一線帶兵打仗的將領，對于公司業績及利潤指標達成的重要性怎么形容都不為過，畢竟“千軍易得,一將難求”，反之可能就“將熊熊一窩”?；A好的市場業績出色很正常，能帶團隊將欠發達市場開發成長為高績效產區更是難能可貴。所以對銷售經理進行高績效團隊技能打造的訓練就顯得尤為重要。

企業對銷售經理的崗位職責要求很多，但不外乎“帶人”“做事”兩大類。“帶人”，就是管理下屬、發展下屬并激發每一個下屬的潛能，使團隊擰成一股繩。挑戰在于怎樣管理不同個性、不同發展階段、不同想法需求的下屬，使其高意愿的為團隊奉獻。“做事”，就是訓練輔導下屬的做事能力，通過大家一起努力達成公司下達的銷售指標。雖然銷售經理都是在業績優秀的人員中選拔出來的。單兵作戰沒問題但挑戰在于如何輔導下屬？當僅憑過去“成功經驗”已不能指導時，是否能夠提煉出銷售背后的原理、經驗背后的規律以擴展經驗指導下屬的銷售實踐？有什么樣的方法與工具能幫到自己做到這一切？這就是本次培訓的價值所在

本課程的核心原理是價值營銷行為管理新理念。除了注重提升參訓學員團隊管理技能外，重在對銷售團隊業績增量進行分析，以及為“挖潛”重點客戶的銷量提供切實可行的操作工具。注重提升學員對銷售管理崗位的角色認知，做好從銷售到管理的轉變，并掌握相應的人員管理及團隊業績改善的五大核心技能，提升銷售行為及資源投入的針對性及有效性，改變以往憑感覺做銷售，憑感情投資源的不良工作習慣，真正打造高績效的銷售團隊為公司業績整體提升打下堅實基礎。

課程收益：

● 明確銷售經理角色的轉換及要求，提升角色認知

● 測試并掌握自己的管理風格及長處，走出低效管理的誤區

● 掌握價值營銷業績改善的工具與方法，使銷售業務管理有效落地

● 掌握大客戶關系測量及決策傾向性管理的工具，提升客戶合作意愿激發客戶潛能

● 掌握促動技術ORID，提升會議效率管理及人際溝通基本功

課程對象：

銷售經理、省區經理、地區經理、辦事處主任

課程大綱

修煉一：建立團隊影響力---銷售經理角色認知與影響力

一、角色認知及管理的職能

1. 銷售經理面臨的工作挑戰及角色轉變

1）“本位”思考

2）“換位”思考

3）“上位”思考

4）從銷售到管理

2. 團隊領導能力的定義

3. 管理的職能及管理者心態的轉變

二、建立影響力

1. 優秀銷售管理者的三個條件

1）助人

2）專業

3）可信

2. 下屬為什么會服你？

1）硬權力

2）軟權力

3. 領導力中的追隨價值行為分析

演練：活動“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影響力

修煉二：發揮風格領導力---銷售經理管理風格拓展

工具：長處發展風格模型

一、價值觀與個人領導風格探討

1. 行為表現與價值取向（視頻）

2. LIFO®團隊管理風格測試與解讀

1）“卓越”管理風格

2）“行動”管理風格

3）“理性”管理風格

4）“和諧”管理風格

5）“主風格”“次風格”“混合風格”

3. 不同領導風格的優勢與局限

【小組顧問活動】個人領導風格中的“魅力點”與“過當點”

二、管理風格在提升團隊管理績效的應用

工具：風格長處運用

1. 管理風格的優勢發展策略

1）缺點是長處的過當發揮

2）最能發揮個人績效的環境

3）“結合”“橋接”與“避免過當”

2. 知己知彼-建立團隊良好溝通管道

3. 如何避免個性風格管理誤區

情景分析：如何有效管理不同風格的下屬

4. 對上影響建立有效的互動模式

案例討論：“伯樂與千里馬”

修煉三：精煉業務輔導力---銷售經理業務分析與增量過程精細化管理

一、探究銷售的本源

1. 銷售的定義

1）價值交換的溝通與互動過程

2）“交際”“交流”“交換”

2. 從傳遞經驗到輔導規律

1）對“關系”“經驗”“數據”的在思考

2）影響銷售結果的根源因素探究

二、銷售過程輔導工具及其應用

1. 客戶行為數據的管理與銷售結果的預見性

2. 客戶合作及銷售增量過程中輔導

1）測量關系傾向度：“信任指標”

2）測量產品認可度：“信心指標”

3）銷售績效跟進矩陣：“雙信矩陣”

【工具應用工作坊】銷售數據實戰分析

3. 客情資源投入改善：“態度指標”

4. 專業學術資源投入提升：“信心指標”

5. “雙信”指標與競爭地位提升

修煉四：提升大客戶掌控力——銷售經理大客戶管理

一、大客戶關系建立及管理

1. 與大客戶關系建立的途徑

1）關聯資源與合適溝通者

2）推廣活動的內在報酬及外在利益

3）“密切人”“圈內人”及“同級人”

2. 確認關鍵人際關鍵意見領袖

3. 衡量客戶重要性及價值：“重要指標”

客戶關系管理工具：“關系管理矩陣”

二、如何提升大客戶決策傾向性

1. 分析大客戶的價值關注點

1）個人價值

2）組織價值

2. 掌握并引導客戶決策傾向性的工具

1）“個利點”

2）“認同點”

3）“決策傾向性管理矩陣”

【工具練習工作坊】客戶分級管理及客戶升級優先判定

修煉五：打造高效執行力——日常管理的規范性

一、管理溝通與執行力

1. 給予下屬建設性的工作反饋

2. 對下屬開展有效工作輔導

1）三大指標：“重要指標”“信任指標”“信心指標”

2）三大矩陣：“績效跟進矩陣”“關系管理矩陣”“決策傾向矩陣”

3. 銷售資源投入有效性指導

二、高效銷售例會的執行

1. 銷售例會準備

1）數據準備：“硬數據”“軟數據”

2）主題準備：運用工具分析市場問題及機會

2. 高效銷售例會

工具：聚焦式會話法（ORID）的運用

1）數據層面

2）體驗層面

3）理解層面

4）決定層面

3. 高效銷售例會的跟進

課程小結

朱老師

朱文虎老師 價值營銷行為訓練實戰專家

西安交大MBA

15年專業營銷咨詢及培訓經驗

20年銷售及銷售管理實戰經驗

WFA績效倍增商學院高級促動師

中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區銷售經理/全國培訓經理

曾任：天津達仁堂公司丨市場總監/營銷副總

曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總

擅長領域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設

【20年銷售及銷售管理實戰經驗，多次帶領團隊達成年銷售業績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結合，形成為客戶創造價值、傳遞價值及實現價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業實現業績倍增。

→曾協助天津達仁堂制定銷售方針，開發重點產品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業技能培訓，使企業年銷售業績達2億。

→為正大制藥督導大區經理對企業重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領導力及銷售管理能力，助力企業年銷售額達2.3億元。

【根據自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發10+門課程】開發《價值營銷3+3---業績倍增的工具與訓練》《價值營銷關鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。

經典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業績倍增工具訓練》課程，幫助企業建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。

●曾為廣州康臣藥業講授《價值營銷關鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業素養及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業素養，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業績倍增的關鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發與業績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價值營銷行為管理》

《價值營銷——關鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團隊管理的五項修煉》

《高效管理者必備的5大促動技術》

《銷售精英價值營銷3+3——業績倍增銷售行為訓練的工具與實施》

《價值交換雙贏談判技能訓練——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風格：

內容邏輯性強：操作簡明、引人入勝、系統架構強、易學易懂；

內容實戰高效：結合銷售一線經驗，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風趣：語言風趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發思維。

部分服務過的企業：

華潤集團、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃氣、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫院、浙江省腫瘤醫院、湖北太和醫院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計、四川水井坊、富士電機等等

部分客戶評價：

如何改變客戶對產品的看法及客戶行為數據的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認知原因及規律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。

——廣州康臣藥業集團 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創造更大價值，管理客戶行為數據以及提升銷售預見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監 蔣明初

朱老師銷售經驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處。

——天津天士力醫藥國銷集團有限公司 培訓總監 茅燕珍

價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷售事業部總經理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關系的測量及認可度的測量管理，能夠盤點現有客戶管理現狀，錨定優先發展對象，并對客戶進行動態分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業集團有限公司營銷事業部副總 路長友

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